藥品銷售模式及學(xué)術(shù)推廣相關(guān)培訓(xùn)

1、藥品銷售模式介紹及學(xué)術(shù)推廣概念培訓(xùn),市場(chǎng)部山東小龐,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),,目 錄,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展歷程,我國(guó)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹,招商模式介紹,1,2,3,學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能,4,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),第一節(jié),中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程,我國(guó)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹,招商模式介紹,1,2,3,學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能,4,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷階段（1949-1984）,以公有制為基礎(chǔ)的藥品市場(chǎng)流

2、通方向：中央一級(jí)站——省市二級(jí)站——行政區(qū)域內(nèi)三級(jí)縣公司——零售和醫(yī)療單位組織——消費(fèi)者藥品流通特點(diǎn)：統(tǒng)一分配、統(tǒng)一供應(yīng)、統(tǒng)一價(jià)格周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，效率低，品種少,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),1984年，下放計(jì)劃管理權(quán)限，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)醫(yī)藥生產(chǎn)工業(yè)企業(yè)可以向全國(guó)醫(yī)藥一、二、三級(jí)站銷售藥品批發(fā)一部分商業(yè)企業(yè)也可以從各地藥品生產(chǎn)廠家采購(gòu)商品，從事藥品批發(fā)初步形成了藥品市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制,醫(yī)藥行業(yè)下放管理權(quán)限向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡階段（1984-19

3、95）,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),此階段中只有國(guó)家國(guó)營(yíng)單位有權(quán)利從事藥品的批發(fā)和零售流通渠道開(kāi)始多樣化發(fā)展大量行業(yè)外資源進(jìn)入，醫(yī)藥公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道變的混亂。出現(xiàn)了大量的三角債，醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)始混亂。其流通渠道是從藥品生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥站或者國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，再到國(guó)營(yíng)藥品或者醫(yī)院,醫(yī)藥行業(yè)下放管理權(quán)限向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡階段（1984-1995）,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),我國(guó)開(kāi)始放開(kāi)藥品零售市場(chǎng)非國(guó)營(yíng)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)也可以從事藥品零售業(yè)務(wù)只有國(guó)營(yíng)醫(yī)藥單

4、位可以從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)國(guó)營(yíng)醫(yī)藥單位也可以將藥品銷售給另外一個(gè)具有獨(dú)立法人資格的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)其流通渠道是藥品生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)藥站或國(guó)營(yíng)醫(yī)藥公司，再到零售藥店或醫(yī)院。,醫(yī)藥零售市場(chǎng)開(kāi)放階段（1995——2000）,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),醫(yī)藥零售市場(chǎng)的開(kāi)放使私營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展迅速企業(yè)聘用大量的醫(yī)藥代表向醫(yī)院推銷產(chǎn)品“高定價(jià)高回扣”,醫(yī)藥零售市場(chǎng)開(kāi)放階段（1995——2000）,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),醫(yī)藥市場(chǎng)全面開(kāi)放階段（2000年至今）,非

5、國(guó)營(yíng)公司也可以進(jìn)行藥品批發(fā)業(yè)務(wù)藥品市場(chǎng)才有了真正意義上的營(yíng)銷渠道國(guó)營(yíng)和非國(guó)營(yíng)的各種醫(yī)藥公司在醫(yī)藥市場(chǎng)上自由競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷渠道也靈活多樣起來(lái)藥品生產(chǎn)企業(yè)—廠家辦事處或代理商—分銷商—下級(jí)分銷商—醫(yī)院和零售藥店政府政策的干預(yù)，醫(yī)藥營(yíng)銷渠道向多樣式、多渠道和規(guī)范化的方向發(fā)展,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),第二節(jié),我國(guó)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程,招商模式介紹,2,1,3,學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能,4,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),銷售

