市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))--產(chǎn)品直銷的利與弊

1、<p>　　本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）</p><p>　　題目： 產(chǎn)品直銷的利與弊 </p><p>　　2013 年 4 月</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著直銷在中國(guó)的快速興起，直銷這種方式被越來越多的消費(fèi)者以及強(qiáng)企業(yè)

2、所認(rèn)知。論文給企業(yè)提供了更多有關(guān)產(chǎn)品直銷優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的信息，為企業(yè)的銷售渠道的選擇提供了決策依據(jù)。論文主要通過網(wǎng)上資料的的收集、分析、歸納總結(jié)，對(duì)安利公司和東星公司實(shí)例論證，對(duì)現(xiàn)代直銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行對(duì)比論證等方法，并對(duì)直銷未來的發(fā)展情況進(jìn)行研究，分別從企業(yè)的角度和消費(fèi)者的角度對(duì)直銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行了分析。并對(duì)目前我國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有的直銷模式進(jìn)行了分析以及對(duì)直銷市場(chǎng)的未來發(fā)展也進(jìn)行了預(yù)測(cè)。</p><p>　　論文的觀點(diǎn)

3、是企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合考慮直銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)際情況，選擇適合企業(yè)發(fā)展的銷售方式。直銷在中國(guó)將會(huì)有廣闊的發(fā)展前景，在未來直銷這種銷售方式將以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主導(dǎo)，而且直銷渠道和傳統(tǒng)分銷渠道將長(zhǎng)期并存。</p><p>　　關(guān)鍵詞： 1、直銷 2、直銷的利與弊 </p><p><b>　　abstract</b></p><p>　　Alon

4、g with the rapid rise of direct selling in China, direct selling this way by more and more consumers and enterprises. Paper provides enterprises with more information about product marketing advantages and disadvantages,

5、 for the enterprise marketing channel choice provides decision-making basis. Thesis mainly through online data collection, analysis, sum up, in amway and dongxing company instance reasoning, of modern marketing and tradi

6、tional marketing methods of comparison, and to direct th</p><p>　　Paper point of view is the enterprise should consider the advantages and disadvantages of direct sales, according to the enterprise's own

7、 actual situation, choose suitable enterprise development way of sales. Direct selling in China will have broad prospects for development, direct sales in the future this way of selling will be dominated by the network m

8、arketing, and direct channel and the traditional distribution channels will coexist for a long time. </p><p>　　Key words: 1, 2, the advantages and disadvantages of direct selling. Direct selling </p>

9、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、選題的意義及目的4</p><p>　　二、直銷的概述.5</p><p>　　（一）直銷的定義5</p><p>　?。ǘ┲变N的起源5</p><p>　　（三）直銷的分類及模式6</p><

10、;p>　　（四）直銷的目的6</p><p>　?。ㄎ澹┲变N與傳銷的區(qū)別6 7</p><p>　　三、直銷的利與弊7</p><p>　?。ㄒ唬┲变N與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比7</p><p><b>　?。ǘ┌咐治?</b></p><p>　?。ǘ┲变N的優(yōu)勢(shì)及直銷的缺點(diǎn)9 10

11、11</p><p>　　四、直銷目前在我國(guó)的現(xiàn)狀以及直銷在未來的發(fā)展11</p><p>　　（一）我國(guó)直銷市場(chǎng)現(xiàn)狀以及企業(yè)現(xiàn)狀11</p><p><b>　　五、結(jié)論12</b></p><p><b>　　致謝13</b></p><p><b>　　

12、參考文獻(xiàn)14</b></p><p>　　一、選題的意義及目的</p><p>　　在市場(chǎng)學(xué)中 ,直銷已經(jīng)變成非常重要的一個(gè)分支。這方面的研究不僅有理論上的意義,如果能很好地指導(dǎo)實(shí)踐 ,對(duì)公司做出合理的決策具有重要的指導(dǎo)意義。直銷是產(chǎn)生不久的一種新興的營(yíng)銷模式，并且在現(xiàn)在的市場(chǎng)中扮演著越來越為重要的角色。伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的滿意程度與

