某房地產(chǎn)年度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

1、2012年中實(shí)·潤(rùn)城年度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,目錄,第一部分 整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),第二部分 客戶地圖,第三部分 銷(xiāo)售執(zhí)行策略,第四部分 支持配合,第五部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及配置,第六部分 費(fèi)用預(yù)算,我們的目標(biāo)？,我們要思考,,第 1 步,2012年，中實(shí)潤(rùn)城推售策略,一期總貨量：14.4萬(wàn)方，1440套；,2012年總推貨量：總計(jì)約11.5萬(wàn)平方米，1147套房源。,首批推售貨源,總套數(shù)：738套總面積：約7.5萬(wàn)㎡,二批推售貨源,

2、總套數(shù)：409套總面積：4萬(wàn)㎡,三批推售貨源,總套數(shù)：293套總面積：2.9萬(wàn)㎡,首批,二批,三批,三批,首批,首批入市貨源套數(shù)：738套面積：7.5萬(wàn)平方兩房：480套三房：204套四房：54套,二批入市貨源套數(shù)：409套面積：4萬(wàn)平方兩房：284套三房：125套,2012年貨源梳理,首批貨源戶型比較豐富，鎖定不同客戶群體首批貨源面積段分散，滿足不同客戶需求,二批入市貨源做為首開(kāi)的補(bǔ)充貨源，10月份當(dāng)去化達(dá)到7

3、0%的時(shí)候開(kāi)始二批次蓄水 。,原計(jì)劃推案批次：,一期總貨量：14.4萬(wàn)方，1440套；,首批推售貨源,總套數(shù)：653套總面積：約7.2萬(wàn)㎡,二批推售貨源,總套數(shù)：409套總面積：4萬(wàn)㎡,三批推售貨源,總套數(shù)：378套總面積：3.2萬(wàn)㎡,,原計(jì)劃推案批次計(jì)劃,2012年總推貨量：總計(jì)約11.8萬(wàn)平方米，1062套房源。,原計(jì)劃首開(kāi)入市貨源配比：,首批貨源戶型比較豐富，但兩房占比為首期入市貨源的74%，三房?jī)H占比26%，不符合鄭東新區(qū)

4、現(xiàn)階段主流產(chǎn)品二批入市貨源做為一批的補(bǔ)充貨源，與原計(jì)劃的戶型相同，并無(wú)變化,原計(jì)劃二批入市貨源配比：,開(kāi)盤(pán)目標(biāo),當(dāng)天去化40%，約300套，總銷(xiāo)金額2.2億,2012年8月19日項(xiàng)目首開(kāi)738套房源，共7.5萬(wàn)方核爆開(kāi)盤(pán)，名震中原,備注：9月開(kāi)盤(pán)當(dāng)天40%去化，之后每個(gè)月15%的去化速度，在10月份首批銷(xiāo)售達(dá)到70%，開(kāi)始第二批蓄水此目標(biāo)的制定是立足整體市場(chǎng)形式預(yù)判+項(xiàng)目整體定位及運(yùn)營(yíng)思路+區(qū)域競(jìng)品情況等綜合因素的基礎(chǔ)上所確定的

5、目標(biāo)；后續(xù)如何加推根據(jù)前期去化量及市場(chǎng)情況而定。開(kāi)盤(pán)成交均價(jià)暫時(shí)：按7300元/㎡，進(jìn)行目標(biāo)測(cè)算；,,,開(kāi)盤(pán)300套,,認(rèn)籌客戶：1500組,有效意向客戶：3000組,2012年，中實(shí)潤(rùn)城目標(biāo)核心：,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天目標(biāo),,,開(kāi)盤(pán)前認(rèn)籌目標(biāo),,開(kāi)盤(pán)前需要積累極有意向客戶目標(biāo),目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？,我們要思考,,第 2 步,中實(shí)潤(rùn)城 中實(shí)地產(chǎn)2012鼎級(jí)力作,一個(gè)核心三個(gè)策略,客戶基礎(chǔ)下的市場(chǎng)背景？,首先,2011年房地產(chǎn)政策回顧,從限貸-限

6、購(gòu)-限價(jià)-保障房，政府在嚴(yán)格執(zhí)行的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)執(zhí)行力度，不斷擴(kuò)大城市范圍，2011年新政策頻頻出臺(tái)。,2011市場(chǎng)回顧與預(yù)判,截止12月份，鄭州市2011年商品住宅投放量634萬(wàn)㎡，成交461萬(wàn)㎡，供銷(xiāo)比1.39:1，整體呈供大于求。截止12月份，鄭州市商品住宅庫(kù)存406.50萬(wàn)㎡，將延緩大多數(shù)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)和推盤(pán)節(jié)奏。 7月-9月份價(jià)格出現(xiàn)滯漲，并開(kāi)始微幅下降。不少樓盤(pán)的價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)了松動(dòng)，但是，鄭州市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)房?jī)r(jià)劇烈下跌的

7、現(xiàn)象，是因?yàn)猷嵵葑鳛槎€城市，樓市泡沫較少，其次也說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)2012預(yù)期較好，隨著來(lái)年房地產(chǎn)調(diào)控政策基調(diào)的確定，2012年樓市很有可能在降價(jià)中開(kāi)局。,2011年鄭州住宅總體供大于求，庫(kù)存量增大加大了未來(lái)的銷(xiāo)售壓力。2011年鄭州住宅價(jià)格較為穩(wěn)定，政策調(diào)控下有微幅下降。,商品房2011年1-12月月度價(jià)格走勢(shì),商品房2011年1-12月月度供求走勢(shì),2011【鄭州】供求、存量、價(jià)格分析,從區(qū)域供求分析來(lái)看，金水區(qū)、二七區(qū)、鄭東新區(qū)是

8、2011年商品住宅投放和銷(xiāo)售的主要區(qū)域。鄭東新區(qū)未來(lái)發(fā)展前景較好。,金水區(qū)和二七區(qū)商品住宅投放和成交量相比其他區(qū)域較高。金水區(qū)發(fā)展成熟，區(qū)域內(nèi)配套齊全，客戶認(rèn)知度高，二七區(qū)近幾年由于形象升級(jí)，招商引資力度較大，新盤(pán)多，運(yùn)河新區(qū)的建設(shè)對(duì)客戶有很強(qiáng)的吸引力。本項(xiàng)目所在的鄭東新區(qū)作為鄭州未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，發(fā)展迅猛，供應(yīng)量?jī)H次于二七和金水，由此可見(jiàn)，鄭東新區(qū)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的導(dǎo)向。,2011鄭州各區(qū)域供需分析,2011【鄭州】各區(qū)域供需分析,2

9、011年房地產(chǎn)政策調(diào)控總結(jié),房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策進(jìn)入穩(wěn)步消化期，重在執(zhí)行房?jī)r(jià)快速上漲的勢(shì)頭得到遏制商品房銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售額逐漸回落房地產(chǎn)市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到二三線城市,政策力度加大，價(jià)格遏制明顯，銷(xiāo)售狀況日漸回落，二三線城市開(kāi)始影響，2011年政策調(diào)控愈加嚴(yán)厲。,,,,,,,2012，鄭州房?jī)r(jià)走勢(shì)預(yù)計(jì),,,,,,,,12年第一季度,12年第二季度,12年第三季度,12年第四季度,城市人口增容產(chǎn)生的主動(dòng)型購(gòu)房需求,居民住房升級(jí)換代的改善型購(gòu)