6、公司加連鎖藥店的模式,企業(yè)注冊(cè)自己的銷售公司，在全國(guó)各個(gè)城市設(shè)立辦事處或醫(yī)藥分公司、并招聘銷售人員80年代末，以西安楊森、中美史克為代表的企業(yè)派醫(yī)藥代表開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)處方藥市場(chǎng)藥進(jìn)行終端維護(hù)，隨之國(guó)內(nèi)其他制藥企業(yè)也開(kāi)始效仿，石藥集團(tuán)是第一個(gè)建立這種銷售模式的國(guó)營(yíng)企業(yè)。還有一些制藥企業(yè)在各大城市開(kāi)設(shè)醫(yī)藥連鎖專賣分店如三九連鎖店、同仁堂,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),全國(guó)總代理商的模式,藥品生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)某一經(jīng)銷商或代理商在全國(guó)范圍內(nèi)銷售企

7、業(yè)的一個(gè)或多個(gè)品種。此種模式下，制藥企業(yè)和全國(guó)總代理商分工明確。制藥企業(yè)專注于集中研發(fā)和生產(chǎn)，經(jīng)銷商或代理商則全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣、銷售和品牌建設(shè)。,制藥企業(yè),消費(fèi)者,一級(jí)代理商,代理人,全國(guó)總代理商,二級(jí)代理商,醫(yī)院/藥店,,,,,,,,,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),區(qū)域代理商模式,區(qū)域代理商模式,區(qū)域獨(dú)家代理渠道模式區(qū)域多家代理渠道模式,,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),區(qū)域獨(dú)家代理渠道,產(chǎn)銷雙方，通過(guò)契約或合同的方式，代理商按委托方醫(yī)院，

8、在我國(guó)某一特定的地域或范圍內(nèi)，全權(quán)經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)或者數(shù)個(gè)品種的產(chǎn)品的商業(yè)行為。有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全有這家代理商來(lái)完成。代表藥品生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷管理工作。從銷售的地域大小可將區(qū)域分為大區(qū)代理、省級(jí)代理、地級(jí)代理、縣級(jí)代理幾種形式。,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),區(qū)域多家代理渠道模式,在指定區(qū)域內(nèi)，由兩家以上的代理商去布點(diǎn)，形成銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷產(chǎn)品的一種代理渠道。,制藥企業(yè),分銷商,B區(qū)總代,A區(qū)總代,

9、分銷商,消費(fèi)者,消費(fèi)者,,,,,,醫(yī)院,醫(yī)院,,,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),,1.直 銷2.長(zhǎng)渠道3.短渠道,不同銷售模式下的渠道對(duì)比,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),渠道類型一：直銷,優(yōu)點(diǎn)：1、擁有客戶2、掌握市場(chǎng)信息3、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力缺點(diǎn)：1、成本高2、管理難度大,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),優(yōu)點(diǎn)：1、“占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng)2、利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì)3、成本低缺點(diǎn)：1、貨物到達(dá)終端時(shí)間長(zhǎng)2、終端影響力低3、服務(wù)差

10、4、終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱5、薄弱和空白市場(chǎng)多,,渠道類型二：長(zhǎng)渠道,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),優(yōu)點(diǎn)：1、貼近終端2、資金周轉(zhuǎn)速度快3、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：1、管理難度大,渠道類型三：短渠道,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),銷售隊(duì)伍≠銷售能力,招商與自建銷售隊(duì)伍這兩種選擇之間，并不存在著絕對(duì)的優(yōu)劣之分,建立自己的終端銷售隊(duì)伍 ：天士力、麗珠、揚(yáng)子江、步長(zhǎng)等各公司 沒(méi)有建立自己的銷售隊(duì)伍 ：

11、利君、神威等各公司,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),第三節(jié),招商模式介紹,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程,我國(guó)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹,3,1,2,學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能,4,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),政府 and代理商,招商的兩個(gè)客戶,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),競(jìng)價(jià)格and搶份額,招商要做好的兩件事,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),可以將招商手法概括為以下六大類：,招商的六種手法,拍賣型參會(huì)型廣告型樣板型借勢(shì)型整合型,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),招商的目的,山東

