品牌營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

1、<p><b>　　**的品牌營(yíng)銷策略</b></p><p>　　系 別 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)系 </p><p>　　專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 </p><p>　　班 級(jí) </p><p>　　姓 名

2、 </p><p>　　指 導(dǎo) 教 師 </p><p>　　2013年5月 8日</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　化妝品作為一種高附加值，品牌對(duì)其至關(guān)重要。然而令人遺憾的是，國(guó)內(nèi)的中高端化妝品市場(chǎng)幾乎被跨國(guó)品牌所占領(lǐng)，本土品

3、牌基本被打壓在低端市場(chǎng)，利潤(rùn)空間十分有限。**是上海家化打造的“自然、平衡”為主旨，是中國(guó)第一套具有完整意義的中草藥中高端系列護(hù)理產(chǎn)品。它運(yùn)用新穎的包裝設(shè)計(jì)和獨(dú)特的銷售渠道去打開(kāi)市場(chǎng)，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)不同的消費(fèi)需求，制定不同的品牌銷售策略。**的創(chuàng)新，給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的視覺(jué)沖擊，品牌要有自己的感性和理性才能成為特色風(fēng)格，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品行業(yè)站的一席之地，并樹(shù)立了其清新、自然、健康的品牌形象。本文通過(guò)分析化妝品市場(chǎng)，并結(jié)合*

4、*自身發(fā)展?fàn)顩r，得出**品牌成功的原因。</p><p>　　關(guān)鍵詞 ：化妝品，**，品牌營(yíng)銷</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Cosmetics as a high added value, brand is very important to it . Regrettably, foreign br

5、ands are occupying the leading position of Chinese cosmetics market, and holding a large section of market share, while native cosmetics enterprises with limited profits can only wander up and down on the relatively low

6、end market of china. Herborist is built by shanghai jiahua, which the aim is nature and balance ,which is the first has a complete sense of the chinese herbal medicine high-end care products. </p><p>　　Keywo

7、rds：Cosmetics, Herborist, Brand marketing</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、 我國(guó)化妝品行業(yè)目前現(xiàn)狀1</p><p>　　二、**的SWOT分析1</p><p><b>　　（一）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1</b></p&

8、gt;<p><b>　?。ǘ﹥?nèi)部劣勢(shì)1</b></p><p>　?。ㄈ┐嬖诘臋C(jī)會(huì)2</p><p>　　（四）面臨的挑戰(zhàn)2</p><p>　　三、**品牌個(gè)性2</p><p><b>　?。ㄒ唬┢放泼?</b></p><p><b

9、>　?。ǘ┌b設(shè)計(jì)3</b></p><p><b>　?。ㄈ┢放贫ㄎ?</b></p><p><b>　　（四）形象風(fēng)格3</b></p><p>　　四、**品牌傳播3</p><p><b>　?。ㄒ唬V告風(fēng)格3</b></p>

10、;<p><b>　?。ǘ﹤鞑?duì)象4</b></p><p><b>　　（三）品牌文化4</b></p><p>　　五、**品牌銷售4</p><p><b>　?。ㄒ唬┩凡呗?</b></p><p><b>　　（二）促銷模式4&l

11、t;/b></p><p><b>　　（三）廣告策略5</b></p><p>　　六、**品牌管理5</p><p><b>　?。ㄒ唬﹫F(tuán)隊(duì)合作5</b></p><p><b>　?。ǘ┏杀绢I(lǐng)先5</b></p><p><b

12、>　?。ㄈ┢放苿?chuàng)新6</b></p><p><b>　　（四）績(jī)效考核6</b></p><p><b>　　七、結(jié)論6</b></p><p><b>　　致 謝8</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)9</b>

