商務(wù)談判正文

1、1可口可樂與大潤(rùn)發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)商定策劃案 可口可樂與大潤(rùn)發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)商定策劃案一． 一． 時(shí)間 時(shí)間2015 年 6 月 9 日~2015 年 6 月 10 日二． 二． 地點(diǎn) 地點(diǎn)大潤(rùn)發(fā)公司總部甲方：可口可樂乙方：大潤(rùn)發(fā)三． 三． 內(nèi)容 內(nèi)容（一） 談判主題可口可樂與大潤(rùn)發(fā)在返點(diǎn)指數(shù)上的商定。（二） 談判目標(biāo)最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù) 0.42可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù) 0.52（三）

2、 談判詳情(1) 雙方的核心利益及優(yōu)勢(shì)分析1.核心利益：甲方：要求對(duì)方把返點(diǎn)比例降至 0.52 以下維護(hù)雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系乙方：要求把返點(diǎn)比例提升至 0.42 以上2. 雙方優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)甲方優(yōu)勢(shì)：3采購(gòu)商必然有利益的分享，這也是我們這次談判的主要內(nèi)容。新產(chǎn)品新包裝的推出，需要時(shí)間來(lái)推廣，也需要市場(chǎng)的協(xié)助，在這過程中大潤(rùn)發(fā)等商家能發(fā)揮極大的作用。乙方優(yōu)勢(shì)大潤(rùn)發(fā)對(duì)大陸市場(chǎng)占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛，在長(zhǎng)期的發(fā)展中，在全

3、國(guó)大多數(shù)一二線城市都有其門店。大潤(rùn)發(fā)是中國(guó)本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來(lái)超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國(guó)，慢慢拓展市場(chǎng)。乙方劣勢(shì)在于越來(lái)越多的連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時(shí)間的改變。（四） 談判程序第一階段：擺出雙方各自的觀點(diǎn)，相互試探對(duì)方底線，逐步表明我方立場(chǎng)第二階段：不斷用證據(jù)數(shù)據(jù)及一些我方優(yōu)勢(shì)及對(duì)方不足，進(jìn)行再一步的商定，迫使對(duì)方作出一定的讓步第三階段