商務(wù)談判案例

1、1、那是你所能提供的最優(yōu)惠的條件了嗎？、那是你所能提供的最優(yōu)惠的條件了嗎？事例事例一位顧客想買一臺(tái)新的電腦，他問推銷員：“1299美元是最低價(jià)了嗎？”推銷員回答說：“一周后這款電腦會(huì)降到1199美元，讓我去問問我們經(jīng)理看他是否同意今天就以這個(gè)價(jià)賣給你?！边@樣，光多問一下，這位顧客便省下了100美元。反制策略反制策略在這個(gè)事例中，這位推銷員為人誠(chéng)實(shí)、正直，事情也做得很對(duì)。針對(duì)那位顧客的策略，有效的反制策略是通過比較，堅(jiān)持說自己推銷的產(chǎn)品或

2、服務(wù)貨真價(jià)實(shí)。推銷員可以這樣應(yīng)對(duì)：“那是這一款的最低價(jià)了，但如果你不需要DVD光驅(qū)的話，那邊的一款可以便宜100美元賣給你。你更喜歡哪一款呢？”2、參考專家意見、參考專家意見事例事例一位男士打算以12000美元的價(jià)格出售他的汽車。一位女士說她愿意出價(jià)11500美元，條件是她得把車開到她的機(jī)械師那兒讓他檢查，確保這輛車沒有故障需要修理。女士把車開到她的機(jī)械師那兒，機(jī)械師用電腦打印了一份檢查報(bào)告，列出了需1500美元才能修理好的故障項(xiàng)目。女

3、士帶著那份報(bào)告回來提出只愿意出價(jià)1萬美元。反制策略反制策略在這種情形下，賣方根據(jù)不同的目標(biāo)有多種反制策略可以使用。如果他確信早晚會(huì)有愿意出高價(jià)的買家出現(xiàn)，他可以干脆就這樣回答：“11500美元是我能接受的最低價(jià)?！逼浯危梢詫?duì)機(jī)械師的檢查的有效性提出質(zhì)疑。如果機(jī)械師的檢查報(bào)告上說剎車壞了，賣方可以親自去檢查一下看看檢查報(bào)告是否屬實(shí)。如果賣方自己的檢查結(jié)果表明剎車還夠行駛1萬英里，那么他就有了更大的談判空間。他可以把價(jià)格稍稍下調(diào)一點(diǎn)，讓

4、出部分或者全部的剎車修理費(fèi)用；或者他可以堅(jiān)持原來的價(jià)格，并解釋說：“我之所以把車價(jià)定得這么低，是因?yàn)槲抑肋@輛車需要進(jìn)行小小的修理，我在出價(jià)的時(shí)候已經(jīng)把修理的費(fèi)用考慮進(jìn)去了?！弊詈?，賣方可以考慮請(qǐng)教自己的專家，他可以把車開到另一位機(jī)械師那里驗(yàn)證一下買家的機(jī)械師所列出的每一項(xiàng)需要修理的故障項(xiàng)目是否都精確無誤。只要買家的機(jī)械師在其中任何一項(xiàng)上有誤，那么買家的策略就失效了。3、問一個(gè)封閉型的問題、問一個(gè)封閉型的問題事例事例一位負(fù)責(zé)辦公用品采購(gòu)

5、的職員對(duì)一位女推銷員說：“兩臺(tái)液晶投影儀的市場(chǎng)價(jià)一般在11500美元左右，如果我能夠讓我們的預(yù)算委員會(huì)同意向你購(gòu)買這樣的兩臺(tái)投影儀的話，你能否以低于1萬美元的稅后價(jià)格賣給我們？”反制策略反制策略這位女推銷員可以問為什么1萬美元這個(gè)數(shù)字對(duì)這家公司來說如此重要。另一種有效的反制策略是，推銷員可以告訴那位職員那兩臺(tái)投影儀沒法以低于1萬美元的價(jià)格出售，但她解釋說原價(jià)中包括了每個(gè)投影儀標(biāo)配的金屬攜帶箱，如果職員所在的公司可以不需要那兩個(gè)攜帶箱的話