12、賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),從藥品供應(yīng)鏈角度來(lái)看藥品招商,從實(shí)質(zhì)上看，招商實(shí)際上是供應(yīng)鏈理論在醫(yī)藥行業(yè)的具體應(yīng)用，可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，整合資源，同時(shí)又可卓有成效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、鼓舞信心、不斷積累市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),招商的困境,21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的調(diào)查資料顯示：每年都有高達(dá)100多億元的巨額招商費(fèi)用沒(méi)有真正形成效益；每年有近10000例的產(chǎn)品招商遭到失敗，產(chǎn)品尚未上市就銷聲匿跡，企業(yè)血本無(wú)歸；中國(guó)市場(chǎng)每年大約有3000億元的社會(huì)游蕩資

13、金找不到較好的合適項(xiàng)目和產(chǎn)品。失敗的原因往往就在于：缺乏時(shí)效的招商策略和具體招商策略的實(shí)施在企業(yè)內(nèi)、外部均缺乏很好的招商和運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),什么是專業(yè)呢？ 對(duì)公司產(chǎn)品的銷售政策、產(chǎn)品療效、性價(jià)比、廠家情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況、政策環(huán)境、行業(yè)信息、下游客戶和醫(yī)院終端情況有清晰的認(rèn)識(shí)和了解。,精細(xì)化＝＝專業(yè),精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),傳統(tǒng)的招商模式與精細(xì)化招商模式對(duì)比,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),

14、☆注重重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)終端的操作、在重點(diǎn)市場(chǎng)做不了或者做好之后做其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) ☆區(qū)域市場(chǎng)的布局一般按照地級(jí)市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn)行人員布局設(shè)置3）  對(duì)市場(chǎng)的整體的、真正的需求沒(méi)有了解,☆充分的、符合我公司產(chǎn)品的終端需求調(diào)研（最小單位為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的劃分及操作 ☆根據(jù)區(qū)域特征、需求、市場(chǎng)現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn)行人員配備。初始階段不需考慮投入產(chǎn)出比,市場(chǎng)規(guī)劃篇,傳

15、統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn)終端策略，往往忽視市場(chǎng)本身的真正需求 ☆二、三類品種基本以代理商主動(dòng)找我們才有操作或者因重心放在主力品種上，所以往往被忽視 ☆沒(méi)有真正以上的品牌產(chǎn)品策略及學(xué)術(shù)推廣工作 ☆對(duì)產(chǎn)品的上量只停留在競(jìng)品對(duì)手的銷售及主力科室上，沒(méi)有進(jìn)深入的研究產(chǎn)品的廣泛外延,☆根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，設(shè)立可長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并適合本區(qū)域的品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動(dòng)、拉動(dòng)其他

16、產(chǎn)品的銷售 ☆其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場(chǎng)現(xiàn)狀設(shè)立開(kāi)發(fā)目標(biāo)并進(jìn)行代理商開(kāi)發(fā)工作 ☆用產(chǎn)品本身的特征完成正常的銷量；用產(chǎn)品廣泛的外延來(lái)提升銷量 ☆重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作,產(chǎn)品策略篇,傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆懂招商或已經(jīng)積累了一定的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才,☆專業(yè)型、顧問(wèn)型的“五虎上將”,招商經(jīng)理的素質(zhì),傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)

17、集團(tuán),☆基本上以代理商為主進(jìn)行招標(biāo)，不清楚代理商到底用沒(méi)用全力去招標(biāo)。 ☆做的好一點(diǎn)的價(jià)格還是我們最終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風(fēng)暴” ☆對(duì)游戲規(guī)則掌握的不夠 ☆對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng),☆對(duì)歷史數(shù)據(jù)及市場(chǎng)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握  ☆對(duì)招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉 ☆對(duì)報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)分析與代理商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。 ☆對(duì)招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控,招標(biāo)操作篇,傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆掌握醫(yī)院一些

18、信息，如類型、規(guī)模、是不是我們目標(biāo)終端 ☆不了解主要終端的競(jìng)品情況，特別是銷量及操作人 ☆對(duì)縣級(jí)重點(diǎn)終端基本上沒(méi)有概念 ☆沒(méi)有建立真正意義上的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫(kù),☆對(duì)終端信息的全面的、長(zhǎng)期的調(diào)研：科室需求（容量）、競(jìng)品的詳細(xì)操作情況（銷量、關(guān)系人、操作人）、醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人、目標(biāo)科室的主要操作代理商 ☆建立以縣為最小單位的動(dòng)態(tài)的長(zhǎng)期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫(kù)。 ☆發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細(xì)化招商的最重要的

