廣匯汽車五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃071120all

1、1,,,FC ThinkTank,?？ㄗ稍?2007年11月,廣匯汽車服務股份公司五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,Copyright (c) 2007 FC Consulting. All Rights Reserved,——內部初步交流稿,專供廣匯汽車服務股份公司,2,重要說明,保密：本項目文稿為機密文件，未經(jīng)對方書面同意，?？ê涂蛻羧魏我环讲坏孟虻谌酵嘎峨p方洽談情況及簽署的任何文件（因法律規(guī)定需要提供除外）。項目資料及相關研究信息保密期

2、為五年。 進度：目前項目已基本完成前期內外部環(huán)境研究，對戰(zhàn)略規(guī)劃和實施部分也有相關思路和建議。但由于整理需要時間，故本次提供的文稿中部分研究內容有待后期整理納入。,3,總 目 錄,,第一部分 外部環(huán)境分析中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析第二部分 內部基礎研究業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀分析內部資源能力診斷第三部分 戰(zhàn)略定位與選擇公

3、司戰(zhàn)略定位階段目標戰(zhàn)略業(yè)務選擇戰(zhàn)略業(yè)務組合第四部分 戰(zhàn)略實施與運營模式設計各業(yè)務戰(zhàn)略實施公司汽車服務業(yè)運營模式設計公司汽車服務業(yè)贏利點及相互關系第五部分 戰(zhàn)略實施配套性建議組織結構簡要設計管控系統(tǒng)的建立建議其他建議第六部分 附件汽車服務業(yè)服務模式國外汽車服務商案例借鑒,4,第一部分 外部環(huán)境分析,,中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國乘用車產銷量及保有量規(guī)模預測

4、3、中國汽車市場相關政策分析中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車市場銷售產品結構性分析乘用車市場銷售模式對比分析汽車4s店及汽車城渠道重點分析中國乘用車消費者消費狀況及趨勢中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析后服務市場構成與發(fā)展態(tài)勢后服務市場各渠道對比分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析乘用車銷售競爭環(huán)境分析性乘用車售后服務競爭環(huán)境分析重要競爭對手分析,5,1、中國乘用車整車廠總體格局與分布特征,,,,,,,,

5、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,海南海馬,,一汽集團：一汽大眾/奧迪 一汽轎車,,哈飛汽車,,華晨汽車、華晨寶馬上海通用沈陽基地,,上海通用五菱,,廣州豐田、廣州本田,,東南三菱、福氣奔馳,,浙江吉利,,上海通用、上海大眾、上汽榮威,,長安福特馬自達重慶立帆,,鄭州日產,,湖南長豐,,東風標志、東風本田、東風日產,,長城汽車,,北京現(xiàn)代、北京奔馳-克萊斯

6、勒,,天津夏利、天津一汽豐田,,江淮汽車,,昌河汽車,,東風現(xiàn)代起亞,,南京菲亞特,,奇瑞汽車,,上海通用東岳基地,,廣匯目前主要市場區(qū)域,6,國外乘用車制造商進入中國后大多采用合資的品牌經(jīng)營方式，并且同時與多家中國主機廠合資較多。,資料來源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,7,各系轎車國內市場份額演變,美系車市場份額穩(wěn)定，上海通用依舊是市場中堅，長安福特雖然開始加速占領市場，但克萊斯勒的進展緩慢，使美國三大汽車廠商未能在中國獲得更大市場份額日系車

7、（主要是本田和豐田）和歐系車（主要是大眾和標志雪鐵龍）未來將分別瓜分中國轎車市場的1/4左右韓系車在中國市場上目前處于衰退階段，而且短期內不太可能恢復，將成為自主品牌蠶食的首要對象自主品牌轎車近年來市場份額擴張明顯，已經(jīng)占據(jù)1/4強，今年以來更表現(xiàn)出強勁勢頭,資料來源：汽車工業(yè)協(xié)會,8,中國輕型汽車產量預測（2007-2013年） 單位：千輛,預計輕型汽車產量（含乘用車）將在2010-2011年突破1000萬輛大關。根據(jù)中國汽車行

8、業(yè)周期長度一般為兩年半左右的經(jīng)驗預測，本輪井噴式增長將在2008年下半年結束，年增長率將有較大程度的下降。在2009年重新反彈。增長率將呈逐年下降趨勢。,資料來源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,2、中國乘用車產銷量及保有量規(guī)模預測,2006-2012年，全球汽車市場將保持3.1%的年平均增長率。包括港澳臺在內的大中華區(qū)，2006-2012年年平均增長率為9.0%，較目前有明顯回落，但仍是全球增速最快的汽車市場。,9,重點合資廠商產量預測：大眾、本田

9、、豐田、雷諾/日產、標志雪鐵龍、現(xiàn)代、福特、通用（不含五菱）,資料來源：CSM Worldwide，?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,單位：千輛,10,重點自主品牌廠商產量預測：奇瑞、一汽、吉利、長城、華晨金杯、比亞迪,資料來源：CSM Worldwide，福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫,單位：千輛,11,中國汽車市場年銷量及預測 單位：萬輛,在過去10年間（1996-2006），中

