《差異化競爭戰(zhàn)略》ppt課件

1、差異化競爭戰(zhàn)略,鄭 健 復(fù)旦大學(xué)正大管理發(fā)展中心,為什么要追求差異化,環(huán)顧四周你就會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品驚人地相似，我們正被趨同化的產(chǎn)品包圍著： 技術(shù)、品質(zhì)、款式、功能、服務(wù)……差別在日益縮?。?在全球化、信息化的時代， 甚至人們的文化和生活方式等 也在交流中變得日益相似。,亂花漸欲迷人眼

2、眾里尋他千百度,問題：1 .特點何在——您憑什么要讓顧客買您的產(chǎn)品？2.公司的知名度和區(qū)別度——顧客怎樣從眾多的廠商中認準您的公司？,3 .產(chǎn)品的差異度和顧客的認知——顧客怎樣從眾多雷同化的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品？,,,,,,,,,Ｈ,Ｊ,Ｋ,Ｒ,Ｌ,Ｍ,,Ａ,Ｂ,Ｃ,Ｄ,Ｅ,Ｆ,,Ｑ,Ｎ,Ｏ,Ｐ,Ｓ,,,案例:　陸家嘴快餐競爭格局分析,外賣,黃,浦,江,小餐館,商務(wù)樓的數(shù)量：１６每棟樓的平均人數(shù)：2000人總的人數(shù)：32，000

3、人午餐供應(yīng)商數(shù)量32，000份一份飯的價格：10元，外賣、小餐館小于10元。日總營業(yè)額：32萬元年總營業(yè)額：12ｘ20ｘ32＝7680萬元。,影響競爭力（G）函數(shù)：　G=f(x,y,z,m,n,u,v,w……),x=位置（路程）y=用餐環(huán)境z=排隊時間m=價格（成本）n=飯菜質(zhì)量u=飯菜口味v=服務(wù)質(zhì)量w=衛(wèi)生狀況O=品牌,市場大“棋局”,,完全競爭,壟斷競爭,寡頭壟斷,完全壟斷,（市場的場態(tài)）,,完全競爭的條

4、件,賣者與買者眾多，任何一個賣者和買者都難影響這種商品的價格。產(chǎn)品是同質(zhì)的、無差別的。各種生產(chǎn)資源可以完全自由流動。生產(chǎn)者與消費者對市場情況有充分的知識，即市場信息暢通，生產(chǎn)者和消費者對其充分掌握的。,,,,,,,壟斷競爭的條件,廠商的數(shù)目比較多，彼此之間存在激烈的競爭。強弱共存,市場領(lǐng)導(dǎo)者,大小跟進者和新進入者區(qū)別明顯.產(chǎn)品之間存在著差別，即指同種產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、形狀、商標，以及廠商地址、服務(wù)態(tài)度等方面存在著差別。,寡頭壟

5、斷（寡頭）,在這種市場上，有少數(shù)幾家廠商供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品，這幾家廠商的產(chǎn)量在該行業(yè)的總產(chǎn)量中占較大的份額。每家廠商首先要推測競爭對手的產(chǎn)量，然后根據(jù)利潤最大化原則來確定本廠產(chǎn)量。,完全壟斷（獨家壟斷）,市場處于完全由一家廠商所控制的狀態(tài),,,,,,,,,,,,2. 企業(yè)棋局的變化,正向變化,逆向變化,,,,市場類型,廠商數(shù)量,產(chǎn)品性質(zhì),典型產(chǎn)業(yè),新廠商加入難易程度,有無超額利潤存在,完全競爭,壟斷競爭,寡頭,獨占,很多,較多

6、,少數(shù)幾個,一個,,,,產(chǎn)品同質(zhì),產(chǎn)品有差別,或同質(zhì)或有差別,產(chǎn)品有特點，且無替代品,容易,較易,不易,無法加入,短期有長期無,短期有長期無,通常情況下有,有,服裝、鞋業(yè)、筆業(yè)、打火機,電信、手機、汽車,,家電、,四種市場棋局的比較,從Michael Porter 的競爭理論說起,三種競爭戰(zhàn)略：1. 低成本化戰(zhàn)略——企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)成本全面低于競爭對手。其競爭力表現(xiàn)在： 即使競爭對手只能保

