石化總承包項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及投標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃初探.pdf

1、全球、特別是中國(guó)石油化工行業(yè)正處在一個(gè)快速增長(zhǎng)周期，工程總承包市場(chǎng)方興未艾，總承包外部環(huán)境正在逐步改善，我國(guó)從事工程總承包的企業(yè)面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。但是面對(duì)這樣歷史性的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)的工程總承包企業(yè)似乎并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，依然缺乏市場(chǎng)意識(shí)，沒(méi)有建立起一套完整的、系統(tǒng)的、能夠適應(yīng)環(huán)境變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是在具體工程總項(xiàng)目的市場(chǎng)前期策劃、投標(biāo)策略研究、投標(biāo)工作流程的科學(xué)性和合理性上亟待迅速提升。 本文以C工程公司為例，介紹了

2、C工程公司的公司基本情況及其在工程總承包的市場(chǎng)狀況，從C工程公司參加的廣東CSPC石化項(xiàng)目工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)工作人手，分析了其在投標(biāo)過(guò)程中市場(chǎng)前期策劃、投標(biāo)策略研究、投標(biāo)工作流程存在的主要問(wèn)題：項(xiàng)目投標(biāo)前缺乏與客戶的溝通，對(duì)客戶的項(xiàng)目真實(shí)需求了解不全面；投標(biāo)前忽略對(duì)自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)(SWOT)分析；投標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃的流程存在一定的缺陷和不盡完善之處，特別是缺乏在具體工程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)工作中公司層面的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃的

3、指導(dǎo)性文件工程中承包投標(biāo)報(bào)價(jià)的成敗涉及到如何滿足客戶方的需求和具體要求，在參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中需要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，需要根據(jù)自己公司優(yōu)勢(shì)與環(huán)境出現(xiàn)的機(jī)會(huì)并避開自身的劣勢(shì)和應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅等制定正確的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。因此，需要借助現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論分析這些問(wèn)題存在的原因和研究解決這些問(wèn)題的對(duì)策。 本文分析并闡述了工程總承包行業(yè)的特點(diǎn)，針對(duì)這些特點(diǎn)對(duì)工程總承包商運(yùn)用營(yíng)銷理論的思路進(jìn)行初步探討并提出：工程總承包市場(chǎng)策劃時(shí)可以并注重運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷

4、理論；在工程承包業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃制定時(shí)應(yīng)當(dāng)充分應(yīng)用SWOT理論模型和關(guān)系營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)其在工程總承包業(yè)務(wù)計(jì)劃的策劃和制定。在上述理論運(yùn)用思路的指導(dǎo)下，本文針對(duì)我國(guó)工程承包企業(yè)在國(guó)內(nèi)外工程總承包項(xiàng)目的市場(chǎng)前期營(yíng)銷策劃、投標(biāo)策略、投標(biāo)工作流程的科學(xué)性及合理性急需改進(jìn)和完善的問(wèn)題，應(yīng)用上述市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，結(jié)合C工程公司最近幾年在工程總承包成功、失敗的案列，.借鑒國(guó)外著名大型工程公司的項(xiàng)目前期市場(chǎng)策劃和投標(biāo)管理流程，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際狀況，為我