助理營(yíng)銷(xiāo)師技能復(fù)習(xí)資料

1、助理營(yíng)銷(xiāo)師技能復(fù)習(xí)資料助理營(yíng)銷(xiāo)師技能復(fù)習(xí)資料一、情景模擬題（1~2題。）1.小王正在向一位銀行職員推銷(xiāo)支票檢驗(yàn)器。第一步小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范番，問(wèn)他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問(wèn)他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這幾點(diǎn)，小王都取得了客戶(hù)同意，然后他將幾種意見(jiàn)加以綜合，一一指出銀行

2、職員曾同意的要點(diǎn)，最后說(shuō)服了顧客。問(wèn)題：（1）小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？（2）小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答案答案（1）請(qǐng)求成交法①把握興趣集中點(diǎn)；指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù)銀行。②進(jìn)行了精彩的示范。（2）采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)從而有利于節(jié)約銷(xiāo)售時(shí)間，提高銷(xiāo)售活動(dòng)的效率。但請(qǐng)求成交法也存在著缺餡。若銷(xiāo)售人員不能把握

3、恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來(lái)很友好的成交氣氛。此外，若銷(xiāo)售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷(xiāo)售人員有求于自己，從而使銷(xiāo)售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢(shì)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。2.以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國(guó)Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司

4、的銷(xiāo)售代理商，日本第一大服裝銷(xiāo)售公司迪尚公司（Descent）既可從東洋紡織公司直接進(jìn)貨，代理銷(xiāo)售日本當(dāng)?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國(guó)Munsing服裝公司直接進(jìn)口，代理銷(xiāo)售”美國(guó)制”的企鵝牌成衣。該體制運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，由于日本的勞動(dòng)力比美國(guó)便宜，再加上進(jìn)口關(guān)稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國(guó)進(jìn)口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進(jìn)貨，Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷(xiāo)售量便大幅下降。這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵(lì)代理商

5、的理想手段呢？美國(guó)Munsing服裝公司面臨著這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題：（1）列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的另外兩種激勵(lì)方式？（2）廠(chǎng)商控制代理商的方式有哪幾種？吸引消費(fèi)者，力圖以物美價(jià)廉取勝。為了保證企業(yè)品牌形象的整體性、管理模式的同一性、企業(yè)文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，衛(wèi)凡決定所有的中高層管理人員都從A市大本營(yíng)挑選，包括廚師和服務(wù)員。每天的《A市晚報(bào)》都會(huì)固定地放在每一張餐桌上，衛(wèi)凡希望更多的消費(fèi)者了解A市，了解A市的文化，從而更深入

6、地了解“香香美”。開(kāi)張伊始，“香香美”果然得到了杭州消費(fèi)者的認(rèn)可，生意十分火爆。然而好景不長(zhǎng)，2個(gè)月后就一落千丈、門(mén)可羅雀了。問(wèn)題出在哪里？經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大部分消費(fèi)者都是圖個(gè)新鮮，嘗試性消費(fèi)，回頭客少生意當(dāng)然好不起來(lái)?！跋阆忝馈钡牟穗瓤谖镀?、偏辣，而杭州人的飲食習(xí)慣是清淡、爽脆、咸中有甜。嘗個(gè)新鮮還可以，要他們經(jīng)常來(lái)“香香美”就不大可能。另外，杭州人非常講究飲食的精細(xì)與典雅，“香香美”追求平價(jià)實(shí)惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，與杭州人的

7、細(xì)膩也不吻合。“香香美”決定實(shí)施本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大部分中高層管理人員與員工換成杭州本地人，希望借助他們對(duì)本地飲食文化與習(xí)慣的了解，迎合消費(fèi)者的需求。接著，淡化原有菜肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作與店內(nèi)環(huán)境、器皿力求精細(xì)雅致，就連餐桌上的報(bào)紙也換成杭州人更為關(guān)注的《錢(qián)江晚報(bào)》。這么一番大動(dòng)作，卻沒(méi)有取得相應(yīng)的收效，“香香美”的生意反而更加清淡了：一些沖著A市特色菜而來(lái)的食客，認(rèn)為“香香美”改變口味后失去了原來(lái)的特色，不再正宗

8、了；想吃本地菜的消費(fèi)者更不會(huì)相信“香香美”這個(gè)外地品牌能做出地道的杭州口味來(lái)。與此同時(shí)，內(nèi)部管理也出現(xiàn)了問(wèn)題。由于缺乏深入的培訓(xùn)，本地招聘的員工對(duì)于“香香美”的企業(yè)文化與管理模式不太適應(yīng)，常常按照自己的想法來(lái)操作，引發(fā)了許多矛盾。企業(yè)原本制訂了連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化操作程序與要求，現(xiàn)在由于實(shí)施本地化戰(zhàn)略，許多工作都沒(méi)法按原來(lái)的要求操作，這也讓員工們無(wú)所適從。問(wèn)題：（5）按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類(lèi)型？（6）“香香美”杭州連鎖

9、店為何經(jīng)營(yíng)不善？如何解決本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化要求之間的矛盾？答案（答案（1）依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營(yíng)連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟連鎖三種類(lèi)型。①直營(yíng)連鎖，是指同屬于一個(gè)資本的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的店鋪；②自由加盟連鎖，指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)；③特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。（2）“香香美”抗州連鎖店經(jīng)營(yíng)不善的主要原因在于既沒(méi)有很好把握杭州市民飲食消費(fèi)的習(xí)慣，