第四講供應(yīng)鏈合作關(guān)系

1、第四講 供應(yīng)鏈合作關(guān)系,第一節(jié) 合作關(guān)系的發(fā)展第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作層次第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作類(lèi)型第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,達(dá)芙妮與 加盟商的冰火關(guān)系,案例：本田公司(Honda)與其供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系,位于俄亥俄州的本田美國(guó)公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約80%都是用在向供應(yīng)商的采購(gòu)上，這在全球范圍是最高的。因?yàn)樗x擇離制造廠(chǎng)近的供應(yīng)源

2、，所以與供應(yīng)商能建立更加緊密的合作關(guān)系，能更好地保證JIT供貨。制造廠(chǎng)庫(kù)存的平均周轉(zhuǎn)周期不到3 小時(shí)。,本田公司的供應(yīng)商個(gè)數(shù)及提供零部件價(jià)值增長(zhǎng)趨勢(shì),,大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠(chǎng)距離不超過(guò)150 哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)的零部件本地率達(dá)到90%（1997 年），只有少數(shù)的零部件來(lái)自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。采購(gòu)部門(mén)中40個(gè)全職工程師共同幫助改進(jìn)供貨商生產(chǎn)率和質(zhì)量。質(zhì)量控制部門(mén)有120個(gè)工程師處理購(gòu)進(jìn)零部件和

3、供貨商的質(zhì)量問(wèn)題。本田在部分領(lǐng)域?yàn)楣┴浬烫峁┘夹g(shù)支持，如：塑料技術(shù)、焊接、沖壓和鋁模具。本田很少進(jìn)行價(jià)格談判，相反，公司只提出目標(biāo)成本并與供貨商一起努力實(shí)現(xiàn)。,,,供應(yīng)商,本田,,相互依賴(lài),,,終身供應(yīng)商,,業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),,技術(shù)支持,,在本田公司與供應(yīng)商之間是一種長(zhǎng)期相互信賴(lài)的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達(dá)到本田公司的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司也在以下幾個(gè)方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商：①2名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工

4、管理；②40名工程師在采購(gòu)部門(mén)協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量；③質(zhì)量控制部門(mén)配備120名工程師解決進(jìn)廠(chǎng)產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題；④在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域?yàn)楣?yīng)商提供技術(shù)支持；⑤成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題；⑥直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；⑦定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財(cái)務(wù)和商業(yè)計(jì)劃等；⑧外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通。,,案例2：家樂(lè)福與其供應(yīng)商的合作伙伴

5、關(guān)系,與沃爾瑪和供貨商具備良好伙伴關(guān)系不同，家樂(lè)福與供應(yīng)商的關(guān)系似乎一直顯得很緊張。 “向上游供應(yīng)商要利益”，已經(jīng)成為討價(jià)還價(jià)能力極強(qiáng)的家樂(lè)福的另一個(gè)殺手锏，不但收取相當(dāng)高的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等各種名目的服務(wù)費(fèi)用，還千方百計(jì)壓低供貨商的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)。據(jù)說(shuō)某國(guó)內(nèi)企業(yè)一年向家樂(lè)福交納的各類(lèi)費(fèi)用已達(dá)到其在家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的36%左右。 在韓國(guó)，由于家樂(lè)福向供應(yīng)商亂攤派亂收費(fèi)，3年間遭到韓國(guó)平貿(mào)易委員會(huì)先后3次罰款，共計(jì)100萬(wàn)美元；而

6、在中國(guó)，前幾年的上海炒貨協(xié)會(huì)停止供貨事件也使家樂(lè)福一時(shí)間成為眾矢之的。,,家樂(lè)福與供應(yīng)商的談判就是要“把對(duì)方逼到墻角，再給他一點(diǎn)甜頭”，因?yàn)椤凹偃鐩](méi)有談判，沒(méi)有逼到墻角，我們就不能進(jìn)步”。 （貝鶴） “與家樂(lè)福合作總是夾雜著快樂(lè)與痛苦的感覺(jué)” “家樂(lè)福就像是一個(gè)世界杯，我們?nèi)绻苓M(jìn)去，就等于打入了世界杯的球場(chǎng)。但如果連這個(gè)門(mén)檻