13、訴求變得越來越重要。因此，哪個(gè)企業(yè)能夠降低自己的成本，給顧客提供更多的讓渡價(jià)值，誰就占得先機(jī)。而銷售中的成本也就是產(chǎn)品成本，最終也是會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，直銷則可以幫助企業(yè)節(jié)省大筆費(fèi)用，創(chuàng)造了最大的顧客讓渡價(jià)值。從而為企業(yè)產(chǎn)品奠定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)大銷路打下基礎(chǔ)。而直銷正是為了降低銷售成本，為顧客提供更好的服務(wù)，以打開產(chǎn)品銷路而產(chǎn)生的一種行銷方式，所以研究產(chǎn)品直銷的利與弊對(duì)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售具有重大意義。</p><

14、;p>　　而研究直銷利與弊的目的是確切的知道這種市場(chǎng)的產(chǎn)物，在我國(guó)的市場(chǎng)中的運(yùn)用，以及活力。是否適應(yīng)我國(guó)的市場(chǎng)的不斷發(fā)展與變化，以及在未來市場(chǎng)的運(yùn)用以及轉(zhuǎn)型。為企業(yè)的發(fā)展提供的強(qiáng)大的理論知識(shí)，對(duì)公司作出合理的決策提供指導(dǎo)。</p><p><b>　　二、直銷的概述.</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┲变N的定義</b></p

15、><p><b>　　1、直銷的定義</b></p><p>　　（1）從字面上的解釋就是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品的銷售柜臺(tái)延伸到了顧客家中。換句話說，就是通過直銷員，直接把產(chǎn)品送到有消費(fèi)需求的顧客的手中。</p><p>　　（2）按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是

16、指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。</p><p>　?。?）美國(guó)對(duì)于直銷的定義又有所不同，美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷的定義是：“指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。簡(jiǎn)單的說就是消費(fèi)者通過各種宣傳媒體，了解到生產(chǎn)商的產(chǎn)品再通過網(wǎng)絡(luò)電話傳真等等直接向廠商下訂單的一種消費(fèi)方式。</p><p>

17、;　?。?）我國(guó)的直銷法對(duì)直銷的定義同世界商盟的定義類似，但是我國(guó)強(qiáng)調(diào)直銷活動(dòng)中必須存在直銷員。</p><p><b>　　(二)、直銷的起源</b></p><p>　　1、直銷最早直銷的起源起源于二十世紀(jì)40年代的以色列，由猶太人卡撤貝創(chuàng)立。</p><p>　?。?）真正意義上的實(shí)用與傳播是在美國(guó)。由哈佛的兩位大學(xué)生研究出的：幾何倍增學(xué)

18、，人際口碑直接送貨。這樣的運(yùn)作模式放到了一家名為紐崔萊的營(yíng)養(yǎng)品公司，也就是現(xiàn)在的安利。</p><p><b>　　（2）發(fā)展于日本</b></p><p><b>　?。?）成熟于臺(tái)灣</b></p><p>　?。?）傳入中國(guó)，中國(guó)的直銷起源于1990年，當(dāng)時(shí)美國(guó)雅芳美容品公司作為第一家傳銷公司正式注冊(cè)登記</p

19、><p>　　（三）營(yíng)銷的分類及模式</p><p>　　1、直銷可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)直銷進(jìn)行不同的分類。</p><p>　　2、根據(jù)層次的多少可以分為:單層次直銷和多層次直銷。</p><p>　　（1）單層次直銷指的是直銷活動(dòng)中，直銷產(chǎn)品經(jīng)過一代直銷商的層次就可以到達(dá)消費(fèi)者手中。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給

20、消費(fèi)者，從而獲得自己的銷售傭金。在這種單層次直銷中，營(yíng)銷組織不可以無限的延伸下去，而只是有限制的延伸。在這種單層次直銷的營(yíng)銷模式中，銷售是永遠(yuǎn)的主題。直銷商還要維護(hù)好 自己開發(fā)的老客戶,并且為其提供細(xì)心周到的后期服務(wù)，以此來獲取這個(gè)老客戶源源不斷的后續(xù)訂單。</p><p>　?。?）多層次直銷指的是直銷企業(yè)在具體開展的業(yè)務(wù)中，允許自己的銷售產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的銷售行為而進(jìn)入到消費(fèi)者手中。在多層次直銷中，獨(dú)立簽約的