10、國汽車銷量的增長近乎于指數(shù)增長形式。但在高速增長過程中，增長率呈周期性波動，高于30%的增長率無法連續(xù)維持兩年以上。2006年至今的本輪增長，屬于2004-2005年相對低谷的反彈。由于去年基數(shù)很高，今年同比增長將大幅下降，前十月汽車累計銷量僅715萬輛左右。下一輪調整可能將在2008年下半年出現(xiàn)。,資料來源：國家統(tǒng)計局,樂觀估計，2009年汽車銷量將逼近1000萬輛大關，而2012年將逼近1500萬輛大關。,12,中國乘用車分車型

11、年銷量及預測,資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會； ?？ǚ治?基本型乘用車（轎車）今年銷量預計將在450萬輛左右（前三季度累計344萬輛，全年基本已成定局），到2012年轎車銷量將在750萬-800萬輛之間。近年來，運動型多用途乘用車（SUV）和多功能乘用車（MPV）銷量增速明顯快于基本型乘用車，交叉型乘用車銷量增速逐年放慢，但憑借皮卡較大的潛在需求交叉型乘用車市場仍將增長。,單位：萬輛,運動型多用途乘用車（SUV）和多功能乘用車（MPV）銷

12、量增速明顯快于基本型乘用車，交叉型乘用車銷量增速逐年放慢。,13,國內重點合資廠商銷量數(shù)據(jù)（大眾、通用、豐田、本田、標致雪鐵龍、起亞等）,資料來源：Automobile News，?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,14,中國汽車保有輛增長趨勢,資料來源：國家統(tǒng)計局，?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,中國目前人均汽車保有輛不足30輛，仍遠低于世界平均值，具有很大的發(fā)展?jié)摿?。中國私人汽車保有輛呈指數(shù)增長，平均3-4年翻一番。但未來保有量增速會減緩，除了環(huán)境、能源、交通等約

13、束，舊車大規(guī)模更新也是重要原因。考慮到中國以制造業(yè)為主體的產業(yè)格局，未來商用車保有輛仍可能大大高于乘用車。,單位：萬輛,最近20年來，中國私人汽車保有輛呈指數(shù)增長,雖然未來保有量增速會減緩，但到2012年估計仍將達到8500萬輛。,,15,根據(jù)日本、韓國汽車進入家庭的三個階段，可以預測中國轎車進入家庭也將有三個階段。在未來3-5年內中國家庭轎車銷量和保有量都將保持持續(xù)快速增長。,資料來源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫,16,3、中國汽車市場相關政策

14、分析,17,18,,中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國乘用車產銷量及保有量規(guī)模預測3、中國汽車市場相關政策分析中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車市場銷售產品結構性分析乘用車市場銷售模式對比分析汽車4s店及汽車城渠道重點分析中國乘用車消費者消費狀況及趨勢中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析后服務市場構成與發(fā)展態(tài)勢后服務市場各渠道對比分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析乘用車銷

15、售競爭環(huán)境分析性乘用車售后服務競爭環(huán)境分析重要競爭對手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,19,1、中國乘用車市場銷售產品結構性分析,中國轎車市場產品排量結構的演變,排量大于2.5L的高級車型雖然銷量增長很快，但在市場中所占的比重仍非常小，其銷量增長淹沒在中國汽車市場整體的巨大增量中排量1.0L以下的微型車，從去年開始市場急劇萎縮，受政策影響微型車開始呈現(xiàn)向大排量方向發(fā)展的趨勢排量1.0L到1.6L的A0級和A級車是目前市場當中的

16、主力，超過一半的銷量落在這一區(qū)間排量1.6L到2.0L的車型銷量明顯增長，這一定程度上是受渦輪增壓發(fā)動機采用日趨廣泛的影響（1.8T和2.0T）,資料來源：汽車工業(yè)協(xié)會,20,中國乘用車市場各類品牌數(shù)量分布：,分類標準如下： 標準低檔轎車（≤10萬），中檔轎車（10 ～25萬），高檔轎車（ 25 ～50萬），豪華轎車（ ≥50 萬）,數(shù)據(jù)來源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫；?？ǚ治?21,上海、北京、浙江、廣東四省市汽車銷費能力最強，長三角地

17、區(qū)是最大的汽車消費市場，在十大汽車消費城市中獨占四席（上海、蘇州、杭州、無錫）。但上海由于私家車牌照拍賣政策，因此家庭轎車保有量遠低于北京。廣匯目前分布的五省區(qū)，家庭轎車保有量都屬于全國中下水平，而且市場結構離散程度很大：河南、廣西、安徽年人均可支配收入相差無幾，但家庭平均轎車保有量相差數(shù)倍（廣西是河南的三倍，安徽是河南的五倍）。廣匯五省區(qū)中年人均可支配收入最高的重慶，在全國橫向比較僅是中游水平。新疆年人均可支配收入不足9000元，

18、是五省區(qū)中最低的，但家庭平均汽車保有量卻僅次于安徽。,資料來源：國家統(tǒng)計局,重點地區(qū)年人均可支配收入與百戶家庭轎車保有量,22,國內汽車消費十大城市價格結構,上述十大城市的轎車銷量仍占到國內市場的三成。除成都外，上述十大城市都位于東部沿海地區(qū)，但汽車消費的價格結構相差很大。例如，天津低于6萬元的轎車銷量比例比程度還高近一半，而上海低于9萬元的轎車銷量比例連1/6也不到。,資料來源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,23,三種銷售模式對比：,2、乘用車市