7、都進(jìn)不去的話(huà)，你就永遠(yuǎn)進(jìn)不了主流渠道。更不可能做一個(gè)世界性的品牌。” （供應(yīng)商）,8,一、供應(yīng)鏈合作關(guān)系演進(jìn),第一節(jié) 合作關(guān)系的發(fā)展,,9,第一節(jié) 合作關(guān)系的發(fā)展,二、供應(yīng)鏈關(guān)系特征比較從以產(chǎn)品/物品為核心轉(zhuǎn)向以集成/合作為核心。供需間交換不僅是物質(zhì)交換，而且還包括一系列服務(wù)。,合作伙伴關(guān)系思考分析,一、供應(yīng)鏈合作分成幾個(gè)層次？每層次的主要合作內(nèi)容？

8、二、供應(yīng)鏈合作類(lèi)型，可按照什么指標(biāo)進(jìn)行劃分？劃分出的每個(gè)類(lèi)型的特點(diǎn)？三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的主要指標(biāo)有哪些？選擇的方法怎么設(shè)計(jì)？,11,一、供應(yīng)鏈合作的價(jià)值增值合作增值性隨合作程度提高而增大，合作程度的提高要求信息共享度增強(qiáng)。,第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作層次,,,,12,二、供應(yīng)鏈合作決策關(guān)鍵,第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作層次,,,,13,一、供應(yīng)鏈合作伙伴的分類(lèi) 1. 基于合作的增值性和實(shí)力分類(lèi)與合作伙伴建立的合作關(guān)系不同，合作的增值各異

9、，競(jìng)爭(zhēng)力有高低之別。,第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作類(lèi)型,,,,14,一、供應(yīng)鏈合作伙伴的分類(lèi) 2. 基于合作時(shí)間和合作層次分類(lèi)Cristina和Andrea根據(jù)合作關(guān)系涉及的時(shí)間和整合性質(zhì)將合作伙伴關(guān)系分為四種類(lèi)型。,第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作類(lèi)型,,短期物流整合主要是物流職能層面的業(yè)務(wù)合作關(guān)系；長(zhǎng)期物流整合關(guān)系主要存在長(zhǎng)期性的穩(wěn)定供貨關(guān)系，但合作層次不高。,15,二、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo),第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作類(lèi)型,1. 制造商（買(mǎi)主）的目標(biāo)①

10、庫(kù)存水平低，采購(gòu)與庫(kù)存成本減少；② 貨源穩(wěn)定，小批量供貨，JIT物流；③ 改善時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)即時(shí)定制生產(chǎn)；④ 縮短交貨提前期和提高交貨可靠性；⑤ 實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣，獲得穩(wěn)定而優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格；⑥ 供方質(zhì)量認(rèn)證保障產(chǎn)品質(zhì)量可靠性較好；⑦ 聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求變化；⑧ 強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息獲取和有效安排采購(gòu)計(jì)劃。,3. 合作關(guān)系雙方共同目標(biāo)① 改善相互之間的溝通；② 實(shí)現(xiàn)共同愿景和目標(biāo)；③ 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益；④

11、共同參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；⑤ 減少不確定性的風(fēng)險(xiǎn)；⑥ 降低投機(jī)而化解沖突；⑦ 生產(chǎn)與運(yùn)輸規(guī)模效益；⑧ 減少交易的管理成本；⑨ 提高資產(chǎn)的利用效率。,2. 供應(yīng)商（賣(mài)主）的目標(biāo)① 保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求量；② 能更好地把握用戶(hù)的需求；③ 提高生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的效率；④ 有效改進(jìn)零部件生產(chǎn)質(zhì)量；⑤ 降低生產(chǎn)成本和物流成本；⑥ 提高對(duì)買(mǎi)主交貨期的柔性；⑦ 快速響應(yīng)買(mǎi)主需求的變化；⑧ 比非合作的供應(yīng)商獲利高。,16,三、供應(yīng)鏈合作