10、房需求,+,=,購(gòu)房剛性需求,城市舊城改造產(chǎn)生的被動(dòng)型購(gòu)房需求,+,6031元/平方米（2011年12月份商品住宅銷(xiāo)售均價(jià)）,2012年房?jī)r(jià)走勢(shì),開(kāi)發(fā)成本居高不下，土地費(fèi)用日益走高,延續(xù)2011年房?jī)r(jià)的自然下跌慣性,,,,鄭州春交會(huì),鄭州秋交會(huì),,國(guó)家調(diào)控政策,筑底線,走勢(shì)線,均衡線,CPI的情況下，投機(jī)類(lèi)投資與保值類(lèi)投資的博弈,,市場(chǎng)回顧與預(yù)判,2011年11月8日，在俄羅斯圣彼得堡出席上海合作組織成員國(guó)總理第十次會(huì)議。國(guó)務(wù)院總

11、理溫家寶表示：“房地產(chǎn)調(diào)控已經(jīng)進(jìn)行兩年了，保障性安居房建設(shè)正在抓緊進(jìn)行，這勢(shì)必會(huì)緩解房?jī)r(jià)的壓力，緩解住房供求的緊張關(guān)系，這里我特別要強(qiáng)調(diào)，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控絕不可以有絲毫動(dòng)搖。我們的目標(biāo)是既要使房?jī)r(jià)回歸到合理的水平，同時(shí)又促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展?！?2012年，國(guó)家宏觀政策松動(dòng)條件無(wú)一滿足，樓市形勢(shì)將持續(xù)萎靡,進(jìn)一步推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)；抓好保障性住房投融資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理工作；堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸，加快普通商品

12、住房建設(shè)，擴(kuò)大有效供給，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。,2012年房地產(chǎn)調(diào)控動(dòng)向,2012年1月全國(guó)市場(chǎng)形勢(shì),2012年開(kāi)年全國(guó)十大重點(diǎn)城市交易量環(huán)比下挫，相比去年春節(jié)月猶有不及,2012年1月份的成交數(shù)據(jù)與同樣是春節(jié)月的2011年2月份比較，下降幅度依然達(dá)到了50%，事實(shí)上，去年2月份除了春節(jié)假期的影響，作為政策出臺(tái)后的首月，市場(chǎng)悲觀情緒也非常濃重，在這個(gè)意義上來(lái)看，當(dāng)前重點(diǎn)城市市場(chǎng)的低迷可見(jiàn)一斑,2012年1月鄭州供求市場(chǎng),全市供求市場(chǎng)：

13、受春節(jié)影響，鄭州商品住宅供應(yīng)、成交市場(chǎng)慘淡低迷，各個(gè)區(qū)域均有下滑,1月份，在傳統(tǒng)春節(jié)的影響下，鄭州市六大區(qū)域商品住宅成交量均有下降；但金水區(qū)作為商品住宅市場(chǎng)中的主力軍，本月成交量在各區(qū)域中略勝鄭東新區(qū)首位，成交量占比為23.8%。,2012年1月鄭州市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)動(dòng)態(tài),房源：推出7#，共144套房源,產(chǎn)品：80-90平方兩房,價(jià)格：7900-8000元每平方,優(yōu)惠：1.全款優(yōu)惠1個(gè)百分點(diǎn)，按揭無(wú)優(yōu)惠：2.開(kāi)盤(pán)當(dāng)天下午舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)3

14、000元 ，直接沖抵房款，二等獎(jiǎng)2000元，直接沖抵房款，三等獎(jiǎng)1000元，直接沖抵房款銷(xiāo)售情況：銷(xiāo)售率65%,評(píng)價(jià)—去化較好項(xiàng)目本次推出產(chǎn)品均為80-90平方二房，能夠滿足首置客戶置業(yè)需求；項(xiàng)目?jī)r(jià)位相對(duì)鄭東新區(qū)區(qū)位價(jià)位較低，同時(shí)總價(jià)低，在年輕置業(yè)者購(gòu)買(mǎi)能力之內(nèi)。,世紀(jì)東城,易居研究認(rèn)為，目前房地產(chǎn)調(diào)控政策已經(jīng)取得一定的效果，未來(lái)政策將主要沿著以下路徑發(fā)展：（1）【政策長(zhǎng)期延續(xù)】：目前房?jī)r(jià)尚未合理回歸，政府已明確指出，要進(jìn)一步鞏

15、固調(diào)控結(jié)果，多數(shù)城市表示限購(gòu)政策將持續(xù)。（2）【價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)】：房?jī)r(jià)是決定政策是否加碼的關(guān)鍵因素，如果房?jī)r(jià)在明年走高，不排除政策范圍擴(kuò)大和新的行政政策出臺(tái)。（3）【剛需適時(shí)爆發(fā)】：11年樓市觀望期較長(zhǎng)，部分剛需未得到釋放，未來(lái)在市場(chǎng)降價(jià)主流、觀望減弱、成交回升的情況下，剛性將集中爆發(fā)。,2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判總結(jié),2012年市場(chǎng)預(yù)判：政策長(zhǎng)期延續(xù)、價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，剛需適時(shí)爆發(fā)；,,2012年競(jìng)爭(zhēng)格局,2012年鄭州市住宅供應(yīng)形勢(shì),鄭

16、州市2012年商品房將有710萬(wàn)方的放量，其中金水區(qū)放量最大，其次為鄭東新區(qū)，鄭州市住宅供大于求的市場(chǎng)趨勢(shì)更為明顯。,供大于求,2012年鄭東新區(qū)住宅供應(yīng)形勢(shì),2012年，鄭東新區(qū)住宅預(yù)計(jì)放量180萬(wàn)方，五個(gè)項(xiàng)目單盤(pán)放量超過(guò)10萬(wàn)方，其中永威翡翠城、財(cái)信圣堤亞納、海馬公園、世紀(jì)東城都在本項(xiàng)目周邊，潛在供應(yīng)量較大，競(jìng)爭(zhēng)明顯。,,,,航海路,鄭汴路,東風(fēng)東路,黃河?xùn)|路,中州大道,未來(lái)大道,盧浮公館,,,翡翠城,本案,,,,美景鴻城,,財(cái)信圣

17、堤亞納,主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng),升龍鳳凰城,,世紀(jì)東城,,,,,,,陽(yáng)光城,金水路,主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng),在售樓盤(pán)沿主干道快速發(fā)展，集中在鄭汴路中州大道附近及鄭汴路、航海路附近：鄭汴路附近以建材城、紅星美凱龍等成熟商業(yè)帶為依托集中發(fā)展 ；金水路以臨近CBD優(yōu)勢(shì)，地鐵線，政務(wù)辦公區(qū)等價(jià)值附加為主；,,海馬公園,競(jìng)爭(zhēng)格局,供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈！,主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng),次競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng),,,熊耳河,現(xiàn)代物流集散區(qū),,地鐵1號(hào)線,奧體公園,地鐵6號(hào)線,地鐵5號(hào)線,,中央行政辦公區(qū)

18、,,,,,CBD中央商務(wù)區(qū),地鐵1號(hào)線,金水路,中州大道-城市主動(dòng)脈,,,,鄭汴路,,CBD大區(qū)域內(nèi)，卻在豪宅區(qū)域外,第二梯隊(duì)區(qū)域價(jià)格（6500-7800元/㎡ ）,第一梯隊(duì)區(qū)域價(jià)格（8000-9000元/㎡）,,競(jìng)爭(zhēng)格局,2012,潤(rùn)城目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)？,我們的客戶？,我們要思考,,第 3步,客戶定位,,,,核心客源,重要客源,邊緣客源,,核心客戶：地緣型客戶,中端客戶——周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)小業(yè)主，鄭汴路商圈私營(yíng)業(yè)主、小老板；中

