山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案??剖袌?chǎng)營(yíng)銷第三學(xué)期談判與推銷學(xué)1-3資料_第1頁(yè)
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1、談判與推銷技巧模擬題1一、單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.談判中,一般不使用談判桌的談判是(B)。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為,成功的、合作的談判中要善于利用(A)。A.需要B.僵局C.爭(zhēng)辯D.討價(jià)還價(jià)3.通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得談判對(duì)手的必要尊重,這是(C)。A.協(xié)商式開(kāi)局策略

2、B.保留式開(kāi)局策略C.進(jìn)攻式開(kāi)局策略D.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略4.讓步的實(shí)質(zhì)是(D)。A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來(lái)時(shí)才能確定的溝通符號(hào)是(B)。A.語(yǔ)言符合B.非語(yǔ)言符號(hào)C.數(shù)字符號(hào)D.信息符合6.需要推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益,又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織,我們稱之為(B)。A.常顧客B.準(zhǔn)顧客C.成熟顧客D.潛在顧客7.顧客異議是成交的障礙,但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào),

3、即顧客對(duì)推銷品(C)。A.愿意購(gòu)買B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒(méi)有興趣8.推銷失敗時(shí),很多推銷員都是草草收?qǐng)觯藭r(shí)首先應(yīng)做的是(D)。A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.避免失態(tài)9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了10%,應(yīng)該警惕上升幅度為多少的代理商(A)。A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種,一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn),二是比較每位銷售人員的績(jī)效與(C)。A.最高績(jī)效B.實(shí)

4、際績(jī)效C.平均績(jī)效D.最低績(jī)效二、多項(xiàng)選擇題在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。11.談判行為要受到多方面的約束,主要是(DE)。A.個(gè)人目標(biāo)B.個(gè)人動(dòng)機(jī)C.個(gè)人需要D.倫理E.法律27.談判開(kāi)局策略:談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。28.價(jià)格磋商:談判雙方針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)和策略而使用的反提議或相應(yīng)對(duì)策。四、

5、簡(jiǎn)答題29.簡(jiǎn)述談判的主要基本原則。①合作原則②互利互惠原則③立場(chǎng)服從利益原則④對(duì)事不對(duì)人原則⑤堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則⑥遵守法律原則30.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用主要是什么答:(1)有效的降低談判對(duì)手的預(yù)期,使自己的談判要求能得到更多的滿足。(2)賣方的高報(bào)價(jià)為對(duì)方提供了一個(gè)衡量與評(píng)價(jià)己方條件的尺度。(3)策略性虛頭,為下一步雙方談判的討價(jià)還價(jià)提供了回旋的余地。(4)初始報(bào)價(jià)對(duì)談判者最終所獲得的物質(zhì)利益有不可忽視的影響。31.評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

6、主要有哪些答:(1)可感知性(2)可靠性(3)反應(yīng)性(4)保證性(5)移情性。五、論述題32.論述推銷觀念的演變過(guò)程。答:(1)原始推銷觀念(2)現(xiàn)代推銷觀念(3)促銷組合觀念(4)整體促銷觀念33.如何制定一份談判計(jì)劃?答:談判計(jì)劃是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、研究的基礎(chǔ)上,根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判指定的總體設(shè)想和實(shí)施步驟。(一)談判計(jì)劃的要求,應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面:①合理性,談判計(jì)劃要有一定的合理性,必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確

7、分析的基礎(chǔ)之上,真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和戰(zhàn)略。②實(shí)用性,談判計(jì)劃應(yīng)力求簡(jiǎn)明、具體、要盡量使談判人員很容易記住其內(nèi)容和基本原則。③靈活性,談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化,要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果,就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。(二)談判計(jì)劃的內(nèi)容:主要包括談判目標(biāo)、策略、議程、談判人員的分工、職責(zé)以及談判的時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容。談判與推銷學(xué)模擬題2一、單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題

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