12、的影響因素,第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作類(lèi)型,一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的必要性和原則,1.選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的必要性選擇良好的合作伙伴，是建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要條件；所選企業(yè)能否與整個(gè)供應(yīng)鏈的步調(diào)保持一致，增強(qiáng)整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈上每個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)；合作伙伴的業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)影響越來(lái)越大。,第四節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇,,2.選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則 以制造商對(duì)供應(yīng)商的選擇為例 —Dickson 于1966 年調(diào)查研究了273 位

13、典型代理人和管理人員后，系統(tǒng)地提出供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)的23 條準(zhǔn)則。 —Weber于1991 年總結(jié)了對(duì)供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則的研究進(jìn)展，在大量實(shí)證研究中，總結(jié)出價(jià)格、質(zhì)量、按時(shí)交貨這3 個(gè)準(zhǔn)則是供應(yīng)商選擇中最重要的因素。 —1997年華中科技大學(xué)管理學(xué)院CIMS-SCM課題組對(duì)我國(guó)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的調(diào)研顯示，目前我國(guó)企業(yè)選擇供應(yīng)商的主要標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量，其次是價(jià)格,提前期和批量柔性,Dickson的供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則,,抽象的講，供應(yīng)

14、商選擇的標(biāo)準(zhǔn)有2條合作伙伴必須擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力 擁有相同的價(jià)值觀(guān)和戰(zhàn)略思想選擇供應(yīng)鏈伙伴可以從以下方面考察 工藝與技術(shù)的連貫性 企業(yè)的業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)狀況 有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求過(guò)多，而在于少而精,二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法和步驟,（一）供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀(guān)判斷法 根據(jù)征詢(xún)和調(diào)查所得資料并結(jié)合人的分析判斷，對(duì)合作伙伴進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。 招標(biāo)法 訂購(gòu)數(shù)量大、合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可采用招標(biāo)

15、法。 協(xié)商選擇法 由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作對(duì)象，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤?,采購(gòu)成本比較法 通過(guò)計(jì)算分析與各個(gè)合作伙伴合作的采購(gòu)成本，選擇采購(gòu)成本較低的作為合作伙伴。 層次分析法 一種定性與定量相結(jié)合方法，在許多領(lǐng)域已廣泛應(yīng)用。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法 通過(guò)對(duì)給定的樣本模式的學(xué)習(xí)和總結(jié)，獲取評(píng)價(jià)專(zhuān)家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、主觀(guān)及對(duì)目標(biāo)重要性的傾向，并使其再現(xiàn)。,（二）供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步

16、驟,簡(jiǎn)單歸納為四個(gè)階段：合作伙伴的粗篩選合作伙伴的細(xì)篩選合作伙伴的確認(rèn)合作伙伴的跟蹤評(píng)價(jià),三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問(wèn)題,,注意的問(wèn)題,信息共享,權(quán)責(zé)明確,供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶(hù)關(guān)系管理,26,一、合作為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值客戶(hù)價(jià)值的涵義,第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,客戶(hù)感知價(jià)值 客戶(hù)對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品屬性效能和服務(wù)的價(jià)值的感知和評(píng)價(jià)。對(duì)于同一企業(yè)所提供的同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，不同客戶(hù)所感知的價(jià)值是不一樣的。,客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值

17、客戶(hù)消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)的收益和企業(yè)維系客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為所付出的成本之差?？蛻?hù)資產(chǎn)計(jì)算為企業(yè)客戶(hù)終生價(jià)值的貼現(xiàn)之和。,顧客價(jià)值,,,27,一、合作為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值供應(yīng)鏈創(chuàng)造價(jià)值 供應(yīng)鏈的績(jī)效由消費(fèi)者選擇權(quán)、客戶(hù)選擇權(quán)和供應(yīng)鏈效率共同決定。,第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,,28,二、客戶(hù)關(guān)系管理的理念客戶(hù)關(guān)系的生命周期,第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,,客戶(hù)開(kāi)拓期主要特征：信息匱乏，合作風(fēng)險(xiǎn)↑管理重點(diǎn)：主動(dòng)提供區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

