全方位市場培育

1、全方位市場培育全方位市場培育企業(yè)大學(xué)網(wǎng)百優(yōu)解市場500強公司禮來旗下的全球頭號抗抑郁藥物，在中國歷時十年開發(fā)“處女地”1995年，美國禮來制藥公司的抗抑郁藥物“百優(yōu)解”剛進入中國市場時，無論是中國的醫(yī)生還是病人，對于“抑郁癥”這個精神疾病的認知程度遠遠低于發(fā)達國家。雖然在此之前，百優(yōu)解在海外市場上，已經(jīng)成為全球第三大銷量的藥品，但對于中國這塊尚未開發(fā)的“處女地”，禮來美國總部對這個市場并不看好。于是，1995年，“百優(yōu)解”懷著“摸著石頭

2、過河”的心態(tài)，開始了其在中國的銷售，到底能賣出個怎樣的業(yè)績，當(dāng)時誰心里都沒有底。然而，2005年，在中國上市十年后的“百優(yōu)解”從1996年不到100萬元的年銷售額，躍居成為國內(nèi)市場占有率最高的抗抑郁類藥物，根據(jù)IMS（國際權(quán)威藥品銷量統(tǒng)計機構(gòu)）數(shù)據(jù)顯示，2004年，“百優(yōu)解”中國市場占有率位居抗抑郁藥品第一，約為23%。在禮來上海辦事處辦公室里，禮來中國市場總監(jiān)顧斌向記者講述了整個十年里，“百優(yōu)解”內(nèi)外結(jié)合的銷售之道。十年培育1995年

3、，中國人對于“抑郁癥”的概念還相當(dāng)懵懂，一項WHO在全球15個國家的調(diào)研顯示，中國內(nèi)科醫(yī)生對心理和精神障礙的識別率僅為21%，遠遠低于國外55%的平均識別率。醫(yī)生普遍認為這些癥狀只是普通的神經(jīng)衰弱，而病人更是認為這種病見不得人，不愿意去醫(yī)院就診。即使看病，也只是去一些綜合性醫(yī)院，醫(yī)生僅開一些價格低廉的谷維素等藥品。雖然一系列的培育計劃讓禮來投入了大規(guī)模的資金，光在旭日工程方面，禮來累計花費了幾千萬元的開支，但其換來的卻是醫(yī)生和病人對抑郁

4、癥的廣泛了解。10年時間里，禮來共培育了4萬名醫(yī)生，讓患者不再“談抑色變”。終端“敲門”對于醫(yī)生的培訓(xùn)和教育只是為“百優(yōu)解”的銷售鋪墊了一條路。如何讓醫(yī)生最終選擇“百優(yōu)解”，并向病人推薦，這才是禮來的最終目的。而這一“艱巨的任務(wù)”就落在了禮來醫(yī)藥代表的身上。顧斌告訴記者，禮來多數(shù)的醫(yī)藥代表都是醫(yī)生出身，尤其是負責(zé)“百優(yōu)解”方面的醫(yī)藥代表，很多原先都是精神科的醫(yī)生，這使得其能更好地與相關(guān)科室的醫(yī)生進行交流。醫(yī)藥代表最大的技巧在于與醫(yī)生間的

5、溝通，讓其能在諸多同類藥品中選擇“百優(yōu)解”，因此，對內(nèi)培訓(xùn)醫(yī)藥代表的溝通技巧成為重中之重。每個新醫(yī)藥代表進入禮來后，都要進行為期6個月、9個月以及18個月不同時間長度的培訓(xùn)，除了了解該藥品和疾病領(lǐng)域的知識外，更多是掌握與醫(yī)生溝通時的提問、聆聽以及服務(wù)的技巧。提問可以分為開放式和封閉式兩種，在與醫(yī)生的初步接觸中，主要以開放式提問為主，比如詢問醫(yī)生對精神類疾病的了解程度、目前需要何種醫(yī)學(xué)方面的文獻和服務(wù)等。等到接觸到比較熟悉的程度時，可以針