19、高端客戶——鄭東及項(xiàng)目周邊區(qū)域、中州大道沿線企事業(yè)單位公務(wù)人員及中高層人員；中低端客戶——周邊舊城改造搬遷居民及看重未來(lái)的首置年輕人；,重要客戶：城際導(dǎo)入型,中高端客戶——金水區(qū)、管城區(qū)企事業(yè)單位、渴望置業(yè)東區(qū)的、具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中高端客群；中端客戶——老城區(qū)中實(shí)老業(yè)主；在老城區(qū)工作的年輕首置群體及新鄭州人；,邊緣客戶：外域?qū)胄?中高端客戶——鄭州區(qū)縣客戶；東南城市群客戶，涵蓋開(kāi)封、許昌、漯河、周口、平頂山等；,從〖本體〗看客群

20、,客戶預(yù)判第一步,1,,根據(jù)項(xiàng)目來(lái)訪客戶分析的客群輻射范圍圖（第一張客戶地圖）,從〖競(jìng)品〗看客群,客戶預(yù)判第二步,2,競(jìng)品項(xiàng)目客戶地圖疊加（第二張客戶圖）,,本案客戶地圖,,,分析步驟,本體預(yù)判客戶地圖,區(qū)位屬性對(duì)應(yīng)置業(yè)目的,交通體系對(duì)應(yīng)輻射范圍,3.本項(xiàng)目首期入市產(chǎn)品以?xún)煞慨a(chǎn)品為主，鄭東新區(qū)主流產(chǎn)品以三房為主。,產(chǎn)品體系對(duì)應(yīng)輻射范圍,1.本項(xiàng)目區(qū)位目前處于鄭東新區(qū)、管城區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)主要吸納在周邊居住或工作的客戶群體。,2.本項(xiàng)目

21、緊鄰中州大道的地域?qū)傩砸矊⑽{一部分以中州大道為主要?jiǎng)泳€的客戶群體；,,根據(jù)項(xiàng)目周邊的主要交通動(dòng)線網(wǎng)，我們預(yù)判的本項(xiàng)目的客群居住區(qū)域，并試著描繪了本項(xiàng)目客群的極限范圍，隨著類(lèi)品的研究，此范圍將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。,根據(jù)本體預(yù)判的客群輻射范圍圖,競(jìng)品項(xiàng)目客戶地圖疊加,,,,,,【世紀(jì)東城項(xiàng)目】,【盧浮公館項(xiàng)目】,【美景鴻城項(xiàng)目】,通過(guò)疊加財(cái)信、美景、鑫苑、永威、綠地這五個(gè)項(xiàng)目的客群范圍，可以最大程度上擴(kuò)大本項(xiàng)目的極限客群范圍。,【永威翡翠城項(xiàng)目

22、】,【財(cái)信圣地亞納項(xiàng)目】,【競(jìng)品客戶地圖疊加】,第一張客群極限范圍圖,,根據(jù)項(xiàng)目本體得出的客群輻射范圍,競(jìng)品疊加地圖,疊加之后，本項(xiàng)目的客群極限范圍擴(kuò)至極致，已經(jīng)涵蓋了鄭州市東南部包括二七區(qū)、管城區(qū)、金水區(qū)、鄭東新區(qū)等地區(qū)。,第一張客群極限范圍圖是我們?yōu)榱诉_(dá)到暴力營(yíng)銷(xiāo)客戶基礎(chǔ)所設(shè)想的客群最大范圍。,由客戶地圖結(jié)論“五大要點(diǎn)”,通過(guò)本次客戶地圖描摹，我們將信息匯總篩選，得出,要點(diǎn)【1】最終客戶生活區(qū)域極限圖要點(diǎn)【2】最終客戶工作區(qū)域分布

23、圖要點(diǎn)【3】最終客戶主要活動(dòng)動(dòng)線圖要點(diǎn)【4】最終客戶補(bǔ)給區(qū)域分布圖要點(diǎn)【5】最終中實(shí)老業(yè)主區(qū)域分布圖,要點(diǎn)【1】最終客戶生活區(qū)域極限圖,根據(jù)各區(qū)域調(diào)研的結(jié)果判斷，將購(gòu)買(mǎi)可能性最弱的惠濟(jì)區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、中原區(qū)、區(qū)域剔除，形成了本項(xiàng)目最終的客戶生活區(qū)域極限圖。,周邊區(qū)域,金水路沿線、中州大道沿線、航海路沿線,管城區(qū)老城區(qū),紫荊山路，隴海西路、二七區(qū)部分區(qū)域,置業(yè)可能性,最強(qiáng),強(qiáng),中強(qiáng),弱,要點(diǎn)【2】最終客戶工作區(qū)域分布圖,綜合判

24、斷，商務(wù)型工作人群的工作區(qū)域集中于CBD——以金水路為代表行政中心，商業(yè)區(qū)、項(xiàng)目周邊的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都是工作人口集中的區(qū)域，可為后期的渠道拓展奠定方向基礎(chǔ)。,要點(diǎn)【3】最終客戶主要活動(dòng)動(dòng)線圖,經(jīng)過(guò)梳理，本案客群主要的活動(dòng)動(dòng)線包括：【道路】中州大道、花園路、未來(lái)路、鄭汴路、航海路、黃河?xùn)|南路、南三環(huán)、貨站街、金水路等。【主要公交站點(diǎn)】金水路中州大道、金水路未來(lái)路、中州大道鄭汴路、未來(lái)路金水路、航海路中州大道等,客戶出行方式以公共交通為主，私

25、家車(chē)出行主要選擇交通狀況良好的快速路及放射線。,要點(diǎn)【4】最終客戶補(bǔ)給區(qū)域分布圖,客戶的補(bǔ)給區(qū)域圖中，購(gòu)物的選擇更傾向于市中心，而大賣(mài)場(chǎng)更多的選擇區(qū)域中心，外環(huán)周邊的客戶也是如此，因此中心區(qū)域的輻射力更加強(qiáng)勁，可利用價(jià)值更強(qiáng)。,要點(diǎn)【5】老業(yè)主區(qū)域分布圖,中實(shí)房地產(chǎn)17年開(kāi)發(fā)品牌擁有大批的忠實(shí)業(yè)主，這一部分客戶也將成為我們項(xiàng)目拓客的主要渠道。,當(dāng)前形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已無(wú)法靠單純廣告宣傳積累實(shí)現(xiàn)有效蓄客，必須加大拓客范圍及力度。,前期，大

26、范圍拓客，實(shí)現(xiàn)客戶積累；,認(rèn)籌前，密集廣告配合，加深客戶記憶,通過(guò)口碑傳播繁殖客戶，形成效應(yīng)的疊加,最終，形成效應(yīng)疊加，達(dá)到開(kāi)盤(pán)核爆結(jié)果,,,,如何執(zhí)行？,我們要思考,,第 4 步,本案營(yíng)銷(xiāo)主線,“潤(rùn)”生活，“品”未來(lái),理由：1、本案兩面環(huán)七里河， “水”是本案最大賣(mài)點(diǎn)之一，表達(dá)本案客戶居住形態(tài)；2、“潤(rùn)”體現(xiàn)玉之精髓和質(zhì)感，更彰顯本案客戶氣質(zhì)及生活品質(zhì)；3、“潤(rùn)”同“水”，常表達(dá)行云流水之自在和愜意，表達(dá)客戶人生追求；4、“潤(rùn)

