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文檔簡(jiǎn)介
1、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1 目 錄1 緒論..........................................................................................................................21.1 選題背景................................................................
2、..........................................21.2 談判與文化的綜述..........................................................................................22 中國(guó)奧康與意大利 GEOX 公司案例.....................................................
3、...................42.1 談判案例背景.................................................................................................42.2 從談判案例中看中西文化的差異.................................................................52.3 從談判案
4、例中看中西文化差異對(duì)談判方式及風(fēng)格的影響.........................62.4 從談判案例中分析談判策略.........................................................................83 從談判案例中得到的啟示.......................................................................
5、...............103.1 談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”............................................103.2 談判人員應(yīng)各盡其責(zé)....................................................................................113.3 懂得談判對(duì)方的語(yǔ)言是有益的..................
6、.................................................113.4 跨越語(yǔ)言的障礙............................................................................................113.5 有效地利用時(shí)間.....................................................
7、.......................................12參考文獻(xiàn)......................................................................................................................13致 謝..................................................
8、......................................................................14江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3 本文要強(qiáng)調(diào)的并不是文化本身,而是要討論文化差異對(duì)談判產(chǎn)生的影響。 文化并不僅僅影響到跨文化談判者的談判方式,而且談判各方在文化上的不一致,會(huì)影響到談判的進(jìn)程和最終結(jié)果。在跨文化談判中,不同文化的態(tài)度和方法 是鮮明的,可以進(jìn)行比較的。談判者有不同的方法、風(fēng)格和舉止,
9、這不僅因?yàn)樗麄兊牧?chǎng)或解決問(wèn)題的辦法不同,還因?yàn)樗麄円蛭幕瘋鹘y(tǒng)不同而對(duì)整個(gè)問(wèn)題持 不同的看法。因此文化對(duì)談判的影響是顯而易見(jiàn)的,也是十分重要的,他首先影響立場(chǎng)的形成和闡述,然后影響到對(duì)不同立場(chǎng)的比較。 1.2.3 1.2.3 文化對(duì)談判要素的影響 文化對(duì)談判要素的影響具體的談判千差萬(wàn)別, 但所有的談判都有五個(gè)要素:環(huán)境、人物、策略、過(guò)程和結(jié)果。除了這五個(gè)必要的因素外,我在這里要強(qiáng)調(diào)的是另外一個(gè)無(wú)型的,卻又非常重要的軟要素——文化,并討論
10、文化對(duì)被稱為談判的這種社會(huì)交 往和解決沖突的形式所產(chǎn)生的影響。進(jìn)一步了解文化對(duì)談判的影響有助于預(yù)見(jiàn),促進(jìn)談判的結(jié)果和談判過(guò)程本身。下面我們將通過(guò)文化對(duì)談判的五個(gè)基本要素:人物、環(huán)境、策略、過(guò)程和結(jié)果的影響分別加以說(shuō)明。(1)人物跟文化因素關(guān)系最密切的一個(gè)要素是人物,談判者的文化背景決定他們?nèi)绾慰创勁械膯?wèn)題,看待別的談判者和他們的意圖。實(shí)際上,文化能決定人們對(duì)談判的總看法,如有些人把談判看成是一種對(duì)抗和較量,另一些人則認(rèn)為其為一種合作;
11、有些人只追求談判的結(jié)果只注重最后的目標(biāo)和達(dá)到這一目標(biāo)的手段,而另一些人則重視談判的過(guò)程以及如何在談判中維護(hù)基本的原則。但無(wú)論 在什么情況中,談判者之間如何打交道,從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧,在很大程度上都取決于他們的文化。倫理問(wèn)題也是影響談判的文化因素之一。因此不同文化背景的談判者在是否把坐在桌子對(duì)面的談判對(duì)手看成是敵人這一點(diǎn)上會(huì)有很大差別。如果真把對(duì)手看成是敵人、壞人,那么就有可能采用不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?,如賄賂、撒謊
12、或欺騙等。(2)環(huán)境環(huán)境指的是談判的外在因素,主要包括談判各方的多少(兩個(gè)、幾個(gè)或許 多)、談判問(wèn)題的多少以及他們之間的關(guān)系、談判各方之間的力量對(duì)比、談判的組織形式和談判的透明度,如是否向非政府組織和新聞媒體公開(kāi)等等。文化對(duì) 環(huán)境的影響往往較散,難以說(shuō)清,但影響很大。文化是談判環(huán)境的一部分,例如,文化可以表現(xiàn)為一種準(zhǔn)則,如談判各方一致認(rèn)為必須遵守秘密外交還是公 開(kāi)外交的規(guī)則。(3)策略策略指的是為達(dá)到一定的目的而出謀劃策的技巧, 因此可
13、以說(shuō)策略是對(duì)不同手段可能產(chǎn)生的效果反復(fù)思考和權(quán)衡的結(jié)果。策略的選擇是受價(jià)值觀指導(dǎo) 的,深受文化的影響, 人類學(xué)家貝內(nèi)迪克特把不同的文化因素歸為幾個(gè)大類。 例如,她指出阿波羅(太陽(yáng)神)文化的特點(diǎn)是極力防止沖突,而狄俄尼索斯(酒神)文化則往往引起暴力。有這兩種文化傾向的人對(duì)談判往往抱不同的態(tài)度。例 如,有些人善于尋求妥協(xié)來(lái)打破僵局,另一些人認(rèn)為努力達(dá)成共識(shí)是很自然的事,還有一些人則千方百計(jì)迫使對(duì)方讓步來(lái)贏得勝利。文化也能影響到談判者 對(duì)如何
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