19、場銷售模式對比分析,24,當前我國的汽車企業(yè)主要是通過四種渠道終端銷售整車產品：,2、乘用車市場銷售模式對比分析,25,國內汽車銷售及服務渠道模式發(fā)展趨勢,1、單一品牌的布局縱深日漸加強 目前國內上海永達、浙江萬國、東莞東神、大連中升等汽車經(jīng)銷商集團分別圍繞上海通用、長安福特、東風日、一汽豐田產等品牌，進行網(wǎng)絡布局的縱深發(fā)展，現(xiàn)已分別建起了7-8家同一品牌4s店或二級店，從而成為各汽車品牌經(jīng)銷商隊伍之中的領先者。,2.收縮營銷網(wǎng)絡

20、是大勢所趨  目前國內汽車企業(yè)大多數(shù)仍處于分網(wǎng)經(jīng)營階段，很多4S店只銷售單一品牌的車型，比如：僅豐田在中國就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田3個網(wǎng)絡；上海通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3個品牌網(wǎng)絡；同是大眾品牌的一汽大眾和上汽大眾、同是馬自達的M6和323，都是分開銷售的。不過隨著國內汽車市場的成熟，未來廠家將車型、品牌對旗下的4S店進行整合，這樣不但可以節(jié)約開支，也可以使4S店的產品更加多樣化。,3.銷售和售后服務分開

21、將成為一種趨勢　4S店的部分功能，如售后服務、零配件供應可以合并，以取得規(guī)模經(jīng)濟。在這方面，歐美已有可供汲取的經(jīng)驗。美國的汽車銷售已經(jīng)實行銷售和售后服務的分離。美國有2.2萬個汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會建設售后服務體系，因為3S、4S經(jīng)銷模式提供維修服務費用很高，而且每個經(jīng)銷商都購置一套維修設備也是一種資源浪費。歐洲作為4S店的起源地，這幾年也決定“開放汽車銷售形式”，重新設計適應新環(huán)境的營銷形式，將銷售

22、和維修完全分開，并且對汽車零售業(yè)進行改革，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，以達到降低成本，促進消費之目的。,26,4、汽車市場仍有生命力 汽車大市場有產品集中、品種品牌多、方便購車者貨比三家的優(yōu)點，專賣店銷售規(guī)模再大，也不能與大的汽車大市場相比，因此，越來越多的4S店開進了大市場也就不足為奇了，像北京的亞運村汽車市場交易量占北京汽車銷售總量的20%左右，廣州的廣東汽車市場2005年銷售額達到了63億元，這都說明汽車大市場優(yōu)勢依舊；

23、5、汽車銷售集團化趨勢日見明顯 汽車經(jīng)銷集團經(jīng)過多年的沉寂之后，因為具有規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)點，近兩年又顯露出它的生命力。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰，取而代之的是一些有實力、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團，像中汽南方、兆方機電都是多品牌、集約化經(jīng)營的成功代表。其實，縱觀發(fā)達國家或地區(qū)，一個區(qū)域的汽車經(jīng)銷多為幾大集團所壟斷：像香港，所有汽車品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集團瓜分；像廣東順德的汽車市場，經(jīng)過市場的一

24、番大浪淘沙之后，最終幾乎所有的汽車品牌商都歸屬于新協(xié)力集團和合成汽貿兩個汽車營銷集團旗下。,6、網(wǎng)絡渠道成為整合汽車市場資源的重要渠道 汽車和互聯(lián)網(wǎng)這兩大熱門領域近年來的迅速增長。盡管以汽車維修、美容養(yǎng)護和汽車用品等硬件服務為主的行業(yè)占據(jù)了汽車后市場的主要份額，但以創(chuàng)新營銷模式為主的汽車后市場公司卻成為汽車后市場中發(fā)展最快的群體。互聯(lián)網(wǎng)成為了這些公司尋找創(chuàng)新營銷模式的手段。因為這個群體的核心競爭力在于資源的有效整合和高效創(chuàng)新的營

25、銷，更了解中國市場的本土公司在這個領域具有得天獨厚的優(yōu)勢。做各大汽車巨頭的宣傳頻道成為很多汽車互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展瓶頸。,7、居民衛(wèi)星城和郊區(qū)正日益成為銷售布局重點把4S店開進地處城郊結合區(qū)的大型居住區(qū)不失為一種積極的嘗試，這些區(qū)域往往地價還處于上升空間、場地寬敞便于試乘試駕、交通發(fā)達（有外環(huán)、高速相通），最關鍵的是與消費者的距離更近。與此同時，滬上汽車經(jīng)銷商把經(jīng)銷網(wǎng)絡的拓展計劃紛紛向郊區(qū)擴張，這其實也是一種在市內大型居住區(qū)建店的思路的一

26、種延伸，因為郊區(qū)的衛(wèi)星城房地產發(fā)展同樣迅速，也有大量的潛在消費者聚集人氣。整個汽車市場的不斷變化和細分為4S店布局的演變提供了可能性，經(jīng)銷商在變化中求新才是汽車市場不斷走向成熟的標志。,27,部分重要汽車廠商的銷售模式實例介紹：,28,,29,截至2006年10月份，全國有汽車經(jīng)銷商3萬余家，其中4S店多達1萬家；平均每個月投入使用的4S店為104家。,不同汽車廠商、汽車品牌的4s店分布,數(shù)據(jù)來源：中華工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會,3、汽車4

