廣匯汽車五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃071120all

1、1,,,FC ThinkTank,?？ㄗ稍?2007年11月,廣匯汽車服務(wù)股份公司五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,Copyright (c) 2007 FC Consulting. All Rights Reserved,——內(nèi)部初步交流稿,專供廣匯汽車服務(wù)股份公司,2,重要說(shuō)明,保密：本項(xiàng)目文稿為機(jī)密文件，未經(jīng)對(duì)方書面同意，?？ê涂蛻羧魏我环讲坏孟虻谌酵嘎峨p方洽談情況及簽署的任何文件（因法律規(guī)定需要提供除外）。項(xiàng)目資料及相關(guān)研究信息保密期

2、為五年。 進(jìn)度：目前項(xiàng)目已基本完成前期內(nèi)外部環(huán)境研究，對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施部分也有相關(guān)思路和建議。但由于整理需要時(shí)間，故本次提供的文稿中部分研究?jī)?nèi)容有待后期整理納入。,3,總 目 錄,,第一部分 外部環(huán)境分析中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第二部分 內(nèi)部基礎(chǔ)研究業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析內(nèi)部資源能力診斷第三部分 戰(zhàn)略定位與選擇公

3、司戰(zhàn)略定位階段目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合第四部分 戰(zhàn)略實(shí)施與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施公司汽車服務(wù)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)公司汽車服務(wù)業(yè)贏利點(diǎn)及相互關(guān)系第五部分 戰(zhàn)略實(shí)施配套性建議組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)要設(shè)計(jì)管控系統(tǒng)的建立建議其他建議第六部分 附件汽車服務(wù)業(yè)服務(wù)模式國(guó)外汽車服務(wù)商案例借鑒,4,第一部分 外部環(huán)境分析,,中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國(guó)乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國(guó)乘用車產(chǎn)銷量及保有量規(guī)模預(yù)測(cè)

4、3、中國(guó)汽車市場(chǎng)相關(guān)政策分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析乘用車市場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析汽車4s店及汽車城渠道重點(diǎn)分析中國(guó)乘用車消費(fèi)者消費(fèi)狀況及趨勢(shì)中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析后服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成與發(fā)展態(tài)勢(shì)后服務(wù)市場(chǎng)各渠道對(duì)比分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析乘用車銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析性乘用車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,5,1、中國(guó)乘用車整車廠總體格局與分布特征,,,,,,,,

5、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,海南海馬,,一汽集團(tuán)：一汽大眾/奧迪 一汽轎車,,哈飛汽車,,華晨汽車、華晨寶馬上海通用沈陽(yáng)基地,,上海通用五菱,,廣州豐田、廣州本田,,東南三菱、福氣奔馳,,浙江吉利,,上海通用、上海大眾、上汽榮威,,長(zhǎng)安福特馬自達(dá)重慶立帆,,鄭州日產(chǎn),,湖南長(zhǎng)豐,,東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn),,長(zhǎng)城汽車,,北京現(xiàn)代、北京奔馳-克萊斯

6、勒,,天津夏利、天津一汽豐田,,江淮汽車,,昌河汽車,,東風(fēng)現(xiàn)代起亞,,南京菲亞特,,奇瑞汽車,,上海通用東岳基地,,廣匯目前主要市場(chǎng)區(qū)域,6,國(guó)外乘用車制造商進(jìn)入中國(guó)后大多采用合資的品牌經(jīng)營(yíng)方式，并且同時(shí)與多家中國(guó)主機(jī)廠合資較多。,資料來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),7,各系轎車國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額演變,美系車市場(chǎng)份額穩(wěn)定，上海通用依舊是市場(chǎng)中堅(jiān)，長(zhǎng)安福特雖然開始加速占領(lǐng)市場(chǎng)，但克萊斯勒的進(jìn)展緩慢，使美國(guó)三大汽車廠商未能在中國(guó)獲得更大市場(chǎng)份額日系車

7、（主要是本田和豐田）和歐系車（主要是大眾和標(biāo)志雪鐵龍）未來(lái)將分別瓜分中國(guó)轎車市場(chǎng)的1/4左右韓系車在中國(guó)市場(chǎng)上目前處于衰退階段，而且短期內(nèi)不太可能恢復(fù)，將成為自主品牌蠶食的首要對(duì)象自主品牌轎車近年來(lái)市場(chǎng)份額擴(kuò)張明顯，已經(jīng)占據(jù)1/4強(qiáng)，今年以來(lái)更表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭,資料來(lái)源：汽車工業(yè)協(xié)會(huì),8,中國(guó)輕型汽車產(chǎn)量預(yù)測(cè)（2007-2013年） 單位：千輛,預(yù)計(jì)輕型汽車產(chǎn)量（含乘用車）將在2010-2011年突破1000萬(wàn)輛大關(guān)。根據(jù)中國(guó)汽車行

8、業(yè)周期長(zhǎng)度一般為兩年半左右的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)，本輪井噴式增長(zhǎng)將在2008年下半年結(jié)束，年增長(zhǎng)率將有較大程度的下降。在2009年重新反彈。增長(zhǎng)率將呈逐年下降趨勢(shì)。,資料來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),2、中國(guó)乘用車產(chǎn)銷量及保有量規(guī)模預(yù)測(cè),2006-2012年，全球汽車市場(chǎng)將保持3.1%的年平均增長(zhǎng)率。包括港澳臺(tái)在內(nèi)的大中華區(qū)，2006-2012年年平均增長(zhǎng)率為9.0%，較目前有明顯回落，但仍是全球增速最快的汽車市場(chǎng)。,9,重點(diǎn)合資廠商產(chǎn)量預(yù)測(cè)：大眾、本田

9、、豐田、雷諾/日產(chǎn)、標(biāo)志雪鐵龍、現(xiàn)代、福特、通用（不含五菱）,資料來(lái)源：CSM Worldwide，?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),單位：千輛,10,重點(diǎn)自主品牌廠商產(chǎn)量預(yù)測(cè)：奇瑞、一汽、吉利、長(zhǎng)城、華晨金杯、比亞迪,資料來(lái)源：CSM Worldwide，?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),單位：千輛,11,中國(guó)汽車市場(chǎng)年銷量及預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛,在過(guò)去10年間（1996-2006），中