13、</p><p>　　一、 我國(guó)化妝品行業(yè)目前現(xiàn)狀</p><p>　　自改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)日化市場(chǎng)一直保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，本土品牌基本被打壓在中低端市場(chǎng)，能夠打入中高端市場(chǎng)的寥寥無(wú)幾。 跨國(guó)品牌的進(jìn)入刺激了本土品牌的成長(zhǎng)，與知名跨國(guó)品牌相比，本土品牌在品牌影響、資本實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面都處于相對(duì)的劣勢(shì)。但仍有一些本土品牌成功地在產(chǎn)品成分以及功效上找賣點(diǎn)，以專業(yè)細(xì)分?jǐn)U大或者創(chuàng)造市場(chǎng)，

14、在激烈的國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上不斷積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得一席之地。</p><p>　　渠道建設(shè)、渠道結(jié)構(gòu)越來(lái)越重要，品牌建設(shè)也越發(fā)激烈，本土品牌要在日化行業(yè)中脫穎而出，必須在產(chǎn)品成分以及功效上找賣點(diǎn)，以專業(yè)細(xì)分?jǐn)U大或者創(chuàng)造市場(chǎng)，才能贏得一席之地。備受業(yè)內(nèi)推重的本土品牌—上海家化的**能夠在中端市場(chǎng)占有一席之地的原因，就是在于重視品牌的塑造。**在打造品牌的時(shí)候，不僅重視品牌質(zhì)量，而且國(guó)外知名的設(shè)計(jì)公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也參與其中

15、。</p><p>　　二、**的SWOT分析</p><p><b>　?。ㄒ唬﹥?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)</b></p><p>　　1、品牌優(yōu)勢(shì)：**作為中國(guó)第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品，具有相應(yīng)的品牌優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　2、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：**先進(jìn)的服務(wù)理念和質(zhì)量控制，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和人員服務(wù)。</p&

16、gt;<p>　　3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中科學(xué)的運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。</p><p>　　4、渠道優(yōu)勢(shì)：多元化的產(chǎn)品銷售渠道，百貨、超市專柜，自營(yíng)專賣店，特許加盟店，SPA美容場(chǎng)所，國(guó)際高端零售店。</p><p><b>　?。ǘ﹥?nèi)部劣勢(shì)</b></p><p>　　1、

17、國(guó)際知名度較低：作為近10年才新興崛起中國(guó)民族品牌，在走向國(guó)際化道路上還需假以時(shí)日。與國(guó)際同類品牌相比，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，難以打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。</p><p>　　2、高素質(zhì)人力資源的缺乏：與國(guó)際知名化妝品公司在人力資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，雇主品牌吸引力相對(duì)較低，對(duì)于公司進(jìn)一步吸納高素質(zhì)人才較為不利；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。</p><p><b>　?。ㄈ┐嬖诘臋C(jī)

18、會(huì)</b></p><p>　　1、民族品牌號(hào)召力：依托上海家化這一中國(guó)杰出民族品牌，具備了一定的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)號(hào)召力，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于民族自主品牌保護(hù)意識(shí)也有了進(jìn)一步的提高，對(duì)于優(yōu)秀的民族品牌的需求有進(jìn)一步擴(kuò)大的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　2、護(hù)膚理念的轉(zhuǎn)變：現(xiàn)代人護(hù)膚理念開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，**深信“美必須發(fā)自根源，方能美的完全”的定位，順應(yīng)的現(xiàn)代人返樸歸真，崇尚自然的新護(hù)膚理念。<

19、;/p><p><b>　　（四）面臨的挑戰(zhàn)</b></p><p>　　1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大。國(guó)際品牌等具有強(qiáng)大的品牌知名度，科研實(shí)力和市場(chǎng)號(hào)召力，對(duì)于供應(yīng)鏈上下游的控制也較為有力。</p><p>　　2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅。護(hù)膚行業(yè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)較低，很多國(guó)內(nèi)品牌逐步發(fā)展壯大，如相宜本草等，都對(duì)化妝品市場(chǎng)地位造成威脅。</p><p

