《門店銷售八步曲》ppt課件

1、,門店銷售八部曲銷售技巧和流程主講：張鵬,,,,也許顧客是我們的上帝但我們要明白顧客絕對(duì)不是皇帝，做成上帝的生意，并讓上帝感激你，是我們終端銷售的最高境界所以，要時(shí)刻銘記銷售人員永遠(yuǎn)要做細(xì)心服侍上帝的參謀，而不是上帝的仆人。,我們?nèi)绾螌?duì)待我們的上帝,本期學(xué)習(xí)要解決問題1、如何使銷售工作更加流程化、系統(tǒng)化，可復(fù)制。2、提高銷售人員素質(zhì)，使傳統(tǒng)導(dǎo)購向顧問式銷售過度3、提高終端銷售本領(lǐng)和技巧，使業(yè)績提高4、此培訓(xùn)課件，要求每位區(qū)

2、域經(jīng)理和店長向店員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、并模擬演練,服務(wù)流程----八步曲,案例分析： 如果現(xiàn)在讓各位將自己所管理的門店的銷售額增加70%，大家認(rèn)為容易還是困難？,那么請(qǐng)看下面的分析：1、假設(shè)你現(xiàn)在只有10個(gè)客戶，明年要增加2個(gè)，變成12個(gè)客戶，難不難？2、假設(shè)你的顧客每次消費(fèi)是1000元，現(xiàn)在要求達(dá)到1200元，難不難？3、本來你的客戶一年只買一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的客戶每5年多消費(fèi)一次，也就是每年消費(fèi)1.2次，難不難

3、？,服務(wù)流程----八步曲,如果做到這樣，知道自己的門店銷售額會(huì)增長多少嗎？10個(gè)顧客╳1000元╳ 1次=10000元12個(gè)顧客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元增長了72.8%每一項(xiàng)增加20%,結(jié)果增加72.8%每一項(xiàng)增加10%，結(jié)果也會(huì)增加33.1%,服務(wù)流程----八步曲,結(jié)論：增加銷售額只需要做好三件事情： 增加顧客的數(shù)量；增加顧客平均消費(fèi)金額；增加消費(fèi)頻率； 上述3項(xiàng)

4、的提升，80%的因素取決于我們銷售顧問服務(wù)水平，因此五木和ZELINIA的終端服務(wù)流程應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一、優(yōu)質(zhì)化的。,服務(wù)流程----八步曲,第一步 迎賓（贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象）,服務(wù)流程----八步曲,1、迎賓站位（劃分責(zé)任田，包干到戶）1.1確定迎賓位*左右通道的寬窄相同時(shí)；*客流走向?yàn)橐韵路较颍?此時(shí)最佳的迎賓位“A”點(diǎn)；*如有特殊環(huán)境，可根據(jù)實(shí)際調(diào)整但確保店鋪必有一名店員迎賓；1.2迎賓站位A點(diǎn)的職責(zé)*觀

5、察顧客需求動(dòng)向，提高成交率*微笑式招呼顧客，引進(jìn)店鋪*售后顧客未購買動(dòng)向的分析，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),第一步 迎賓,1.3換位細(xì)則*A位迎顧客進(jìn)店開始接待顧客時(shí)，B位去迎賓；*換位后各負(fù)責(zé)其區(qū)域的工作；*換位過程中，B如遇顧客，必須給予微笑式的問候；,第一步 迎賓,2、迎賓語言統(tǒng)一品牌式迎賓語：“您好（上/下午好），五木（捷利尼亞）歡迎您”給顧客對(duì)品牌記憶性的認(rèn)識(shí)，迎賓語應(yīng)根據(jù)季節(jié)、節(jié)日以及特定內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，不建議