21、直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有他的營(yíng)銷組織不斷擴(kuò)大，才可以通過管理整個(gè)營(yíng)銷組織的績(jī)效增長(zhǎng)來獲得更多利益。在多層次直銷中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員與成員之間是有自己的秩序的，每一個(gè)直銷員都有自己的編號(hào)，直銷員之間組成一種無限發(fā)展、無限延伸的秩序。正是因?yàn)檫@種團(tuán)員之間的結(jié)構(gòu)層次的標(biāo)準(zhǔn)，所以它被稱為多層次直銷 。</p><p><b>　?。ㄋ模┲变N的目的</b></p><

22、;p>　　1、現(xiàn)代直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有許多優(yōu)勢(shì)，那么企業(yè)企圖通過直銷實(shí)現(xiàn)什么目的呢？通過歸納總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)實(shí)行直銷的目的主要有：</p><p>　?。?）減少物流費(fèi)用，降低售價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；</p><p>　?。?）對(duì)消費(fèi)者的意見作出快速回應(yīng)，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)；</p><p>　?。?）滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；</p><

23、p>　?。?）加快企業(yè)的資金流通。</p><p>　　（五）直銷與傳銷的區(qū)別</p><p>　　1、直銷和傳銷有什么本質(zhì)區(qū)別?</p><p>　　（1）《禁止傳銷條例》中明確的指出了傳銷是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取

24、非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。按照以上規(guī)定，傳銷主要有三個(gè)特征 ：以發(fā)展下線及再下線的數(shù)量計(jì)酬，收取或變相收取入門費(fèi)，以下線的銷售額計(jì)提上線報(bào)酬。這些與直銷都有本質(zhì)上的區(qū)別。</p><p>　?。?）直銷是有實(shí)際產(chǎn)品，多勞多得的非金字塔模式，不限制人權(quán)、自由，沒有中間環(huán)節(jié)的銷售模式；直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。</p><p

25、><b>　　三、直銷的利與弊</b></p><p>　?。ㄒ唬┲变N與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比</p><p>　　1、直銷是廠商與消費(fèi)者的直接接觸，廠商把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的營(yíng)銷方式。其分銷渠道主要包括兩種：制造商—消費(fèi)者，制造商—直銷商—消費(fèi)者。傳統(tǒng)營(yíng)銷是廠商通過層層經(jīng)銷商把商品分銷出去，經(jīng)過多次轉(zhuǎn)手，商品最終到達(dá)消費(fèi)者手中的營(yíng)銷方式。其分銷渠道主要包括四種：制造

26、商—零售商—消費(fèi)者，制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者，制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者，制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。</p><p>　　2、直銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷都是商品流通過程中的一種銷售方式，它們的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面的區(qū)別： </p><p>　　（1）直銷與傳統(tǒng)的銷售方式最大的區(qū)別在于兩者的分銷渠道長(zhǎng)度不同。直銷以直銷商代替批發(fā)商與零售商的職能，從而減少了中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)

27、品成本；傳統(tǒng)的行銷，由產(chǎn)到銷之間的中間商很多，這條產(chǎn)銷流程，從幾道到幾十道不等，每一道都使產(chǎn)品成本增高，成本的增高，也無形中提升了產(chǎn)品的價(jià)格，造成了消費(fèi)者或廠家的利益受損。而直銷則將這個(gè)中間的流程大大縮短了，廠商通過直銷商，把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者，把廠商和消費(fèi)者之間的層層中間商，包括它們的行政支出，應(yīng)得利潤(rùn)和廣告開支全部斬除，只剩下一個(gè)直銷商，這樣不但把產(chǎn)品的單位價(jià)格降低了，也使直銷商獲得了更大的利潤(rùn)空間，這對(duì)廠商、直銷商和消費(fèi)者三方面都

28、是有利的。</p><p>　?。?）提供的服務(wù)不同。直銷能方便的開展預(yù)訂，能送貨上門，通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、電視等媒體讓顧客隨心所欲地挑選貨物，方便了人們的生活，而且顧客的反饋信息及訴求能快速向制造商反應(yīng)，以方便制造商改進(jìn)產(chǎn)品，直銷員還會(huì)向顧客傳授附加的專業(yè)知識(shí)，使顧客享受到良好的售中服務(wù)。而傳統(tǒng)營(yíng)銷由于渠道過長(zhǎng)，制造商不可能為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，而且消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息反饋可能因渠道過長(zhǎng)而滯后甚至出現(xiàn)偏差。<