27、s店及汽車城渠道重點分析,30,數(shù)據(jù)來源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫；注：未標明年份的數(shù)據(jù)為2006年底數(shù)據(jù),31,統(tǒng)計區(qū)域劃分方法: 1、華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內蒙古（5個省、區(qū)、市）；2、東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江（3個省、市）。 3、華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、福建、山東（5個省、市）；4、華中地區(qū)：安徽、江西、河南、湖北、湖南5、華南地區(qū)：廣東、廣西、海南、深圳（4個省、區(qū)、市）；6、西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西

28、藏（5個省、區(qū)、市）。 7、西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧廈、新疆（5個省、區(qū)）。,依據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可以看出，在全國范圍內汽車網(wǎng)點的分布主要體現(xiàn)出以下幾個特點：華東五省市是汽車市場最為發(fā)達的區(qū)域，無論是在汽車維修網(wǎng)點還是整車銷售或者4S店的數(shù)量上都占有較大的份額。東北、西北、西南區(qū)域不管是從網(wǎng)點配置上看，還是從網(wǎng)點分布的密度上看，都遠遠低于平均水平。,數(shù)據(jù)來源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,32,國內4s店主要贏利模式,33,34,不同地區(qū)消費者

29、購車關注因素差異圖,相較全國其他地區(qū)，東部地區(qū)汽車市場成熟度最高，但消費者對價格的敏感度也最高，對外觀的敏感度則最低； 中部地區(qū)汽車消費者對品牌的關注度比東部地區(qū)還高，對于汽車經(jīng)銷商而言，獲取優(yōu)勢品牌的代理權極其重要； 西部地區(qū)平均購買力有限，進行汽車消費的主要是當?shù)氐闹懈呤杖腚A層，對價格反而不敏感，但異常重視汽車外觀，前往經(jīng)銷商展示廳獲取直觀感受是主要消費方式。,4. 中國乘用車消費者消費狀況及趨勢,數(shù)據(jù)來源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫,35

30、,消費者購買不同車型關注因素圖,消費者對汽車價格的敏感度與車型級別明顯成反比消費者中級以下車型外觀的關注度都比較接近品牌是消費者選擇中型及中型以上轎車的決定性因素,數(shù)據(jù)來源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫,36,消費者年齡變化趨勢圖,車主平均年齡降低趨勢與汽車銷量增長趨勢基本重合，說明近年來每次汽車消費高峰，主要都是由年輕人引領的；2004-2005年的車主年齡相對較高，同時汽車銷量也處于低谷，說明購車的年輕人較少。,其他消費影響因素分析：總

31、體汽車市場品牌忠誠度：有關資料表明消費者對品牌的習慣型9.9%、滿意型35.0%、情感型10.9%、承諾型3.3%、零忠誠高達40.3%；銷售渠道、售后服務情況：銷售渠道主要以現(xiàn)場定購為主，售后服務質量信譽好的商銷量相對較高。,數(shù)據(jù)來源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫,37,,中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國乘用車產銷量及保有量規(guī)模預測3、中國汽車市場相關政策分析中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車市場

32、銷售產品結構性分析乘用車市場銷售模式對比分析汽車4s店及汽車城渠道重點分析中國乘用車消費者消費狀況及趨勢中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析后服務市場構成與發(fā)展態(tài)勢后服務市場各渠道對比分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析乘用車銷售競爭環(huán)境分析性乘用車售后服務競爭環(huán)境分析重要競爭對手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,38,1、后服務市場構成與發(fā)展態(tài)勢,汽車后市場：是整車落地銷售后，車主在使用汽車的過程中所發(fā)生的與汽車有

33、關的費用，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務；規(guī)模： 2005年，國內汽車用品行業(yè)產值達到420億元，維修行業(yè)產值400億元；國內正式注冊的汽車維修廠家30余萬家，經(jīng)營汽車美容9000多家，不包括路邊店。盈利性：汽車后市場是產業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，占總利潤60-70%；預期：2010年，汽車后市場總規(guī)模預測超過1900億元。,零配件銷售,養(yǎng)護美容,金融租賃,汽車俱樂部,維修檢測,裝飾改裝,市場業(yè)務分類構成,中國后市場

34、發(fā)展階段,39,同汽車產業(yè)價值鏈中的其他環(huán)節(jié)相比，后市場的價值比例高，利潤空間大。,39,汽車產業(yè)價值鏈和利潤轉移,中國汽車行業(yè)整車銷售利潤大幅下滑；一輛私家車不包括維修，每年的養(yǎng)護費用在3000元左右，汽車后市場的消費占整個產業(yè)鏈的60-70%；市場利潤率高達40％,40,同發(fā)達國家汽車后市場相比，中國汽車后服務市場的發(fā)展?jié)摿τ蕊@巨大。,40,國內外汽車后市場銷售額比例構成,發(fā)達國家市場上汽車單純銷售收入只占到產業(yè)鏈的1/5， 而