10、國(guó)汽車銷量的增長(zhǎng)近乎于指數(shù)增長(zhǎng)形式。但在高速增長(zhǎng)過(guò)程中，增長(zhǎng)率呈周期性波動(dòng)，高于30%的增長(zhǎng)率無(wú)法連續(xù)維持兩年以上。2006年至今的本輪增長(zhǎng)，屬于2004-2005年相對(duì)低谷的反彈。由于去年基數(shù)很高，今年同比增長(zhǎng)將大幅下降，前十月汽車?yán)塾?jì)銷量?jī)H715萬(wàn)輛左右。下一輪調(diào)整可能將在2008年下半年出現(xiàn)。,資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,樂(lè)觀估計(jì)，2009年汽車銷量將逼近1000萬(wàn)輛大關(guān)，而2012年將逼近1500萬(wàn)輛大關(guān)。,12,中國(guó)乘用車分車型

11、年銷量及預(yù)測(cè),資料來(lái)源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)； ?？ǚ治?基本型乘用車（轎車）今年銷量預(yù)計(jì)將在450萬(wàn)輛左右（前三季度累計(jì)344萬(wàn)輛，全年基本已成定局），到2012年轎車銷量將在750萬(wàn)-800萬(wàn)輛之間。近年來(lái)，運(yùn)動(dòng)型多用途乘用車（SUV）和多功能乘用車（MPV）銷量增速明顯快于基本型乘用車，交叉型乘用車銷量增速逐年放慢，但憑借皮卡較大的潛在需求交叉型乘用車市場(chǎng)仍將增長(zhǎng)。,單位：萬(wàn)輛,運(yùn)動(dòng)型多用途乘用車（SUV）和多功能乘用車（MPV）銷

12、量增速明顯快于基本型乘用車，交叉型乘用車銷量增速逐年放慢。,13,國(guó)內(nèi)重點(diǎn)合資廠商銷量數(shù)據(jù)（大眾、通用、豐田、本田、標(biāo)致雪鐵龍、起亞等）,資料來(lái)源：Automobile News，福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),14,中國(guó)汽車保有輛增長(zhǎng)趨勢(shì),資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),中國(guó)目前人均汽車保有輛不足30輛，仍遠(yuǎn)低于世界平均值，具有很大的發(fā)展?jié)摿?。中?guó)私人汽車保有輛呈指數(shù)增長(zhǎng)，平均3-4年翻一番。但未來(lái)保有量增速會(huì)減緩，除了環(huán)境、能源、交通等約

13、束，舊車大規(guī)模更新也是重要原因?？紤]到中國(guó)以制造業(yè)為主體的產(chǎn)業(yè)格局，未來(lái)商用車保有輛仍可能大大高于乘用車。,單位：萬(wàn)輛,最近20年來(lái)，中國(guó)私人汽車保有輛呈指數(shù)增長(zhǎng),雖然未來(lái)保有量增速會(huì)減緩，但到2012年估計(jì)仍將達(dá)到8500萬(wàn)輛。,,15,根據(jù)日本、韓國(guó)汽車進(jìn)入家庭的三個(gè)階段，可以預(yù)測(cè)中國(guó)轎車進(jìn)入家庭也將有三個(gè)階段。在未來(lái)3-5年內(nèi)中國(guó)家庭轎車銷量和保有量都將保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。,資料來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),16,3、中國(guó)汽車市場(chǎng)相關(guān)政策

14、分析,17,18,,中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國(guó)乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國(guó)乘用車產(chǎn)銷量及保有量規(guī)模預(yù)測(cè)3、中國(guó)汽車市場(chǎng)相關(guān)政策分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析乘用車市場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析汽車4s店及汽車城渠道重點(diǎn)分析中國(guó)乘用車消費(fèi)者消費(fèi)狀況及趨勢(shì)中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析后服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成與發(fā)展態(tài)勢(shì)后服務(wù)市場(chǎng)各渠道對(duì)比分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析乘用車銷

15、售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析性乘用車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,19,1、中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析,中國(guó)轎車市場(chǎng)產(chǎn)品排量結(jié)構(gòu)的演變,排量大于2.5L的高級(jí)車型雖然銷量增長(zhǎng)很快，但在市場(chǎng)中所占的比重仍非常小，其銷量增長(zhǎng)淹沒(méi)在中國(guó)汽車市場(chǎng)整體的巨大增量中排量1.0L以下的微型車，從去年開始市場(chǎng)急劇萎縮，受政策影響微型車開始呈現(xiàn)向大排量方向發(fā)展的趨勢(shì)排量1.0L到1.6L的A0級(jí)和A級(jí)車是目前市場(chǎng)當(dāng)中的

16、主力，超過(guò)一半的銷量落在這一區(qū)間排量1.6L到2.0L的車型銷量明顯增長(zhǎng)，這一定程度上是受渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)采用日趨廣泛的影響（1.8T和2.0T）,資料來(lái)源：汽車工業(yè)協(xié)會(huì),20,中國(guó)乘用車市場(chǎng)各類品牌數(shù)量分布：,分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 標(biāo)準(zhǔn)低檔轎車（≤10萬(wàn)），中檔轎車（10 ～25萬(wàn)），高檔轎車（ 25 ～50萬(wàn)），豪華轎車（ ≥50 萬(wàn)）,數(shù)據(jù)來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；福卡分析,21,上海、北京、浙江、廣東四省市汽車銷費(fèi)能力最強(qiáng)，長(zhǎng)三角地

17、區(qū)是最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，在十大汽車消費(fèi)城市中獨(dú)占四席（上海、蘇州、杭州、無(wú)錫）。但上海由于私家車牌照拍賣政策，因此家庭轎車保有量遠(yuǎn)低于北京。廣匯目前分布的五省區(qū)，家庭轎車保有量都屬于全國(guó)中下水平，而且市場(chǎng)結(jié)構(gòu)離散程度很大：河南、廣西、安徽年人均可支配收入相差無(wú)幾，但家庭平均轎車保有量相差數(shù)倍（廣西是河南的三倍，安徽是河南的五倍）。廣匯五省區(qū)中年人均可支配收入最高的重慶，在全國(guó)橫向比較僅是中游水平。新疆年人均可支配收入不足9000元，