29、/p><p><b>　?。ǘ┌咐治?lt;/b></p><p>　　安利1992年進(jìn)駐中國(guó)，采用的銷售模式是直銷。其直銷的做法是：店鋪+推銷員。“店鋪銷售+雇傭推銷員”，這種具有中國(guó)特色的混合經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了“1＋1>2”的市場(chǎng)效應(yīng)。2002年，安利（中國(guó)）營(yíng)業(yè)額猛增到50多億元，旗下的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品更是創(chuàng)下了全國(guó)銷量第一的神話。安利的的銷售渠道是：廠家——店鋪

30、——銷售代表——消費(fèi)者。為了鼓勵(lì)推銷員，還實(shí)行扣人心炫的世襲獎(jiǎng)金，只要業(yè)績(jī)能夠符合公司的規(guī)定，安利公司為了鼓勵(lì)推銷員特發(fā)其下線的銷售額4%的獎(jiǎng)金作為酬勞，并且這項(xiàng)獎(jiǎng)金將永久存在，并可由子孫繼承。安利的直銷網(wǎng)絡(luò)，就像一棵大樹一樣，有很多節(jié)點(diǎn)，并快速無限的延伸出去，在中國(guó)獲得巨大成功。實(shí)行直銷的安利，以顧客的需求為中心，企業(yè)的直銷員直接與消費(fèi)者接觸，便于對(duì)消費(fèi)者及市場(chǎng)的調(diào)查了解，可以降低企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用，從而使產(chǎn)品的成本降低，在同類產(chǎn)品的

31、競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位，同時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息能快速傳達(dá)到安利公司，為安利公司改進(jìn)產(chǎn)品提供了寶貴的意見。從某種程度上說，安利公司是進(jìn)駐中國(guó)并采用直銷模式的成功典范。</p><p>　　案例二：日本的東星公司是一家以生產(chǎn)彩電為主營(yíng)業(yè)務(wù)的中型企業(yè)，東星公司試圖通過直銷戰(zhàn)略以降低彩電價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力。在彩電業(yè)利潤(rùn)日漸微薄的情況下，東星公司終于坐不住了，1996年它決定投入全力啟動(dòng)直銷業(yè)務(wù)，自此以后，問題接踵而來。&l

32、t;/p><p>　　東星公司和經(jīng)銷商之間的關(guān)系因?yàn)樗^的“渠道沖突”而緊張起來。東星公司是中型的彩電廠商，它在日本的經(jīng)銷商大約有120個(gè)左右。東星公司當(dāng)初迅速崛起，從一個(gè)生產(chǎn)收音機(jī)的小企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)生產(chǎn)彩電的中型企業(yè)，和這些分銷商的大力合作密不可分。然而，東星公司一旦下決心要采用直銷作為發(fā)展方向，這些分銷商立刻就感受到自身利益受到極大的威脅。</p><p>　　在分銷商的眼里，東星公司是要

33、消滅自己生存的空間。為了緩解矛盾，東星公司希望通過實(shí)行：直銷+傳統(tǒng)營(yíng)銷的銷售方式。但是，東星公司的努力并沒有減少分銷商的怨聲載道，原來固有的間隙與猜疑仍然在不斷滋長(zhǎng)。東星公司的三心二意，使分銷商失去了合作的動(dòng)力，東星公司的業(yè)績(jī)很自然開始下滑。</p><p>　　東星于是采用完全直銷的營(yíng)銷模式，這樣銷售彩電的所有廣告費(fèi)用，而且要聘請(qǐng)?jiān)S多直銷人員和裝修店面，這樣直銷渠道的建設(shè)費(fèi)用，直銷渠道的管理費(fèi)用全都要東星公司自