18、的功能優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等業(yè)務(wù)信息 。,客戶(hù)衰退期彌合客戶(hù)關(guān)系，二次開(kāi)發(fā)；重新選擇合作伙伴，淘汰這些客戶(hù)。,客戶(hù)穩(wěn)定期主要特征：客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定，業(yè)務(wù)需求穩(wěn)定。管理重點(diǎn)：維系良好客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)忠誠(chéng)度，防止客戶(hù)進(jìn)入衰退期。,客戶(hù)維系期主要特點(diǎn)：關(guān)系不穩(wěn)定性。管理重點(diǎn)：培養(yǎng)品牌信任感，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，提升客戶(hù)價(jià)值使關(guān)系趨于穩(wěn)定。,,,,29,二、客戶(hù)關(guān)系管理的理念客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型的劃分 （1）基于客戶(hù)資產(chǎn)和服務(wù)成本分類(lèi)

19、,第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,30,二、客戶(hù)關(guān)系管理的理念 4. 客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型的劃分 （2）基于客戶(hù)資產(chǎn)和合作程度分類(lèi),第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,31,三、客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施1.確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向：客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略的遠(yuǎn)景和使命、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)能力目標(biāo)2.正確區(qū)分客戶(hù)關(guān)系：根據(jù)客戶(hù)關(guān)系實(shí)情選擇分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，采取應(yīng)有差異的策略3.合理識(shí)別顧客價(jià)值：建立顧客信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，著重于客戶(hù)數(shù)據(jù)的采集和分析4.評(píng)估價(jià)值創(chuàng)造能力：

20、 5.提升顧客價(jià)值策略,第五節(jié) 客戶(hù)關(guān)系管理,(A,A)組合：屬于關(guān)鍵顧客與盈利產(chǎn)品，增值能力強(qiáng)，做 好客戶(hù)服務(wù)，提供客戶(hù)關(guān)懷；(A,B)和(B,A)組合：還有增值潛 力，需要提高服務(wù)水平，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系；(B,B)組合：采取維持現(xiàn)有服務(wù)水平策略；(C,C)組合：需審查考慮是否淘汰，功能性產(chǎn)品則放棄關(guān)懷，降低服務(wù)水平；創(chuàng)新性產(chǎn)品則考慮發(fā)展，提高服務(wù)水平。,產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù),顧客與員工,業(yè)務(wù)流程,客戶(hù)支持,32,案例：統(tǒng)一

21、超市商與捷盟行銷(xiāo)公司,7-11統(tǒng)一超商:一家便利商店經(jīng)營(yíng)形態(tài)的公司，店面很多經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：在顧客需要時(shí)向其發(fā)出產(chǎn)品區(qū)位戰(zhàn)略：在目標(biāo)區(qū)開(kāi)設(shè)分店，形成和提高分布密度新鮮食品比重大，在其他地點(diǎn)加工后運(yùn)到，每天至少3次送貨捷盟行銷(xiāo)公司：一個(gè)專(zhuān)業(yè)的物流行銷(xiāo)公司，主要業(yè)務(wù)是對(duì)零售業(yè)提供完善的商品配送支持和服務(wù)主要服務(wù)項(xiàng)目包括常溫商品配送、流通加工、逆向物流資源回收和協(xié)助門(mén)市及供貨商寄倉(cāng)進(jìn)口部分扮演著7-Eleven國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)的角色,電