18、是五省區(qū)中最低的，但家庭平均汽車保有量卻僅次于安徽。,資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,重點(diǎn)地區(qū)年人均可支配收入與百戶家庭轎車保有量,22,國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)十大城市價(jià)格結(jié)構(gòu),上述十大城市的轎車銷量仍占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的三成。除成都外，上述十大城市都位于東部沿海地區(qū)，但汽車消費(fèi)的價(jià)格結(jié)構(gòu)相差很大。例如，天津低于6萬(wàn)元的轎車銷量比例比程度還高近一半，而上海低于9萬(wàn)元的轎車銷量比例連1/6也不到。,資料來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),23,三種銷售模式對(duì)比：,2、乘用車市

19、場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析,24,當(dāng)前我國(guó)的汽車企業(yè)主要是通過(guò)四種渠道終端銷售整車產(chǎn)品：,2、乘用車市場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析,25,國(guó)內(nèi)汽車銷售及服務(wù)渠道模式發(fā)展趨勢(shì),1、單一品牌的布局縱深日漸加強(qiáng) 目前國(guó)內(nèi)上海永達(dá)、浙江萬(wàn)國(guó)、東莞東神、大連中升等汽車經(jīng)銷商集團(tuán)分別圍繞上海通用、長(zhǎng)安福特、東風(fēng)日、一汽豐田產(chǎn)等品牌，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的縱深發(fā)展，現(xiàn)已分別建起了7-8家同一品牌4s店或二級(jí)店，從而成為各汽車品牌經(jīng)銷商隊(duì)伍之中的領(lǐng)先者。,2.收縮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

20、是大勢(shì)所趨  目前國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)大多數(shù)仍處于分網(wǎng)經(jīng)營(yíng)階段，很多4S店只銷售單一品牌的車型，比如：僅豐田在中國(guó)就有雷克薩斯、一汽豐田、廣州豐田3個(gè)網(wǎng)絡(luò)；上海通用有卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)；同是大眾品牌的一汽大眾和上汽大眾、同是馬自達(dá)的M6和323，都是分開銷售的。不過(guò)隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的成熟，未來(lái)廠家將車型、品牌對(duì)旗下的4S店進(jìn)行整合，這樣不但可以節(jié)約開支，也可以使4S店的產(chǎn)品更加多樣化。,3.銷售和售后服務(wù)分開

21、將成為一種趨勢(shì)　4S店的部分功能，如售后服務(wù)、零配件供應(yīng)可以合并，以取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面，歐美已有可供汲取的經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)的汽車銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。美國(guó)有2.2萬(wàn)個(gè)汽車專賣店，大多數(shù)專賣店只做銷售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會(huì)建設(shè)售后服務(wù)體系，因?yàn)?S、4S經(jīng)銷模式提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，而且每個(gè)經(jīng)銷商都購(gòu)置一套維修設(shè)備也是一種資源浪費(fèi)。歐洲作為4S店的起源地，這幾年也決定“開放汽車銷售形式”，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷形式，將銷售

22、和維修完全分開，并且對(duì)汽車零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。,26,4、汽車市場(chǎng)仍有生命力 汽車大市場(chǎng)有產(chǎn)品集中、品種品牌多、方便購(gòu)車者貨比三家的優(yōu)點(diǎn)，專賣店銷售規(guī)模再大，也不能與大的汽車大市場(chǎng)相比，因此，越來(lái)越多的4S店開進(jìn)了大市場(chǎng)也就不足為奇了，像北京的亞運(yùn)村汽車市場(chǎng)交易量占北京汽車銷售總量的20%左右，廣州的廣東汽車市場(chǎng)2005年銷售額達(dá)到了63億元，這都說(shuō)明汽車大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)依舊；

23、5、汽車銷售集團(tuán)化趨勢(shì)日見(jiàn)明顯 汽車經(jīng)銷集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的沉寂之后，因?yàn)榫哂幸?guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)，近兩年又顯露出它的生命力。車市洗牌使那些零散的、粗放式的經(jīng)銷商被淘汰，取而代之的是一些有實(shí)力、懂管理、有戰(zhàn)略眼光的大型汽車經(jīng)銷集團(tuán)，像中汽南方、兆方機(jī)電都是多品牌、集約化經(jīng)營(yíng)的成功代表。其實(shí)，縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，一個(gè)區(qū)域的汽車經(jīng)銷多為幾大集團(tuán)所壟斷：像香港，所有汽車品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集團(tuán)瓜分；像廣東順德的汽車市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的一

24、番大浪淘沙之后，最終幾乎所有的汽車品牌商都?xì)w屬于新協(xié)力集團(tuán)和合成汽貿(mào)兩個(gè)汽車營(yíng)銷集團(tuán)旗下。,6、網(wǎng)絡(luò)渠道成為整合汽車市場(chǎng)資源的重要渠道 汽車和互聯(lián)網(wǎng)這兩大熱門領(lǐng)域近年來(lái)的迅速增長(zhǎng)。盡管以汽車維修、美容養(yǎng)護(hù)和汽車用品等硬件服務(wù)為主的行業(yè)占據(jù)了汽車后市場(chǎng)的主要份額，但以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式為主的汽車后市場(chǎng)公司卻成為汽車后市場(chǎng)中發(fā)展最快的群體?；ヂ?lián)網(wǎng)成為了這些公司尋找創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的手段。因?yàn)檫@個(gè)群體的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于資源的有效整合和高效創(chuàng)新的營(yíng)

25、銷，更了解中國(guó)市場(chǎng)的本土公司在這個(gè)領(lǐng)域具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。做各大汽車巨頭的宣傳頻道成為很多汽車互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展瓶頸。,7、居民衛(wèi)星城和郊區(qū)正日益成為銷售布局重點(diǎn)把4S店開進(jìn)地處城郊結(jié)合區(qū)的大型居住區(qū)不失為一種積極的嘗試，這些區(qū)域往往地價(jià)還處于上升空間、場(chǎng)地寬敞便于試乘試駕、交通發(fā)達(dá)（有外環(huán)、高速相通），最關(guān)鍵的是與消費(fèi)者的距離更近。與此同時(shí)，滬上汽車經(jīng)銷商把經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展計(jì)劃紛紛向郊區(qū)擴(kuò)張，這其實(shí)也是一種在市內(nèi)大型居住區(qū)建店的思路的一