27、”有“以財(cái)物酬人”之本意，中實(shí)沉淀17年，首期攜超高性?xún)r(jià)比之品質(zhì)產(chǎn)品感恩河南，答謝鄭州！5、“品”取動(dòng)詞意，指本案與客戶共同，暢享未來(lái)生活狀態(tài)。,本案營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏部署,工程、推廣、拓客、活動(dòng)、銷(xiāo)售五線合一，步調(diào)一致，共謀成功！,,3月,8月,7月,6月,5月,4月,,,9月,11月,10月,,工作重點(diǎn),客戶召集,團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)，產(chǎn)品梳理、形象亮相,,5月初正式亮相，中旬出地面，,,7月底達(dá)到預(yù)售條件,,8月初，取得預(yù)售證,工程管理線,,,

28、,,開(kāi)盤(pán),簽約、余貨持續(xù)認(rèn)購(gòu),廣告推廣,公關(guān)活動(dòng),,賣(mài)點(diǎn)及“潤(rùn)”生活調(diào)性傳播,銷(xiāo)售信息釋放,感恩答謝，熱銷(xiāo)炒作,,噱頭制造話題,品牌鋪墊,軟文、網(wǎng)絡(luò)、論壇、微博,戶外、平面硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、論壇、微博、短信,軟文、網(wǎng)絡(luò)、微博、論壇,5月項(xiàng)目正式亮相,“五一”售樓處暖場(chǎng)活動(dòng),拓客各類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng),認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)造勢(shì)活動(dòng),客戶答謝,國(guó)慶暖場(chǎng),新年答謝,全年抓住機(jī)會(huì)，冠名大型官方活動(dòng)，提升品牌形象,展會(huì)、社區(qū)、商圈、市場(chǎng)攔截派單拓客,老業(yè)主專(zhuān)場(chǎng)、單位

29、團(tuán)購(gòu)資源洽談,拓客踩點(diǎn)、渠道接洽、培訓(xùn),樂(lè)居看房團(tuán),客戶召集全程，易居團(tuán)隊(duì)將做到全線雙配合,,,,6.28-7.24全城客戶大召集,7.25-7.29客戶梳理,7.21-8.18啟動(dòng)E金券，客戶落位,專(zhuān)場(chǎng)看房,“潤(rùn)”生活體驗(yàn)之旅專(zhuān)場(chǎng)看房,,以目標(biāo)客戶為主的線上推廣策略,根據(jù)客戶地圖進(jìn)行戶外媒體方式全方位覆蓋，針對(duì)潛在客群主要?jiǎng)泳€進(jìn)行精確有效的投放。,,主要道路,,,,,認(rèn)籌期：加大線上推廣力度，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行炒作，有效配合線下活動(dòng)來(lái)訪轉(zhuǎn)

30、認(rèn)籌（6月起利用各個(gè)主流媒體，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行熱炒，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和受眾客戶量，有效促進(jìn)客戶認(rèn)籌量。結(jié)合線下活動(dòng)執(zhí)行，進(jìn)行推廣宣傳，在每次活動(dòng)前一周將各種物料設(shè)計(jì)制作到位。）,開(kāi)盤(pán)期：線上推廣以開(kāi)盤(pán)信息為主（7月中旬到8月底開(kāi)始利用各個(gè)媒體釋放項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息，推廣主要以開(kāi)盤(pán)信息為主，推廣公司須在開(kāi)盤(pán)前兩周將各種銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)到位。）,線上推廣傳播計(jì)劃,亮相期：利用主流媒體大河報(bào)、戶外、網(wǎng)絡(luò)等全面釋放項(xiàng)目亮相（5月起開(kāi)始全面啟動(dòng)線上各主流媒體

31、的媒體投放。釋放項(xiàng)目亮相聲音,同時(shí)配合亮相公關(guān)活動(dòng)，亮相期物料需在4月份之前準(zhǔn)備到位，各路媒體需在4月份確定，包括亮相報(bào)廣、宣傳單頁(yè)、活動(dòng)宣傳、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)軟文撰寫(xiě)等）,平銷(xiāo)期：線上推廣以深化產(chǎn)品為主（線上推廣主要為深化產(chǎn)品及客戶答謝為主，推廣配合線下活動(dòng)，加大對(duì)項(xiàng)目的宣傳力度。）,,,,,,階段主題：人生自在潤(rùn)城戶外形象導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)媒體集中入市,網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、軟文、戶外,廣播、電視、短信、,階段主題：感恩答謝熱銷(xiāo)炒作,階段主題：

32、潤(rùn)生活品未來(lái)項(xiàng)目正式公開(kāi)及亮相中實(shí)地產(chǎn)2012城市級(jí)鼎級(jí)力作中實(shí) 潤(rùn)城人生自在潤(rùn)城系列生活方式稿滲透,（正式亮相前）,5月-6月28日,7.1日-8.12,,8.13-8.19,,4月1日,5月1日,6月1日,8月1日,10月1日,階段主題：產(chǎn)品價(jià)值全面解讀賣(mài)點(diǎn)滲透，媒體及專(zhuān)場(chǎng)看房團(tuán)網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng),戶外大牌、道旗、圍擋、路牌、車(chē)身、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、微博,推廣傳播計(jì)劃,8.20-10月,階段主題：中實(shí)潤(rùn)城，盛放中原！,,7

33、月1日,,8月19日,,12月31日,10月-12月,階段主題：產(chǎn)品深化解讀持續(xù)熱炒,推廣媒介,推廣要素,策略選擇,推廣主題,重新樹(shù)立中實(shí)地產(chǎn)品牌形象，定義鄭東新區(qū)高端住宅標(biāo)準(zhǔn)。高調(diào)入市，積累意向客戶,人生自在潤(rùn)城—CBD時(shí)區(qū)·60萬(wàn)平方公里領(lǐng)仕灣岸濠庭,傳播策略：各主要路段的戶外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等傳統(tǒng)媒體的密集告知，塑造項(xiàng)目的知名度展示策略：本階段主要運(yùn)用項(xiàng)目圍擋的宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,宣傳點(diǎn)：形象入市,【推廣計(jì)

34、劃】,支持配合,推廣公司需在本階段將亮相期報(bào)廣、物料等設(shè)計(jì)到位,開(kāi)發(fā)公司需在本階段確定各路媒體資源,,,,,形象塑造期2012.3-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,推廣要素,推廣主題,項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季，高調(diào)入市，保障后期銷(xiāo)售率。,傳播策略：戶外選擇交通指引牌、車(chē)站廣告，加深和引導(dǎo)客戶來(lái)訪。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，階段性選擇短信、

35、報(bào)紙軟文，深化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。展示策略：售樓處、樣板間、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售人員的形象展示，直觀體現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)桿性資源策略：運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)事件策略：利用活動(dòng)，聚集人氣，增加賣(mài)場(chǎng)氣氛,推廣選擇,潤(rùn)生活，品未來(lái),宣傳點(diǎn)：本項(xiàng)目主要訴求，利用產(chǎn)品的差異化快速吸引關(guān)注，利用景觀等核心差異化賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)宣傳項(xiàng)目亮相信息,支持配合,推廣公司需在本階段將階段配合代理公司將結(jié)合本階段的活動(dòng)計(jì)劃將宣傳物料設(shè)計(jì)到位,,,,,形象塑造期2012.3

