拓展內(nèi)訓課程：工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售

1、企業(yè)內(nèi)訓：工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售 企業(yè)內(nèi)訓：工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售明陽天下拓展 明陽天下拓展培訓主題：工業(yè)品大客戶開發(fā) 項目型銷售工程師 客戶內(nèi)部采購流程天數(shù)：2 天【課程背景】工業(yè)品項目型銷售與消費品營銷相差甚遠，工業(yè)品項目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個采購周期較長、單筆銷售金額較大、關系因素必不可少等顯著特征。且工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色

2、，掌握各個角色深層次之需求；前期對整個項目有系統(tǒng)的謀劃，中期對整個項目有清晰的判斷，后期對整個項目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。本體系以大型跨國企業(yè)多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程?！窘鉀Q問題】1、缺乏對大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進行策略性布局，處【課程大綱】第一章、項目型銷售之“自我認知”篇第一

3、節(jié) 工業(yè)品項目型銷售之特征分析A）一次性銷售金額大；B）整個銷售周期漫長；C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；D）人與產(chǎn)品同等重要；案例分析：一個銷售老鳥的經(jīng)典告白第二節(jié) 項目型銷售 5 大分析工具A）客戶采購決策組織分析；B）客戶采購流程分析；C）客戶組織需求分析；D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；E）自我 SWOT 分析與競爭戰(zhàn)略制定；案例分析：一個經(jīng)典的虎口奪單案例第二章、項目型銷售之“找對人”篇第一節(jié) 項目前期如何通過“找對人”工具，讓我