22、子自動(dòng)訂貨系統(tǒng) ELECTRONIC ORDER SYSTEM,33,案例：統(tǒng)一超市商與捷盟行銷(xiāo)公司,統(tǒng)一超市與捷盟行銷(xiāo)作業(yè)管理所有分店通過(guò)電子信息與總店、配送中心、供應(yīng)商連接所有進(jìn)貨在配送中心集中零售信息系統(tǒng)專(zhuān)門(mén)收集分析和掃描數(shù)據(jù),商流,物流,信息流,,,,問(wèn)題：為什么他選擇在特定區(qū)域集中？為什么不現(xiàn)場(chǎng)制作？為什么不直接由供應(yīng)商送貨，而是配送中心？信息系統(tǒng)作用？,34,一、供應(yīng)商關(guān)系管理的涵義對(duì)供應(yīng)商的識(shí)別、選擇、合作

23、、考核、發(fā)展及淘汰等管理工作的總稱(chēng)。原料與零部件供應(yīng)商、生產(chǎn)與物流設(shè)備供應(yīng)商、物流市場(chǎng)服務(wù)商等；與供應(yīng)商進(jìn)行信息交流，收集、儲(chǔ)存、分析關(guān)于供應(yīng)商生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力和合約履行的現(xiàn)狀與歷史數(shù)據(jù)信息；與供應(yīng)商的關(guān)系是合作關(guān)系而不是純競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，提倡雙贏(win-win)；分類(lèi)依據(jù)：企業(yè)物料的重要性(質(zhì)量和庫(kù)存資金)、供應(yīng)市場(chǎng)的可獲得性， 有效界定：戰(zhàn)略性合作、緊密性合作、一般性合作、交易性非合作關(guān)系利用電子商務(wù)模式，進(jìn)行采購(gòu)信息交換

24、，變革采購(gòu)流程和策略，降低采購(gòu)的訂貨成本；安全庫(kù)存大的物料，提升與之供應(yīng)商的合作關(guān)系程度，減少不確定性；資金占用大的物料，與之供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，取消下達(dá)訂單和定單確認(rèn)作業(yè)，簡(jiǎn)化采購(gòu)流程，降低采購(gòu)的訂貨成本；通過(guò)委托代理的采購(gòu)策略，實(shí)施戰(zhàn)略供應(yīng)商管理庫(kù)存，變革補(bǔ)貨策略，實(shí)現(xiàn)多頻次小批量供貨，減少庫(kù)存成本。,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,35,二、供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)技術(shù)層面降低成本提高產(chǎn)品質(zhì)量降低庫(kù)存縮短交貨期集成制造

25、資源戰(zhàn)略層面集成供應(yīng)鏈提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力有助于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,36,三、供應(yīng)商關(guān)系管理的理念1. 傳統(tǒng)交易型供應(yīng)商管理重視交易過(guò)程中供應(yīng)商的價(jià)格比較,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理行為： （1）擁有大量的、分散的供應(yīng)商； （2）沒(méi)有與供應(yīng)商建立特定關(guān)系； （3）沒(méi)有正式的供應(yīng)商行為評(píng)估； （4）以?xún)r(jià)格和質(zhì)量為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。,傳統(tǒng)的供應(yīng)商管

26、理不足： （1）企業(yè)與供應(yīng)商只是短期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系； （2）信息溝通不暢，僅限訂貨與收貨信息； （3）供應(yīng)商的要求不能得到實(shí)時(shí)的響應(yīng)； （4）產(chǎn)品質(zhì)量的控制只能進(jìn)行事后把關(guān)。,37,四、供應(yīng)商關(guān)系管理的理念2.供應(yīng)鏈合作供應(yīng)商管理既考慮價(jià)格，更注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等的良好合作。目的是有效地解決供求矛盾(供求總量、結(jié)構(gòu)、空間、時(shí)間、信息等矛盾),第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,供應(yīng)商管理的內(nèi)