35、國內占到近1/2；發(fā)達國家市場上汽車服務占到1/3，而國內目前的水平只有1/10；發(fā)達國家市場上配件、零售份額是接近的；,41,中國汽車后市場總體發(fā)展趨勢,市場規(guī)模將以更快速度擴張；三種競爭力量的加入將使中國汽車后市場競爭趨于激烈；汽車用品、汽車美容等行業(yè)增長顯著；連鎖服務模式將逐漸成為主流;中國汽車后服務市場將更加規(guī)范。,中國汽車后市場相關政策: 中國汽車后服務市場將陸續(xù)出臺《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范》和《汽車

36、俱樂部經(jīng)營管理規(guī)范》兩個管理標準。（２００７年４月１８日中國汽車后服務市場規(guī)范管理論壇上，中國汽車流通協(xié)會有關負責人表示）,三種力量的加入：國際汽車服務巨頭登錄中國；4S站全面介入汽車后市場；大型投資集團全面介入汽車后市場。,,,42,后市場業(yè)務之一：維修檢測,發(fā)展趨勢：市場規(guī)模將以更快速度擴張；近幾年汽車檢測市場增長迅速。,更換正時皮帶、更換水泵、空調皮帶、超聲波調校、清洗噴油器、清潔調整化油器或電噴氣門、更換水

37、泵、更換節(jié)水器、更換汽油泵……,換暖風機、更換儀表總成、檢修電器控制系統(tǒng)……,更換機蓋拉鎖、更換機蓋鎖裝置、更換車鎖……,更換、修復……,更換桶式減震器、更換前后剎車片、更換后軸頭、更換轉向器、更換方向鎖軸承、更換轉向助力泵、更換前懸三角支臂……,*輪胎服務： 更換輪胎、輪胎動平衡、四輪定位、快速補胎、專業(yè)補胎、輪胎沖氮氣……,43,后市場業(yè)務之二：養(yǎng)護美容,發(fā)展趨勢：車主美容舍得投資，中國汽車

38、美容市場潛力有待挖掘；汽車美容成投資熱點，市場競爭日趨激烈。,,44,后市場業(yè)務之三：裝飾改裝,汽車裝飾,新車裝飾全車貼膜、鋪地膠、地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉……,高級裝飾真皮座椅、豪華天窗、隔音工程……,汽車改裝,外觀改裝,,改裝包圍、更換方向盤、個性貼紙、輪胎、輪轂、儀表……,,,發(fā)展趨勢：近年來國內

39、汽車消費市場的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，為汽車裝飾行業(yè)的發(fā)展提供了巨大商機。 專業(yè)改裝的市場將會不斷的擴大?，F(xiàn)在國內也已有越來越多的廠家加入到國內汽車改裝行業(yè)，這個行業(yè)在這兩三年內將會形成激烈競爭，同時也整體上有一個飛躍。,45,后市場業(yè)務之四：零配件銷售,發(fā)展現(xiàn)狀,2003年，我國汽配市場規(guī)模在3491億元左右，零部件銷售收入在3281億元左右，配件售后市場約在834億元左右。2004年國內汽車零部件的總規(guī)模在4000億元左右。

40、2005年汽車配件市場的規(guī)模在5000億元以上。,主要零配件,制動系統(tǒng)、電器系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、轉向和懸掛系統(tǒng)、各種皮帶和管子、發(fā)動機附件、空調系統(tǒng)和排氣系統(tǒng)，還有其頗有優(yōu)勢的和種專業(yè)的鈑金件；汽車附件（如各種小工具、裝飾件)等；機油等,目前國內汽車零部件售后市場銷售渠道：— 主渠道整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨立維修企業(yè)?！侵髁髑溃概l(fā)商從零部件廠商采購，到經(jīng)銷商，到獨立維

41、修廠。這種渠道的中的零部件廠商包括OE廠商，外國廠商和獨立零部件生產廠商。,46,后市場業(yè)務之五：金融租賃,金融、租賃市場發(fā)展趨勢：目前中國只有不到20%的汽車是通過貸款方式購買的，汽車金融顯然將是一座比整車制造更富有吸引力的金礦。我國汽車金融服務業(yè)必將迎來一個獨具中國特色的快速發(fā)展時期汽車貸款、汽車租賃和汽車保險等汽車金融服務領域，將會向規(guī)模擴大和縱深發(fā)展的方向演變汽車金融、租賃等服務還相當薄弱，服務有待加強,47,2007年第

42、一季度全國二手車交易量前五大省份,2006年1-11月全國二手車累計交易162.35萬輛，同比增長30%，其中轎車69.78萬輛，同比增長52.65%。廣東、上海、北京、浙江、山東、云南、河南、重慶、新疆、四川位居交易量前十。河南交易量增長迅速，2006年一季度已躋身二手車交易量前五大省份行列。廣匯目前布局的四個省份中，有三個屬于二手車交易量較多的省份（河南、重慶、新疆），具有開展二手車業(yè)務的良好基礎。,,二手車交易、置換市場分析：

43、,資料來源：乘用車協(xié)會,2006年1-11月全國二手車交易量前五大省份,資料來源：乘用車協(xié)會,48,后市場業(yè)務之六：汽車俱樂部,汽車文化：外駕車出游、試駕、車友會、會員制等,車務服務：代辦保險、驗車、泊位、換領駕照、補領駕照、補領行駛證、管家提醒、代（補）交養(yǎng)路費、理賠、舊車過戶審本……,汽車救援：拖車服務、快速搶修、提供24小時救援,汽車俱樂部發(fā)展之初競爭特別激烈，但由于硬件不足，造成駕車人對俱樂部的不信任感，使得俱樂部的發(fā)展遇到前所