6、一成不變的迎賓語。錯(cuò)誤的迎賓語：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”、“進(jìn)來看看，買不買不要緊”,第一步 迎賓,3、迎賓動(dòng)作迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作為：*采用“V字型”（女士）“八字形”（男士）*肢體站立、雙腳丁字或八字站開*雙手自然交叉、稍微上提，右手壓左手，放在腹前（男士左手壓右手）*面帶親和、親親微笑、語氣平和！*迎賓語吐字清晰，脫口而出！*介紹產(chǎn)品時(shí)，或“請(qǐng)”式動(dòng)作：*小臂身前擺動(dòng)，小臂與水平呈45度角，

7、手與小臂方向一致，目光由顧客到所指方向停頓后再回到顧客目光，親切，面帶微笑。,第一步 迎賓,第二步 尋機(jī)接待顧客 尋找時(shí)機(jī),服務(wù)流程----八步曲,第二步 尋機(jī)（接待顧客尋找時(shí)機(jī)）,見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 見到客人馬上緊跟上前，迅速詢問“先生，您選點(diǎn)什么”或“先生，有什么需要我?guī)椭摹?，?jù)研究統(tǒng)計(jì)，80%的導(dǎo)購都會(huì)采取同樣的服務(wù)方式，而此結(jié)果，80%的顧客會(huì)回應(yīng)如下：“先生，你選點(diǎn)什么”“我隨便看看”

8、“先生，需要幫忙嗎？”“不需要”尋找時(shí)機(jī)—故事分享《釣魚》,第二步 尋機(jī)（接待顧客尋找時(shí)機(jī)）,我們進(jìn)店的客人依據(jù)購買心態(tài)來說，無非就是兩種：第一種客人，目的型的客人 懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人 在商場(chǎng)中消磨時(shí)光、閑逛，打發(fā)時(shí)間，放松心情；此類型客人

9、也可能會(huì)購物，遇到自己喜歡和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。據(jù)調(diào)查，此類客人占商場(chǎng)客人總量的70%。閑逛型客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。,第二步 尋機(jī)（接待顧客尋找時(shí)機(jī)）,因此，我們的銷售人員要尋求什么樣的時(shí)機(jī)呢？A、眼睛一亮（有興趣）B、翻看標(biāo)簽（尋找詳細(xì)的說明資料或價(jià)格）C、打量貨品（有這方面的需求）D、抬起頭，揚(yáng)起臉來（需要導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西（有明確需求）F、停下腳步（比較喜歡、看中）G、你認(rèn)為其

10、他合適的時(shí)機(jī)（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）,第二步 尋機(jī)（接待顧客尋找時(shí)機(jī)）,銷售人員常見的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式 客人一見店，銷售人員尾隨其后，滔滔不絕、說個(gè)沒完，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購跟到門口說一句：請(qǐng)慢走！探照燈式 客人進(jìn)店，銷售人員像看賊一樣，緊盯客人一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請(qǐng)慢走” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，

11、迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋找合適的機(jī)會(huì)去接近客人，以免“打草驚蛇” 當(dāng)然，目的型的顧客進(jìn)店后，或者說老顧客進(jìn)店后，我們不必“尋機(jī)”，完全需要我們主動(dòng)熱情的接待,第三步 開場(chǎng)白 技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客,尋找好合適的時(shí)機(jī)，技巧的開場(chǎng)，與顧客建立友好的氛圍，了解顧客的潛在需求，以便信息的收集，為下一步銷售環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。,服務(wù)流程----八步曲,第三步 開場(chǎng)白（技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客）,開場(chǎng)白技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧

12、 零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看重貨品的款式，是否是最新、最流行的、一般最新款的貨品便成為門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。正確的話術(shù)：“先生，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……”“先生，您好，這套西服是我們目前剛剛上貨的最新款式，面料為世界品牌XX”供應(yīng)商所提供”“先生，您好，這款式今年夏天最流行的獵裝風(fēng)格，您看這個(gè)個(gè)性化設(shè)計(jì)的口袋，穿上后顯得您非常時(shí)尚，前衛(wèi)”（突出新款特點(diǎn)）“先生，您眼光真好，這款衣服是我們