36、-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,主要媒體通路資源聯(lián)系確定，部分媒體資源投放，形象亮相,,,,,形象塑造期2012.3-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,推廣選擇,推廣主題,中實(shí)·潤(rùn)城即將稀缺入世會(huì)員

37、招募中,宣傳點(diǎn)：宣傳項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)， 并傳遞上市信息,傳播策略：利用電視、電臺(tái)、報(bào)紙及戶外廣告牌等積極宣傳項(xiàng)目認(rèn)籌信息，持續(xù)激發(fā)人氣展示策略：更換項(xiàng)目圍擋、售樓處內(nèi)部展板等，為后期銷(xiāo)售造勢(shì)資源策略：積累客戶，導(dǎo)入資源，促成開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)事件策略：活動(dòng)造勢(shì)，同時(shí)多頻次小型活動(dòng)促進(jìn)有效客戶認(rèn)籌,支持配合,推廣公司需在本階段開(kāi)始前將所有物料、報(bào)廣設(shè)計(jì)到位,,,,,形象塑造期2012.3-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012

38、.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,媒體資源全線投放,,,,,形象塑造期2012.3-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,推廣主題,推廣選擇,中實(shí)·潤(rùn)城盛放中原,傳播策略：打開(kāi)各路媒體通道全面釋放開(kāi)盤(pán)信息展示策略：現(xiàn)在制造開(kāi)盤(pán)氛圍事件策略：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)造勢(shì),宣傳點(diǎn)：宣

39、傳開(kāi)盤(pán)活動(dòng)信息,支持配合,推廣公司需在本階段開(kāi)始前將所有物料、報(bào)廣設(shè)計(jì)到位,媒體資源全線投放,,,,,形象塑造期2012.3-2012.5,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期2012.8,項(xiàng)目亮相期2012.5-2012.6,項(xiàng)目蓄水期2012.7-2012.8,,2012,【推廣計(jì)劃】,,以目標(biāo)客戶為主的線下渠道策略,線下渠道傳播,渠道一：設(shè)置長(zhǎng)期外展點(diǎn)（在大商新瑪特設(shè)置長(zhǎng)期外展點(diǎn)，直接對(duì)話高端客戶）,渠道二：電影院及KTV渠道聯(lián)動(dòng)（在電影院及

40、KTV設(shè)置展位，以贈(zèng)票或贈(zèng)歡唱券的形式吸引客戶到售樓部）,渠道三：客戶主要活動(dòng)區(qū)域派單及巡展（在客戶較為集中的活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行派單或巡展宣傳擴(kuò)大項(xiàng)目受眾面，提高項(xiàng)目知名度）,渠道四：社區(qū)巡展（根據(jù)周邊社區(qū)分布圖對(duì)高端社區(qū)或?qū)⒁脑斓纳鐓^(qū)進(jìn)行巡展，引導(dǎo)客戶）,渠道五：企業(yè)聯(lián)動(dòng)（根據(jù)企事業(yè)單位分布圖及周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分布圖進(jìn)行一對(duì)一的企業(yè)聯(lián)動(dòng)）,線下渠道傳播,渠道六：競(jìng)品攔截（把握競(jìng)品動(dòng)作最大限度攔截競(jìng)品客戶）,渠道七：老業(yè)主陌拜（針對(duì)中

41、實(shí)老業(yè)主所分布的社區(qū)進(jìn)行巡展，利用老業(yè)主進(jìn)行口碑傳播）,渠道八：商家聯(lián)動(dòng)（與高端企業(yè)商家聯(lián)合進(jìn)行商家聯(lián)動(dòng)或資源嫁接，拓寬客戶來(lái)訪渠道）,『 設(shè)置長(zhǎng)期外展點(diǎn) 與高端客戶直接對(duì)話』,從項(xiàng)目亮相開(kāi)始與農(nóng)業(yè)路大商新瑪特合作，在其賣(mài)場(chǎng)設(shè)置長(zhǎng)期站位，與大商新瑪特的高端客戶直接對(duì)話，并將根據(jù)情況逐步擴(kuò)展到活動(dòng)合作等。派單輔助外展，以置業(yè)顧問(wèn)為主，主要對(duì)客戶進(jìn)行意向詢(xún)問(wèn)，并將深度意向客戶交與置業(yè)顧問(wèn)，外長(zhǎng)的靈活機(jī)動(dòng)性強(qiáng)。并對(duì)直接接觸客戶，以保

42、證外展效果且節(jié)約費(fèi)用。,渠道一,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客5000組，來(lái)訪客戶500組,售樓處贈(zèng)優(yōu)惠券：形式類(lèi)似贈(zèng)影票，旨在吸引客戶來(lái)訪；易拉寶：于KTV大堂入口附近布置。,『 根據(jù)補(bǔ)給區(qū)域圖 展開(kāi)立體化滲透 』,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客1500組，來(lái)訪客戶100組,渠道二,貼片廣告：運(yùn)用貼片廣告形式，以首置、婚房為主要目標(biāo)人群，主打交通、教育、鄭東新區(qū)概念；易拉寶：于人流最集中的售票處附近布置；售樓處贈(zèng)票：以贈(zèng)票形式，吸引客群來(lái)項(xiàng)目（臨

43、時(shí)）售樓中心領(lǐng)票，進(jìn)而對(duì)其加以引導(dǎo)，增進(jìn)對(duì)項(xiàng)目了解。,『 根據(jù)補(bǔ)給區(qū)域圖 展開(kāi)立體化滲透 』,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客1500組，來(lái)訪客戶100組,渠道二,派單：不定期或在組織表演活動(dòng)之前一周時(shí)間集中派單，結(jié)合表演活動(dòng)達(dá)到最佳宣傳效果；剛性需求，說(shuō)辭上偏重配套、交通；表演活動(dòng)：各類(lèi)戶外舞臺(tái)表演活動(dòng)，結(jié)合派單、禮品、問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)等多種形式。,『 根據(jù)補(bǔ)給區(qū)域圖 展開(kāi)立體化滲透 』,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客5000組，來(lái)訪客戶500組,渠道三,

44、『 根據(jù)生活區(qū)域圖社區(qū)設(shè)點(diǎn)宣展 通過(guò)“社區(qū)巡展” 引導(dǎo)客戶 』,“社區(qū)巡展”是通過(guò)親朋好友之間的口碑進(jìn)行傳播，是營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)的最有效途徑。,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客1500組，來(lái)訪客戶100組,渠道四,工作區(qū)域圖覆蓋具備置業(yè)可能性的客戶，認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客5000組，來(lái)訪客戶300組,『 企業(yè)渠道聯(lián)動(dòng) 通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 尋找大客戶』,渠道五,針對(duì)周邊各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)、政府機(jī)構(gòu)、高校、寫(xiě)字樓等企事業(yè)單位，進(jìn)行巡展，宣傳項(xiàng)目形象及產(chǎn)品信息。

45、,『 企業(yè)渠道聯(lián)動(dòng) 通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 尋找大客戶』,易居將時(shí)刻把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，發(fā)動(dòng)行銷(xiāo)人員積極出擊，針對(duì)其客戶展開(kāi)攔截，讓對(duì)手的客戶資源最大程度上為我所用。同時(shí)，通過(guò)對(duì)競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及成交結(jié)果的跟蹤，分析市場(chǎng)價(jià)格及需求偏好變化、對(duì)手推售策略，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整自身的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)及價(jià)格策略。,『根據(jù)競(jìng)品分布圖 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤 競(jìng)品客戶攔截』,競(jìng)品分布圖,實(shí)現(xiàn)拓客1500組，來(lái)訪客戶100組,渠道六,『 根據(jù)老業(yè)主分布圖 中實(shí)老業(yè)主陌拜』,

