簡介:KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,課程講授學(xué)院講師,3,PROFESSIONALMANAGERTRAININGCOUNCIL,如何育與訓(xùn)練,單元主旨,學(xué)會分辨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的「教育」「訓(xùn)練」的差異,及熟悉業(yè)務(wù)員培育的課程與程序,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,單元目標(biāo),幫助你建立對於業(yè)務(wù)員培育程序的信心,讓你有機(jī)會審查教育業(yè)務(wù)員的資源,並且增進(jìn)你在專業(yè)氣質(zhì)ATTITUDE以及銷售策略教導(dǎo)上的效力,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,單元重點(diǎn),1.業(yè)務(wù)員的培育2.三個(gè)層次的能力3.習(xí)慣養(yǎng)成易4.計(jì)劃5.準(zhǔn)保戶開拓6.關(guān)係行銷7.商品的專業(yè)知識8.態(tài)度的建立9.迅速開始策略,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,指定作業(yè),1.麥克桂格的X理論與Y理論2.迅速開始的重要原因3.迅速開始策略4.成人學(xué)習(xí)原則5.策略的建立6.最大的決定因素,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,單元附錄,1.規(guī)劃理想的一天2.迅速開始作業(yè)3.「規(guī)劃你的時(shí)間」(一週)4.市場分析5.自我認(rèn)知6.業(yè)務(wù)員如何「營造有利的情況」7.「固定時(shí)間」理論8.目標(biāo)導(dǎo)向的保險(xiǎn)9.一位年輕的業(yè)務(wù)員如何開始10.搭檔作業(yè)時(shí)間表11.美國學(xué)院CLU/CHFC12.30天進(jìn)度檢查表13.90天進(jìn)度檢查表14.不容忘懷的想法15.讓他們看它完成16.成人學(xué)習(xí)的原則,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,進(jìn)入課程,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練運(yùn)作,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,意義,協(xié)助業(yè)務(wù)員從存活、適應(yīng)走向成功的一項(xiàng)連續(xù)性培育活動,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,目的,讓業(yè)務(wù)員在一連串的學(xué)習(xí)與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)後,擁有一定的專業(yè)知識與技術(shù),協(xié)助自己達(dá)成目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)上的需求滿足,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,前題,讓業(yè)務(wù)員瞭解並相信成功是一步一印,沒有訣竅或捷徑,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)鍵,可以讓業(yè)務(wù)員真正的感受並相信在這樣的教育與訓(xùn)練資源引導(dǎo)下,他們是可以獲取到成功的資源,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,效益,規(guī)劃並運(yùn)作有效的銷售活動成功開拓市場發(fā)展無限商機(jī)成就與經(jīng)濟(jì)需求均可以滿足,,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練的運(yùn)作邏輯應(yīng)該如何開始,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,針對新進(jìn)人員舉辦觀察篩選及適應(yīng)協(xié)助的職前訓(xùn)練活動議題進(jìn)行規(guī)劃,1,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,根據(jù)LIMRA對職前訓(xùn)練的效果調(diào)查,有參加職前訓(xùn)練的人員試用人數(shù)325人正式錄用人數(shù)174人四年後在職人數(shù)38人百分比22沒有參加職前訓(xùn)練的人員試用人數(shù)325人正式錄用人數(shù)325人四年後在職人數(shù)29人百分比9,135,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,2,針對業(yè)務(wù)員在行銷過程中必須提供予顧客的產(chǎn)品知識與行政程序等議題進(jìn)行規(guī)劃,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,針對業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動發(fā)展上必要養(yǎng)成的習(xí)慣及態(tài)度認(rèn)知去進(jìn)行規(guī)劃,3,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於習(xí)慣,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,新人階段早早就開始,