34、己負(fù)擔(dān)，令企業(yè)肩負(fù)了沉重的負(fù)擔(dān)，肩負(fù)了所有營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。1998年亞洲金融風(fēng)暴的爆發(fā)，東星公司在孤立無援中倒閉了。</p><p>　　（三）直銷的優(yōu)勢(shì)及直銷的缺點(diǎn)</p><p>　　1、從企業(yè)的角度出發(fā)，通過安利公司的案例及各直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式對(duì)比，總結(jié)出直銷的優(yōu)點(diǎn)主要包括：</p><p>　　（1）降低產(chǎn)品價(jià)格，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。直銷企業(yè)的營(yíng)銷渠道

35、是：制造商—直銷商—消費(fèi)者，免去了中間商的層層加價(jià)，多次倒手，多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低售價(jià)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，使直銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。2、…………</p><p>　?。?）信息反饋迅速，有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，還可以降低市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用。正是由于直銷的特點(diǎn)，直銷渠道很短，直銷廠家的營(yíng)銷人員可以更直接、更迅速地從消費(fèi)者那里得到真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，以便于企業(yè)根據(jù)自身的狀況和消費(fèi)者的意見和建議，開發(fā)出更加適銷對(duì)

36、路的新產(chǎn)品，同時(shí)也避免了花大量時(shí)間、人力、財(cái)力去做市場(chǎng)調(diào)查，大大節(jié)省了企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。</p><p>　?。?）宣傳效果好，且廣告費(fèi)用低。直銷企業(yè)主要通過口碑宣傳使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品，這樣就大大降低了企業(yè)在廣告宣傳方面的費(fèi)用。在直銷過程中，每位營(yíng)銷人員都可以被視之為“活體廣告”， 比起其他形式的廣告更加具有鮮明性和吸引力，并能隨時(shí)解答消費(fèi)者提出的問題。</p><p>　?。?）返款

37、迅速，加快了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，廠商把產(chǎn)品賣給中間商，通常都是賒銷，支付期限短則一個(gè)月，長(zhǎng)則可能三個(gè)月、半年甚至更久，很多廠商正是由于資金周轉(zhuǎn)不靈而倒閉的。而直銷是廠商直接面對(duì)消費(fèi)者，采用的支付方式通常都是現(xiàn)金支付，幾乎不會(huì)出現(xiàn)拖欠貨款的情況，從而加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，加速了商品的流通速度，降低了企業(yè)的生存危機(jī)，能為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)</p><p>　?。?）可以為消費(fèi)者提供專業(yè)化、人性化的服務(wù)。營(yíng)

38、銷人員大都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以，在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，無論是售前、售中、售后服務(wù)都比較到位。</p><p>　　2、直銷可以說是一種雙贏的營(yíng)銷方式，在給企業(yè)帶來諸多利益的同時(shí)，也給消費(fèi)者帶來許多好處。從消費(fèi)者的角度看，直銷具有以下優(yōu)點(diǎn)：</p><p>　　（1）消費(fèi)者購(gòu)買商品獲得的讓渡價(jià)值提高。這主要包括：商品價(jià)格的降低、服務(wù)質(zhì)量的提高、信息獲得更詳細(xì)更便利、送貨上門

39、的便利等。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷只能獲得產(chǎn)品價(jià)值，直銷能使消費(fèi)者獲得的總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。由此，消費(fèi)者獲得的讓渡價(jià)值得到了提高。</p><p>　?。?）能夠滿足顧客個(gè)性化需求。在直銷時(shí)代，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要與制造商聯(lián)系，定制符合自己需要的個(gè)性化商品。</p><p>　　3、從企業(yè)的角度出發(fā)，通過東星公司的案例及各直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式對(duì)比，總結(jié)出直

40、銷的缺點(diǎn)主要包括：</p><p>　?。?）銷售費(fèi)用大。生產(chǎn)廠家采用直銷方式，需要聘請(qǐng)直銷人員，需要租用或裝修店面，建設(shè)直銷渠道、管理直銷渠道，這要求直銷企業(yè)具有一定數(shù)量的人力、物力和財(cái)力，這些費(fèi)用的數(shù)額是可想而知的。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的終端銷售都是分銷商和零售商自營(yíng)的，不需要企業(yè)支付巨額的銷售費(fèi)用。</p><p>　?。?）區(qū)域局限性強(qiáng)。運(yùn)用直銷方式，廠商只能在一定地域進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，工