46、重點(diǎn)尋找老業(yè)主渠道，是行銷(xiāo)的重要手段。針對(duì)老業(yè)主，易居將專(zhuān)設(shè)“老業(yè)主專(zhuān)案小組”，以策劃、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)共同組成。專(zhuān)案小組人員相對(duì)固定，兼職負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的老業(yè)主。利用有老業(yè)主的口碑傳播到各類(lèi)人群的中間介質(zhì)體。,認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期：實(shí)現(xiàn)拓客800組，來(lái)訪客戶100組,渠道七,【聯(lián)誼目的】：此類(lèi)單位是聯(lián)系高端客戶的關(guān)鍵紐帶，尤其在高端行業(yè)的關(guān)鍵人物，對(duì)圈層客戶的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)起到很重要的影響，將此類(lèi)人群發(fā)展為本項(xiàng)目兼職代理人進(jìn)行拓展挖掘。 其

47、次，本項(xiàng)目與各大商家的聯(lián)系接洽，利用資源共享模式，可與商家聯(lián)合搞活動(dòng)，一方面可吸收商家客戶資源，另一方面在商家樹(shù)立口碑?？山Y(jié)合聯(lián)盟商家或大客戶，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)，如球類(lèi)對(duì)抗賽、品酒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，增加周末現(xiàn)場(chǎng)人氣，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與之進(jìn)行嫁接，達(dá)到互贏互利的目的； 【聯(lián)誼對(duì)象】：汽車(chē)4S店、婚紗攝影店、協(xié)會(huì)、商會(huì)、醫(yī)院、銀行、洗車(chē)行等 【聯(lián)誼人員】：易居外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、本項(xiàng)目策劃人員 【聯(lián)誼模式】：①尋找目

48、標(biāo)客戶資源的持有者或商家負(fù)責(zé)人-- ②預(yù)約拓展對(duì)象，洽談合作方式--③達(dá)成合作意向,簽訂合作協(xié)議;-- ④洽談活動(dòng)形式，并聯(lián)合執(zhí)行; 【巡展目標(biāo)】：拓展單位2家/月以上；,『 商家聯(lián)動(dòng) 通過(guò)優(yōu)惠 尋找客戶』,平銷(xiāo)期：實(shí)現(xiàn)拓客3000組，來(lái)訪客戶300組,渠道八,行銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)則,==地毯式全城派單活動(dòng)：費(fèi)用低、受眾面廣、到達(dá)率高、性?xún)r(jià)比高,目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)：初選20個(gè)目標(biāo)區(qū)域（花園路、經(jīng)三路、金水路等）定點(diǎn)派單，聯(lián)系大學(xué)生派單市

49、場(chǎng)負(fù)責(zé)人；置業(yè)顧問(wèn)監(jiān)管：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)2個(gè)區(qū)域，每個(gè)點(diǎn)安排1-2個(gè)派單員，派單員統(tǒng)一培訓(xùn)后由各自置業(yè)顧問(wèn)全權(quán)跟進(jìn)、統(tǒng)籌、監(jiān)督、并制定派單任務(wù)，派單員帶來(lái)的客戶直接歸屬該置業(yè)顧問(wèn)接待（以蓋章單頁(yè)為憑）。專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：派單員在上崗之前必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目資料、說(shuō)客技能、自我心態(tài)調(diào)整等各方面的基礎(chǔ)培訓(xùn)，而非常規(guī)的簡(jiǎn)單說(shuō)辭介紹。任務(wù)明確獎(jiǎng)懲分明：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)分?jǐn)偠~銷(xiāo)售任務(wù)（稍高區(qū)域內(nèi)正常銷(xiāo)售額度，同時(shí)制定合理傭金體系給予鼓勵(lì)，獎(jiǎng)罰分

50、明）；,,以目標(biāo)客戶為主的活動(dòng)策略,活動(dòng)策略,亮相期：5月5日陳奕迅演唱會(huì)冠名活動(dòng)（冠名5月5日陳奕迅鄭州演唱會(huì)，利用陳奕迅的知名度使中實(shí)潤(rùn)城項(xiàng)目在鄭州一炮而紅）,品牌活動(dòng),亮相期：“壹基金”公益活動(dòng)月（在亮相期6月份聯(lián)合“壹基金”發(fā)起全城性的公益活動(dòng)）,認(rèn)籌期：“中實(shí)潤(rùn)城”項(xiàng)目推介會(huì)（在認(rèn)籌期舉辦項(xiàng)目推介會(huì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行品牌宣傳）,開(kāi)盤(pán)期：客戶答謝會(huì)（在開(kāi)盤(pán)期過(guò)后進(jìn)行客戶答謝活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑傳播的同時(shí)進(jìn)行老帶新活動(dòng)）,月月

51、有活動(dòng)，主題各不同,亮相期：愛(ài)心送考生（在亮相期6月份聯(lián)合主流媒體發(fā)起愛(ài)心送考生活動(dòng)）,銷(xiāo)售活動(dòng),活動(dòng)策略,亮相期：“潤(rùn)生活”體驗(yàn)季，現(xiàn)場(chǎng)尋寶活動(dòng)（配合樣板間與景觀示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)，在體驗(yàn)項(xiàng)目樣板間與景觀示范區(qū)的同時(shí)進(jìn)行尋寶活動(dòng)，給客戶贈(zèng)送禮品）,亮相期：六一兒童節(jié)書(shū)畫(huà)大賽（結(jié)合六一兒童節(jié)邀請(qǐng)客戶帶孩子來(lái)銷(xiāo)售中心進(jìn)行書(shū)畫(huà)比賽，凡是來(lái)參加的客戶均有禮品贈(zèng)送）,認(rèn)籌期：端午節(jié)包粽子DIY活動(dòng)、與4S店結(jié)合進(jìn)行“潤(rùn)城”專(zhuān)場(chǎng)試駕活動(dòng)

52、 專(zhuān)場(chǎng)看房團(tuán)活動(dòng)、仲夏啤酒節(jié)活動(dòng)，等各類(lèi)暖場(chǎng)活動(dòng)，做到“月月有 活動(dòng)，主題各不同”（在認(rèn)籌期通過(guò)各類(lèi)的暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行客戶鎖定）,開(kāi)盤(pán)期：“給愛(ài)一個(gè)家”七夕活動(dòng)、感恩教師節(jié)、國(guó)慶“嘉年華”等暖場(chǎng)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)期通過(guò)各類(lèi)暖場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)成交，在維護(hù)老客戶的同時(shí)，進(jìn)行老帶新活動(dòng)）,,,,,,,4月1日,5月1日,6月1日,7月1日,8月1日,本案公關(guān)活動(dòng)節(jié)奏計(jì)劃,,,品牌活動(dòng)塑形象+銷(xiāo)售活動(dòng)聚客戶,,9