7、本或虧本，企業(yè)仍能獲利； 可抗御供應(yīng)商哄抬物價的壓力；,,,產(chǎn)品價格 利潤 （企業(yè)生存空間） 成本,,,,,,,,,,,,面對對手的價格戰(zhàn)和消費者要求降價的壓力，低成本者仍能有較滿意的利潤； 成本優(yōu)勢和規(guī)模經(jīng)濟可形成強有力的 進入障礙； 面臨替代品競爭時比其他企業(yè)更為有利。,,

8、,,低利化時代已經(jīng)到來,充分競爭行業(yè)的必然趨勢就是低利化； 產(chǎn)能過剩 供大于求 競爭激烈 輪番降價低利化使得只有具有低成本優(yōu)勢的企業(yè)才能生存下去；越是低利化越要講品質(zhì)講品牌－－低成本不是低品質(zhì) 糾正一個錯誤觀念：行情不好時農(nóng)民不愿買好飼料 行情好時農(nóng)民愿買好飼料， 要幫農(nóng)民算個帳：,保持個性 與眾不同,2. 差異化戰(zhàn)略——企業(yè)在提供的產(chǎn)品和服務(wù)

9、、經(jīng)營管理、企業(yè)形象等方面與眾不同。其競爭力表現(xiàn)在： 培植起顧客對公司和產(chǎn)品品牌的忠誠度，使企業(yè)在行業(yè)競爭中避免低水平競爭的侵害； 可產(chǎn)生較高的邊際收益和附加價值；,,,產(chǎn)品售價

10、 利 潤 （企業(yè)獲利空間） 成本,,,,,,,,,,,管理 服務(wù) 創(chuàng)新,與眾不同 強者愈強,增強企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力； 抗御替代品的競爭能力更強； 可形成強有力的進入障礙。,,,,,,,,,,我無力改變世界，

11、 但能改變自己,努力使內(nèi)部可控的有利因素的完善和壯大，外部不可控的不利因素的減少，此消彼長，終能由弱變強。 競爭場不相信眼淚。 保護不能使企業(yè)長大，企業(yè)只有在競爭的環(huán)境中才能成長壯大。,滔滔長江之水 我取一瓢而飲,3. 集中化戰(zhàn)略——把經(jīng)營的重點放在某一特定的消費群體，或生產(chǎn)特定的產(chǎn)品或在細分市場上為特定的經(jīng)營目標服務(wù)。其競爭力表現(xiàn)在： 集中優(yōu)勢兵力打

12、殲滅戰(zhàn) “因為專業(yè)，所以更好”-----能比競爭對手提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更能體現(xiàn)和謀求差異化和低成本的優(yōu)勢；,,“你很難是全能的多面手”，------可避免戰(zhàn)線太長、四面出擊、精力分散、疲于應(yīng)付。多元化經(jīng)營的教訓(xùn)太多了； 兵法云：傷其十指不如斷其一指 更能在競爭對手的薄弱之 處展開競爭; 不是大小通吃,而是追求“局部 市場高占有率” 的目標，

13、在行業(yè)中 獲得高于一般水平的收益。,,,,競 爭 方 式 的 演 進,創(chuàng)新 服務(wù) 成本 效率 品牌 質(zhì)量 技術(shù),,M.Porter 的競爭模型,戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢 差異性 低成本,集 中 化 戰(zhàn) 略,差異化戰(zhàn)略,低成本戰(zhàn)略,整個行業(yè) 特定部分 戰(zhàn)略目標,價 格 戰(zhàn) 評 說,1) 價格戰(zhàn)能做大市場嗎？2）價格戰(zhàn)使得

14、幾敗俱傷，誰最高興？3）搶得對手的市場份額靠得住嗎？4) 競爭對手可能會做出什么反應(yīng)？5）銷量上升利潤下降，三三見九不如二五一十，企業(yè)獲利能力未能增強，非理性、不合算；6）了解一下你的成本構(gòu)成，你的消耗戰(zhàn)能拼多久？,大不等于強 強才能夠大,競爭場上沒有大小，只有強弱； 物競天擇，適者生存，競爭使強者躍升天堂，弱者慘跌地獄；