20、>　　3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明。由于**的定位為中高檔護(hù)膚品牌，因此在價(jià)格定位上比國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如相宜本草等缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　通過(guò)對(duì)**的SWOT分析，就是要“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，使企業(yè)了解自己的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的同時(shí)也要清楚別人的優(yōu)勢(shì)與未來(lái)潛在的威脅，依照分析，制定出合理且符合公司情況的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，從而避免損失。</p><p><b>　　三、**品牌個(gè)性 &

21、lt;/b></p><p>　　不同人有其不同的個(gè)性，不一樣的品牌有其不一樣特征，**獨(dú)特的品牌銷售模式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)取得了輝煌的成就。</p><p><b>　?。ㄒ唬┢放泼?lt;/b></p><p>　　首先，品牌命名體現(xiàn)文化底蘊(yùn)。**以提取中草藥精華，激發(fā)自身平衡機(jī)制，從內(nèi)部根源調(diào)理皮膚強(qiáng)弱盛衰的為指導(dǎo)思想的中藥草本護(hù)

22、理。在尊崇傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)文化的同時(shí)，**將這種傳統(tǒng)理念延伸到自己獨(dú)有的平衡理論和整體觀念中，提倡“返樸歸真，崇尚自然”的時(shí)尚健康的養(yǎng)生之道。</p><p>　　其次，品牌命名拓展發(fā)展渠道。**，巧用中國(guó)文字的寓意和內(nèi)涵，意為“集百草而成”，既體現(xiàn)百產(chǎn)品的特質(zhì)——以天然的跟、莖、葉、花、果精華為原料，自然健康、又不拘泥某一功能的定義，使得**有很大的品牌拓展空間。在汲取中草藥植物精華的概念指導(dǎo)下，**不僅推出美白系列，

23、防曬系列等多種系列，還推出花草茶系列口服保健品等。</p><p><b>　?。ǘ┌b設(shè)計(jì)</b></p><p>　　包裝上，**采用環(huán)保的理念；瓶身上，**采用竹節(jié)的寫意造型；瓶蓋上，團(tuán)花圖案如同一枚印章，有著濃郁的中國(guó)色彩。主要采用干凈的綠色和白色為主色調(diào)，采用綠色古典中國(guó)風(fēng)的包裝，契合產(chǎn)品清新、自然、健康的形象，包裝簡(jiǎn)潔彰顯高檔品質(zhì)，突出品牌的高端品味。2

24、007年**投入巨大的財(cái)力人力力推“太極”系列，它是以太極視覺(jué)文化和“天圓地方”的思想為設(shè)計(jì)理念，將一黑一白兩種太極泥封裝入罐，構(gòu)成太極圖案，與透明的現(xiàn)代材質(zhì)相結(jié)合，散發(fā)出時(shí)尚氣息。上市幾年后，**逐步樹(shù)立起清新自然，低調(diào)不張揚(yáng)，專業(yè)皮膚草藥醫(yī)師的專業(yè)形象。</p><p><b>　?。ㄈ┢放贫ㄎ?lt;/b></p><p>　　它是第一家主打中醫(yī)藥概念的中高端護(hù)膚品

25、，與國(guó)內(nèi)其他中國(guó)元素概念的化妝品品牌相比，它的運(yùn)作完全遵循國(guó)際中高端品牌的成熟方式。與國(guó)外中高端品牌相比，它的中國(guó)風(fēng)格又極其鮮明獨(dú)特，將原本是“負(fù)資產(chǎn)”的中國(guó)出身轉(zhuǎn)化為一道文化門檻。在國(guó)外選擇代理商時(shí)，**明確提出自己的定位：在絲芙蘭的產(chǎn)品線中，**是個(gè)“補(bǔ)缺型”的品牌。**產(chǎn)品蘊(yùn)含本土精華的漢方草本，講究由內(nèi)而外的調(diào)理，這是外資品牌無(wú)法效仿和復(fù)制的，因此成為**與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。</p><p><b