26、種延伸，因?yàn)榻紖^(qū)的衛(wèi)星城房地產(chǎn)發(fā)展同樣迅速，也有大量的潛在消費(fèi)者聚集人氣。整個(gè)汽車市場(chǎng)的不斷變化和細(xì)分為4S店布局的演變提供了可能性，經(jīng)銷商在變化中求新才是汽車市場(chǎng)不斷走向成熟的標(biāo)志。,27,部分重要汽車廠商的銷售模式實(shí)例介紹：,28,,29,截至2006年10月份，全國(guó)有汽車經(jīng)銷商3萬(wàn)余家，其中4S店多達(dá)1萬(wàn)家；平均每個(gè)月投入使用的4S店為104家。,不同汽車廠商、汽車品牌的4s店分布,數(shù)據(jù)來(lái)源：中華工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì),3、汽車4

27、s店及汽車城渠道重點(diǎn)分析,30,數(shù)據(jù)來(lái)源：福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；注：未標(biāo)明年份的數(shù)據(jù)為2006年底數(shù)據(jù),31,統(tǒng)計(jì)區(qū)域劃分方法: 1、華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古（5個(gè)省、區(qū)、市）；2、東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江（3個(gè)省、市）。 3、華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、福建、山東（5個(gè)省、市）；4、華中地區(qū)：安徽、江西、河南、湖北、湖南5、華南地區(qū)：廣東、廣西、海南、深圳（4個(gè)省、區(qū)、市）；6、西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西

28、藏（5個(gè)省、區(qū)、市）。 7、西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧廈、新疆（5個(gè)省、區(qū)）。,依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，可以看出，在全國(guó)范圍內(nèi)汽車網(wǎng)點(diǎn)的分布主要體現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：華東五省市是汽車市場(chǎng)最為發(fā)達(dá)的區(qū)域，無(wú)論是在汽車維修網(wǎng)點(diǎn)還是整車銷售或者4S店的數(shù)量上都占有較大的份額。東北、西北、西南區(qū)域不管是從網(wǎng)點(diǎn)配置上看，還是從網(wǎng)點(diǎn)分布的密度上看，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平。,數(shù)據(jù)來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),32,國(guó)內(nèi)4s店主要贏利模式,33,34,不同地區(qū)消費(fèi)者

29、購(gòu)車關(guān)注因素差異圖,相較全國(guó)其他地區(qū)，東部地區(qū)汽車市場(chǎng)成熟度最高，但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也最高，對(duì)外觀的敏感度則最低； 中部地區(qū)汽車消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度比東部地區(qū)還高，對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，獲取優(yōu)勢(shì)品牌的代理權(quán)極其重要； 西部地區(qū)平均購(gòu)買力有限，進(jìn)行汽車消費(fèi)的主要是當(dāng)?shù)氐闹懈呤杖腚A層，對(duì)價(jià)格反而不敏感，但異常重視汽車外觀，前往經(jīng)銷商展示廳獲取直觀感受是主要消費(fèi)方式。,4. 中國(guó)乘用車消費(fèi)者消費(fèi)狀況及趨勢(shì),數(shù)據(jù)來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),35

30、,消費(fèi)者購(gòu)買不同車型關(guān)注因素圖,消費(fèi)者對(duì)汽車價(jià)格的敏感度與車型級(jí)別明顯成反比消費(fèi)者中級(jí)以下車型外觀的關(guān)注度都比較接近品牌是消費(fèi)者選擇中型及中型以上轎車的決定性因素,數(shù)據(jù)來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),36,消費(fèi)者年齡變化趨勢(shì)圖,車主平均年齡降低趨勢(shì)與汽車銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)基本重合，說(shuō)明近年來(lái)每次汽車消費(fèi)高峰，主要都是由年輕人引領(lǐng)的；2004-2005年的車主年齡相對(duì)較高，同時(shí)汽車銷量也處于低谷，說(shuō)明購(gòu)車的年輕人較少。,其他消費(fèi)影響因素分析：總

31、體汽車市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度：有關(guān)資料表明消費(fèi)者對(duì)品牌的習(xí)慣型9.9%、滿意型35.0%、情感型10.9%、承諾型3.3%、零忠誠(chéng)高達(dá)40.3%；銷售渠道、售后服務(wù)情況：銷售渠道主要以現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)為主，售后服務(wù)質(zhì)量信譽(yù)好的商銷量相對(duì)較高。,數(shù)據(jù)來(lái)源：?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),37,,中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國(guó)乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國(guó)乘用車產(chǎn)銷量及保有量規(guī)模預(yù)測(cè)3、中國(guó)汽車市場(chǎng)相關(guān)政策分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)

32、銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析乘用車市場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析汽車4s店及汽車城渠道重點(diǎn)分析中國(guó)乘用車消費(fèi)者消費(fèi)狀況及趨勢(shì)中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析后服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成與發(fā)展態(tài)勢(shì)后服務(wù)市場(chǎng)各渠道對(duì)比分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析乘用車銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析性乘用車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,38,1、后服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成與發(fā)展態(tài)勢(shì),汽車后市場(chǎng)：是整車落地銷售后，車主在使用汽車的過(guò)程中所發(fā)生的與汽車有

33、關(guān)的費(fèi)用，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務(wù)；規(guī)模： 2005年，國(guó)內(nèi)汽車用品行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到420億元，維修行業(yè)產(chǎn)值400億元；國(guó)內(nèi)正式注冊(cè)的汽車維修廠家30余萬(wàn)家，經(jīng)營(yíng)汽車美容9000多家，不包括路邊店。盈利性：汽車后市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，占總利潤(rùn)60-70%；預(yù)期：2010年，汽車后市場(chǎng)總規(guī)模預(yù)測(cè)超過(guò)1900億元。,零配件銷售,養(yǎng)護(hù)美容,金融租賃,汽車俱樂(lè)部,維修檢測(cè),裝飾改裝,市場(chǎng)業(yè)務(wù)分類構(gòu)成,中國(guó)后市場(chǎng)

34、發(fā)展階段,39,同汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的其他環(huán)節(jié)相比，后市場(chǎng)的價(jià)值比例高，利潤(rùn)空間大。,39,汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和利潤(rùn)轉(zhuǎn)移,中國(guó)汽車行業(yè)整車銷售利潤(rùn)大幅下滑；一輛私家車不包括維修，每年的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用在3000元左右，汽車后市場(chǎng)的消費(fèi)占整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的60-70%；市場(chǎng)利潤(rùn)率高達(dá)40％,40,同發(fā)達(dá)國(guó)家汽車后市場(chǎng)相比，中國(guó)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿τ蕊@巨大。,40,國(guó)內(nèi)外汽車后市場(chǎng)銷售額比例構(gòu)成,發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上汽車單純銷售收入只占到產(chǎn)業(yè)鏈的1/5， 而