44、未有的問題，有些俱樂部被迅速的淘汰出局。私家車的發(fā)展使得駕車人理念的迅速轉變，市場急需一些能提供救援業(yè)務為主導的俱樂部。市場化運作自然要求俱樂部具有良好的商業(yè)運作模式。,49,目前中國汽車后服務主要集中在以下五大渠道。同汽車產業(yè)價值鏈中的其他環(huán)節(jié)相比，后市場的價值和空間尤顯巨大,49,2 后服務市場各渠道對比分析,50,,中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國乘用車產銷量及保有量規(guī)模預測3、中

45、國汽車市場相關政策分析中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車市場銷售產品結構性分析乘用車市場銷售模式對比分析汽車4s店及汽車城渠道重點分析中國乘用車消費者消費狀況及趨勢中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析后服務市場構成與發(fā)展態(tài)勢后服務市場各渠道對比分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析乘用車銷售競爭環(huán)境分析性乘用車售后服務競爭環(huán)境分析重要競爭對手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,51,1、乘用車銷售競爭環(huán)境分析,目前

46、4S店的整車銷售面臨著五個方面的壓力,52,2、乘用車售后服務競爭環(huán)境分析,目前4S店售后服務也面臨著五個方面的壓力,53,3、重要競爭對手分析,,,企業(yè)競爭力,強,經(jīng)營規(guī)模,大,,冀東物貿集團,該類競爭對手的業(yè)務種類、銷售規(guī)模、戰(zhàn)略目標與廣匯的相似程度較高，整體競爭性比較強,,,,,54,無論是規(guī)模,還是經(jīng)營業(yè)務種類上,與廣匯的重疊度都非常高，但是汽車產品結構，較廣匯豐富，包括：轎車、卡車、客車、農機車、工程機械車等。與廣匯一樣，有

47、實現(xiàn)IPO的目標。高盛集團與冀東合作，協(xié)助其實現(xiàn)在H股上市的目標。冀東未來戰(zhàn)略目標給廣匯致力于汽車后服務市場的發(fā)展帶來沖擊。,冀東物貿集團,55,冀東網(wǎng)絡營銷圖,,,來源：冀東物貿集團網(wǎng)站（截止時間）,56,,浙江物產元通集團,57,上海永達集團,永達銷售服務網(wǎng)絡遍布上海市區(qū)，并向長三角地區(qū)延伸，若廣匯要進入長三角地區(qū)發(fā)展，必將成為其強有力的競爭對手。永達在穩(wěn)步快速發(fā)展的同時，從網(wǎng)點建設逐漸轉變到品牌塑造，廣匯也應當以品牌建設為宗旨

48、。永達在行業(yè)內先后倡導和發(fā)起了汽車消費文化理念和服務，推出了“96818”服務熱線，廣匯也應當借鑒其成功經(jīng)驗，完善客戶關系管理系統(tǒng)、打造汽車服務平臺，完成由車至人的服務觀念的升華。,58,小結：,競爭對手營運模式對比,59,60,總 目 錄,,第一部分 外部環(huán)境分析中國汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境中國乘用車市場銷售態(tài)勢分析中國乘用車后服務市場發(fā)展態(tài)勢分析中國乘用車銷售及售后服務競爭環(huán)境分析第二部分 內部基礎研究業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀

49、分析內部資源能力診斷第三部分 戰(zhàn)略定位與選擇公司戰(zhàn)略定位階段目標戰(zhàn)略業(yè)務選擇戰(zhàn)略業(yè)務組合第四部分 戰(zhàn)略實施與運營模式設計各業(yè)務戰(zhàn)略實施公司汽車服務業(yè)運營模式設計公司汽車服務業(yè)贏利點及相互關系第五部分 戰(zhàn)略實施配套性建議組織結構簡要設計管控系統(tǒng)的建立建議其他建議第六部分 附件汽車服務業(yè)服務模式國外汽車服務商案例借鑒,61,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營現(xiàn)狀

50、分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關系資源2、內部管理診斷組織結構與管控能力診斷市場營銷企業(yè)文化等,62,1、總體經(jīng)營現(xiàn)狀分析,廣匯總公司2006年主要財務數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)來源：廣匯提供財務報表（以上財務數(shù)據(jù)不包括重慶區(qū)域公司）；福卡分析,,?？ǚ治觯簭馁Y產負債率看，國內企業(yè)的資產負債率一般維持在80％水平，廣匯的資本結構屬于合理范疇。從銷售率潤

51、率來看，國內汽車經(jīng)銷商的平均銷售利潤率在x%左右，廣匯的銷售率潤率為1.54%，還有上升的空間。從凈資產回報率來看，5.59%的比率并不算高。,63,五大區(qū)域分公司2006年主要財務數(shù)據(jù),2、各區(qū)域公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析,五大區(qū)域公司的評價：安徽、重慶的盈利水平較好。河南區(qū)域分公司資產總額、銷售收入、利潤總額都較高，但凈利潤相當?shù)?。新疆區(qū)域在五大區(qū)域公司中效益最差。,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?64,3、廣匯總公司2006年各業(yè)務板塊

