招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

1、主講人：劉建 人：劉建軍主題：招商 ：招商銀行零售 行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā) 業(yè)務(wù)發(fā)展策略 展策略每一次支行行長班，我都爭取能過來和大家就零售業(yè)務(wù)作一個交流。我有一個觀點，招商銀行零售業(yè)務(wù)要想做好，必須依靠我們各位在座支行的同志們，為什么？因為支行是營銷管理客戶的最基本的單位，也是我們整個招商銀行零售最前線的組織者、帶兵者、是市場開拓者。我總是想，如果零售業(yè)務(wù)僅僅是在總行的戰(zhàn)略層面、是在總行的決策層面，我覺得這樣的戰(zhàn)略重點還稱不上戰(zhàn)略重點，所以

2、我總是想和大家溝通。另外這幾年通過一些工作也發(fā)現(xiàn)，其實總行很多的策略到了支行這個層面已經(jīng)衰減了很多了?？傂械降自谙胄┦裁?，其實很多支行并不是完全了解，到底這個仗怎么打？毛澤東打仗最大的勝利是什么？就是全體的指戰(zhàn)員都知道毛澤東思想、都知道毛澤東戰(zhàn)略、都知道這個仗怎么打？但是我很遺憾地發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在其實并不是所有的人都知道我們零售怎么打，這個問題我一直在說，不怪我們支行行長，我們支行在前線沖沖殺殺，活力十足地在那個地方去拼搏，但是問題出在分

3、行這個層次，沒有把總行的策略及時傳導(dǎo)，沒有把總行的策略和當(dāng)?shù)氐氖袌鰧嶋H情況結(jié)合起來，加以科學(xué)地運用，我覺得問題出在這。所以說，我總覺得這樣一個狀態(tài)下去，我們零售要保持領(lǐng)先也還是很難，所以我想借這個機(jī)會跟大家多交流一但是我很遺憾地發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上所有跟貼，談到這個問題的，幾乎都在抱怨我們增值服務(wù)不好。好不好暫且不說，因為增值服務(wù)它是有原則的，增幅服務(wù)有成本耗用。大家都知道，增值服務(wù)太容易了，你肯花錢都可以，我甚至可以雇一個保姆給我的高端客戶，

4、你想做就行，你給他配個保姆都沒問題，他肯定歡迎，說招商銀行高端服務(wù)推出保姆服務(wù)，肯定受歡迎，問題是我們能做嗎？同志們想想我們能做嗎？你付得起這個成本嗎？同志們，為了金葵花“易登機(jī)”，我們付出三千萬，這是光冠名費，然后單次的費用，每次200塊錢一個客戶，大家想想，還都在那抱怨，這個我不說了。這個事情暴露出來的問題在什么地方？同志們，在于我們相當(dāng)?shù)目蛻艚?jīng)理、相當(dāng)?shù)囊恍┤嗽诎l(fā)表，根本沒研究，根本沒懂得，我以為發(fā)這個帖子大部分都是零售條線的同志

5、們，他沒研究透財富管理核心在什么地方？招商銀行是靠增值服務(wù)吸引客戶嗎？不是，一定記得，不是靠你的增值服務(wù)吸引客戶，因為增值服務(wù)永遠(yuǎn)沒完，你解決了這個，其他銀行如果弄出一個保姆公司來，他可能跑到其他銀行去找保姆了；你還可以辦一個情人公司，提供情人服務(wù)，那也行啊，那很多老板也喜歡，不能這么搞！所以這里面就有一個平衡的問題，我們適可而止，增值服務(wù)上去了，下不來，這個事情我不說了。單說這個問題，為什么七百萬客戶說走就走了？大家想什么原因??？第一