35、國(guó)內(nèi)占到近1/2；發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上汽車服務(wù)占到1/3，而國(guó)內(nèi)目前的水平只有1/10；發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上配件、零售份額是接近的；,41,中國(guó)汽車后市場(chǎng)總體發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)規(guī)模將以更快速度擴(kuò)張；三種競(jìng)爭(zhēng)力量的加入將使中國(guó)汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈；汽車用品、汽車美容等行業(yè)增長(zhǎng)顯著；連鎖服務(wù)模式將逐漸成為主流;中國(guó)汽車后服務(wù)市場(chǎng)將更加規(guī)范。,中國(guó)汽車后市場(chǎng)相關(guān)政策: 中國(guó)汽車后服務(wù)市場(chǎng)將陸續(xù)出臺(tái)《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范》和《汽車

36、俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范》兩個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)。（２００７年４月１８日中國(guó)汽車后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)范管理論壇上，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示）,三種力量的加入：國(guó)際汽車服務(wù)巨頭登錄中國(guó)；4S站全面介入汽車后市場(chǎng)；大型投資集團(tuán)全面介入汽車后市場(chǎng)。,,,42,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之一：維修檢測(cè),發(fā)展趨勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模將以更快速度擴(kuò)張；近幾年汽車檢測(cè)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。,更換正時(shí)皮帶、更換水泵、空調(diào)皮帶、超聲波調(diào)校、清洗噴油器、清潔調(diào)整化油器或電噴氣門、更換水

37、泵、更換節(jié)水器、更換汽油泵……,換暖風(fēng)機(jī)、更換儀表總成、檢修電器控制系統(tǒng)……,更換機(jī)蓋拉鎖、更換機(jī)蓋鎖裝置、更換車鎖……,更換、修復(fù)……,更換桶式減震器、更換前后剎車片、更換后軸頭、更換轉(zhuǎn)向器、更換方向鎖軸承、更換轉(zhuǎn)向助力泵、更換前懸三角支臂……,*輪胎服務(wù)： 更換輪胎、輪胎動(dòng)平衡、四輪定位、快速補(bǔ)胎、專業(yè)補(bǔ)胎、輪胎沖氮?dú)狻?43,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之二：養(yǎng)護(hù)美容,發(fā)展趨勢(shì)：車主美容舍得投資，中國(guó)汽車

38、美容市場(chǎng)潛力有待挖掘；汽車美容成投資熱點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。,,44,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之三：裝飾改裝,汽車裝飾,新車裝飾全車貼膜、鋪地膠、地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉……,高級(jí)裝飾真皮座椅、豪華天窗、隔音工程……,汽車改裝,外觀改裝,,改裝包圍、更換方向盤、個(gè)性貼紙、輪胎、輪轂、儀表……,,,發(fā)展趨勢(shì)：近年來(lái)國(guó)內(nèi)

39、汽車消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，為汽車裝飾行業(yè)的發(fā)展提供了巨大商機(jī)。 專業(yè)改裝的市場(chǎng)將會(huì)不斷的擴(kuò)大。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)也已有越來(lái)越多的廠家加入到國(guó)內(nèi)汽車改裝行業(yè)，這個(gè)行業(yè)在這兩三年內(nèi)將會(huì)形成激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也整體上有一個(gè)飛躍。,45,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之四：零配件銷售,發(fā)展現(xiàn)狀,2003年，我國(guó)汽配市場(chǎng)規(guī)模在3491億元左右，零部件銷售收入在3281億元左右，配件售后市場(chǎng)約在834億元左右。2004年國(guó)內(nèi)汽車零部件的總規(guī)模在4000億元左右。

40、2005年汽車配件市場(chǎng)的規(guī)模在5000億元以上。,主要零配件,制動(dòng)系統(tǒng)、電器系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向和懸掛系統(tǒng)、各種皮帶和管子、發(fā)動(dòng)機(jī)附件、空調(diào)系統(tǒng)和排氣系統(tǒng)，還有其頗有優(yōu)勢(shì)的和種專業(yè)的鈑金件；汽車附件（如各種小工具、裝飾件)等；機(jī)油等,目前國(guó)內(nèi)汽車零部件售后市場(chǎng)銷售渠道：— 主渠道整車廠渠道，正廠的零部件由整車廠的售后部門銷售特約維修站，到車主，部分到批發(fā)商到獨(dú)立維修企業(yè)。—非主流渠道，指批發(fā)商從零部件廠商采購(gòu)，到經(jīng)銷商，到獨(dú)立維

41、修廠。這種渠道的中的零部件廠商包括OE廠商，外國(guó)廠商和獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠商。,46,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之五：金融租賃,金融、租賃市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)：目前中國(guó)只有不到20%的汽車是通過(guò)貸款方式購(gòu)買的，汽車金融顯然將是一座比整車制造更富有吸引力的金礦。我國(guó)汽車金融服務(wù)業(yè)必將迎來(lái)一個(gè)獨(dú)具中國(guó)特色的快速發(fā)展時(shí)期汽車貸款、汽車租賃和汽車保險(xiǎn)等汽車金融服務(wù)領(lǐng)域，將會(huì)向規(guī)模擴(kuò)大和縱深發(fā)展的方向演變汽車金融、租賃等服務(wù)還相當(dāng)薄弱，服務(wù)有待加強(qiáng),47,2007年第

42、一季度全國(guó)二手車交易量前五大省份,2006年1-11月全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易162.35萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30%，其中轎車69.78萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)52.65%。廣東、上海、北京、浙江、山東、云南、河南、重慶、新疆、四川位居交易量前十。河南交易量增長(zhǎng)迅速，2006年一季度已躋身二手車交易量前五大省份行列。廣匯目前布局的四個(gè)省份中，有三個(gè)屬于二手車交易量較多的省份（河南、重慶、新疆），具有開展二手車業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。,,二手車交易、置換市場(chǎng)分析：