26、>　　（四）形象風(fēng)格</b></p><p>　　**的門店設(shè)計(jì)風(fēng)格，在視覺(jué)上通過(guò)裝潢氛圍、主題陳列來(lái)傳遞，產(chǎn)品陳列講究美觀簡(jiǎn)潔，產(chǎn)品包裝精致含蓄，給人以東方唯美的視覺(jué)沖擊。其次，店鋪內(nèi)要始終播放著柔和的音樂(lè)，彌漫著精油的芬芳，讓顧客在使用產(chǎn)品外，還能品嘗花草茶。**采用的是“五感營(yíng)銷”的銷售模式，所謂“五感營(yíng)銷是從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)上獲得全面的體驗(yàn)，充分體會(huì)**自然、平衡的理論，也無(wú)

27、形在消費(fèi)者心中建立了品牌形象。</p><p><b>　　四、**品牌傳播</b></p><p>　　在產(chǎn)品功能上的差異化訴求，是**最為基礎(chǔ)的品牌策略，**的品牌創(chuàng)新，更好的凸顯了他的個(gè)性和時(shí)尚，并在目標(biāo)客戶群中得到了高度認(rèn)同。</p><p><b>　　（一）廣告風(fēng)格</b></p><p&g

28、t;　　廣告是實(shí)現(xiàn)品牌符號(hào)化的主要手段，風(fēng)格是一種有著固定思想和藝術(shù)特征的表現(xiàn)形式。**堅(jiān)持選用竹子、荷葉等具有意向空間的元素，是將中國(guó)元素和產(chǎn)品功能巧妙的結(jié)合起來(lái)，色調(diào)比較清新淡雅，風(fēng)格統(tǒng)一，有想象空間，于是**形成了自己的風(fēng)格和顏色。擁有完整的品牌故事，創(chuàng)造出自己的風(fēng)格它的表現(xiàn)形態(tài)上形成了持續(xù)的視覺(jué)語(yǔ)言。**的成功其實(shí)在于，建立起了品牌的利基，建立起品牌“說(shuō)話”的風(fēng)格，讓品牌風(fēng)格和利基持續(xù)統(tǒng)一。</p><p&g

29、t;<b>　?。ǘ﹤鞑?duì)象</b></p><p>　　現(xiàn)有消費(fèi)者：20—35歲城市白領(lǐng)女性，受過(guò)高等教育，思想獨(dú)立，講究情調(diào)，認(rèn)同中草藥理念，有一定的品牌消費(fèi)習(xí)慣，喜歡一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。潛在消費(fèi)者：大學(xué)生群體，大學(xué)生工作后經(jīng)濟(jì)條件獨(dú)立，追求時(shí)尚健康的美麗觀念與我們的產(chǎn)品和文化十分切合。他們樂(lè)于接受新事物新理念，她們更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比并且看重生活品質(zhì)和享受。</p>&l

30、t;p><b>　?。ㄈ┢放莆幕?lt;/b></p><p>　　文化是品牌的靈魂，沒(méi)有穩(wěn)固的文化底蘊(yùn)，品牌是不能長(zhǎng)久的。**采天地之靈氣，化氣韻志和諧，**取自中國(guó)經(jīng)典草藥精華，提出以“證”“方”“效”為核心的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚擉w系，以內(nèi)在調(diào)養(yǎng)之法達(dá)到養(yǎng)護(hù)肌膚之效，開(kāi)啟中草藥養(yǎng)美的全新風(fēng)尚，將中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)文化在今天的美容護(hù)理界發(fā)揚(yáng)光大。**在尊崇中國(guó)美容經(jīng)典的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了“美必須發(fā)自根

31、源，方能美得完全”，形成了別具一格的現(xiàn)代中草藥美容文化。</p><p><b>　　五、**品牌銷售</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┩凡呗?lt;/b></p><p>　　在國(guó)內(nèi)的銷售模式是：“專賣店+專柜+SPA”全方位多樣式的銷售模式。首先，開(kāi)專賣店，把專賣店搬入商場(chǎng)，自家經(jīng)營(yíng)；其次，**以“特許連鎖”的方