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於態(tài)度,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,我所擁有的WHATL‘VEGOT我需要付出的WHATITTAKES,我到底是怎樣的人,?,,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,4,針對業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)保戶搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進(jìn)行規(guī)劃,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於搜尋,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,重點(diǎn)在說明市場分析,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於評估,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於分類,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,很好30天好90天尚可180天差360天,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於開拓,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,建立標(biāo)準(zhǔn)模式數(shù)量,新人2,00前180天日進(jìn)3後180天日進(jìn)2保戶達(dá)250人日進(jìn)1保戶達(dá)500人週進(jìn)2,,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,5,針對業(yè)務(wù)員在對準(zhǔn)保戶行銷前中後的銷售循環(huán)過程之議題取進(jìn)行規(guī)劃,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,關(guān)於銷售循環(huán),KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,6,針對業(yè)務(wù)員在工作與生活中之人際效能提升議題去規(guī)劃,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,7,現(xiàn)場陪同銷售,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,陪同目的,公司的商品是可以銷售的公司的商品是適合現(xiàn)在市場的公司的商品是他們有能力銷售的,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,執(zhí)行細(xì)節(jié),作業(yè)時(shí)間一起決定作業(yè)目標(biāo)事前設(shè)定預(yù)期效果合理商議作業(yè)過後執(zhí)行檢討,473,430,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,執(zhí)行焦點(diǎn),面談前的預(yù)習(xí)檢視2面談中的活動表現(xiàn)3面談後的策進(jìn)檢討,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,執(zhí)行核心,依循所有業(yè)務(wù)員在課堂或隨機(jī)提醒既定的銷售程序執(zhí)行,不可以輕易的變動或跳躍該有的邏輯,如果情況真的不允許,經(jīng)理人事後要立即澄清說明,,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練運(yùn)作的關(guān)鍵再說明,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,有效的教育訓(xùn)練系統(tǒng)的要件來自有用來評估實(shí)際表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)2有定時(shí)執(zhí)行的績效檢討記錄,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,每一次所舉辦教育訓(xùn)練的活動都要訂定階段的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)理人要認(rèn)真審慎並嚴(yán)格的建立一套追蹤稽核的方式,確認(rèn)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)進(jìn)度與達(dá)到的效果,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練最後的結(jié)果會如何與業(yè)務(wù)員的態(tài)度有絕對的關(guān)係,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練成功的哲學(xué),在於一個(gè)經(jīng)理人是否可以真正尊重每一個(gè)業(yè)務(wù)員是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體,並就所了解的部份為基礎(chǔ)去協(xié)助他們,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練最後的重點(diǎn),不在於經(jīng)理人是否相當(dāng)瞭解銷售保險(xiǎn)這方面的技能,重點(diǎn)是在學(xué)習(xí)者可以透過經(jīng)理人的教育訓(xùn)練學(xué)到多少,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練的成效是由銷售市場的成績來做決定,因此教育訓(xùn)練的知識必須實(shí)務(wù)演練,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,教育訓(xùn)練攸關(guān)業(yè)務(wù)員的生存與未來,經(jīng)理人握有教育訓(xùn)練的資源,必須清楚要如何做、時(shí)機(jī)要如何掌握,以及要達(dá)到的效果與期望是什麼,KINDER版權(quán)所有/翻印必究,THANKS,贏的哲理,我們的目標(biāo)高業(yè)績、高品質(zhì)銷售之組織,生產(chǎn)力更好,定著力更強(qiáng),對單位榮譽(yù)感與對領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的信心凌駕一切之上。讓我們繼續(xù)不斷工作來建立這兩項(xiàng)培養(yǎng)士氣的元件。高品質(zhì)之增員能使良好的事迅速發(fā)生。讓我們每年增聘適切適量之工作人員。一切仰仗業(yè)務(wù)員。讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。保持記錄是良好的管理基礎(chǔ)。讓我們以正確方式保持記錄。個(gè)人的成功導(dǎo)因高期望。讓我們在力量上繼續(xù)增強(qiáng),並盡量消弭弱點(diǎn)。工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數(shù)。讓我們建立肯定,激勵(lì)與鼓舞士氣之計(jì)畫。誠實(shí)、睿智的努力一定受到回報(bào)。讓我們聚焦於工作上少數(shù)緊要因素,力求提高效率。產(chǎn)生預(yù)期的效果是我們的工作,有效的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御影響最大。,腦力激盪,問題回答,什麼是傳授給業(yè)務(wù)員的最大祕訣請說明「習(xí)慣養(yǎng)成易,改變難」。為什麼計(jì)劃與執(zhí)行是一樣重要的在業(yè)務(wù)員日常工作中有那些證據(jù)可以證明他是在使用「固定時(shí)間理論」什麼是有效的蒐索準(zhǔn)保戶的兩大要件你如何建立業(yè)務(wù)員的自信什麼是銷售系統(tǒng)的六大步驟什麼是有規(guī)律的活動,它跟每週努力公式的關(guān)係是什麼什麼是搭檔作業(yè)的最終目的你如何去計(jì)劃讓業(yè)務(wù)員達(dá)到早期的成功為什麼業(yè)務(wù)員的早期銷售經(jīng)驗(yàn)必須是成功的在這個(gè)單元中有那些觀念、策略、哲理是你覺得對自己有立即幫助,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,THANKS,KINGTALENT版權(quán)所有翻印必究,
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簡介:1,下個(gè)世紀(jì)最震撼人心的突破將不是來自技術(shù)的進(jìn)步,而是來自作為人這一概念的擴(kuò)展。約翰奈斯比特,,,20,80,知識和技能,,,心態(tài),職業(yè)的成功,人的成功,20的原因是取決于知識和技能,80的原因取決于心態(tài)。,,,2,課程目標(biāo),通過學(xué)習(xí)對職業(yè)本身有一定的認(rèn)識,改變心態(tài)的五個(gè)步驟,第一步有益的自我談話,第二步明確動力,第三步確定目標(biāo)并銘刻在心,第四步改變習(xí)慣,第五步積極的態(tài)度,3,我們選擇一種職業(yè)就是選擇一種生活我們選擇一個(gè)企業(yè)就是選擇一種未來,4,你所認(rèn)為的職業(yè)應(yīng)該是,,,,,職業(yè)是,,,,生涯中工作的延續(xù),5,我,企業(yè),,,,,抽象,具體,,企業(yè)與人是靠職業(yè)來聯(lián)結(jié),靠期望來維持。,,,,我的期望,企業(yè)的期望,不平衡的原因,解決辦法,,,,,,,6,職業(yè)生涯的五階段理論,成長期(014歲),,,,衰退期(65歲以上),職業(yè)類型的四個(gè)象限,,,E,S,B,I,7,體會,,,,,,,,,,,,,,,,,8,結(jié)果,心態(tài)的一點(diǎn)改變會帶來結(jié)果極大的不同,,,改變,培養(yǎng),成功,認(rèn)知,成功的前題是改變舊的思維和信念,培養(yǎng)新的思維和信念。,行為,思想,9,對改變的反應(yīng),回答下面的問題,以評估你自己對變動的反應(yīng),請仔細(xì)閱讀每個(gè)問題,并用16的數(shù)目來表示程度的輕重。,,不曾(1)很少(2)有時(shí)(3)時(shí)常(4)非常(5)每次(6),一、但愿不會有變動。,二、想想我如何能避開這些變動。,三、覺得樂觀。,四、須小心應(yīng)付。,五、聲言不接受任何變動。,六、覺得好奇,想知道更多。,七、感到焦慮不安。,八、感到精神疲累不堪。,九、把變動所帶來的好處列出來。,十、有被困之感。,十一、對變動感到疑懼。,10,對改變反應(yīng)的評估,A、把一、二、四、五、七、十、十一等問題分?jǐn)?shù)加起來的總分。,B、問題三、六、九加起來的總分。,C、AB的總分。,,,,你的得分表示什么,假如你最后的得分是112,這表示你對變動的環(huán)境完全開放,因此有時(shí)會受到不必要的傷害。,假如你最后的得分是1325,這表示你對變動十分小心,因此要培養(yǎng)較多的自信,以幫助你由變動的環(huán)境得到更大的益處。,假如你最后的得分是2666,這表示你極不愿意接受變動,這種傾向可防止你全人不致受到不必要的傷害,但同時(shí)也失去了得到發(fā)展的機(jī)會。