43、,資料來(lái)源：乘用車協(xié)會(huì),2006年1-11月全國(guó)二手車交易量前五大省份,資料來(lái)源：乘用車協(xié)會(huì),48,后市場(chǎng)業(yè)務(wù)之六：汽車俱樂(lè)部,汽車文化：外駕車出游、試駕、車友會(huì)、會(huì)員制等,車務(wù)服務(wù)：代辦保險(xiǎn)、驗(yàn)車、泊位、換領(lǐng)駕照、補(bǔ)領(lǐng)駕照、補(bǔ)領(lǐng)行駛證、管家提醒、代（補(bǔ)）交養(yǎng)路費(fèi)、理賠、舊車過(guò)戶審本……,汽車救援：拖車服務(wù)、快速搶修、提供24小時(shí)救援,汽車俱樂(lè)部發(fā)展之初競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，但由于硬件不足，造成駕車人對(duì)俱樂(lè)部的不信任感，使得俱樂(lè)部的發(fā)展遇到前所

44、未有的問(wèn)題，有些俱樂(lè)部被迅速的淘汰出局。私家車的發(fā)展使得駕車人理念的迅速轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)急需一些能提供救援業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的俱樂(lè)部。市場(chǎng)化運(yùn)作自然要求俱樂(lè)部具有良好的商業(yè)運(yùn)作模式。,49,目前中國(guó)汽車后服務(wù)主要集中在以下五大渠道。同汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的其他環(huán)節(jié)相比，后市場(chǎng)的價(jià)值和空間尤顯巨大,49,2 后服務(wù)市場(chǎng)各渠道對(duì)比分析,50,,中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境1、中國(guó)乘用車整車廠總體格局與分布特征2、中國(guó)乘用車產(chǎn)銷量及保有量規(guī)模預(yù)測(cè)3、中

45、國(guó)汽車市場(chǎng)相關(guān)政策分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析乘用車市場(chǎng)銷售模式對(duì)比分析汽車4s店及汽車城渠道重點(diǎn)分析中國(guó)乘用車消費(fèi)者消費(fèi)狀況及趨勢(shì)中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析后服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成與發(fā)展態(tài)勢(shì)后服務(wù)市場(chǎng)各渠道對(duì)比分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析乘用車銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析性乘用車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,第一部分 外部環(huán)境分析,51,1、乘用車銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,目前

46、4S店的整車銷售面臨著五個(gè)方面的壓力,52,2、乘用車售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,目前4S店售后服務(wù)也面臨著五個(gè)方面的壓力,53,3、重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,,,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,強(qiáng),經(jīng)營(yíng)規(guī)模,大,,冀東物貿(mào)集團(tuán),該類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)種類、銷售規(guī)模、戰(zhàn)略目標(biāo)與廣匯的相似程度較高，整體競(jìng)爭(zhēng)性比較強(qiáng),,,,,54,無(wú)論是規(guī)模,還是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)種類上,與廣匯的重疊度都非常高，但是汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，較廣匯豐富，包括：轎車、卡車、客車、農(nóng)機(jī)車、工程機(jī)械車等。與廣匯一樣，有

47、實(shí)現(xiàn)IPO的目標(biāo)。高盛集團(tuán)與冀東合作，協(xié)助其實(shí)現(xiàn)在H股上市的目標(biāo)。冀東未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)給廣匯致力于汽車后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)沖擊。,冀東物貿(mào)集團(tuán),55,冀東網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圖,,,來(lái)源：冀東物貿(mào)集團(tuán)網(wǎng)站（截止時(shí)間）,56,,浙江物產(chǎn)元通集團(tuán),57,上海永達(dá)集團(tuán),永達(dá)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布上海市區(qū)，并向長(zhǎng)三角地區(qū)延伸，若廣匯要進(jìn)入長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)展，必將成為其強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。永達(dá)在穩(wěn)步快速發(fā)展的同時(shí)，從網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)逐漸轉(zhuǎn)變到品牌塑造，廣匯也應(yīng)當(dāng)以品牌建設(shè)為宗旨

48、。永達(dá)在行業(yè)內(nèi)先后倡導(dǎo)和發(fā)起了汽車消費(fèi)文化理念和服務(wù)，推出了“96818”服務(wù)熱線，廣匯也應(yīng)當(dāng)借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、打造汽車服務(wù)平臺(tái)，完成由車至人的服務(wù)觀念的升華。,58,小結(jié)：,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)運(yùn)模式對(duì)比,59,60,總 目 錄,,第一部分 外部環(huán)境分析中國(guó)汽車行業(yè)整體發(fā)展環(huán)境中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析中國(guó)乘用車銷售及售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第二部分 內(nèi)部基礎(chǔ)研究業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

49、分析內(nèi)部資源能力診斷第三部分 戰(zhàn)略定位與選擇公司戰(zhàn)略定位階段目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)選擇戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合第四部分 戰(zhàn)略實(shí)施與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施公司汽車服務(wù)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)公司汽車服務(wù)業(yè)贏利點(diǎn)及相互關(guān)系第五部分 戰(zhàn)略實(shí)施配套性建議組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)要設(shè)計(jì)管控系統(tǒng)的建立建議其他建議第六部分 附件汽車服務(wù)業(yè)服務(wù)模式國(guó)外汽車服務(wù)商案例借鑒,61,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

50、分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關(guān)系資源2、內(nèi)部管理診斷組織結(jié)構(gòu)與管控能力診斷市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)文化等,62,1、總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析,廣匯總公司2006年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯提供財(cái)務(wù)報(bào)表（以上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不包括重慶區(qū)域公司）；福卡分析,,?？ǚ治觯簭馁Y產(chǎn)負(fù)債率看，國(guó)內(nèi)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一般維持在80％水平，廣匯的資本結(jié)構(gòu)屬于合理范疇。從銷售率潤(rùn)

51、率來(lái)看，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的平均銷售利潤(rùn)率在x%左右，廣匯的銷售率潤(rùn)率為1.54%，還有上升的空間。從凈資產(chǎn)回報(bào)率來(lái)看，5.59%的比率并不算高。,63,五大區(qū)域分公司2006年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),2、各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析,五大區(qū)域公司的評(píng)價(jià)：安徽、重慶的盈利水平較好。河南區(qū)域分公司資產(chǎn)總額、銷售收入、利潤(rùn)總額都較高，但凈利潤(rùn)相當(dāng)?shù)?。新疆區(qū)域在五大區(qū)域公司中效益最差。,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,64,3、廣匯總公司2006年各業(yè)務(wù)板塊

