PJ辦公設備有限公司渠道管理研究.pdf

1、20世紀50年代，市場營銷組合這個概念第一次出現(xiàn)，尼爾?鮑頓提出了旨在指導企業(yè)營銷實踐的12因素“營銷組合”策略，這一組合策略在理論上第一次對營銷渠道策略理論的研究范圍進行了較好的界定，20世紀60年代，麥卡錫提出了影響深遠的4Ps組合策略，即產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，這一組合策略使的人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，第一次提出了渠道策略的概念，渠道策略的概念提出以來，隨著社會經濟的快速發(fā)展，企業(yè)的管理者也越

2、來越認識到渠道是企業(yè)越來越重要的資源，是企業(yè)核心競爭力的一個重要要素，對于企業(yè)的快速發(fā)展至關重要，對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。
　　21世紀，互聯(lián)網的快速發(fā)展，信息時代已經來臨，全球經濟的一體化進程越來越快，企業(yè)置身于各種千變萬化的環(huán)境之中，經營環(huán)境的變化導致企業(yè)的競爭壓力也越來越大，產業(yè)邊界同時也變得日益模糊，產業(yè)結構的不確定性也在增加，如何能夠持續(xù)的發(fā)展，在激烈的市場競爭中能夠領先一步，贏得競爭優(yōu)勢，是每一個企

3、業(yè)管理者面臨和思考的難題，PJ辦公后來進入國內市場，如何能在競爭激烈的行業(yè)環(huán)境中生存并發(fā)展，并且能夠取得更大的市場占有率，機遇與挑戰(zhàn)并存。因此，公司制定怎么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇怎樣的渠道策略非常重要。
　　本文從中國辦公設備行業(yè)的實際情況出發(fā)，對辦公行業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀、PJ辦公的營銷戰(zhàn)略、渠道策略進行了深入而全面的分析，運用營銷管理的理論從內部和外部的營銷環(huán)境對PJ進入國內市場的可行性進行分析；在內部環(huán)境分析中，以公司的競爭優(yōu)勢以及

4、產品和技術為重點分析了公司所擁有的資源、能力和核心競爭力；在外部環(huán)境分析中，先從PJ辦公現(xiàn)狀和前景進行了分析，并從中發(fā)現(xiàn)巨大的市場機會；再運用波特五力模型對渠道競爭環(huán)境進行了系統(tǒng)的分析，確定 PJ辦公采用差異化的競爭戰(zhàn)略，以中國辦公行業(yè)的外部競爭環(huán)境、競爭能力為參照，結合對競爭品牌產品、渠道結構、規(guī)模、服務等分析，對PJ辦公渠道策略的選擇和渠道的進展現(xiàn)狀進行了分析和研究；對公司未來運營管理方面進行了相關的規(guī)劃和設計，運用市場營銷的理論來

5、確定人員組織結構、渠道的結構策略；運用渠道激勵策略、控制策略，合理的配置公司的各種資源，積極發(fā)揮自身積累的企業(yè)優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展。
　　通過對辦公設備行業(yè)和公司的相關分析，本文為企業(yè)管理者決策提供了可參考數(shù)據(jù)和資料，可成為出口OEM制造生產企業(yè)進入國內市場創(chuàng)立自己品牌分析的案例,同時，也為有意進入辦公設備行業(yè)的同行企業(yè)提供了詳細的分析及渠道策略的選擇。
　　論文計劃共分為八章，第一章提出問題，研究的主要內容和方法、意義