52、財務結構分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?65,資料來源:廣匯提供材料和相關網(wǎng)站；?？ǚ治?4、區(qū)域公司業(yè)務結構比較分析（數(shù)據(jù)收集中）,66,5、區(qū)域公司各類業(yè)務板塊財務結構分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?67,6、各區(qū)域公司整車銷售量、維修量等指標分析（數(shù)據(jù)收集中）,7、各區(qū)域公司各品牌的銷售量、維修量等指標分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?68,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務經(jīng)營

53、現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營現(xiàn)狀分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關系資源2、內部管理診斷組織結構與管控能力診斷市場營銷企業(yè)文化等,69,渠道資源,,,?？ǚ治鰪V匯的整車營銷渠道主要有三類：汽車4S店、多品牌專賣店和汽車城，其中4S店占主導。從銷售方式來看，現(xiàn)場訂購、電話訂購占主導，網(wǎng)上訂購將成為發(fā)展的新趨勢。對廣匯汽車未來營銷模式的建議。對現(xiàn)

54、有4S店做調整，一方面加強4S店向下延伸的社區(qū)快修店；一方面重點打造注重汽車后服務營銷的汽車園區(qū)。汽車園區(qū)應加強4S店的集群，設置各類功能服務區(qū)，體現(xiàn)“以人為本”的理念。如：設置汽車貿易區(qū)、展覽展示區(qū)、試車區(qū)、二手車交易區(qū)、特約維修區(qū)、檢測中心、倉儲及物流配送中心、保稅區(qū)、休閑娛樂商業(yè)區(qū)、解體廠等。,（1）營銷模式,70,（2）各區(qū)域營銷網(wǎng)點統(tǒng)計,大部分為4S店，廣西、新疆、安徽、重慶各有一家多品牌專賣店。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?7

55、1,各類轎車分類標準如下： 標準低檔轎車（≤10萬），中檔轎車（10 ～25萬），高檔轎車（ 25 ～50萬），豪華轎車（ ≥50 萬）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫；?？ǚ治?72,b、品牌資源,備注：根據(jù)資料的整理，中國汽車市場上品牌分布如下：,,,?？ǚ治觯航?jīng)過統(tǒng)計，廣匯代理的汽車品牌總數(shù)為42家，其中中檔轎車占國內汽車同類檔次的比重最高，達到81％。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫；?？ǚ治?73,,?？ǚ治?從品牌

56、的資源分布來看，廣西的品牌數(shù)量最多,重慶、河南、安徽其次，新疆的品牌資源最少。由于品牌種類多，需要耗費巨大的精力與整車廠商打交道，為了便于管理控制，可以挑選出一些品牌，集中發(fā)展。,（2）品牌資源分布,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫；?？ǚ治?74,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫；福卡分析,75,c、人力資源（資料收集中）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?76,現(xiàn)有客戶、廠商等關系資源（資料收集中）,（1）各區(qū)域公司的客戶資源分布,77,（2

57、）與整車廠商關系資源分析（資料收集中）,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?78,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營現(xiàn)狀分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關系資源2、內部管理診斷組織結構診斷股權診斷,79,總部組織架構,廣匯汽車總公司組織架構圖,?？ǚ治觯?廣匯汽車總公司組織部門較為精簡，只有5個部門； 管控模式屬

58、于財務管控型，即通過總公司派駐區(qū)域財務總監(jiān)進行財務管理；,注：廣匯汽車總公司的五大區(qū)域板塊為新疆、河南、安徽、重慶、廣西。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?80,新疆天匯汽車服務有限公司組織圖,注：新疆天匯汽車服務有限公司擁有14家全資子公司，2家控股公司。,新疆4S店一般架構圖,注：技術管理下屬有機電技工、鈑金技工、油漆技工。,新疆,,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?81,河南,河南4S店一般構架圖,河南裕華公司組織圖,?？ǚ治觯汉幽显ＨA公司

59、組織結構不規(guī)范； 設置業(yè)務部門的作用不明確； 分公司的管理沒有在一個級別上； 總部沒有人力資源部，將其下放到4S店內，不利于區(qū)域人員的調整。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?82,安徽,安徽風之星投資控股有限公司組織圖,?？ǚ治觯?職能部門設置不完善，如缺失人力資源部； 職能部門設置不合理，如內部設有分公司-安徽風之星傳媒科技有限公司；,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?83,重慶,重慶中汽西南有限公司組織圖,福卡分析： 部門設置需要進一

60、步完善，如市場與人力資源部在一個部門，最好分別單獨設置；職能部門設置需要進一步調整，如行政部的離退休管理職能放到人力資源部較為合適；售后服務、售后服務大客戶、客戶服務中心等客服類業(yè)務對于維護客戶提高后端服務質量比較重要，隨著公司的發(fā)展歸屬到一個部門（如客服中心），便于統(tǒng)一管理；,,,,,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?84,重慶,重慶中汽西南4S店一般構架圖,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；福卡分析,85,廣西,廣西機電組織架構圖,注：虛線框屬于非實體

