商務(wù)談判經(jīng)典案例30

1、管理案例館資料1案例案例1：美日汽車(chē)的談判節(jié)奏控制：美日汽車(chē)的談判節(jié)奏控制[案情案情]：美國(guó)和日本在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的摩擦在經(jīng)過(guò)近20個(gè)月的談判之后仍然未能取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。1995年5月10日，美國(guó)人的耐心似乎已經(jīng)枯竭。美國(guó)首席貿(mào)易談判代表坎特聲明，白宮曾提醒過(guò)讓剛剛成立的WTO注意，美國(guó)可能在45天之內(nèi)提出申述，指控日本政府在汽車(chē)及其零部件領(lǐng)域的規(guī)章與汽車(chē)生產(chǎn)公司的商業(yè)行為同世界貿(mào)易規(guī)則貌合神離。他還聲明，美國(guó)在提出此申訴之后將對(duì)日方進(jìn)

2、行貿(mào)易制裁。1、美方單方面制定時(shí)間界限1995年5月16日美國(guó)公布了制裁日本汽車(chē)的清單、美方的聲明指出，如果日本到6月28日仍未向美國(guó)汽車(chē)及零部件開(kāi)放其市場(chǎng)，美國(guó)將對(duì)日本的13種豪華型汽車(chē)征收100%的懲罰性關(guān)稅，總金額按照1994年的進(jìn)出口值為50.9億美元。50.9億美元?jiǎng)?chuàng)下了美國(guó)政府實(shí)施懲罰性關(guān)稅的最高紀(jì)錄。2、日方對(duì)美方強(qiáng)加時(shí)間界限的應(yīng)對(duì)方案在美國(guó)宣布制裁清單后，5月17日，日本通產(chǎn)省省長(zhǎng)橋本龍?zhí)尚Q(chēng)日本決定向WTO爭(zhēng)端解決機(jī)

3、構(gòu)提出解決的要求。日方敦促WTO就美國(guó)提出的對(duì)日本汽車(chē)征收懲罰性關(guān)稅的合法性問(wèn)題召開(kāi)緊急會(huì)談。橋本還指出日方準(zhǔn)備在6月末對(duì)美國(guó)采取報(bào)復(fù)性措施，并聲稱(chēng)日本政府將在審查了美國(guó)針對(duì)日本出口汽車(chē)的最后制裁清單后再作決定。按照WTO爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)的規(guī)定，爭(zhēng)端的雙方首先應(yīng)進(jìn)行雙邊磋商，這是復(fù)雜的爭(zhēng)端處理程序中的第一步。如果美日雙方在最長(zhǎng)不超過(guò)60天的時(shí)間內(nèi)達(dá)不成協(xié)議，那么就要成立一個(gè)三人專(zhuān)家小組來(lái)評(píng)定美國(guó)的制裁是否合法。3、雙方在重開(kāi)雙邊談判的日期及

4、地點(diǎn)上也存在著意見(jiàn)分歧。橋本龍?zhí)梢笤赪TO的監(jiān)督下最遲應(yīng)于6月15日在日內(nèi)瓦開(kāi)始汽車(chē)貿(mào)易的雙邊談判，因?yàn)榘凑誛TO的指導(dǎo)規(guī)則，6月15日是非緊急程序的最后期限。但是坎特卻要求汽車(chē)貿(mào)易談判應(yīng)該于6月20日和21日在華盛頓舉行。盡管存在這些分歧，各方還是設(shè)法達(dá)成了協(xié)議，決定由兩國(guó)的中層代表于6月12日和13日在WTO總部所在地日內(nèi)瓦重開(kāi)雙邊談判。然而正像人們所預(yù)期的那樣，談判無(wú)果而終。于是，橋本龍?zhí)捎?月14日在一次匆忙安排的新聞發(fā)布

5、會(huì)上宣布將于6月22日和23日在華盛頓舉行新一輪談判，以便再作最后一次努力來(lái)避免這場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。4、強(qiáng)調(diào)利益平衡的最后階段的較量在新一輪談判的第一天里并未取得任何進(jìn)展，各方的分歧依然存在?？肆诸D總統(tǒng)與坎特在不同的場(chǎng)合都一再重復(fù)他們要對(duì)日方實(shí)行制裁的威脅。日本幾家最大的汽車(chē)制造廠商終于相信白宮所提出的報(bào)復(fù)是嚴(yán)肅、認(rèn)真地，因而準(zhǔn)備朝著滿足美方要求的方向盡量縮小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”會(huì)議上，日方告訴美方的貿(mào)易談判人員，日本打

6、算要求日本汽車(chē)制造商增加海外生產(chǎn)，并提高其在海外生產(chǎn)汽車(chē)的當(dāng)?shù)乇Ｓ辛?。在日本提出了妥協(xié)性建議后，雖然美日雙方從6月22日起就在準(zhǔn)內(nèi)閣級(jí)別和專(zhuān)家級(jí)別的會(huì)議上進(jìn)行了馬拉松式的談判，但直至6月26日華盛頓與東京仍未能解決全部細(xì)節(jié)問(wèn)題。就在克林頓政府所宣布的實(shí)施制裁措施期限的前一天，即6月27日，談判有了實(shí)質(zhì)性的突破，美國(guó)貿(mào)易談判代表坎特聲明放棄克林頓政府的數(shù)額要求。這是華盛頓先前堅(jiān)決拒絕作出的讓步。在全部談判最終結(jié)束后，白宮的貿(mào)易戰(zhàn)略家們總結(jié)