15、 一切都在改變，唯一不變 的就是變。,有效的差異化,差異化——設(shè)計、選擇一系列有意義、有價值的差別，以使本公司的產(chǎn)品、服務(wù)與競爭者相區(qū)別的行動。1）重要性：該差異化能向相當數(shù)量的買主讓渡較高價值的利益；2）獨特性：是其他企業(yè)所沒有的；3）優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑獲得相同的利益；,4）可溝通性：使顧客能夠并易于感受到這種差異；5）不易模仿性：難以為其他競爭者跟進模仿；

16、6）可贏利性：可以為公司帶來新的利潤。,差異化能使公司得到競爭利益的根本原因是使顧客認識到該差異的價值，從而愿為這種差異“多付出一點”。,,,,,競爭性差異化的工具,差 異 化 之 路產(chǎn) 品 服 務(wù) 通 路 人 員 形 象品質(zhì)\性能 送貨 扁平化 能力 CIS定位\賣點 安裝 連鎖網(wǎng)絡(luò) 禮貌\親和力 美譽度銷售訴求 用戶培訓(xùn) 專銷\

17、直銷 可信賴性 知名度可維修性 咨詢服務(wù) 電子商務(wù) 責任心 文化款式 維修 銷售管理 溝通能力 媒體品牌 ….. 團隊 事件特色,,,,,,,,,,,,,,,出奇制勝,選擇在產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象等方面與競爭者的不同之處。,有效地向目標市場顯示與競爭者的差別，使目標市場了解、辨識和接受。,從經(jīng)營無差異化的產(chǎn)

18、品轉(zhuǎn)向經(jīng)營差異化的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品、服務(wù)都可以做到差別化。,,,,產(chǎn) 品 差 異 化,提供的產(chǎn)品——1. 更好------在某一方面改進現(xiàn)有產(chǎn)品，超過競爭對手；2.更新------前所未有或改進解決了以前產(chǎn)品存在的問題；3. 更快------購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時更方便更省時；4. 更便宜------用較少的錢得到同樣的東西。,賣點: USP 獨特的銷售主張(Unique Selling Proposition),“產(chǎn)品

19、應(yīng)當至少有一個與競爭產(chǎn)品不同的特征,并且易于通過廣告?zhèn)鬟_給消費者?！?這種差異或特征既是產(chǎn)品 的賣點,也是銷售者的訴求,是 吸引消費者注意力和打動消費 者購買欲的閃光點。,U S P 策略,產(chǎn)品獨特性的要素： 1）與競爭對手有明顯的實質(zhì)性差異； 2）該獨特性不一定局限于產(chǎn)品的品質(zhì)和特性，還包括其外形、名稱、包裝等的任何改進。 3）你的產(chǎn)品的獨特性可能其他競爭品牌也具有，但是你第一個提

20、出來，未被競爭對手宣傳過，“獨具”的屬性即歸于你。,4） 該獨特性可能早已在你的產(chǎn)品中存在，并非新創(chuàng)造，但過去未被發(fā)現(xiàn)和提及； 5） 產(chǎn)品的獨特性利益應(yīng)真實可靠，恰到好處，避免宣傳過大而不可信，過小而不能激發(fā)消費者的購買欲； 6）該獨特性給廠商帶來的 利益應(yīng)足以補償為該獨特性 付出的成本。,服務(wù)差異化,當產(chǎn)品差異化較難做到時，競爭取勝的關(guān)鍵常有賴于服務(wù)內(nèi)容的增加和服務(wù)質(zhì)量的高下。 海爾

21、 禮來公司 新加坡航空量身定制獨特的服務(wù)——顧客往往并不滿足于一視同仁，而更期望得到特別的關(guān)愛和更個性化的服務(wù)。,社會越發(fā)展越進步，對服務(wù)的需求就越大。服務(wù)的擴張空間巨大。 產(chǎn)業(yè)的競爭壓力越大，越使得企業(yè)在服務(wù)的內(nèi)涵方面下大力氣，花大工夫。 在品牌戰(zhàn)略中，服務(wù)在對品牌的貢獻率和對于增加附加價值，提供更高利潤方面起著重要的作用。,,,,創(chuàng)造差異 再造優(yōu)勢,服務(wù)是創(chuàng)造可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的一個重