61、單位,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?86,廣西,廣西機電4S店一般構架圖,,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?87,組織架構綜合比較分析,福卡分析： 總公司與區(qū)域公司的組織結構內信息化建設職能缺失或者重視不足；強大的網(wǎng)絡信息化建設是支撐汽車服務貿易業(yè)未來發(fā)展的重要手段； 人力資源部門起著提升服務質量，維護客戶的核心作用，應當重點加強該部門的建設與管理，從各區(qū)域看重視程度不一，有些下放到了4S店內，有的并未單獨設立，建議統(tǒng)一到各區(qū)域公司總部，區(qū)

62、域內統(tǒng)一管理； 區(qū)域組織架構與4S店的設置規(guī)范性較差； 區(qū)域總部組織架構因地制宜的前提下，盡量將重要職能部門統(tǒng)一設置與管理 區(qū)域4S店根據(jù)服務內容盡量完善統(tǒng)一。,88,新疆,華奧公司 800,天匯華宇 800,申華公司 800,華鴻公司 500,華達公司 500,裕菱東南 500,天匯南源 500,博望得馳 1000,匯捷公司 800,匯眾公司 1000,天匯錦鈴 200,天匯永誠

63、300,天匯永佳 300,德鴻公司 200,天匯永達 600,,控股公司,,全資子公司,天匯博望 1000,注冊額（萬元）,股份（%）,公司名稱,（8300萬元）,（9625萬元）,（1325萬元）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,90%,85%,?？ǚ治觯?.全資控股公司注冊資金8300萬元，控股子公司注冊資金1325萬元；2.區(qū)域公司股權清晰簡單，易于管理；3.區(qū)域子公司全部由新疆天匯直接控股

64、。,股權狀況分析,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?89,河 南,1.裕華汽貿直接參股7785.7萬元；間接參股額為590萬，其中控股公司參股375萬元、非控股公司參股215萬；2.股權結構較為簡單，所有分公司均有裕華汽貿直接參股額，少數(shù)公司存在相互參股情況；3.裕華江南參股比例太低，鑒于其參股裕華福安的情況，建議裕華汽貿進一步增大江南的持股比例，達到控股，這樣就可以控股裕華福安的股份。4.裕華豐田直接參股僅20%，間接參股為15%，仍未

65、達到控股的地位。,新 疆,1.全資控股公司注冊資金8300萬元，控股子公司注冊資金1325萬元；2.區(qū)域公司股權清晰簡單，易于管理；3.區(qū)域子公司全部由新疆天匯直接控股。,90,安徽,說明:同一顏色表示直接參股公司下屬的控股公司;括號內表示其它參股公司；,?？ǚ治觯褐苯訁⒐?7421萬元、14個單位，且以全資子公司為主；間接參股6335萬元，12個單位；股權結構較為復雜，直接參股公司再次控股和參股現(xiàn)象較為普遍；安徽寶捷股權結構

66、較多，既有區(qū)域總公司的股權40%，也有二級公司的參股如合肥皖之星10%，還有三級公司舊車交易中心13%、蚌埠風之星33%、、蚌埠皖之星參股3.3%。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?91,重慶,說明：同一顏色表示直接參股公司下屬的控股公司，如重慶博眾有萬通、輝瑞等4個控股子公司。,?？ǚ治觯褐苯訁⒐晒静⒉欢?，主要為間接控股的形式：直接控股僅7920萬元、9個單位，間接控股11757萬元，15個單位；（未計算控股公司不明的單位如重中西南本色

67、、當代、福星，重慶捷豐，重慶盛池）。間接控股公司之間還存在相互參股的形式，如重中西南美凱有重慶中豪40%的股份、重慶中豪有華通汽車40%的股份、華通汽車有中汽美凱40%的股份。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?92,廣西 直接參股公司,說明: 括號內表示其它參股公司；汽貿指廣西汽車貿易有限公司，上汽指上海汽車工業(yè)廣西銷售中心。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；?？ǚ治?93,廣西 間接參股公司,說明: 1. 括號內表示其它參股公司； 2.汽貿指

68、廣西汽車貿易有限公司， 上汽指上海汽車工業(yè)廣西銷售中心。,?？ǚ治觯?廣西機電以直接參股為主：直接參股18789.75萬元、有43個單位；間接參股4893.6萬元，有12個單位； 股權結構較為復雜，參股單位之間存在再次參股的現(xiàn)象較多。廣西弘帆持股額僅30%,鑒于其控股/參股其他單位如瑞帆、桂林弘帆貴通、桂林弘帆等單位，建議進一步增加持股額，以控股其下屬參股單位。舊車交易中心的持股額為35.7%，根據(jù)廣西未來舊車交易的

69、發(fā)展情況，決定是有增加持股額的必要。,數(shù)據(jù)來源：廣匯；福卡分析,94,股權結構比較分析,?？ǚ治觯?新疆與河南的股權結構相對較為簡潔，所有分公司均由區(qū)域總公司直接控股或參股，為典型的二級股權結構； 安徽、廣西股權結構相對較為復雜，直接參股公司再次控股和參股現(xiàn)象較為普遍，甚至還存在三級控股公司直接參股二級分公司的情況；總體上以二級股權結構為主、三級股權結構有相當?shù)囊?guī)模；給管理帶來一定的影響； 重慶以三級股權結構為主，也存在相互參