19、一個(gè)組成部分,終端管理篇,傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆了解競(jìng)品的一些基礎(chǔ)情況，供貨價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格、操作好的區(qū)域 ☆做的好一點(diǎn)的知道由誰(shuí)操作的,☆詳細(xì)掌握競(jìng)品代理商、一、二級(jí)供貨價(jià)格、中標(biāo)情況、確標(biāo)終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人等 ☆關(guān)鍵是掌握主要競(jìng)品的終端銷量。 ☆建立競(jìng)品信息數(shù)據(jù)庫(kù),傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,競(jìng)品把握篇,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆公司提供信息☆通過(guò)其他方式找商,☆目標(biāo)終端定向選商：根

20、據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動(dòng)出擊，對(duì)符合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢(shì)灌輸，并進(jìn)行合作洽談（不要重視眼前）并保持長(zhǎng)期的聯(lián)系,1、通過(guò)招標(biāo)中介、招標(biāo)辦、醫(yī)院和零售終端。2、通過(guò)過(guò)票商業(yè)和配送醫(yī)院等途徑。3、招商同行和朋友。4、專業(yè)性的網(wǎng)站、信息平臺(tái)。5、其他途徑……,尋商的N種方法,,尋商篇,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),☆管理粗曠，大客戶管理不夠到位，對(duì)業(yè)務(wù)代表接觸很少 ☆對(duì)代理商所操作的終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，導(dǎo)

21、致所接收的信息準(zhǔn)確率低 ☆終端信息不夠全面，不夠細(xì)致，流向不清晰、不準(zhǔn)確；有少部分品種終端流向都比較清楚，但也只局限于代理商所提供的 ☆對(duì)于代理商的服務(wù)局限于彩頁(yè)、貨款票等，缺少專業(yè)性的指導(dǎo)與溝通 ☆代理商主導(dǎo)市場(chǎng)，且我們很大程度上受控于代理商,☆企業(yè)文化的強(qiáng)勢(shì)灌輸，及準(zhǔn)確傳播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感及依靠感 ☆合作初期的顧問(wèn)式營(yíng)銷模式的引導(dǎo)，招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合 ☆與代理商共同制定符合市場(chǎng)實(shí)際的

22、任務(wù)量，共同制定競(jìng)爭(zhēng)、上量策略 ☆以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)指導(dǎo)，與代理商共同研究產(chǎn)品的外延 ☆與代理商共同分析市場(chǎng)中存在的問(wèn)題并共同制定解決方案 ☆最主要一點(diǎn)是與我們與代理商進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ),傳統(tǒng)招商模式,精細(xì)化招商,服務(wù)管理篇,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),第三節(jié),學(xué)術(shù)推廣概念及基本技能,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售模式發(fā)展歷程,我國(guó)現(xiàn)有藥品銷售模式介紹,4,1,2,招商模式介紹,3,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),系統(tǒng)營(yíng)

23、銷觀念,,SONY：我們希望10%的產(chǎn)品由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，90%是創(chuàng)新推動(dòng)市場(chǎng)。SONY的加布勒說(shuō)：一個(gè)真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會(huì)從消費(fèi)者那里去找靈感，他們的靈感源泉來(lái)自設(shè)計(jì)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),推銷 VS 營(yíng)銷,從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛(ài)上同班的一位漂亮姑娘，而且愛(ài)得死去活來(lái)，一日不見(jiàn)如隔三秋。他們開(kāi)始行動(dòng)了。小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛(ài)意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了100多封，而且每

24、封都少不了：“我愛(ài)你”。有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),而小伙子B卻相對(duì)內(nèi)向，他沒(méi)有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛(ài)好是什么？三、她什么時(shí)候最容易接近？后來(lái)得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)超群的、誠(chéng)實(shí)的、具有“大哥”風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說(shuō)；三、最容易接近的時(shí)間是周末。,山東賽克