52、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?65,資料來(lái)源:廣匯提供材料和相關(guān)網(wǎng)站；福卡分析,4、區(qū)域公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較分析（數(shù)據(jù)收集中）,66,5、區(qū)域公司各類業(yè)務(wù)板塊財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,67,6、各區(qū)域公司整車銷售量、維修量等指標(biāo)分析（數(shù)據(jù)收集中）,7、各區(qū)域公司各品牌的銷售量、維修量等指標(biāo)分析（數(shù)據(jù)收集中）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?68,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

53、現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關(guān)系資源2、內(nèi)部管理診斷組織結(jié)構(gòu)與管控能力診斷市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)文化等,69,渠道資源,,,?？ǚ治鰪V匯的整車營(yíng)銷渠道主要有三類：汽車4S店、多品牌專賣店和汽車城，其中4S店占主導(dǎo)。從銷售方式來(lái)看，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)、電話訂購(gòu)占主導(dǎo)，網(wǎng)上訂購(gòu)將成為發(fā)展的新趨勢(shì)。對(duì)廣匯汽車未來(lái)營(yíng)銷模式的建議。對(duì)現(xiàn)

54、有4S店做調(diào)整，一方面加強(qiáng)4S店向下延伸的社區(qū)快修店；一方面重點(diǎn)打造注重汽車后服務(wù)營(yíng)銷的汽車園區(qū)。汽車園區(qū)應(yīng)加強(qiáng)4S店的集群，設(shè)置各類功能服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)“以人為本”的理念。如：設(shè)置汽車貿(mào)易區(qū)、展覽展示區(qū)、試車區(qū)、二手車交易區(qū)、特約維修區(qū)、檢測(cè)中心、倉(cāng)儲(chǔ)及物流配送中心、保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)商業(yè)區(qū)、解體廠等。,（1）營(yíng)銷模式,70,（2）各區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì),大部分為4S店，廣西、新疆、安徽、重慶各有一家多品牌專賣店。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?7

55、1,各類轎車分類標(biāo)準(zhǔn)如下： 標(biāo)準(zhǔn)低檔轎車（≤10萬(wàn)），中檔轎車（10 ～25萬(wàn)），高檔轎車（ 25 ～50萬(wàn)），豪華轎車（ ≥50 萬(wàn)）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；?？ǚ治?72,b、品牌資源,備注：根據(jù)資料的整理，中國(guó)汽車市場(chǎng)上品牌分布如下：,,,福卡分析：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，廣匯代理的汽車品牌總數(shù)為42家，其中中檔轎車占國(guó)內(nèi)汽車同類檔次的比重最高，達(dá)到81％。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；?？ǚ治?73,,福卡分析:從品牌

56、的資源分布來(lái)看，廣西的品牌數(shù)量最多,重慶、河南、安徽其次，新疆的品牌資源最少。由于品牌種類多，需要耗費(fèi)巨大的精力與整車廠商打交道，為了便于管理控制，可以挑選出一些品牌，集中發(fā)展。,（2）品牌資源分布,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；福卡分析,74,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ㄐ袠I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；?？ǚ治?75,c、人力資源（資料收集中）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?76,現(xiàn)有客戶、廠商等關(guān)系資源（資料收集中）,（1）各區(qū)域公司的客戶資源分布,77,（2

57、）與整車廠商關(guān)系資源分析（資料收集中）,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?78,第一部分 外部環(huán)境分析,,廣匯汽車公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析1、總體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析2、各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析廣匯汽車公司資源能力診斷1、資源診斷渠道資源品牌資源人力資源現(xiàn)有客戶、廠商等關(guān)系資源2、內(nèi)部管理診斷組織結(jié)構(gòu)診斷股權(quán)診斷,79,總部組織架構(gòu),廣匯汽車總公司組織架構(gòu)圖,福卡分析： 廣匯汽車總公司組織部門較為精簡(jiǎn)，只有5個(gè)部門； 管控模式屬

58、于財(cái)務(wù)管控型，即通過(guò)總公司派駐區(qū)域財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理；,注：廣匯汽車總公司的五大區(qū)域板塊為新疆、河南、安徽、重慶、廣西。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?80,新疆天匯汽車服務(wù)有限公司組織圖,注：新疆天匯汽車服務(wù)有限公司擁有14家全資子公司，2家控股公司。,新疆4S店一般架構(gòu)圖,注：技術(shù)管理下屬有機(jī)電技工、鈑金技工、油漆技工。,新疆,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?81,河南,河南4S店一般構(gòu)架圖,河南裕華公司組織圖,?？ǚ治觯汉幽显ＨA公司

59、組織結(jié)構(gòu)不規(guī)范； 設(shè)置業(yè)務(wù)部門的作用不明確； 分公司的管理沒(méi)有在一個(gè)級(jí)別上； 總部沒(méi)有人力資源部，將其下放到4S店內(nèi)，不利于區(qū)域人員的調(diào)整。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?82,安徽,安徽風(fēng)之星投資控股有限公司組織圖,?？ǚ治觯?職能部門設(shè)置不完善，如缺失人力資源部； 職能部門設(shè)置不合理，如內(nèi)部設(shè)有分公司-安徽風(fēng)之星傳媒科技有限公司；,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?83,重慶,重慶中汽西南有限公司組織圖,?？ǚ治觯?部門設(shè)置需要進(jìn)一

60、步完善，如市場(chǎng)與人力資源部在一個(gè)部門，最好分別單獨(dú)設(shè)置；職能部門設(shè)置需要進(jìn)一步調(diào)整，如行政部的離退休管理職能放到人力資源部較為合適；售后服務(wù)、售后服務(wù)大客戶、客戶服務(wù)中心等客服類業(yè)務(wù)對(duì)于維護(hù)客戶提高后端服務(wù)質(zhì)量比較重要，隨著公司的發(fā)展歸屬到一個(gè)部門（如客服中心），便于統(tǒng)一管理；,,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,84,重慶,重慶中汽西南4S店一般構(gòu)架圖,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,85,廣西,廣西機(jī)電組織架構(gòu)圖,注：虛線框?qū)儆诜菍?shí)體