22、要競爭界面。 銷售人員角色的演進：產(chǎn)品推銷員 技術(shù)推廣員 專業(yè)/經(jīng)營顧問 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造價值,人 員 差異 化,經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的人員具有以下特征：

23、 除了精熟的業(yè)務(wù)技能外， 稱職 謙恭 誠信 可靠 負責 善于溝通 ——競爭的核心是

24、 人才的競爭,通 路 差 異 化,通路差異化的實質(zhì)是營銷理念不斷進步： 1. 通路扁平化、直銷、量販意味著減少中間環(huán)節(jié)，讓利于顧客； 2. 網(wǎng)絡(luò)化、深度分銷使終端顧客大為方便進而擁有了較大的市場份額； 3. 專銷、連鎖經(jīng)營可形成和維護自己特有的品牌與市場通路,企 業(yè) 形 象 差 異 化,1. C I S （Corporate Identi

25、fy System）： 1）理念識別 MI（Mind Identify)： 經(jīng)營觀念 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)哲學(xué) 價值觀念 企業(yè)文化 行為規(guī)范 企業(yè)精神 企業(yè)口號、歌曲是其表現(xiàn)形式 2) 活動識別 BI (Behavior Identify)： 對內(nèi)活動----

26、提高人員素質(zhì) 推動技術(shù)進步 改善工作環(huán)境和員工福利條件 教育訓(xùn)練 向心力 凝聚力 0,對外活動----市場開發(fā) 產(chǎn)品銷售 公共關(guān)系 廣告宣傳

27、 公益活動3）視覺識別VI（Visual Identify): 以系統(tǒng)化的視覺識別表達方式傳播企業(yè)信息 ------ 企業(yè)名稱 品牌標志 標準字 標準色 服裝 旗幟 包裝設(shè)計系統(tǒng) 辦公用品 工作場所 …… CIS 是樹 MI 是根 BI 是枝 VI

28、 是葉,CIS 是極為重要的差異化競爭手段,“在一個富足的社會里，人們已經(jīng)不太斤斤計較價格了，而產(chǎn)品的相似之處又多于不同之處，因而商標和企業(yè)的形象就變得比產(chǎn)品和價格更為重要。” ——《美國》周刊 眾生蕓蕓沒有個性差異,在單調(diào)的環(huán)境中,誰也活不好。 沒有差異就沒有優(yōu)勢，就沒有利潤！,企業(yè)、產(chǎn)品定位見差異！,現(xiàn)代競爭并不在于各

29、公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于他們能為其產(chǎn)品增加些什么內(nèi)容，如包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、倉儲，以及為人所重視的其他價值。 產(chǎn)品的五個層面

30、 產(chǎn)品的五個層面,潛在產(chǎn)品,,,附加產(chǎn)品,期望產(chǎn)品,一般產(chǎn)品,核心利益,差異和競爭發(fā)生在哪個層面？,制造和提供“一般產(chǎn)品”似乎并不難，當今的競爭層面主要發(fā)生在“期望產(chǎn)品”（即好、舒服、可靠----）和“附加產(chǎn)品”（即更好、更方便、個性化服務(wù)----）的層面，這也是與競爭者產(chǎn)生差異、特色和提高附加價值，創(chuàng)造新的利潤增長點的競爭界面。,問題：1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實現(xiàn)。2. 實現(xiàn)附加利益帶來的

31、收益是否可以大于為之投入的成本？3. 競爭者的反應(yīng)—— A )模仿跟進？ B ) 提供新的特色和利益？ C ) 反其道而行，專注于目標客戶以某一低價位提供一種期望產(chǎn)品.,商機：著手現(xiàn)在 著眼未來,現(xiàn)在的商機——期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 提供更好、更有特色的產(chǎn)品和更好、更人性化的服務(wù)。 未來的商

