遼寧聯(lián)通銷售支撐的管理模式研究.pdf

1、隨著入世的成功以及中國電信企業(yè)的多次分拆重組，中國電信市場競爭的深刻變化帶來了一場革命，中國的電信市場已經(jīng)完成了從壟斷向競爭的轉(zhuǎn)變，一個以滿足客戶需求為核心的新電信市場時代已經(jīng)到來。中國聯(lián)通（集團(tuán)）有限公司遼寧省分公司（以下簡稱遼寧聯(lián)通）正處于六大運(yùn)營商在電信業(yè)務(wù)的相互沖突及無序競爭中，移動電話、網(wǎng)絡(luò)電話對固網(wǎng)業(yè)務(wù)分流嚴(yán)重，用戶離網(wǎng)現(xiàn)象普遍，不規(guī)范競爭、惡性競爭導(dǎo)致客戶獲取和保有成本大增，運(yùn)營商的重復(fù)建設(shè)造成投資效益和盈利能力大受影響。

2、面對這些問題，遼寧聯(lián)通從思想觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)絡(luò)和支撐系統(tǒng)轉(zhuǎn)型、服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型等五個層面進(jìn)行全方位的變革和提升，最終轉(zhuǎn)型成向客戶提供端到端綜合信息服務(wù)的寬帶通信和多媒體服務(wù)提供商。
　　 而轉(zhuǎn)型對現(xiàn)有的市場營銷體系提出了新的更高的要求。轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)需要與之配套的營銷模式、營銷渠道、激勵體系。遼寧聯(lián)通已經(jīng)推出了二十多項(xiàng)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何去銷售、派誰去銷售、怎么去銷售等一系列問題都促使研究遼寧聯(lián)通的營銷模式轉(zhuǎn)型研究

3、。
　　 本文在對遼寧聯(lián)通進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，以eTOM業(yè)務(wù)流程框架、電信客戶生命周期管理、電信產(chǎn)品生命周期管理等理論為基礎(chǔ)，通過對遼寧聯(lián)通所面臨問題和現(xiàn)狀的分析，力爭搭建一個以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型的適應(yīng)于市場變化的動態(tài)支撐銷售管理模式。把各式各樣分離的營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)地的連接和融合，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和外部業(yè)務(wù)流程的順暢通達(dá)和協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理水平、運(yùn)營效率、服務(wù)能力等方面的整體