41、作范圍不宜過大，反之，可能會(huì)造成事倍功半的結(jié)果。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，采用直銷的營(yíng)銷方式的企業(yè)一般只能把直銷的店鋪設(shè)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中城市，對(duì)于一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，由于購(gòu)買力比較低，通常不會(huì)設(shè)立直銷的店面，因此其銷售覆蓋率比較低。而傳統(tǒng)營(yíng)銷的銷售渠道，可以通過各級(jí)分銷商，把銷售范圍在全國(guó)各地鋪設(shè)開來，覆蓋范圍比直銷要廣得多。</p><p>　?。?）企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大。直銷模式的渠道建設(shè)費(fèi)用和管理費(fèi)用都由直銷

42、企業(yè)自己承擔(dān)，直銷店鋪的貨物的存儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)都得企業(yè)自己獨(dú)立承擔(dān)，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題或渠道出現(xiàn)問題，對(duì)直銷企業(yè)的影響都是非常巨大的。</p><p>　　4、從消費(fèi)者的角度看，直銷具有以下缺點(diǎn)</p><p>　?。?）直銷員強(qiáng)勢(shì)的推銷態(tài)度讓顧客反感。直銷員的薪水都是與其業(yè)績(jī)掛鉤的，所以推銷非常積極。對(duì)于一些顧客不需要的產(chǎn)品，其仍然不顧顧客的感受強(qiáng)行推銷，這會(huì)使顧客感到厭煩和反感。&

43、lt;/p><p>　?。?）多層次直銷的售后服務(wù)無人管理。在多層次直銷中，直銷商走街串巷，把商品灑向千家萬戶，而商品日后一旦出現(xiàn)故障， 咨詢、維修、退換又去找誰?直銷商一走了之，受害者又是消費(fèi)者。大連某一消費(fèi)者聲稱直銷商上門為他們各家安裝曬衣架， 說好的是本產(chǎn)品永不生銹。但用了不到半年。有一半以上都生了鐵銹，問題是發(fā)現(xiàn)了．但又找誰去維修、去調(diào)換?在消費(fèi)者看來，一些直銷企業(yè)的售后服務(wù)讓人堪憂，消費(fèi)者感覺沒有保障。&l

44、t;/p><p>　　四、直銷目前在我國(guó)的現(xiàn)狀以及直銷在未來的發(fā)展</p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)直銷市場(chǎng)現(xiàn)狀</p><p>　　1、直銷在我國(guó)的發(fā)展還不到20個(gè)年頭，可以說直銷還處于一個(gè)新生期。目前我國(guó)的企業(yè)中，采用直銷這種銷售方式的并不多，隨著市場(chǎng)越來越完善，利潤(rùn)空間也越來越小，銷售渠道的變革，將會(huì)是企業(yè)降低成本的重要手段，到那時(shí)直銷將會(huì)得到前所未有的發(fā)展，但是在

45、那之前，直銷還有許多需要解決的問題。20年來，我國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展過程中，存在一些亟待解決的問題，主要包括</p><p>　　（1）消費(fèi)者對(duì)直銷的認(rèn)可度不高，對(duì)直銷品牌的忠誠(chéng)度不高。</p><p>　?。?）監(jiān)管部門對(duì)企業(yè)的非法行為監(jiān)管不力，執(zhí)法科學(xué)性和強(qiáng)化監(jiān)管方面仍待改善。</p><p>　　（3）直銷從業(yè)人員的素質(zhì)有待提高，部分直銷人員的誠(chéng)信度偏低，</

46、p><p>　?。?）部分內(nèi)資直銷企業(yè)實(shí)力薄弱。</p><p>　?。?）企業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向直銷方式轉(zhuǎn)變時(shí)，不能妥善處理與原經(jīng)銷商之間的矛盾，使企業(yè)面臨困境。</p><p>　?。ǘ┲变N在未來的發(fā)展、</p><p>　　1、目前直銷呈現(xiàn)一種世界性的趨勢(shì)，尤其在零售業(yè)高度發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)市場(chǎng)日漸成熟，直銷在零售業(yè)中的比重也會(huì)越來越大。&l