13、的明星款，目前為止銷售最好的，非常適合您這樣的商務(wù)人士，我拿下來給您看一下?！薄跋壬@款襯衫為AP易燙工藝，容易打理，且面料綠色環(huán)?！?第三步 開場(chǎng)白（技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客）,下面的話術(shù)是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“先生，新款剛剛上市，您要不要試一下”（錯(cuò)誤，“不用了”）“先生，這是我們的最新款，您看這個(gè)喜歡嗎”（錯(cuò)誤，“一般”）,第三步 開場(chǎng)白（技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客）,開場(chǎng)白技巧二：促銷開場(chǎng) 零

14、售業(yè)天天有促銷，手段也各式各樣，促銷開場(chǎng)是我們常用的技巧，也是提升業(yè)績很好的方法。 我們經(jīng)常會(huì)遇到同樣的問題，促銷活動(dòng)的大同小異，而且還賣著同樣的貨品，在不同銷售人員嘴里說出來的效果是完全不同的？我們有沒有注意過，除了本身語言外的一些細(xì)節(jié)處，那就是——運(yùn)用低音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮；正確的話術(shù)：“哇！先生，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候”（突出重音）“您好，歡迎光臨XX品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品66折

15、，凡購買1000元即可送…”“先生，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)6折”（即使9折，你也要把9那個(gè)字說的很瘋狂的樣子）“您好，先生，您是我們的VIP客人，可以享受我們的回饋活動(dòng)，還有400元代金券?！保ㄕ_）,第三步 開場(chǎng)白（技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客）,開場(chǎng)白技巧三：贊美開場(chǎng) 世界上100%的人，都愿意聽到贊美的語言，無疑，贊美的開場(chǎng)，很容易與顧客在短時(shí)間里產(chǎn)生互動(dòng)，讓顧客能在短時(shí)間里去接受你。正確的話術(shù)：

16、“先生，您真是有眼光，您看到的是我們剛上柜的新貨……”“先生，您女朋友真漂亮，而且也很會(huì)為您挑選合適的衣服……”“先生，您的身材真的很標(biāo)準(zhǔn)，您看一下，這款如果穿在您的身上，肯定會(huì)特別的時(shí)尚、個(gè)性、而且還彰顯男人氣質(zhì)……”,第三步 開場(chǎng)白（技巧開場(chǎng) 、引導(dǎo)顧客）,開場(chǎng)白技巧三：唯一性開場(chǎng)，吸引顧客 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人產(chǎn)生購買欲望。正確的話術(shù)： “我們活動(dòng)時(shí)間

17、就是這僅有的2天，逾期就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在購買是最優(yōu)惠的時(shí)候…”（制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “先生，我們的這款風(fēng)衣是我們公司的最新款式，是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，現(xiàn)在就剩下最后幾件了，您看看…”（制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得?。╁e(cuò)誤的開場(chǎng)：1、就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣“這件是1680的……”2、“先生，挑點(diǎn)什么，隨便看看……”3、“先生，喜歡可以試穿一下……”,第四步 體驗(yàn)之動(dòng)作

18、 不折扣的服務(wù)=不折扣的貨品,顧客在購買服裝時(shí)是一定要試穿（體驗(yàn)）的，而試穿是所有服飾品牌門店服務(wù)的核心之一，不折扣（或低折扣）的產(chǎn)品需要我們不折扣的服務(wù)，從細(xì)節(jié)的服務(wù)過程中傳遞品牌的價(jià)值感。,服務(wù)流程----八步曲,第四步 體驗(yàn)之動(dòng)作（不折扣的服務(wù)=不折扣的貨品）,一、鼓勵(lì)試穿（體驗(yàn)）的動(dòng)作在終端，很多客人拿著衣服在鏡前比劃，就是不進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿。此時(shí)，我們無法和客人深入溝通，比劃幾下后，興趣不大，顧客就走了。銷售人員經(jīng)?？嗫?/p>

