家紡行業(yè)加盟商價值評價體系研究.pdf

1、目前，家紡行業(yè)正處于從成長期到穩(wěn)定期的過渡階段，其巨大的市場機會吸引著近萬家企業(yè)在這個市場上角逐。隨著競爭的加劇，國內(nèi)大部分家紡企業(yè)在分銷上選擇連鎖加盟的方式，利用加盟商完成銷售、營銷推廣等職能，各地加盟商成為眾多家紡企業(yè)爭奪的焦點，也成為各家紡企業(yè)發(fā)展的關鍵性戰(zhàn)略資源。企業(yè)進行差異化客戶管理的基礎是客戶價值分析，只有對加盟商的價值進行量化評價之后，才能進行有效的管理。但是目前已有的客戶價值評價方法多以消費者客戶為研究對象展開，并沒有專

2、門針對家紡加盟商的價值評價體系。因此，建立適用于家紡加盟商的客戶價值評價體系對各家紡企業(yè)具有重大的決策意義。
　　 本文運用客戶關系管理和營銷管理的相關理論和方法，在借鑒其他學者研究成果的基礎上，分析了家紡加盟商不同于家紡消費者的特點，揭示了家紡加盟商的自身能力和市場環(huán)境因素對加盟商潛在價值的影響，將成長價值和渠道價值引入加盟商潛在價值分析，構(gòu)造了針對家紡加盟商的價值評價指標體系；在比較各種指標賦權(quán)方法的基礎上，選用主成分分析法

3、進行加盟商價值量化評價，并以此為基礎構(gòu)建了以當前價值和潛在價值為指標的家紡加盟商二維細分模型，對家紡加盟商進行細分并提出了相應的客戶管理策略。最后，以山東千榕家紡有限公司的加盟商為實證研究對象，對加盟商價值評價指標體系，加盟商價值量化方法以及客戶細分模型進行了實證研究，為進一步充實加盟商價值評價方法提供了實證依據(jù)。
　　 本文結(jié)合企業(yè)實際，建立了一套有效的家紡加盟商價值評價體系，對以家紡加盟商為主體的家紡企業(yè)開展有效的客戶關系管