53、月1日,,12月1日,貫穿一條主線：“潤(rùn)生活，品未來(lái)”,,,,品牌活動(dòng),銷(xiāo)售活動(dòng),,項(xiàng)目亮相銷(xiāo)售中心開(kāi)放,,教師節(jié)感恩團(tuán)購(gòu)季,,,5月中旬，“潤(rùn)生活”初體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)尋找神秘大禮,12月圣誕新年客戶答謝晚宴,,,國(guó)慶“潤(rùn)生活”體驗(yàn)嘉年華,8月23七夕“給愛(ài)一個(gè)家，一起潤(rùn)生活“,,,,5月-6月潤(rùn)城會(huì)員招募季，各類(lèi)資源嫁接及拓客活動(dòng),7月中旬品牌發(fā)布及項(xiàng)目推介會(huì),,嫁接、冠名大型活動(dòng),6月“壹基金”公益活動(dòng)月,7月專(zhuān)場(chǎng)看房團(tuán),

54、六一兒童節(jié)“潤(rùn)生活，畫(huà)未來(lái)”——我心中最美的鄭州中實(shí)潤(rùn)城首屆兒童繪畫(huà)比賽,開(kāi)盤(pán)前一周，七里河畔“潤(rùn)生活”仲夏音樂(lè)啤酒節(jié),亮相期（5月—6月）：嫁接或冠名大型演藝活動(dòng),“潤(rùn)生活”引爆全城系列活動(dòng)之：嫁接或冠名大型演藝活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：2012年5月5日活動(dòng)地點(diǎn)：河南省體育中心,活動(dòng)目的：陳奕迅擁有20歲—40歲之間的一大批忠實(shí)歌迷，現(xiàn)已成國(guó)內(nèi)最受歡迎男歌手，有強(qiáng)大的號(hào)召力，冠名其演唱會(huì)可以利用他的號(hào)召力來(lái)為項(xiàng)目背書(shū)，制造全城轟動(dòng)

55、效應(yīng)，傳遞項(xiàng)目品牌信息,活動(dòng)內(nèi)容：嫁接或冠名5月5日鄭州陳奕迅演唱會(huì),活動(dòng)準(zhǔn)備：2月底開(kāi)始聯(lián)系活動(dòng)冠名事宜4月進(jìn)入陳奕迅演唱會(huì)宣傳階段演唱會(huì)開(kāi)始前邀約部分客戶參加活動(dòng)， 為項(xiàng)目制造噱頭及口碑效應(yīng),亮相期（5月—6月）：”壹基金”與“中實(shí)·潤(rùn)城”聯(lián)合發(fā)起全城公益,活動(dòng)宗旨——,在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈市場(chǎng)中，想要吸引更多關(guān)注無(wú)疑是苦難重重，這就需要有一次吸引全城關(guān)注的活動(dòng)，公益活動(dòng)作為可以形成系列性同時(shí)可以帶來(lái)更

56、多互動(dòng)參與和主動(dòng)關(guān)注…同時(shí)可以提高項(xiàng)目的品牌知名度及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度,”全城目光，持續(xù)關(guān)注，高度參與 “,活動(dòng)主題——,通過(guò)與“壹基金”結(jié)合使項(xiàng)目具有極強(qiáng)的互動(dòng)參與性，把本次活動(dòng)作為系列性活動(dòng)，使項(xiàng)目關(guān)注度持續(xù)性升溫；通過(guò)以線上媒體為主的實(shí)時(shí)信息釋放，制造全城性追捧效應(yīng)。,《愛(ài)在“壹”起》,,,,,,總策略：網(wǎng)絡(luò)、紙媒、渠道全線出擊，覆蓋全面視聽(tīng)，形成市場(chǎng)關(guān)注,媒體配合,【網(wǎng)絡(luò)微博】新浪樂(lè)居,核心訴求,,以微博為媒介傳播

57、話題,“壹基金”首次進(jìn)入鄭州與潤(rùn)城聯(lián)合發(fā)起“愛(ài)在壹起”公益活動(dòng),全市人民均可參與的公益活動(dòng),活動(dòng)內(nèi)容： 與“壹基金”結(jié)合發(fā)起本次活動(dòng)，以”你捐一塊，我捐款10塊“為宣傳要點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)元置業(yè)者與中實(shí)攜手為”壹基金“捐款50萬(wàn)共獻(xiàn)愛(ài)心，以”壹基金“的名義在全市設(shè)置捐款點(diǎn)，在宣傳”壹基金“的同時(shí)，宣傳潤(rùn)城項(xiàng)目。實(shí)現(xiàn)全城參與的大型公益活動(dòng)。通過(guò)簽約儀式、實(shí)現(xiàn)蘇總與李連杰攜手獻(xiàn)愛(ài)心、中實(shí)與受捐方見(jiàn)面會(huì)等活動(dòng)提高項(xiàng)目與中實(shí)曝光率

58、活動(dòng)時(shí)間：2012年6月,睛彩點(diǎn)：調(diào)動(dòng)所有市民的參與性，形成全市性活動(dòng),并可以提高企業(yè)及項(xiàng)目知名度,【網(wǎng)絡(luò)硬廣】新浪樂(lè)居,【紙媒硬廣】大河報(bào),,,,,,易居資源,易居旗下?lián)碛兄P(guān)傳播機(jī)構(gòu)太立德仁和大型地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站新浪樂(lè)居、百度樂(lè)居，兩大公司提供鼎力活動(dòng)支持——,太立德仁以豐富的資源平臺(tái)和專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合，可為活動(dòng)提供鼎力支持，實(shí)現(xiàn)系列活動(dòng)的完美謝幕,,新浪樂(lè)居和百度樂(lè)居擁有強(qiáng)大的資源平臺(tái)和可觀市場(chǎng)占有率，能夠?yàn)榛顒?dòng)的宣傳造勢(shì)起到?jīng)Q定

59、性作用,活動(dòng)中，新浪樂(lè)居和百度樂(lè)居完成對(duì)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)信息宣傳以及造勢(shì)，活動(dòng)后為項(xiàng)目提供強(qiáng)大的后宣,亮相期（5月—6月）：【核心事件】“潤(rùn)”生活體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)尋大禮,“潤(rùn)生活”引爆全城系列活動(dòng)之：“潤(rùn)”生活體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)尋大禮活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：亮相后一周活動(dòng)地點(diǎn)：銷(xiāo)售中心,活動(dòng)目的：形象期展示與聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣；,活動(dòng)內(nèi)容：在體驗(yàn)區(qū)舉辦“尋寶”活動(dòng)，以猜謎的形式刺激客戶好奇心，在客戶猜謎的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的景觀示范區(qū)和樣板間有更深的了解（本次活動(dòng)可以階

60、段性邀約客戶再次來(lái)訪。）,活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前兩天進(jìn)行客戶邀約，活動(dòng)開(kāi)始前一周進(jìn)行活動(dòng)所需的物料設(shè)計(jì)及制作活動(dòng)開(kāi)始前一周進(jìn)行活動(dòng)說(shuō)辭培訓(xùn),亮相期（5月—6月）：【核心事件】樣板間+景觀示范區(qū)開(kāi)放,“潤(rùn)生活”引爆全城系列活動(dòng)之：樣板間+景觀示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng),活動(dòng)時(shí)間：2012年5月活動(dòng)地點(diǎn)：中實(shí)潤(rùn)城銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)；,活動(dòng)目的：品質(zhì)形象展示+客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)化；,活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)前期意向客戶至現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)”精彩的開(kāi)放儀式“+”精美的暖