32、機——潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天，而潛在產(chǎn)品則指出了其可能的演變，預(yù)示著產(chǎn)品未來的方向和商機。,品 牌 就 是差 異,最好的品牌不僅能傳達質(zhì)量的保證，也是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益、和服務(wù)。 一個品牌可以表達6層意思：1）屬性：如梅塞迪斯表現(xiàn)出昂貴、精良、耐用、快捷。2）利益：顧客不是購買屬性， 而是購買利益，屬性需要轉(zhuǎn)換 成功能或情感利益。,3）價值：體現(xiàn)制

33、造商的價值觀及特定的購買群體指向；4）文化：可以象征和附加一定的文化內(nèi)涵，如梅塞德斯體現(xiàn)德國文化－－品質(zhì)、組織、效率；5）個性：顯示與眾不同；6) 使用者：體現(xiàn)購買和使 用該產(chǎn)品的是那一類消費者。,定位就是確定放棄與保留，以獨特的個性——品牌力占據(jù)市場（品牌獨特的競爭力）。品牌定位三策略： 1）找準目標市場（產(chǎn)品適應(yīng)群體和目標對象的所需、所好）。 2）強化提升產(chǎn)品優(yōu)勢（突出個性，沒有差異就沒有優(yōu)勢，

34、品牌擴張就失去了勢能）。 3）選擇定位方法----功能性定位（理性定位， 突出產(chǎn)品的功能價值）；,品 牌 也 是 定 位,表現(xiàn)性定位----（感情定位，無法顯示產(chǎn)品獨特性時，或有意從某一角度進行產(chǎn)品形象設(shè)計策劃） “孔府家酒——叫人想家” 綜合性定位----上述二者的結(jié)合，使產(chǎn)品定位適應(yīng)消費者的選擇心理。 味之

35、素 味精 成功品牌的傳播離不開產(chǎn)品的差異性，有個性才能形成熱點和傳播由頭，才有傳播效果。,農(nóng)牧產(chǎn)品差異化競爭的新界面,綠色產(chǎn)品——具有鮮明時代特點的差異化標志。綠色營銷——農(nóng)牧產(chǎn)品銷售競爭的新課題，是農(nóng)牧企業(yè)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的新高地。競爭已經(jīng)開始，競爭正在進行……,環(huán)境——生存——可持續(xù)發(fā)展是當今世界的時代進步最強音。 1） 綠色壁壘 —— 市場開拓的新障礙 ISO

36、—14000 2 ）綠色營銷：產(chǎn)品的原料、 制造、包裝、運輸、儲存、 銷售各環(huán)節(jié)少污染或無污染 （ 全程綠色）。,綠色營銷：農(nóng)牧產(chǎn)品差異化的方向,特點: 更注重人類社會的可持續(xù)性發(fā)展； 更注重消費者的生活質(zhì)量和生命安全； 更注重企業(yè)的社會責任和社會倫理道德。難點： 為保障全程綠色需較大的人力、財力投入，過程中有許多不易控制的內(nèi)外因素； 消費者對該綠色特質(zhì)的識別和認同；

37、 消費者是否愿意和能承受得起綠色產(chǎn)品必然帶 來的成本價格的上升（應(yīng)有合理的價格差）。,Opportunity? Challenge ? ——農(nóng)產(chǎn)品也要講品牌了,農(nóng)畜產(chǎn)品無品牌的時代正在隱退，農(nóng)畜產(chǎn)品的品牌時代正在到來； 綠色農(nóng)畜產(chǎn)品的價格差正在起著指揮棒（導(dǎo)向）和杠桿（放大）的作用，影響著飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展； 飼料業(yè)的競爭正從單純的飼料品

38、牌競爭轉(zhuǎn)到農(nóng)畜產(chǎn)品的品牌競爭，從抓飼料銷售轉(zhuǎn)到抓終端產(chǎn)品的出路的競爭；,Opportunity? Challenge? ——城市農(nóng)產(chǎn)品市場正在發(fā)生變化,1.京、滬、津、深等大城市率先實行農(nóng)產(chǎn)品市場準入制度，超市將成為市民購買農(nóng)產(chǎn)品的主要場所，農(nóng)產(chǎn)品市場逐漸淡出；2. 大中城市農(nóng)產(chǎn)品市場的檢查、標識、追溯制度將逐漸把低劣質(zhì)農(nóng) 產(chǎn)品逐出正規(guī)市場；3