,11,你的舒適區(qū)是在哪里在那兒你會有什么樣的感覺,,,什么樣的情況會讓你脫離你的舒適區(qū)在那兒你會有什么樣的感覺,,,,宇宙是無限的,創(chuàng)造力是無限的,你也是無限發(fā)展的。,路泰斯,12,我們是有思想的,但若不付諸行動,我們便不會有所發(fā)展。易卜生,人生應(yīng)該具備的三大原則,真實(shí)不管是成功了還是失敗了,我還是我。,不斷進(jìn)取不斷提高自己。,有作為做重要而且是正確的事情。,心態(tài)改變五大步驟,,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,13,你的思維過程支配著行為的效率和業(yè)績。,步驟一有益的自我交談,掌握思維的過程,排除盲點(diǎn),自我形象的建立,,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,14,我是個(gè)什么樣的人,,,,潛意識,創(chuàng)造性潛意識,意識,,感知,,聯(lián)想,,評估,,決定,,貯存真理,,貯存習(xí)慣,,保持心智健全,,創(chuàng)造動力和能量,,解決沖突,思維過程,15,記住你的發(fā)展,你的變化,都是遵循著你所想的。當(dāng)前的思維決定你未來的命運(yùn)。,回憶你曾有的自我形象,對你的工作和生活帶來了什么樣的影響,,,你的思想中有哪些垃圾的信念,你將如何改變它們,,,,,16,步驟二尋找動力。,我必須知道我們想要什么,我們最想過什么樣的生活,價(jià)值觀,動機(jī),,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,17,價(jià)值觀,,,價(jià)值層級,,,按價(jià)值觀的內(nèi)容性質(zhì),可分為,,,按價(jià)值觀的內(nèi)容深度,可分為,,,18,確定你的價(jià)值體系,第一步找出要件。,,1、設(shè)想將心臟取出來放在你的手心上。經(jīng)歷了這個(gè)過程后,你想想什么對于是最重要的。,,,2、設(shè)想一些威脅生命的事件,經(jīng)歷了這些過程后,你將會認(rèn)為什么對于你是應(yīng)該珍惜的。,,,3、經(jīng)歷一些痛楚,想想什么會讓你真正的痛苦。,,,4、問問你自己什么使你真正感到幸福,,,5、問你自己一些嚴(yán)厲的問題,,,19,,第三步?jīng)Q定價(jià)值層級。,,第四步確定價(jià)值規(guī)則,,,第二步工具型價(jià)值觀向終極型價(jià)值觀的轉(zhuǎn)化,,20,消極的動機(jī),,可分為以下兩種,,,積極的動機(jī),,在由“現(xiàn)實(shí)”到“理想”的過程中,你需要不斷吸取能量,獲得動力。而這種動力大部分源于你內(nèi)在的動機(jī)和價(jià)值觀。,21,登峰造極的成功者是夢想導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向和最終結(jié)果導(dǎo)向的綜合者即使他們目前還不知道所需信息和資源的來源。,,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,步驟三確定目標(biāo)并銘刻在心,設(shè)立目標(biāo)的意義,設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟,同化目標(biāo),22,你曾在哪些地方放棄了你的目標(biāo),,,,未來屬于那些相信自己夢想的人。,,羅斯福,請?jiān)谝韵碌母鱾€(gè)領(lǐng)域中,選擇你最想改變的三個(gè)方面,并設(shè)立目標(biāo)。,,,,,,,個(gè)人,婚姻,家庭,身體健康,心理健康,社交,職業(yè),教育,業(yè)余消遣,社會服務(wù),退休,精神,,,,,,23,當(dāng)我們不需要變化時(shí),習(xí)慣幫助我們毫不費(fèi)力的完成許多事;當(dāng)我們需要改變時(shí),習(xí)慣就會成為我們改變的障礙。,,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,步驟四改變習(xí)慣,習(xí)慣是如何形成的,習(xí)慣是如何抵制我們的變化的,如何改變習(xí)慣,24,你曾有哪些習(xí)慣使得你錯(cuò)過了發(fā)展的好機(jī)會,,,,你想要改變哪些妨礙你的習(xí)慣,,,,你想要改變哪些妨礙你的習(xí)慣,,,,25,雖然在客觀環(huán)境上我們會受制于人,但是我們的自我意識是獨(dú)立的。我們不能選擇環(huán)境,但我們能選擇對環(huán)境的回應(yīng)。,,明確動力,確定目標(biāo)并銘刻在心,改變習(xí)慣,積極的態(tài)度,有益的自我談話,,,,,步驟五積極的態(tài)度,我們有選擇的自由,化消極為積極,擴(kuò)大影響圈,26,當(dāng)你認(rèn)為你在某件事上已毫無選擇的余地時(shí),你就是在為一種外在的或內(nèi)在的力量所逼迫,做你不樂意做和事。得到的結(jié)果是你并不想出色的完成它。,,,刺激,回應(yīng),,受制于人,刺激,刺激,刺激,回應(yīng),,選擇的自由,,想像力,良知,獨(dú)立意志,自覺,,,,,27,請寫下別人眼中的你,,,你的回應(yīng)是,,,請寫下你以往認(rèn)為不得不做的事是,,,,請將以上的“不得不做”改成“你愿意做”。,因?yàn)槲疫x擇,所以我愿意做。,因?yàn)槲疫x擇,所以我愿意做。,因?yàn)槲疫x擇,所以我愿意做。,28,,,關(guān)注圈,影響圈,請回想一下,你以往的行為是著重在關(guān)注圈,還是影響圈并說明它們對你的影響。,,,,,29,心得報(bào)告,你學(xué)到了什么,,,,,,你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)用它們,,,,,,30,海量管理資源免費(fèi)下載,
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