S外資工業(yè)品企業(yè)銷售人員績效管理研究.pdf

1、銷售人員在企業(yè)中處于重要的地位，企業(yè)只有將產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去才能獲取利潤，因此銷售人員的工作績效對于企業(yè)來說至關(guān)重要。外資工業(yè)品銷售人員的績效管理與其他類型銷售人員有諸多不同之處，分析研究外資工業(yè)品銷售人員的績效管理有助于深入認(rèn)識績效管理的重要性，同時也有助于相關(guān)企業(yè)借鑒其成熟的績效管理體系。
　　論文研究的對象是一家在工業(yè)自動化領(lǐng)域具有較大影響力的外資企業(yè)，得益于雄厚的技術(shù)力量和貼近市場的銷售策略，該企業(yè)近些年來發(fā)展迅速。但是

2、隨著工業(yè)自動化銷售領(lǐng)域的變革和發(fā)展以及競爭對手銷售策略的改變，該企業(yè)近幾年發(fā)展遇到瓶頸，先前的績效管理體系逐漸暴露出來一些問題，論文試圖通過分析該企業(yè)現(xiàn)有銷售績效管理體系，找出其績效管理體系的問題和弊端，同時結(jié)合工業(yè)自動化銷售領(lǐng)域變革和發(fā)展趨勢，尋找針對性解決方法并試圖優(yōu)化該企業(yè)現(xiàn)有銷售績效管理體系。主要內(nèi)容如下:
　　第一，給出了S外資工業(yè)品企業(yè)的銷售人員績效管理相關(guān)理論，分析了工業(yè)品銷售工作特點(diǎn)及銷售工作和銷售人員特征，分析了

3、S外資工業(yè)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、銷售人員構(gòu)成、銷售模式，以及S公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀和不足。
　　第二，提出了S外資工業(yè)品企業(yè)的銷售人員績效管理優(yōu)化方案，也就是通過合理設(shè)定績效指標(biāo)，將過程考核和結(jié)果考核有機(jī)結(jié)合;同時順應(yīng)工業(yè)自動化銷售領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)型和方案型銷售的趨勢;將績效管理體系系統(tǒng)化和透明化;
　　第三，通過對銷售和考核組織的優(yōu)化，使得績效管理體系更加高效合理。
　　希望能夠通過本研究，加強(qiáng)對外資工業(yè)品企業(yè)銷售人員績效管