39、.官方的管理制度與民間的 綠色消費要求形成強大的市 場干預(yù)力；,你不得不作出選擇,大中型養(yǎng)殖場因其規(guī)范化的管理、批量化的生產(chǎn)而使其品質(zhì)可靠、便于監(jiān)控，正成為大中城市正規(guī)市場的主要供應(yīng)者；分散、小型的養(yǎng)殖戶則因其產(chǎn)品品質(zhì)不可靠、不能滿足批量化采購要求而只能面向小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等分散的低端市場，二者的價格、利潤差異何其明顯！,Opportunity or Challenge,這是誰的機會？ 合縱連橫

40、 縱橫捭闔 整合資源 抓產(chǎn)業(yè)鏈 唯有有實力的公司能在此方面有所作為， 而那些實力和稟賦較差的公司卻只能望而卻步。 這更是挑戰(zhàn)！,綠 色 飼 料 營 銷,優(yōu)質(zhì)、 新鮮、安全 －－消費者對畜產(chǎn)品最關(guān)注的問題。問題： a)養(yǎng)殖者未必全程只用一家飼料，不添加其 他原料； b)疫病防治用藥不一定規(guī)范； c)屠宰、加工、運輸、銷售過程中的

41、污染。以消費者的立場，只有最終的動物產(chǎn)品或食品符合綠色要求，才算得上是綠色食品，才承認飼料是綠色飼料。,綠色飼料營銷的網(wǎng)絡(luò),1)養(yǎng)殖者：有道德和社會責任的養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場。 有規(guī)模才能有品質(zhì)。2）畜牧產(chǎn)品的初級市場：確保專人收購、定點定柜銷售，并突出綠色宣傳。3）飼料企業(yè)應(yīng)控制、主導(dǎo)全程：選擇養(yǎng)殖戶 、建立綠色畜產(chǎn)品基地、指導(dǎo)養(yǎng)殖、定人收購、抓好銷售商和綠色信息傳播。,,,,,,,飼料營銷中的綠色通道,產(chǎn)銷一體化

42、 全程綠色化 設(shè)置綠色進入障礙—定點 定品牌 點--線--網(wǎng) 原料 飼料 養(yǎng)殖 食品 零售 供應(yīng) 企業(yè) 業(yè)

43、 加工業(yè) 業(yè),,,養(yǎng)殖產(chǎn)品初級市場毛雞、鴨、蛋、豬肉,,,,,,,,,,,,,,定點供應(yīng),定廠用料,專人服務(wù)指導(dǎo),專班加工,定點銷售,定人收購,定點銷售,農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營發(fā)展水平的6階段論：,1. 在農(nóng)牧食品行業(yè)，會賣飼料，只是小學(xué)水平；會賣飼料、種豬、種雞，算是初中水平；做到上一步，還能收購活豬、活雞、雞蛋，賣到城鄉(xiāng)市場是高中水平；發(fā)展屠宰加工，會賣豬

44、肉、雞肉，使城鄉(xiāng)居民獲得放心肉，農(nóng)民得到更大的利益，是大學(xué)水平；發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品深加工，做品牌食品，是碩士水平；發(fā)展食品連鎖店，把品牌推廣到全國乃至全世界，為人類造福，才是博士水平。 ———— 一位企業(yè)家的話,幾 點 體 會：,1. 只有產(chǎn)品被終端顧客接受才能最終實現(xiàn)

45、其價值，企業(yè)才有利潤；2. 終端顧客的需求就是市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向；3. 當今乃至今后流通領(lǐng)域的平均利潤都會大于制造領(lǐng)域，物流鏈和價值鏈的利益最大化部分在鏈條的終端；4. 疏通下游，抓好產(chǎn)業(yè)鏈整合、物流通路和終端顧客可以為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。,教 訓(xùn) 和 忠 告,挫折和教訓(xùn)告訴我們：1. 吃面包不必從種地、 磨面、烘烤做起； 2. 不要取代農(nóng)民去做養(yǎng)雞、 養(yǎng)豬這樣的事，你的成本總會比農(nóng)民高。3. 你要做的是統(tǒng)合產(chǎn)業(yè)鏈資