國際商務(wù)談判課后案例分析題

1、1《國際商務(wù)談判》課程案例集適用國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)2013年收集3A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。案例三：案例三：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷

2、人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：問題：1A公司的探詢是否成功為什么

3、2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整為什么3天津公司的探詢要做何調(diào)整為什么？分析：分析：1天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報(bào)價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。3天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把

4、該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價的錯覺。案例四：案例四：1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價24億日元，設(shè)備費(fèi)125億日元包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)009億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設(shè)備費(fèi)按工序