家紡行業(yè)加盟商價值評價體系研究.pdf

1、目前，家紡行業(yè)正處于從成長期到穩(wěn)定期的過渡階段，其巨大的市場機會吸引著近萬家企業(yè)在這個市場上角逐。隨著競爭的加劇，國內(nèi)大部分家紡企業(yè)在分銷上選擇連鎖加盟的方式，利用加盟商完成銷售、營銷推廣等職能，各地加盟商成為眾多家紡企業(yè)爭奪的焦點，也成為各家紡企業(yè)發(fā)展的關鍵性戰(zhàn)略資源。企業(yè)進行差異化客戶管理的基礎是客戶價值分析，只有對加盟商的價值進行量化評價之后，才能進行有效的管理。但是目前已有的客戶價值評價方法多以消費者客戶為研究對象展開，并沒有專

2、門針對家紡加盟商的價值評價體系。因此，建立適用于家紡加盟商的客戶價值評價體系對各家紡企業(yè)具有重大的決策意義。
　　 本文運用客戶關系管理和營銷管理的相關理論和方法，在借鑒其他學者研究成果的基礎上，分析了家紡加盟商不同于家紡消費者的特點，揭示了家紡加盟商的自身能力和市場環(huán)境因素對加盟商潛在價值的影響，將成長價值和渠道價值引入加盟商潛在價值分析，構造了針對家紡加盟商的價值評價指標體系；在比較各種指標賦權方法的基礎上，選用主成分分析法

3、進行加盟商價值量化評價，并以此為基礎構建了以當前價值和潛在價值為指標的家紡加盟商二維細分模型，對家紡加盟商進行細分并提出了相應的客戶管理策略。最后，以山東千榕家紡有限公司的加盟商為實證研究對象，對加盟商價值評價指標體系，加盟商價值量化方法以及客戶細分模型進行了實證研究，為進一步充實加盟商價值評價方法提供了實證依據(jù)。
　　 本文結(jié)合企業(yè)實際，建立了一套有效的家紡加盟商價值評價體系，對以家紡加盟商為主體的家紡企業(yè)開展有效的客戶關系管