基于渠道沖突控制的合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟研究.pdf

1、隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升,如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈,企業(yè)若想在此種環(huán)境下取勝,營(yíng)銷渠道在其中的作用是不可忽視的,然而,在實(shí)際情況中,相互競(jìng)爭(zhēng)的渠道成員往往為爭(zhēng)取自身利益的最大化而產(chǎn)生劇烈的渠道沖突,這種劇烈的渠道沖突通常會(huì)使得渠道成員的利益受損,并影響營(yíng)銷渠道整體的正常運(yùn)行,最終導(dǎo)致企業(yè)走向衰敗。因此,有效的控制渠道沖突對(duì)于保護(hù)渠道成員各方利益、提升渠道整體運(yùn)作效率、實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展等方面都有著十分重要的理論和

2、現(xiàn)實(shí)意義。但以往解決渠道沖突的辦法大多源自于管理者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),缺少科學(xué)的分析與解釋。
　　 本文利用博弈理論,科學(xué)、全面的分析了渠道沖突產(chǎn)生的原因以及發(fā)生沖突渠道成員決策行為過(guò)程,并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建合作性博弈的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟,它不但可以有效地控制渠道沖突的發(fā)生,還可以為渠道成員以及整個(gè)渠道系統(tǒng)帶來(lái)較高的收益,保證營(yíng)銷渠道的順暢運(yùn)行。本文首先通過(guò)綜合分析國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究成果,對(duì)合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵給予了界定;然后結(jié)合構(gòu)建合作博弈戰(zhàn)

3、略聯(lián)盟的各項(xiàng)基本條件與渠道沖突的類型,從有效控制渠道沖突的角度出發(fā)構(gòu)建三種合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟模型,即合作博弈的供應(yīng)共享型戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作博弈的準(zhǔn)集中化戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作博弈的互補(bǔ)型戰(zhàn)略聯(lián)盟;接著基于以上三種控制渠道沖突的戰(zhàn)略聯(lián)盟模型組建相互競(jìng)爭(zhēng)的渠道成員合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟樹,旨在從多方面因素考慮全面、系統(tǒng)的控制營(yíng)銷渠道沖突的發(fā)生;最后通過(guò)篩選影響合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo),同時(shí)以快速消費(fèi)品行業(yè)為例構(gòu)建了基于AHP-GEM的合作博弈戰(zhàn)略聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)