25、賽斯藥業(yè)集團(tuán),于是，他將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對(duì)姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說(shuō)珍藏版，并在上面用誠(chéng)實(shí)的語(yǔ)言對(duì)小說(shuō)核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，一般提前1－2天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)

26、周末都沒(méi)有讓給A。幾年過(guò)去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國(guó)最需要的地方，開(kāi)始了他們幸福生活……,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷”給姑娘。B卻營(yíng)銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛(ài)上了他。他有足夠的“市場(chǎng)研究”（對(duì)三個(gè)問(wèn)題的研究）然后對(duì)自己“規(guī)劃”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜歡的男人形象）開(kāi)發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品”（學(xué)習(xí)全班第一）

27、采用了恰到好處的“宣傳方式”（送瓊瑤小說(shuō)）開(kāi)展豐富多彩的“推廣活動(dòng)”（為其好友獻(xiàn)血）并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道”（周末）。,,專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的定義,定義：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)是最有效的醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售方法之一，通過(guò)各種會(huì)議與其他群體集中的形式向目標(biāo)客戶傳達(dá)醫(yī)學(xué)信息，加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品對(duì)客戶的積極影響，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷活動(dòng)。舉例：醫(yī)院科室會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)議等,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),

28、武林高手不止會(huì)一招,郭靖有n個(gè)師傅楊過(guò)有n個(gè)師傅 · · ·,,,只有“給錢”一招,上量,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),藥品銷售面臨的壓力,,Product,政策調(diào)整,,一招不足以制敵！,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),制藥公司的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響,醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的品質(zhì)、代表的素質(zhì)和對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的重視等因素,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),專業(yè)化推廣的路徑,專業(yè)的

29、學(xué)術(shù)產(chǎn)品,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),學(xué)術(shù)理論,專家平臺(tái),市場(chǎng)分析,宣傳手段,品牌建設(shè),公共關(guān)系,人員管理,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),終端網(wǎng)絡(luò),,+ 企業(yè)把握能力的趨勢(shì),,代理商把握能力的趨勢(shì) +,,,代理商的需求,代理商及其業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品的寬度，深度上無(wú)法縱深。,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面,第一集群管理團(tuán)隊(duì)的教育——自我塑造,第二集群代理商團(tuán)隊(duì)的教育——合作伙伴,第三集群醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育——終端教育,強(qiáng)化制度

30、 成功經(jīng)驗(yàn)交流定期培訓(xùn),駐點(diǎn)幫控 藥品交易會(huì) 行業(yè)峰會(huì)集中學(xué)習(xí) （發(fā)行內(nèi)部刊物）,引導(dǎo)醫(yī)生合理用藥促進(jìn)上量傳遞品牌信息專家維護(hù),,,,,,,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),,省級(jí)會(huì),取得廣泛區(qū)域或主力醫(yī)院肯定認(rèn)可，產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值的認(rèn)同，為將舉行大量科室會(huì)，院內(nèi)會(huì)做鋪墊。組建該區(qū)域的專家網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)后，骨干醫(yī)生開(kāi)處方，教育面比較廣,,,地區(qū)會(huì)，院內(nèi)會(huì),消化上級(jí)會(huì)議的成果，放大宣傳效應(yīng)50人

31、左右，時(shí)間2小時(shí),,,推廣層次的遞進(jìn)關(guān)系,是學(xué)術(shù)立體轟炸的地面跟進(jìn)，促銷售立竿見(jiàn)影,山東賽克賽斯藥業(yè)集團(tuán),學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的好處,有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象；從視覺(jué)，語(yǔ)言兩方面激發(fā)客戶主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品，留下深刻印象；專業(yè)水準(zhǔn)的產(chǎn)品演講可以幫助公司及產(chǎn)品獲得客戶的尊重和認(rèn)可，建立品牌；在短時(shí)間內(nèi)（15-20分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶；集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機(jī)會(huì)；更適合于目前