27、容（1）與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；（2）正式的供應(yīng)商認(rèn)證；（3）關(guān)鍵供應(yīng)商賬戶(hù)管理；（4）制定正式的服務(wù)協(xié)議和行為規(guī)范；（5）系統(tǒng)評(píng)估和反饋供應(yīng)商履約情況；（6）與供應(yīng)商同步雙向溝通；（7）理解供應(yīng)商成本構(gòu)成；（8）和供應(yīng)商一起優(yōu)化供應(yīng)鏈。,,供應(yīng)商關(guān)系的類(lèi)型1.制造企業(yè)的物質(zhì)分類(lèi) 調(diào)查結(jié)果顯示：采購(gòu)量的大小和采購(gòu)物質(zhì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的重要程度是決定供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系的首要因素。,,,Ⅰ類(lèi)物質(zhì)消耗量大的關(guān)鍵原材料

28、,,,Ⅲ類(lèi)物質(zhì)辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等,Ⅳ類(lèi)物質(zhì)一般性的原材料,Ⅱ類(lèi)物質(zhì)瓶頸物質(zhì)（如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）,重要,不重要,少,多,對(duì)生產(chǎn)的重要程度,采購(gòu)量的多少,,2.供應(yīng)商關(guān)系管理模式 針對(duì)4類(lèi)物質(zhì)的特性，企業(yè)可以采用相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系管理模式，如下,,,Ⅰ類(lèi)物質(zhì)建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系,,,Ⅲ類(lèi)物質(zhì)尋找集成供應(yīng)商,Ⅳ類(lèi)物質(zhì)建立一般性的伙伴關(guān)系,Ⅱ類(lèi)物質(zhì)尋找替代商,,（1）與Ⅰ類(lèi)物質(zhì)供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系Dell的原則是盡量

29、壓低供應(yīng)商的數(shù)量，不到40家的供應(yīng)商提供90%的原料需求；調(diào)查顯示：超過(guò)60%的采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)為對(duì)某種Ⅰ類(lèi)物質(zhì)，一般尋找2-3個(gè)供應(yīng)商。（2）尋找Ⅱ類(lèi)物質(zhì)供應(yīng)商的替代供應(yīng)商許多企業(yè)因某些價(jià)值不高，但對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)很大的物質(zhì)而耗費(fèi)巨資；當(dāng)制造商與瓶頸物質(zhì)供應(yīng)商的力量懸殊較大，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)能力時(shí)，企業(yè)需尋找替代品或替代供應(yīng)商。,,（3）與Ⅲ類(lèi)物質(zhì)的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系需求量不大，很難與此類(lèi)物質(zhì)的供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系；對(duì)此類(lèi)

30、物質(zhì)的供應(yīng)商可以分品種按流量招標(biāo)，尋找第三方供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)應(yīng)將服務(wù)水平的要求放在第一位。（4）對(duì)Ⅳ類(lèi)物質(zhì)供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商對(duì)于某些原材料品質(zhì)、差異性等要求不高，同時(shí)由于需求量大，所以企業(yè)具備對(duì)Ⅳ類(lèi)物質(zhì)的價(jià)格控制能力。選擇此類(lèi)供應(yīng)商時(shí)可以將價(jià)格放在首位。,42,四、供應(yīng)商關(guān)系管理的理念 3.供應(yīng)商關(guān)系的輪式模型,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,供應(yīng)商的“評(píng)估選擇、績(jī)效考評(píng)、拆伙淘汰和合作發(fā)展”的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程—不斷滾

31、動(dòng)的車(chē)輪。供應(yīng)商的“研發(fā)、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)和交付”屬性—車(chē)輪的主輻條。企業(yè)根據(jù)物料的類(lèi)別和性質(zhì)對(duì)不同種物料對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商屬性賦予不同的權(quán)重系數(shù)。企業(yè)對(duì)每種物料供應(yīng)商的管理視作滾動(dòng)的車(chē)輪。,43,四、供應(yīng)商關(guān)系管理的理念供應(yīng)商的評(píng)估選擇、績(jī)效考核,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,供應(yīng)商的選擇：尋找與評(píng)估潛在的供應(yīng)商、確定合格的供應(yīng)商；通過(guò)尋價(jià)、報(bào)價(jià)與談判、供應(yīng)商排名、簽訂供貨協(xié)議等環(huán)節(jié)確定日常供貨商,供應(yīng)商的考核：考評(píng)范圍：限于日常