61、場(chǎng)活動(dòng)“+”精致的冷餐甜品“+禮品，舉行一場(chǎng)中實(shí)潤(rùn)城項(xiàng)目的盛大公關(guān)活動(dòng)，贏得客戶產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)可的同時(shí)也奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)形象及品牌美譽(yù)度。,活動(dòng)準(zhǔn)備：樣板間及景觀示范區(qū)建議在5月底交付使用活動(dòng)開(kāi)始前一周開(kāi)始邀約客戶活動(dòng)開(kāi)始前一周開(kāi)始聯(lián)系活動(dòng)公司舉辦小型演藝活動(dòng)及開(kāi)放儀式活動(dòng)開(kāi)始前一周進(jìn)行禮品確認(rèn)及制作,認(rèn)籌期（6月—7月）：理財(cái)系列講座,招商銀行VIP金卡客戶—理財(cái)與風(fēng)水講座,與招商銀行合作，聯(lián)動(dòng)招商銀行VIP金卡客戶，針對(duì)高端客戶的

62、興趣愛(ài)好，舉辦《居家風(fēng)水等專(zhuān)題講座》。吸引高端圈層客戶，進(jìn)而推廣項(xiàng)目形象，為開(kāi)盤(pán)積累客戶資源。,時(shí)間：項(xiàng)目認(rèn)籌前一周,地點(diǎn)：中州皇冠假日酒店,“潤(rùn)生活”引爆全城系列活動(dòng)之：系列講座吸引圈層,活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)月與招商銀行洽談合作事宜活動(dòng)開(kāi)始前三周聯(lián)系酒店場(chǎng)地問(wèn)題招商銀行與本項(xiàng)目同時(shí)邀約部分高端客戶，參加本次講座聯(lián)系部分媒體為本次活動(dòng)造勢(shì)活動(dòng)開(kāi)始前一周準(zhǔn)備本次活動(dòng)的給客戶贈(zèng)送的小禮品,造勢(shì)全省 核爆營(yíng)銷(xiāo),,通過(guò)活動(dòng)造勢(shì)全

63、省，吸引全市目光，取得較好的市場(chǎng)口碑,“潤(rùn)生活 品未來(lái)” 系列活動(dòng)引爆全城,開(kāi)發(fā)商支持,我們要得到,,第 5 步,示范區(qū)包裝布點(diǎn)：沿銷(xiāo)售動(dòng)線展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)視,,,,,道路指示系統(tǒng)：項(xiàng)目路段引導(dǎo)氣氛棋直至現(xiàn)場(chǎng)接待處，進(jìn)入?yún)^(qū)域保證領(lǐng)地感和獨(dú)特性,中州大道、貨棧街、永平路沿線自4月份項(xiàng)目正式亮相起，安裝道旗并依據(jù)節(jié)點(diǎn)更換內(nèi)容信息；中州大道、貨棧街下穿隧道段，與市政溝通，安裝市政道路指示牌，內(nèi)容導(dǎo)示中實(shí)潤(rùn)城方向；七里河綠化帶安裝項(xiàng)目道旗；

64、,入口崗?fù)ぃ喊笀?chǎng)車(chē)行及人行主入口設(shè)置雙崗?fù)?，給客人進(jìn)入領(lǐng)地的尊貴感和儀式感。 同時(shí)必須阻止售樓部門(mén)口客車(chē)在此上下乘客。,示范區(qū)指示：建議開(kāi)發(fā)商在4月中旬將景觀示范區(qū)交付使用同時(shí)示范區(qū)功能區(qū)方向指示到位，同時(shí)，園區(qū)樹(shù)木或其他亮點(diǎn)小品配置“身份證”，細(xì)節(jié)之處，增加賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化記憶，感動(dòng)客戶。,示范區(qū)細(xì)節(jié)打造：因本案示范區(qū)范圍集中，空間有限，建議減少小品數(shù)量，豐富色彩，增加水景。同時(shí)，進(jìn)入示范單位的

65、沿路增設(shè)鮮花，盆栽，增設(shè)案場(chǎng)氣氛；空曠區(qū)域設(shè)置休閑桌椅。細(xì)節(jié)之處，強(qiáng)化記憶，感動(dòng)客戶。,樣板間包裝：建議樣板間盡快進(jìn)入施工階段，在5月中旬達(dá)到開(kāi)放條件,七里河坡地及綠化隔離帶：展開(kāi)全方位景觀改造，引入水系，親水平臺(tái)安裝遮陽(yáng)傘及休閑卡座。通過(guò)綠化市政空間，傳播品牌，提升影響力，同時(shí)，為項(xiàng)目提升景觀附加值。,,場(chǎng)景生活化，氛圍打造營(yíng)銷(xiāo)化,銷(xiāo)售組織保障執(zhí)行,我們要通過(guò),,第 6 步,項(xiàng)目總監(jiān),案場(chǎng)經(jīng)理,執(zhí)行策劃,案場(chǎng)助理,,,,項(xiàng)目總指揮,,

66、團(tuán)隊(duì)架構(gòu),置業(yè)顧問(wèn),,高品質(zhì)服務(wù)+系統(tǒng)化管理最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交及品牌營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)場(chǎng)接待：正銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的形象及現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)更能體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)殺客的最大效果。,人員形象氣質(zhì)培養(yǎng),從現(xiàn)場(chǎng)接待、電話邀約，到活動(dòng)接待，培養(yǎng)一支氣質(zhì)、能力過(guò)硬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，全面展示項(xiàng)目及企業(yè)品質(zhì)、品質(zhì)。,保安接待停車(chē),引導(dǎo)至售樓處,管理層待人接物,保安的舉止,大堂經(jīng)理服務(wù),置業(yè)顧問(wèn)接待,,,,項(xiàng)目區(qū)位,小區(qū)規(guī)劃,建筑風(fēng)格,景觀特色,戶型設(shè)計(jì),配套設(shè)施,建材展示

67、,物業(yè)管理,設(shè)計(jì)接待動(dòng)線,規(guī)范講解流程,重視細(xì)節(jié)把握,體現(xiàn)項(xiàng)目品牌獨(dú)特性,置業(yè)顧問(wèn)接待服務(wù),案場(chǎng)管理系統(tǒng),,現(xiàn)場(chǎng)氛圍,現(xiàn)場(chǎng)氛圍：現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造對(duì)促進(jìn)成交、高效殺客起著至關(guān)重要的作用，也是客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的最直接感受。,完美的實(shí)景展示體驗(yàn),現(xiàn)場(chǎng)“留住人”得精彩活動(dòng),具有吸引力得爆棚“人氣”,,,,,購(gòu)買(mǎi)力,現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造攻略：1、客戶邀約：周末在上午10:30-12：00點(diǎn)，下午3:00-5:00點(diǎn)。2、活動(dòng)配合：周末大活動(dòng)、平時(shí)日

68、日小活動(dòng)，活動(dòng)的抽獎(jiǎng)及高潮環(huán)節(jié)配合時(shí)間按節(jié)點(diǎn)。3、邀約口徑：怎樣組織有效的說(shuō)辭，突破純商業(yè)的邀約，以活動(dòng)、禮品等方式進(jìn)行客戶邀約。4、 sp活動(dòng)配合：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的互相配合，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最大化。5、案場(chǎng)宣傳導(dǎo)示：活動(dòng)精彩回放、祝賀語(yǔ)、導(dǎo)示等6、分工明細(xì)：對(duì)短時(shí)間人員爆棚、特殊事件做到最有效的處理，將銷(xiāo)售人員分2個(gè)小組，一組負(fù)責(zé)內(nèi)場(chǎng)客戶安排，對(duì)各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一講解。動(dòng)線區(qū)域上，安排人員引導(dǎo)點(diǎn)，門(mén)口解答區(qū)。另一組負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作。7、