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1、商務(wù)談判案例分析題 商務(wù)談判案例分析題案例一:背景材料: 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。 問題: (1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? (2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面? (3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中,中方談判人員要
2、吸取什么教訓(xùn)?案例二:背景材料:我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià) 150 萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以 80 萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià) 230 萬美元,經(jīng)
3、過討價(jià)還價(jià)壓到 130 萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià) 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國(guó)只有 95 萬賣元,
4、國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格 100 萬美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年?!惫こ處熣f:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過 6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以 101 萬美元達(dá)成了這筆交易. 問:分析中方在談判中取得成功的原
5、因及美方處于不利地位的原因?案例三巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了 45 分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng)。無
6、心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。案例分析: 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用,在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),元和 18 萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與
7、丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動(dòng)大幅度降價(jià)至 10 萬美元與甲簽約。 問題:(1)如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法? (2)如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?案例六(http://hi.baidu.com/lvyuping%5F1986/blog/item/398698398e25ebf63a87cee4.html)在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫 DEMON 的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于 2007 年 6 月 1 日,合伙人有本校市場(chǎng)專
8、業(yè)的 Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。我們親切的 DEMON 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。新舊店主盤店談判中的說服與議價(jià)盤店,指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的(店鋪之前的裝修成本等)租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,無人向其租用,只能退出,新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。DEMON 店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,鋪面急
9、于出手。我方于 07 年 5 月中旬向?qū)Ψ教岢霰P店意想,雙方談判在即。07 年 5 月 18 日,雙方在現(xiàn) DEMON 店鋪中開始談判。一開始,對(duì)方具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,包括面積、水電、墻面、地板、貨架、款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,裝修成本逼近 2 萬。對(duì)方以行業(yè)熟手的姿態(tài),為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù),算是恰倒好處的拉開了談判序幕。我方并為對(duì)對(duì)方高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,而是提出質(zhì)疑:“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,但是我們無從考證裝修
10、的成本,更何況目前的裝修風(fēng)格不一定回利用到將來我們店的營(yíng)業(yè)中(事實(shí)是我們差不多沒變風(fēng)格)。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?!睂?duì)方看出了我方雖然是初來乍道,但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者,于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。我方李棵同學(xué)實(shí)事求是:“我們都是跳街舞的,開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?!睂?duì)方對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,這店以前就是做服飾的,你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸
11、張風(fēng)格,你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”我方明白,這是對(duì)方打算把店鋪打給我們的同時(shí),再讓我方把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。對(duì)方繼續(xù):“我在廣東和成都本地都有貨源,開店以后,可以幫你們拿貨,渠道短保證最低價(jià)?!贝藭r(shí),我方?jīng)Q定不再聽對(duì)方的“商品”推銷,要把問題解決在鋪面上,于是就其他方面發(fā)表意見:“不過這里位置太偏了,在整條街的尾巴上,而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,即頭號(hào)耍都
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