32、式開(kāi)始擴(kuò)張，選擇加盟店，培育忠誠(chéng)的渠道客戶；最后，在連鎖超級(jí)市場(chǎng)建立專柜，又建立SPA模式，這種三位一體的銷售方式在很大程度上避免了激烈環(huán)境所帶來(lái)的不利因素。</p><p>　　在國(guó)外的銷售模式是：選擇擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力解決“品牌認(rèn)知基礎(chǔ)”問(wèn)題，形象正面的代理商—絲芙蘭。**通過(guò)絲芙蘭的銷售網(wǎng)絡(luò)正式登陸巴黎，而且消除很多高額成本的渠道建設(shè)問(wèn)題。**在維系代理商關(guān)系的同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)新的渠道。</p&

33、gt;<p><b>　?。ǘ┐黉N模式</b></p><p>　　**非常注重對(duì)品牌形象的維護(hù)，從來(lái)不進(jìn)行降價(jià)、打折等硬性促銷，一般是配合新產(chǎn)品的上市，及時(shí)抓住節(jié)日、季節(jié)轉(zhuǎn)換等有利時(shí)機(jī)開(kāi)展主題鮮明的活動(dòng)，輔以店頭促銷，提高產(chǎn)品的知名度和試用率。一個(gè)有名的品牌如果有30%以上的時(shí)間在打折扣時(shí)，信譽(yù)度就會(huì)下降。正因?yàn)槿绱耍?*選擇的促銷策略始終以不影響品牌印象，且能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)

34、的促銷手段，除了一些迎合節(jié)日的體面的促銷理由外，**也進(jìn)行積分換禮等會(huì)員專屬的促銷活動(dòng)。這種促銷模式既回饋了消費(fèi)者，又指明了享有這項(xiàng)促銷權(quán)利的特定人群—會(huì)員，以此方式培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客以及長(zhǎng)期購(gòu)買行為，讓**在消費(fèi)者心中有著根深蒂固的好印象。</p><p><b>　?。ㄈV告策略</b></p><p>　　在品牌建設(shè)過(guò)程中，運(yùn)用廣告?zhèn)鞑ナ墙^大多數(shù)品牌的首選。近年來(lái)特

35、別是化妝品行業(yè)紛紛投放電視廣告，由于媒體缺乏整合規(guī)劃，事實(shí)上很多品牌都是無(wú)序投放，浪費(fèi)金錢的同時(shí)也占用品牌資源。近幾年越來(lái)越多的公司在互聯(lián)網(wǎng)上加大了投放力度。</p><p>　　**的投放保持平面雜志的投放力度，但是形式內(nèi)容上有所創(chuàng)新；同時(shí)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上廣告投放，在媒體的選擇上其網(wǎng)友要與**的目標(biāo)群體相疊合。在廣告形式上30%主打品牌形象，70%的資源投放在互動(dòng)、分享為主題的活動(dòng)中。這樣消費(fèi)者的參與程度會(huì)大大提

36、高，相應(yīng)廣告投放的回報(bào)率也有所保證。</p><p><b>　　六、**品牌管理</b></p><p><b>　?。ㄒ唬﹫F(tuán)隊(duì)合作</b></p><p>　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一種組織創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)建設(shè)在企業(yè)管理中發(fā)揮越來(lái)越大的作用，它有助于企業(yè)更好地挖掘員工潛力，為企業(yè)建設(shè)更高的效績(jī)?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到

37、底是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)立于不敗之地的法寶。</p><p>　　**設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)赴法國(guó)，與國(guó)際知名設(shè)計(jì)公司Centdegres合作。專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，他們注重品牌文化，善于打破常規(guī)。中法設(shè)計(jì)師在創(chuàng)意上不斷尋求創(chuàng)新改變，使新一代的LOGO看上去更加精致而獨(dú)特，時(shí)尚而又不失中國(guó)特色，傳統(tǒng)而又充滿著國(guó)際化蘊(yùn)含。**包裝是中法兩國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的智慧結(jié)晶，正是這樣的團(tuán)隊(duì)合作，讓世界看到了東方文化的魅力所在