47、t;/p><p>　?。?）加入直銷行業(yè)的婦女會(huì)越來越多</p><p>　?。?）人們的消費(fèi)意識(shí)的改變將使它越來越受歡迎。</p><p>　　（3）直銷技術(shù)將越來越完善</p><p>　?。?）中國(guó)的直銷市場(chǎng)空間巨大</p><p><b>　　五、結(jié)論</b></p><p

48、>　　直銷從誕生開始，就表現(xiàn)出強(qiáng)勁的生命力，不斷創(chuàng)造出銷售的奇跡，推進(jìn)銷售渠道變革。</p><p>　　未來的直銷方式可能會(huì)演變?yōu)椤爸变N+分銷”的混合營(yíng)銷模式。原始的直銷主要為單層次直銷，后來又發(fā)展出多層次直銷，直銷企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)以后采取的是“店鋪+直銷”的做法。由于中國(guó)國(guó)情的特殊性，未來直銷企業(yè)為了更好的發(fā)展，將會(huì)分區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)不同區(qū)域?qū)嵭胁煌臓I(yíng)銷方式，即“直銷+分銷”的銷售模式。任何一種營(yíng)銷方式

49、都有自身的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，所以企業(yè)要權(quán)衡利弊，選擇合適自己企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷方式。究竟采取何種營(yíng)銷方式，應(yīng)從市場(chǎng)的成熟程度、企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)等方面考慮，從大局上進(jìn)行客觀分析?？傊捎谥袊?guó)國(guó)情的特殊性和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展境況，在中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)㈤L(zhǎng)期共存著多種銷售渠道模式。傳統(tǒng)分銷與直銷各有其適用條件和利弊，沒有好壞之分，只有合適與否之別，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況，確定營(yíng)銷模式，只有合適的才是最好的。隨著市場(chǎng)的成熟度和商品信息透明度的日益提高

50、，直銷將面臨巨大的發(fā)展機(jī)遇。直銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流，目前中國(guó)的直銷現(xiàn)在仍處于起步階段，將來直銷在中國(guó)一定會(huì)走出一條屬于自己的路。</p><p>　　[1] 毛青松.淺談產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵與利弊[J].現(xiàn)代商業(yè). 2009(3）.[2] 廖升.直銷的定義及其分類之敝見[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化. 2009(9）.[3] 龔勛,李亮.試析中國(guó)直銷現(xiàn)狀及對(duì)策[J].西昌學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版

51、).2006(4）.[4] 許禮杰.直銷公司市場(chǎng)與產(chǎn)品定位分析[J].經(jīng)貿(mào)世界.2005(10）.[5] 舒擇.什么是直銷[J].投資與營(yíng)銷. 2004(4）.[6] 郭晶.我國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)模式的理性選擇[J]. 稅收與企業(yè). 2003(12）.[7] 羅一新.直銷模式與經(jīng)銷模式的優(yōu)劣分析[J]. 技術(shù)經(jīng)濟(jì). 2005(7）.[8] 鐘加勇.戴爾直銷模式“短路”[J]. 商務(wù)周刊. 2005(22）.[19] 李慧娟.淺談戴

52、爾的直銷模式[J]. 科技資訊. 2006(1）.[10] 白海龍,黃萬豐. 商家直銷模式理論及應(yīng)用研究[J]. 企業(yè)家天地.2005(10）.[11] 靳曉英.戴爾直銷模式危機(jī)四伏[J]. IT時(shí)代周刊. 2005(8）.[12] 劉軍.新聯(lián)想變革：集成分銷應(yīng)對(duì)直銷模式[J]. IT時(shí)代周刊.2005(11）.[13]</p><p><b>　　致謝</b></p>

53、<p>　　這次論文的撰寫，我要向我的論文導(dǎo)師胡老師表示由衷的感謝，在論文定稿最后時(shí)間里還是耐心的教導(dǎo)我如何去更正大綱以及內(nèi)容。最后指導(dǎo)我完成了論文的撰寫。這里由衷的向胡老師表示感謝！</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1].作者姓名：毛青松，參考書名：淺談產(chǎn)品直銷的內(nèi)涵與利弊，現(xiàn)代商業(yè) [2].作者姓名：劉雄孝，代