61、單位,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?86,廣西,廣西機(jī)電4S店一般構(gòu)架圖,,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,87,組織架構(gòu)綜合比較分析,?？ǚ治觯?總公司與區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)信息化建設(shè)職能缺失或者重視不足；強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是支撐汽車服務(wù)貿(mào)易業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要手段； 人力資源部門起著提升服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)客戶的核心作用，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)加強(qiáng)該部門的建設(shè)與管理，從各區(qū)域看重視程度不一，有些下放到了4S店內(nèi)，有的并未單獨(dú)設(shè)立，建議統(tǒng)一到各區(qū)域公司總部，區(qū)

62、域內(nèi)統(tǒng)一管理； 區(qū)域組織架構(gòu)與4S店的設(shè)置規(guī)范性較差； 區(qū)域總部組織架構(gòu)因地制宜的前提下，盡量將重要職能部門統(tǒng)一設(shè)置與管理 區(qū)域4S店根據(jù)服務(wù)內(nèi)容盡量完善統(tǒng)一。,88,新疆,華奧公司 800,天匯華宇 800,申華公司 800,華鴻公司 500,華達(dá)公司 500,裕菱東南 500,天匯南源 500,博望得馳 1000,匯捷公司 800,匯眾公司 1000,天匯錦鈴 200,天匯永誠(chéng)

63、300,天匯永佳 300,德鴻公司 200,天匯永達(dá) 600,,控股公司,,全資子公司,天匯博望 1000,注冊(cè)額（萬(wàn)元）,股份（%）,公司名稱,（8300萬(wàn)元）,（9625萬(wàn)元）,（1325萬(wàn)元）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,90%,85%,?？ǚ治觯?.全資控股公司注冊(cè)資金8300萬(wàn)元，控股子公司注冊(cè)資金1325萬(wàn)元；2.區(qū)域公司股權(quán)清晰簡(jiǎn)單，易于管理；3.區(qū)域子公司全部由新疆天匯直接控股

64、。,股權(quán)狀況分析,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,89,河 南,1.裕華汽貿(mào)直接參股7785.7萬(wàn)元；間接參股額為590萬(wàn)，其中控股公司參股375萬(wàn)元、非控股公司參股215萬(wàn)；2.股權(quán)結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，所有分公司均有裕華汽貿(mào)直接參股額，少數(shù)公司存在相互參股情況；3.裕華江南參股比例太低，鑒于其參股裕華福安的情況，建議裕華汽貿(mào)進(jìn)一步增大江南的持股比例，達(dá)到控股，這樣就可以控股裕華福安的股份。4.裕華豐田直接參股僅20%，間接參股為15%，仍未

65、達(dá)到控股的地位。,新 疆,1.全資控股公司注冊(cè)資金8300萬(wàn)元，控股子公司注冊(cè)資金1325萬(wàn)元；2.區(qū)域公司股權(quán)清晰簡(jiǎn)單，易于管理；3.區(qū)域子公司全部由新疆天匯直接控股。,90,安徽,說(shuō)明:同一顏色表示直接參股公司下屬的控股公司;括號(hào)內(nèi)表示其它參股公司；,?？ǚ治觯褐苯訁⒐?7421萬(wàn)元、14個(gè)單位，且以全資子公司為主；間接參股6335萬(wàn)元，12個(gè)單位；股權(quán)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，直接參股公司再次控股和參股現(xiàn)象較為普遍；安徽寶捷股權(quán)結(jié)構(gòu)

66、較多，既有區(qū)域總公司的股權(quán)40%，也有二級(jí)公司的參股如合肥皖之星10%，還有三級(jí)公司舊車交易中心13%、蚌埠風(fēng)之星33%、、蚌埠皖之星參股3.3%。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；福卡分析,91,重慶,說(shuō)明：同一顏色表示直接參股公司下屬的控股公司，如重慶博眾有萬(wàn)通、輝瑞等4個(gè)控股子公司。,?？ǚ治觯褐苯訁⒐晒静⒉欢?，主要為間接控股的形式：直接控股僅7920萬(wàn)元、9個(gè)單位，間接控股11757萬(wàn)元，15個(gè)單位；（未計(jì)算控股公司不明的單位如重中西南本色

67、、當(dāng)代、福星，重慶捷豐，重慶盛池）。間接控股公司之間還存在相互參股的形式，如重中西南美凱有重慶中豪40%的股份、重慶中豪有華通汽車40%的股份、華通汽車有中汽美凱40%的股份。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?92,廣西 直接參股公司,說(shuō)明: 括號(hào)內(nèi)表示其它參股公司；汽貿(mào)指廣西汽車貿(mào)易有限公司，上汽指上海汽車工業(yè)廣西銷售中心。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?93,廣西 間接參股公司,說(shuō)明: 1. 括號(hào)內(nèi)表示其它參股公司； 2.汽貿(mào)指

68、廣西汽車貿(mào)易有限公司， 上汽指上海汽車工業(yè)廣西銷售中心。,?？ǚ治觯?廣西機(jī)電以直接參股為主：直接參股18789.75萬(wàn)元、有43個(gè)單位；間接參股4893.6萬(wàn)元，有12個(gè)單位； 股權(quán)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，參股單位之間存在再次參股的現(xiàn)象較多。廣西弘帆持股額僅30%,鑒于其控股/參股其他單位如瑞帆、桂林弘帆貴通、桂林弘帆等單位，建議進(jìn)一步增加持股額，以控股其下屬參股單位。舊車交易中心的持股額為35.7%，根據(jù)廣西未來(lái)舊車交易的

69、發(fā)展情況，決定是有增加持股額的必要。,數(shù)據(jù)來(lái)源：廣匯；?？ǚ治?94,股權(quán)結(jié)構(gòu)比較分析,?？ǚ治觯?新疆與河南的股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)較為簡(jiǎn)潔，所有分公司均由區(qū)域總公司直接控股或參股，為典型的二級(jí)股權(quán)結(jié)構(gòu)； 安徽、廣西股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)較為復(fù)雜，直接參股公司再次控股和參股現(xiàn)象較為普遍，甚至還存在三級(jí)控股公司直接參股二級(jí)分公司的情況；總體上以二級(jí)股權(quán)結(jié)構(gòu)為主、三級(jí)股權(quán)結(jié)構(gòu)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模；給管理帶來(lái)一定的影響； 重慶以三級(jí)股權(quán)結(jié)構(gòu)為主，也存在相互參