一位4s店總經(jīng)理的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

1、一位 一位 4S 店總經(jīng)理的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 店總經(jīng)理的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)一、總體概況 一、總體概況 1、汽車 4S 店的主要利潤(rùn)來源：整車銷售利潤(rùn)、售后服務(wù)利潤(rùn)、二手車業(yè)務(wù)利潤(rùn)、精品、裝潢銷售利潤(rùn)、金融服務(wù)利潤(rùn)、保險(xiǎn)代辦利潤(rùn)、俱樂部會(huì)員服務(wù)利潤(rùn)。 2、各項(xiàng)利潤(rùn)發(fā)展趨勢(shì)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 整車?yán)麧?rùn)必然會(huì)越來越少，金融服務(wù)這一塊收入各大品牌也介入逐漸增加，利潤(rùn)也在下降。因此，4S 店今后的主要利潤(rùn)來源將集中在售后服務(wù)、精品、裝潢加裝、深度養(yǎng)護(hù)、二手車

2、業(yè)務(wù)、客戶俱樂部等。 3、4S 店競(jìng)爭(zhēng)力：今后企業(yè)的良性發(fā)展不是看一集團(tuán)有幾家 4S 店，而是看他擁有的忠誠(chéng)客戶有多少？客戶關(guān)系部（客戶滿意度問題、服務(wù)流程）以及俱樂部的工作尤為重要，企業(yè)最終競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)或弱，主要取決于擁有忠誠(chéng)客戶的數(shù)量多少。 二、整車銷售 二、整車銷售汽車銷售是 4S 店動(dòng)用資金最多一個(gè)地方，同時(shí)也是目前的主要利潤(rùn)來源（尤其是新店） 。車輛賣的多，上牌收入、保險(xiǎn)代辦收入、精品收入以及售后收入都會(huì)相應(yīng)的增加。如何提升車輛

3、的庫存周轉(zhuǎn)率（一般保持在 1.5 以內(nèi)） ，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用，同時(shí)增加精品裝潢、金融、保險(xiǎn)等附加產(chǎn)品的收入是銷售部的重點(diǎn)工作。本人認(rèn)為以下是銷售的工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)銷售部?jī)?nèi)部管理（客戶登記管理、產(chǎn)品知識(shí)熟悉、銷售流程執(zhí)行、技能提升等） ，提升展廳成交率； 2、做好客戶關(guān)系管理工作，利用客戶關(guān)系加強(qiáng)老帶新零售以及集團(tuán)采購(gòu)和政府采購(gòu)等批量業(yè)務(wù)； 3、做好績(jī)效管理方案，充分調(diào)動(dòng)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，保證其目標(biāo)和公司的目標(biāo)相統(tǒng)一?？?jī)效方案考核的內(nèi)容指標(biāo)

4、主要有：銷售量、單車精品裝潢量、單車金融分期率、單車保險(xiǎn)投保率、單車掛牌率、客戶俱樂部進(jìn)入率、客戶滿意度得分等。企業(yè)想賣多少車、企業(yè)想賣什么車，完全要融合體現(xiàn)到績(jī)效方案中。 績(jī)效方案要和市場(chǎng)相匹配，如果過高，會(huì)讓銷售顧問只能養(yǎng)成吃細(xì)糧的習(xí)慣，一旦市場(chǎng)變壞，銷售顧問只能快速流失，但是也找不到工作。最終銷售顧問被溺愛致死。 4、做好價(jià)格管理工作。價(jià)格可以根據(jù)市場(chǎng)變化，每天早上調(diào)整一次。價(jià)格和市場(chǎng)偏離值不能太大，這樣有利于保護(hù)公司和銷售人員的

5、利益和發(fā)展。價(jià)格過低，銷售顧問容易賣車，但其武功很快就會(huì)被廢棄掉。價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)加速死亡，銷售顧問生存能力喪失，從而也會(huì)很快死亡。 5、加強(qiáng)對(duì)商品庫存管理。庫存結(jié)構(gòu)為 A:B:C=80:15:5。A 庫存為 45 天，B 庫存為 65 天，C 庫存為 90 天。做好銷售預(yù)測(cè)和進(jìn)貨計(jì)劃，從源頭保證庫存的合理性。及時(shí)對(duì) BC 類庫存進(jìn)行促銷處理，保證庫存周轉(zhuǎn)率，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用； 6、加大對(duì)汽車產(chǎn)品的組合（捆綁）銷售。對(duì)客戶不管要提供一條龍服

6、務(wù)，更要讓其一次性把一條龍所有項(xiàng)目消費(fèi)掉，從而在新車銷售同時(shí)就推動(dòng)精品裝潢、金融分期、保險(xiǎn)銷售、掛牌服務(wù)、俱樂部服務(wù)、維修服務(wù)積分卡等的銷售； 三、售后服務(wù) 三、售后服務(wù) 第一輛車是銷售顧問賣出去的，從第二輛車開始都是通過服務(wù)賣出去的。售后服務(wù)滿意度是領(lǐng)導(dǎo)除過利潤(rùn)指標(biāo)外最主要關(guān)心的指標(biāo)之一。售后服務(wù)是 4S 店面積及人員最多的一個(gè)部門，毛利也相對(duì)較高。開業(yè) 3 年以上的 4S 店盈利來源會(huì) 70%來自售后服務(wù)部門。一般成熟的 4S 店售

7、后服務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)可以養(yǎng)活整個(gè) 4S 店。售后服務(wù)的主要工作重點(diǎn)及重點(diǎn)指標(biāo)有： 1、重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)：品牌車輛在其服務(wù)范圍內(nèi)的保有量、公司管內(nèi)客戶數(shù)量、客戶流失率、建立客戶俱樂部建議如下： 1、建立自己的客戶管理系統(tǒng)資料庫。便于分析客戶的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)特點(diǎn)、客戶喜好等。分析客戶的分布區(qū)域、消費(fèi)特點(diǎn)（年齡、收入、職業(yè)等） ，有針對(duì)性地開展市場(chǎng)活動(dòng)。 2、對(duì)會(huì)員實(shí)行消費(fèi)積分或其他優(yōu)惠政策，鎖定客戶，培育客戶的忠誠(chéng)度； 3、及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行情感溝通。