市場營銷部客戶信用評(píng)價(jià)管理制度

1、 市場營銷部客戶信用 客戶信用評(píng)價(jià)管理制度第一條 總則 1、為有效防范和控制由于客戶信用 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)給公司經(jīng)營可能造成的 損失，保證公司應(yīng)收貨款的安全回收，為科學(xué)分析判斷客戶信用 客戶信用 風(fēng)險(xiǎn)變化情況提供理論依據(jù)，特制訂本制度。 2、信用評(píng)價(jià)工作以信用評(píng)價(jià)會(huì)議的形式，通過集體的決策，對(duì) 客戶信用 客戶信用進(jìn)行打分、評(píng)級(jí)，本據(jù)此采取相應(yīng)的控制。 3、信用評(píng)價(jià)會(huì)議每月進(jìn)行一次，參加人員由公司市場營銷主管 領(lǐng)

2、導(dǎo)、市場營銷部部長、財(cái)務(wù)部部長及有關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理組成。 第二條 客戶檔案 4、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理決定正式開發(fā)市場前，應(yīng)按下述要求準(zhǔn)備完整 的客戶資料。 5、未經(jīng)市場營銷部部長批準(zhǔn)，沒有《客戶資料調(diào)查表》的新客 戶，不予以安排樣品、發(fā)貨。6、完整的客戶檔案包括客戶資料調(diào)查表、動(dòng)態(tài)生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)和 客戶關(guān)鍵人員信息表三個(gè)方面的內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)格式見附件,每個(gè)客 戶一個(gè)文件,以客戶簡稱命名。 7、 客戶資料調(diào)查表包括以下具體內(nèi)容（詳見附表一） ： 客戶名稱

3、、公司地址、成立日期、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、人員規(guī) 模、廠區(qū)面積、廠房產(chǎn)權(quán)、總產(chǎn)能、生產(chǎn)線以及主要設(shè)備詳情、 產(chǎn)品總需求、質(zhì)量體系、工廠簡介等信息。 8、動(dòng)態(tài)生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)每月更新，具體內(nèi)容（詳見附表二） ： 日期、產(chǎn)量、需求量、產(chǎn)品銷售 銷售情況、競爭對(duì)手情況、其它客戶 生產(chǎn)經(jīng)營簡述。 9、客戶關(guān)鍵人員信息表包括以下具體內(nèi)容（詳見附表三） ：姓名、性別、所在部門、職務(wù)、年齡、籍貫、電話、手機(jī)、傳真、 郵箱、個(gè)人特征描述等信息。 10、業(yè)務(wù)

4、經(jīng)理按標(biāo)準(zhǔn)格式建立檔案，每月更新。定期向營銷部主 管信息管理人員更新。 第三條 銷售 銷售指標(biāo)分析 111、客戶銷售 銷售數(shù)據(jù)記錄了客戶的信用行為,通過數(shù)據(jù)記錄的分析 我們可以看出客戶主觀意愿、行為特征，以及我們在客戶處業(yè)務(wù) 取得的進(jìn)展等方面的信息。 主要包括合同付款期、 實(shí)際付款期 （最 長款齡） 、應(yīng)收賬款總額、超期賬款總額、銷售 銷售數(shù)量、銷售 銷售額。 12、客戶產(chǎn)品需求量的變化代表了其生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)的變化，通過 分析可以判斷客戶

5、后期的經(jīng)營形勢， 以及我們在客戶處市場份額 的變化。 13、由于每月銷售 銷售數(shù)量、銷售 銷售額、客戶生產(chǎn)需求量受多方面外部 因素的影響變化波動(dòng)較大，通過三個(gè)月的移動(dòng)平均值判斷其趨 勢。14、具體指標(biāo)如下:收集的信用特征不完全，信用風(fēng)險(xiǎn)不明 朗，或存在嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)，交易價(jià)值 很小甚至沒有。因此，不應(yīng)該進(jìn)行賒銷 交易。 交易的風(fēng)險(xiǎn)較高，交易的吸引力低；也 可能是最近才形成的客戶，由于信息搜 集不足而使實(shí)力評(píng)估受到了影響。建議 盡量

6、不與之進(jìn)行賒銷交易，即使進(jìn)行， 也不要突破信用額度，并時(shí)刻監(jiān)控。 有價(jià)值的客戶，風(fēng)險(xiǎn)不明顯，也不存在 明顯的破產(chǎn)征兆， 具有長期交易的前景， 很可能能發(fā)展為未來的長期客戶，可適 當(dāng)超出原有額度進(jìn)行交易。 形象良好，交易風(fēng)險(xiǎn)小，很有吸引力的 大客戶，具有良好的長期交易前景，應(yīng) 優(yōu)先與之交易，可給予較大信用額度。 第五條 客戶信用 客戶信用評(píng)判 21、市場營銷部每月召開客戶信用 客戶信用分析會(huì)，按照客戶信用 客戶信用特征分 析模型，討

7、論對(duì)客戶的各項(xiàng)打分結(jié)果。 22、計(jì)算后根據(jù)特征分析模型的分類建議，結(jié)合銷售 銷售分析指標(biāo)， 制訂詳細(xì)的信用控制方案。 23、信用控制方案包括付款條件、應(yīng)收總額、付款期等方面的控 制指標(biāo)。24、會(huì)后經(jīng)參會(huì)人員會(huì)簽，市場營銷部領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后生效。 2012 年 9 月 25 日 表一： 客戶資料調(diào)查表客戶名稱 客戶簡稱 企業(yè)地址 企業(yè)網(wǎng)址 成立日期 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 傳真號(hào)碼 注冊資本 廠房產(chǎn)權(quán) 年總需求

8、基 本 信 息 人員規(guī)模 廠區(qū)面積 年總產(chǎn)能 生產(chǎn)線及 主要設(shè)備介紹 工廠簡介 表二： 主要客戶風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)估打分表客戶單位名稱： 評(píng)分項(xiàng)目 分值 3000 萬元以上 10—8 分 評(píng)估日期： 評(píng)估得分 總分 企業(yè)注冊資本 2000—3000 萬元 6—8 分 2000 萬元以下 0—5 分 重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶 10—8 分 合作關(guān)系地位 重要客戶 6—8 分 一般客戶 0—5 分 30

9、 日內(nèi)結(jié)款 10—8 分 付款方式 90 日內(nèi)結(jié)款 6—8 分 90 日以上結(jié)款 0—5 分 30 萬支以上 10—8 分 月度產(chǎn)品需求量 10 萬支以上 10 萬支以下 優(yōu)良 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 行業(yè)內(nèi)信用評(píng)價(jià)等級(jí) 較好 較差 優(yōu)良 既往付款履約情況 較好 較差 行業(yè)代表企業(yè)