7、說(shuō)，美國(guó)人最終在數(shù)額問(wèn)題上表現(xiàn)出的靈活性以及日方提出的自愿增產(chǎn)計(jì)劃，為美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售商準(zhǔn)入和取消售后服務(wù)規(guī)定問(wèn)題達(dá)成政府間的協(xié)議提供了惟一的機(jī)會(huì)。由于美國(guó)最終作出了放棄數(shù)額要求的困難抉擇，而使用自己提供的數(shù)據(jù)，協(xié)議的最后條文很快得以落實(shí)。美方同日方就汽車(chē)及汽車(chē)零部件的爭(zhēng)吵終于結(jié)束了。[案例分析案例分析]：靈活地控制談判節(jié)奏對(duì)于爭(zhēng)取己方的商業(yè)利益至關(guān)重要，在此案例中時(shí)時(shí)表現(xiàn)出了美日雙方爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判節(jié)奏進(jìn)行控制的企圖。通過(guò)美日兩國(guó)之

8、間談判案例的學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行談判時(shí)要注意他們?nèi)绾尉唧w運(yùn)用談判節(jié)奏控制的一些技能點(diǎn)。把握時(shí)間的主觀因素。管理案例館資料3在談判中，日本人最善于運(yùn)用最后期限策略。德國(guó)某大公司應(yīng)日方邀請(qǐng)去日本進(jìn)行為期四天的訪問(wèn)，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門(mén)負(fù)責(zé)人及其夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長(zhǎng)夫人詢問(wèn)德方公司總裁夫人：“這次是你們第一次光臨日

9、本吧？一定要好好旅游一番?！笨偛梅蛉酥v：“我們對(duì)日本文化仰慕已久，真希望有機(jī)會(huì)領(lǐng)略一下東方悠久的文化、風(fēng)土人情。但是，實(shí)在遺憾，我們已經(jīng)訂了星期五回國(guó)的返程機(jī)票。”結(jié)果，日方把星期二、星期三全部時(shí)間都用來(lái)安排德方的旅游觀光，星期四開(kāi)始交易洽商時(shí)，日方又搬出了堆積如山的資料，“誠(chéng)心誠(chéng)意”地向德方提供一切信息，盡管德方每個(gè)人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6%的合同條款無(wú)法仔細(xì)推敲，就已經(jīng)到了簽約時(shí)間。德方進(jìn)退維谷，不簽，高規(guī)格、大規(guī)模

10、的代表團(tuán)興師動(dòng)眾來(lái)到日本，卻空手而歸，顯然名譽(yù)掃地；簽約，由許多條款尚未仔細(xì)推敲。萬(wàn)般無(wú)奈，德方代表團(tuán)選擇后者，匆忙簽訂了協(xié)議。3、朱總理入世談判的出其不意出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國(guó)與美國(guó)的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。他回憶說(shuō)：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的7個(gè)問(wèn)題找了出來(lái)要親自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)

11、心總理出面談，一旦談不好講沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面?？偫碜罱K說(shuō)服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢(qián)其琛副總理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判?！薄罢勁袆傞_(kāi)始，朱總理就對(duì)7個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題作了讓步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫(xiě)條子。朱總理沒(méi)有看條子，又把第二個(gè)問(wèn)題拿出來(lái)，又作了讓步。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫(xiě)了條子。朱總理回過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘不要再寫(xiě)條子了！’然后總理對(duì)美方談判代表說(shuō)：‘涉及的7個(gè)問(wèn)

12、題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問(wèn)題作了讓步，這是我們最大的讓步?！绹?guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議?！?999年11月15日，中美雙方在就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判達(dá)成了一致，中國(guó)談判代表與美國(guó)貿(mào)易談判首席代表巴爾舍夫斯基簽署協(xié)議并交換文本。中國(guó)與美國(guó)談判成功，為中國(guó)入世掃除了重大壁壘。2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議在卡塔爾首都多哈以全體協(xié)商一致的方式，審議并通過(guò)了中國(guó)加入世界貿(mào)易

13、組織的決定。[案例分析案例分析]：我們提到的談判引導(dǎo)策略的很多技能點(diǎn)可以單獨(dú)使用，也可以將其中的幾個(gè)組合在一起使用。技能點(diǎn)的選取關(guān)鍵還是要根據(jù)銷(xiāo)售談判的實(shí)際情況，根據(jù)具體情況的變化，銷(xiāo)售談判人員可以靈活運(yùn)用。本主體的三則案例體現(xiàn)的一些談判引導(dǎo)策略有以下幾個(gè)：先苦后甜在案例1中，由于霍華休斯的脾氣暴躁、性格執(zhí)拗給飛機(jī)制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華休斯購(gòu)買(mǎi)的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來(lái)豐厚

14、的利益。霍華休斯的私人代表出馬后很容易地爭(zhēng)取了幾乎所有的具體要求?？v觀整個(gè)談判過(guò)程，實(shí)際上是一種不經(jīng)意的“先苦后甜”談判引導(dǎo)策略的使用，霍華休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對(duì)方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。最后期限在案例2中，日本人將最后期限引導(dǎo)策略的使用發(fā)揮得淋漓盡致。通過(guò)不經(jīng)意的交談，日本人了解了德國(guó)代表團(tuán)回國(guó)的日期，從而以安排旅游觀光來(lái)擠壓談判的時(shí)間，最后在談判桌上搬出大堆資料的“誠(chéng)心誠(chéng)