38、。</p><p><b>　?。ǘ┏杀绢I(lǐng)先</b></p><p>　　從財(cái)務(wù)環(huán)境分析，壓縮渠道成本而增加效益是**在外擴(kuò)張的正路，既然不能再成本上“節(jié)流”，就必須在其他方面“開(kāi)源”，減低渠道建設(shè)成本，從而達(dá)到成本領(lǐng)先。</p><p>　　從顧客角度分析，可以大大減少顧客的購(gòu)買成本，如網(wǎng)上購(gòu)買、電話購(gòu)買等等，在優(yōu)化企業(yè)渠道的情況下提高顧客

39、的讓渡價(jià)值。</p><p>　　從企業(yè)戰(zhàn)略分析，可以令區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)一體化，如法國(guó)為中心的歐洲銷售網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)為中心的東南亞銷售網(wǎng)絡(luò)。</p><p>　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略分析，增加企業(yè)與消費(fèi)者的接觸面，優(yōu)化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通渠道，從而更符合消費(fèi)者需求，增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。</p><p><b>　?。ㄈ┢放苿?chuàng)新</b></p>

40、<p>　　**之所以能走向國(guó)際化妝品市場(chǎng)，最主要的是產(chǎn)品創(chuàng)新。在越來(lái)越多人關(guān)注環(huán)保、健康的今天，**運(yùn)用中醫(yī)獨(dú)特的平衡理論和高科技手段萃取天然精華。不僅使產(chǎn)品以“現(xiàn)代中草藥”的獨(dú)特定位和“中國(guó)漢方”的養(yǎng)護(hù)理念準(zhǔn)確切入了化妝品的空白市場(chǎng)，而且在專賣店的裝修，柜臺(tái)展示、產(chǎn)品包裝、海報(bào)設(shè)計(jì)等營(yíng)銷細(xì)節(jié)上。再加上淡雅別致的包裝以及富有中國(guó)韻味的產(chǎn)品陳列，實(shí)現(xiàn)概念與產(chǎn)品的完整統(tǒng)一，別具特色。</p><p>&

41、lt;b>　?。ㄋ模┛?jī)效考核</b></p><p>　　加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績(jī)效考評(píng)，要對(duì)績(jī)效考核體系進(jìn)行完善，還包括工作態(tài)度和工作能力方面的內(nèi)容。每一項(xiàng)要與銷售直接相關(guān)的方面和非直接相關(guān)的銷售方面的內(nèi)容，不僅評(píng)價(jià)其銷售指標(biāo)的完成情況，還考察新客戶增長(zhǎng)率、資金質(zhì)量，周轉(zhuǎn)率以及客戶投訴處理、客戶關(guān)系處理、市場(chǎng)調(diào)研等情況。</p><p>　　經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商可以提高他們的積極性

42、，對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。直接激勵(lì)包括嚴(yán)格的返利政策，價(jià)格折扣和開(kāi)展促銷活動(dòng)；間接激勵(lì)包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營(yíng)銷支持。</p><p><b>　　七、結(jié)論</b></p><p>　　在商業(yè)與文化已融為一體的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，人們需要的是品牌所表示的意義，是一種當(dāng)代消費(fèi)文化的背景下的生活方式，是濃縮人類精華的文化?；瘖y品是文化性非常強(qiáng)的化妝品，品牌

43、則賦予了他更豐富的精神內(nèi)涵。因此，將文化滲透到商業(yè)運(yùn)用的每個(gè)細(xì)枝末節(jié)，才會(huì)是品牌所蘊(yùn)含的文化價(jià)值得到最大限度地實(shí)現(xiàn)和發(fā)揮。</p><p>　　“認(rèn)知差距、縮小差距、引領(lǐng)時(shí)尚”是**時(shí)尚之路三部曲。**是上海家化打造的“自然、平衡”為主旨，定位于中高端市場(chǎng)的現(xiàn)代中草藥系列護(hù)理產(chǎn)品。正是中藥這一中國(guó)元素，為**的長(zhǎng)期戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，影響了**的長(zhǎng)期品牌定位、銷售模式和經(jīng)營(yíng)渠道等。**以中草藥添加劑為特色，秉承了中國(guó)