6、，1萬美元的價(jià)格是可以成交的。對(duì)于女推銷員來說，對(duì)那位職員提出的1萬美元的價(jià)格使用反制策略是很重要的，因?yàn)槿绻龑?duì)職員的要求讓步，以不到1萬美元的價(jià)格把兩臺(tái)投影儀賣給他，那么那位職員在買好東西離開時(shí)可能還會(huì)后悔當(dāng)初出價(jià)時(shí)怎么就沒有再壓低一點(diǎn)，只出9000美元呢。你打算買一輛車，并且最多只愿意付1800美元，而賣家只愿意將價(jià)格降到2000美元。既然你們之間的分歧是200美元，那任何一方都可以提出共同分擔(dān)這200美元的分歧而以1900美元的

7、價(jià)格成交。反制策略反制策略這種情況下的經(jīng)驗(yàn)之舉是讓對(duì)方先提出要雙方各自承擔(dān)一半損失。如果是你首先提出來，那對(duì)方就知道你愿意付更高的價(jià)錢。明智的處理辦法是先說：“我們的分歧只有200美元，我們?cè)撛趺崔k？”如果賣家主動(dòng)提出分擔(dān)差價(jià)，那么你就知道他愿意接受1900美元的價(jià)格。這樣你就可以使用下面這條反制策略對(duì)他說：“你剛才說你愿意賣1900美元，而我愿意付1800美元，這就是說我們之間的分歧只有100美元，我們?yōu)槭裁床痪鸵黄鸱謸?dān)這個(gè)差價(jià)，以1

8、850美元的價(jià)格成交呢？”8、沉默是金、沉默是金事例事例一位推銷員在介紹他的產(chǎn)品，買家光坐著，靜聽產(chǎn)品介紹。推銷員甚至問了買家兩次，看他是否對(duì)產(chǎn)品有自己的看法，而買家每一次都是光搖頭。反制策略反制策略對(duì)推銷員來說最有效的反制策略是問一個(gè)開放型的問題，比方說就這樣問：“您打算如何使用我們的產(chǎn)品？”或者說這樣問：“這種產(chǎn)品的哪一方面對(duì)您來說最重要？”這兩個(gè)問題都能迫使買家和你進(jìn)行對(duì)話交流。沒有對(duì)話就很難和對(duì)方建立一種基于相互信任之上的關(guān)系。

9、9、說、說“不”，并堅(jiān)持到底，并堅(jiān)持到底事例事例一位女士買了一臺(tái)電視機(jī)，推銷員邊填單子邊說：“我們的顧客幾乎都愿意把保修期延長(zhǎng)三年，他們覺得這樣對(duì)他們更有好處，也使他們更加放心?！迸恐皇沁@樣回答：“不，我不想那樣做?！狈粗撇呗苑粗撇呗赃@里有兩種策略可供使用，兩者殊途同歸。首先，推銷員可以試問一下那位女士看她是否會(huì)考慮另一種辦法，比如將保修期延長(zhǎng)兩年。其次，他可以問一個(gè)開放型的問題，以獲取更多的信息幫他了解為什么那位女士認(rèn)為不必延長(zhǎng)保修

10、期。舉例來說，他可以那樣問：“如果在今后兩年內(nèi)出現(xiàn)故障，你能去哪里修理它呢？”10、哇噻！你肯定是在開玩笑吧！、哇噻！你肯定是在開玩笑吧！事例事例推銷員說：“宣傳小冊(cè)子的價(jià)格是1000份3000美元?！鳖櫩腿绱嘶卮穑骸澳憧隙ㄊ窃陂_玩笑吧！怎么會(huì)這么貴？”反制策略反制策略對(duì)于顧客的不信任，推銷員可以這樣回答：“當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)包括了廣告文字的編寫、攝影、排版、印刷、潤(rùn)飾和裝訂?！碑?dāng)別人在你身上使用這條策略時(shí)，你必須證明你的產(chǎn)品或者服務(wù)貨