19、婆心的說：先生，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果…客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿（體驗(yàn)）呢？上面我們分析過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而動(dòng)作（視覺）的影響力是83%。如客人在鏡前持衣服比劃時(shí)，我們可以一邊繼續(xù)介紹，更為重要的是，銷售人員在客人的略前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步伐，伸出右手，做出標(biāo)準(zhǔn)的“請(qǐng)”的動(dòng)作，同時(shí)伸手把試衣間門打開，“先生，這里請(qǐng)?jiān)嚧w驗(yàn)）！”基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走進(jìn)去，有效且服務(wù)細(xì)致地引導(dǎo)客

20、人進(jìn)入試穿（體驗(yàn)），更多的人試穿（體驗(yàn)），才有更多的成交購買更多的人試穿（體驗(yàn)），才能吸引更多人進(jìn)店,第四步 體驗(yàn)之動(dòng)作（不折扣的服務(wù)=不折扣的貨品）,二、試穿（體驗(yàn)）服務(wù)流程： 品牌服飾業(yè)最重要、核心的服務(wù)也是試穿（體驗(yàn)）的服務(wù)。在銷售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺很多時(shí)候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。而我們能夠左右的是，我們服務(wù)客人試穿（體驗(yàn)）的動(dòng)作根據(jù)目前終端門店現(xiàn)狀，制定下面試穿（體驗(yàn)）流程，每

21、步都有其服務(wù)內(nèi)涵。1、目測(cè)號(hào)碼：專業(yè)服務(wù) *根據(jù)客人的外觀特征，能很快辨認(rèn)顧客穿著尺碼，是銷售人員最基本要求。 *如果消費(fèi)者愿意試穿（體驗(yàn)）某件衣服時(shí)，銷售人員卻是“先生，您穿多大碼”，服務(wù)已經(jīng)打折了，而客人大多數(shù)回答是“我也不知道”、“我也不知道你們品牌的尺碼是怎么樣子的”… 因此，銷售人員必須了解到產(chǎn)品的每一款大小等情況，根據(jù)眾多上身試穿（體驗(yàn)）經(jīng)驗(yàn)，感受上身的效果。從客人進(jìn)店開始，一眼就目測(cè)出

22、客人需要的尺碼，一下手就取出客人合適的衣服，送到手中！這就是專業(yè)的服務(wù)，專業(yè)的服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)的價(jià)格,第四步 體驗(yàn)之動(dòng)作（不折扣的服務(wù)=不折扣的貨品）,2、試衣前的細(xì)節(jié)——不折扣服務(wù)在客人試穿（體驗(yàn)）前，快速將顧客備試的衣服取出，打開包裝袋，嫻熟地拉開拉鏈，解開衣扣，以便顧客試穿；3、輕敲試衣間門，將備試的衣物放入試衣間，向顧客示意“請(qǐng)”的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作；4、顧客進(jìn)入試衣間后，銷售人員為顧客關(guān)上門，并告知反瑣，以保安全；5、守候

23、服務(wù)：留住顧客兩種預(yù)測(cè)的準(zhǔn)備：A顧客滿意；B顧客不滿意；顧客滿意時(shí)，給予下一步的細(xì)微打理服務(wù)；顧客不滿意時(shí)，備好下一次顧客選擇的風(fēng)格產(chǎn)品或合適款號(hào)，及時(shí)給顧客更換，增加成交率；隨時(shí)掌握顧客的需求信息,第四步 體驗(yàn)之動(dòng)作（不折扣的服務(wù)=不折扣的貨品）,6、細(xì)微打理、感動(dòng)服務(wù)顧客出試衣間，先不要急著去贊美（贊美需要在合適時(shí)機(jī)，且發(fā)自內(nèi)心）西服試穿：“1屈2扣3提4抹5捋”微屈：單膝下屈，將褲長挽到里面去；系扣：起身將顧