44、美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，**就以其獨(dú)特的定位及銷售方式，在中國(guó)內(nèi)地化妝品市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。</p><p>　　**的成功之道在于品牌的營(yíng)銷模式，其恰恰印證了品牌不能靠模仿別人，品牌要有自己的感性和理性才能成為特色風(fēng)格、不同凡響。通過(guò)這次探討，可以看出**在銷售渠道上確實(shí)很完善，最傳統(tǒng)模式開(kāi)設(shè)專柜；投入少、見(jiàn)效快、成功率高的銷售模

45、式專賣店；與渠道發(fā)展互補(bǔ)的模式口碑營(yíng)銷；最具特色的會(huì)員制和SPA會(huì)所營(yíng)銷。我們不僅希望**有更大創(chuàng)新，在產(chǎn)品銷量上有所提升，還希望為品牌增加更多中國(guó)傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本畢業(yè)論文是在我的指導(dǎo)老師**老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的，在論文的寫作和措辭等方面她也總會(huì)以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求你非常感謝任舒老師在

46、忙碌的教學(xué)工作中抽出時(shí)間審查、修改我的論文。她為人隨和，總能像一個(gè)親密朋友開(kāi)導(dǎo)鼓勵(lì)我們，而且她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和精益求精的工作作風(fēng)深深的激勵(lì)著我，在此向任舒老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇尚的敬意。我還要感謝所有教過(guò)我的老師們，正是由于你們的教導(dǎo)和鼓勵(lì)，我才能解決一個(gè)又一個(gè)的困難和迷惑。我還要感謝在一起度過(guò)畢業(yè)論文小組的同學(xué)們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。</p><p>　　

47、大學(xué)四年時(shí)光已經(jīng)接近尾聲，在此我想對(duì)我的母校、我的父母、我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意。感謝我的父母對(duì)我學(xué)習(xí)的默默支持，我的母校給了我四年美好的時(shí)光，讓我能夠?qū)W習(xí)和提高，也感謝老師和同學(xué)們一直以來(lái)的關(guān)心和鼓勵(lì)。正是在輔導(dǎo)員老師的正確帶領(lǐng)，全班同學(xué)的共同努力之下，也得以有一個(gè)勤奮好學(xué)、自強(qiáng)不息的班集體，能夠在這樣的團(tuán)隊(duì)中度過(guò)四年，是我今生最大的榮幸。</p><p>　　再次，向各位老師和同學(xué)們，致以衷心的感謝！

48、</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 李文琦.DY公司品牌營(yíng)銷研究[D] :大連理工大學(xué).2012.</p><p>　　[2] 金剛.淺析企業(yè)品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施[J] .現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)苑版）.2012(9):57-5. </p><p>　　[3] 張瀟尹;國(guó)

49、產(chǎn)化狀品品牌塑造研究[D];山西財(cái)經(jīng)大學(xué),2011年.</p><p>　　[4] 孟韜.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2011. 88.</p><p>　　[5] 陸鵬.中國(guó)高端百貨與高端化妝品對(duì)弈中的華麗轉(zhuǎn)身[J].中國(guó)化妝品(行業(yè)）,2010年第 03 期.</p><p>　　[6] 謝詩(shī)敏.從**看國(guó)產(chǎn)化妝品品牌建設(shè)之道[J] .江蘇商論,

50、2010.</p><p>　　[7] 謝康利.**突擊[J].商界（評(píng)論）,2009(32).</p><p>　　[8] 王炳東,廣豐.中國(guó)化妝品市場(chǎng)大盤點(diǎn)[J] .中國(guó)化妝品（行業(yè)）2009（01）.</p><p>　　[9] 左婭.品牌論語(yǔ)系列—**:堅(jiān)持的勝利[J] .營(yíng)銷領(lǐng)航,2009（3）.</p><p>　　[10] 肖昆