32、供貨商收集供應(yīng)商履約數(shù)據(jù)、具體屬性統(tǒng)計(jì)分析和綜合評(píng)定，為選擇與發(fā)展合作提供依據(jù),44,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,五、供應(yīng)商關(guān)系建立與審核1.潛在供應(yīng)商評(píng)選尋找潛在供應(yīng)商：采購(gòu)人員向潛在供應(yīng)商發(fā)放《供應(yīng)商基本信息表》；錄入潛在供應(yīng)商資料庫(kù)。評(píng)估潛在供應(yīng)商：供應(yīng)商先進(jìn)行自我評(píng)估；再對(duì)有合作可能的供應(yīng)商，派考察小組(多部門(mén))對(duì)供應(yīng)商實(shí)地考察。2.日常供貨商確定詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)：要求供應(yīng)商按統(tǒng)一格式(如門(mén)到門(mén)送貨)報(bào)價(jià)；溝通與

33、談判：溝通交流澄清報(bào)價(jià)條款疑問(wèn)；供應(yīng)商排名：根據(jù)物料性質(zhì)對(duì)供應(yīng)商綜合排序；簽供貨協(xié)議：簽訂框架性質(zhì)的供貨協(xié)議(時(shí)間、地點(diǎn)、供需當(dāng)事人、協(xié)議標(biāo)的物、價(jià)格及有效期或有效數(shù)量、交貨條款、雙方的責(zé)任與權(quán)利、違約責(zé)任、擔(dān)保條款、保密條款等。,45,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理,3.供應(yīng)商績(jī)效考核：價(jià)格、質(zhì)量、交付、服務(wù)和研發(fā)的各方面表現(xiàn)情況。具體步驟：考核內(nèi)容：貨品符合要求：合同交貨期內(nèi)交貨的數(shù)量和質(zhì)量符合約定；遵守供貨準(zhǔn)則：

34、有無(wú)主觀(guān)欺詐行為，協(xié)議價(jià)與平均價(jià)差異；職業(yè)道德規(guī)范：社會(huì)責(zé)任與誠(chéng)信，如保密、抬價(jià)、品質(zhì)、賄賂;售后服務(wù)支持：電話(huà)暢通率、電郵回復(fù)率與速度，緊急技術(shù)支持效果等;改進(jìn)開(kāi)創(chuàng)意識(shí)：技術(shù)人員素質(zhì)、技術(shù)的先進(jìn)性、技術(shù)合作的可能性等。運(yùn)作管理制度：流程控制能力，如進(jìn)出貨檢驗(yàn)、投訴反饋程序、質(zhì)量措施等;溝通協(xié)調(diào)能力：信息化程度、溝通機(jī)制、溝通渠道、沖突能否協(xié)商解決等；風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力：保證企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。,46,第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管

35、理,六、供應(yīng)商關(guān)系拆伙與發(fā)展1.供應(yīng)商關(guān)系的拆伙淘汰平穩(wěn)過(guò)渡與負(fù)責(zé)原則→不損害客戶(hù)滿(mǎn)意度、公司利潤(rùn)與名譽(yù)；坦誠(chéng)的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的拆伙方案→應(yīng)剔除的供應(yīng)商有序退出。2.供應(yīng)商關(guān)系的合作發(fā)展防范風(fēng)險(xiǎn)：信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)泄漏風(fēng)險(xiǎn)、物料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；自我審視：鑒別合作滿(mǎn)意度予以獎(jiǎng)勵(lì)：出色供應(yīng)商→質(zhì)量免檢、新產(chǎn)品布點(diǎn)、價(jià)格和采購(gòu)量激勵(lì)；懲罰也是負(fù)激勵(lì)，包括降低物料供應(yīng)份額和向供應(yīng)商索賠。持續(xù)改進(jìn)：合作研發(fā)、質(zhì)量研討、采購(gòu)