24、客的衣扣系好；提肩：1指剛好藏肩，以鑒定西服的合身性，雙手提西服兩側(cè)肩部，將西服略微上提；抹肩：雙手放于左右肩部，由內(nèi)而外的平抹；捋背：雙手由上而下對(duì)背面進(jìn)行疏捋；還是那句話：“有了不折扣的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格”,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問 巧妙發(fā)問，增加成交率,關(guān)于發(fā)問的小故事和案例《禱告》《會(huì)問話的小商販》,服務(wù)流程----八步曲,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,終端銷售中很多的銷售人員認(rèn)為“說”很重要，怎么說的好聽

25、，說的天花亂墜……其實(shí)呢？ “說”在銷售的過程中并不重要的，關(guān)鍵是看什么時(shí)機(jī)去說，如何去說，現(xiàn)實(shí)中很多的銷售人員抓住一個(gè)客人時(shí)就開始演講，說自己的貨品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴、反駁、懷疑，最后結(jié)局：顧客逃之夭夭！,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,問客人問題的原則：A：簡單的問題——銷售前期 在銷售前期，問話更多是探客人的需求，根據(jù)需求展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就剛才《會(huì)問話

26、的小商販》；最后一個(gè)商販探求老太太買李子的真正需求，展開針對(duì)性有說服力的介紹。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送親朋好友呢”“您平時(shí)喜歡穿著什么顏色呢”“您需要什么樣子的款式，是三?？邸?第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,B：問“YES”的問題——銷售中期 在銷售溝通的過

27、程中，可以問一些“YES”的問題，客人會(huì)覺的你提出的問題是為他著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題話術(shù)如下：“如果不合適，買了穿不了幾次，老放在衣柜里，反而不合算，你說是吧”“買衣服款式非常重要，一定要符合流行趨勢(shì)，符合自身氣質(zhì)，您說是吧”“買衣服質(zhì)量非常重要，您說是吧？像這件T恤，坐車、開車時(shí)間再長，身后也不會(huì)壓出褶皺”（順便滿足男人的虛榮心）“買品牌的商品，售后服務(wù)比較重要，您說是吧？”“結(jié)婚是人生

28、一大幸事，買一套高品質(zhì)的西服，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？”,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,C：問“二選一”的選擇題——銷售后期 在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的選擇題。注意：不要節(jié)外生枝，推薦過多，貨品看的過多，客人眼花繚亂，結(jié)果客人無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色呢，還是黑色呢？”“您要這件呢，還是那一件呢？”“您是要

29、這件有粗條紋的，還是那件細(xì)條紋的呢？”,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,D、不要連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是“查戶口，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦”,第五步 體驗(yàn)之發(fā)問巧妙發(fā)問，增加成交率,E：錯(cuò)誤的問題“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試試嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前用過我

30、們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個(gè)很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）…… 心里學(xué)驗(yàn)證，遇到陌生人提問時(shí)，人們往往由于心里安全因素，而本能的選擇否定的答案，顧客回答完問題，銷售人員會(huì)在短時(shí)間內(nèi)忘了原來要問的問題，這就喪失了話語權(quán)。 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。,第六步 開單,最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同

31、意進(jìn)入“打包”、“開單”。心里學(xué)家研究表明：人在消費(fèi)時(shí)刻，受到某種影響，大腦會(huì)激發(fā)大量氨多芬，促使消費(fèi)者有一種強(qiáng)烈購買的欲望，且氨多芬維持時(shí)間僅幾分鐘，所以，銷售人員應(yīng)抓住此最關(guān)鍵的時(shí)機(jī)。,服務(wù)流程----八步曲,第六步 開單抓住僅有的幾分鐘，前進(jìn)！,★ 銷售專家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)，就表示他已經(jīng)有了購買意圖！ ★顧客緊縮的雙眉分開，眼角舒緩，面部露出友善及自然的微笑；顧客身體微向前傾，主動(dòng)用手觸摸產(chǎn)品，并頻頻點(diǎn)頭，表現(xiàn)

32、出有興趣的樣子；顧客開始附和我們，點(diǎn)頭說“是”、“對(duì)”、“當(dāng)然”等等的話語。仔細(xì)詢問服飾使用方法和注意事項(xiàng)；主動(dòng)打聽其他服務(wù)、退貨保障等相關(guān)服務(wù)的問題；顧客詢問身邊朋友，如“此件衣服如何？效果還行吧？”顧客離開店鋪又回來看同一件商品。顧客將面前的商品與其他品牌相似產(chǎn)品作比較時(shí)。,第六步 開單抓住僅有的幾分鐘，前進(jìn)！,★ 銷售專家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)，就表示他已經(jīng)有了購買意圖！ ★在聽你介紹的過程中眼睛

33、發(fā)亮，注意傾聽，并且以若有所思的反應(yīng)好像一 面在聽一面在想別的事情，或不安定的眼神談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）表情輕松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎荚瓉淼淖耸呛笱龅脑?，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)開始有舉手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)停止翻弄手指，停止搖擺注意特定的重點(diǎn) 開完了這單，不要那么快送他們出門——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子銷售人員都可以給予顧客搭配,第七步 顧客登記,現(xiàn)在已經(jīng)

34、完成了這個(gè)銷售，但這只意味著你只是完成了一筆顧客交易。千萬要記住把他發(fā)展成為你店鋪的老顧客。邀請(qǐng)他們?cè)俅喂馀R，最好的方式就是發(fā)展他為VIP顧客。,服務(wù)流程----八步曲,第七步 顧客登記不要頭回客 只要回頭客,VIP資料登記1、讓顧客認(rèn)真詳盡填寫資料，告知顧客需要填寫真實(shí)資料，必須填寫的資料包括姓名、聯(lián)系電話、郵寄地址、郵政編碼； 建議填寫內(nèi)容為身份證號(hào)、工作單位、E-mail、收入情況等，如果實(shí)在不方便透露相關(guān)信息，可

35、以不填寫。切忌填寫虛假信息。銷售人員需要告知顧客正確填寫個(gè)人信息的作用。2、顧客填寫完畢后，銷售人員需要認(rèn)真檢查，不清晰之處及時(shí)詢問顧客，并且在資料卡上進(jìn)行標(biāo)注，便于錄入系統(tǒng)時(shí)方便準(zhǔn)確。,第八步 送賓,這次銷售的結(jié)束，并非真正的結(jié)束，而是下次銷售的開始,服務(wù)流程----八步曲,第八步 送賓為下次購買奠定基礎(chǔ)！,驗(yàn)貨幫助顧客查看衣服、展示細(xì)節(jié)給顧客看，并且逐一確認(rèn)。永遠(yuǎn)記?。耗軒椭櫩凸?jié)省時(shí)間、空間的事情永遠(yuǎn)是我們最好的服務(wù)。

36、包裝細(xì)致包裝并且詢問顧客要求，告知顧客洗滌及保養(yǎng)方式。遞送左手拿購物袋袋口繩索，右手托住購物袋底部，雙手遞送。顧客資料登記仔細(xì)認(rèn)真登記資料在VIP登記薄，填寫詳實(shí)，告知顧客我們的VIP制度的好處，與顧客親切交談。,第八步 送賓為下次購買奠定基礎(chǔ)！,歡送語 將商品交與顧客后，由衷地說“謝謝”后，要將顧客送到店門口，同時(shí)鞠躬說“謝謝惠顧，期待您再度光臨”，并親切、有禮貌地目送顧客離去。這樣的送客方式必定