crm精準(zhǔn)營銷資料

1、店鋪CRM精準(zhǔn)營銷,1,大 綱,2,3,4,5,一、店鋪會員精細(xì)化分層,采用RFM模型，可以輕松將店鋪會員進(jìn)行大致分類,根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，會員數(shù)據(jù)庫中有三個神奇的要素，這三個要素構(gòu)成了會員數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：,最近一次消費(Recency),消費頻率(Frequency),消費金額(Monetary),以上是針對傳統(tǒng)的線下企業(yè)相對應(yīng)的三大要素，接下來我們看看電商行業(yè)中RFM是哪三大

2、要素構(gòu)成？,電商RFM模型的要素,R：購買周期,是指會員距離上一次購買距離到目前為止的這段時間，理論上，距離上一次消費時間越近的會員應(yīng)該是較好的活躍會員，在會員營銷中購買周期短的會員，是質(zhì)量較高的活躍會員。,F：購買頻率,消費頻率，是會員在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果要分析會員對品牌及店鋪忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。,M：購買金額,消費金額，是會員上一次在店鋪購買中所消

3、費的金額。消費金額是體現(xiàn)會員類型和消費能力的關(guān)鍵要素，從上一次消費的金額高低中，我們大概可以判斷出，該會員是屬于那種消費類型的會員。,RFM模型的應(yīng)用,“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值，根據(jù)各個店鋪的具體情況，可以找出相應(yīng)的均值。標(biāo)紅的會員類型，都是真正意義上，有必要去維護(hù)的人群，他們可以為你帶來更高的復(fù)購率。,？活學(xué)活用？,二、店鋪會員日?；优c維護(hù),CRM活動分類總表,店鋪會員的日常維護(hù)計劃表,PS：S=SMS短信；E=EDM

4、郵件；W=旺旺,會員RFM分值公式=1R+3F+4M,由此可見，RFM分值越高的會員，越有維護(hù)價值。分值較低的會員中，我們更應(yīng)排除一些RFM值都較低的會員，也就是之前表中提到的“一般挽留會員”和“一般發(fā)展會員”。相比這些會員，在營銷費用有限的情況下，更應(yīng)考慮價值高的會員。,三、大促期間會員營銷策劃,案例分享——貓人2013年雙11大促營銷策劃,第一步：針對雙11選取會員,案例分享——貓人2013年雙11大促營銷策劃,第二步：針對不同會員

5、指定相應(yīng)的營銷策略,第三步：制定大促信息推送的時間與計劃,案例分享——貓人2013年雙11大促營銷策劃,第四步：大促期間售中針對會員催付,PS：貓人在催付方面，并沒有做針對不同等級會員的催付和售中服務(wù)，是否還有更好的其他想法，大家一起分享下？（討論）,案例分享——貓人2013年雙11大促營銷策劃,第五步：針對不同會員制定不同的售后服務(wù),PS：良好的老會員售后服務(wù)，可以保證 店鋪在大促之后的DSR評分，不至于直線驟降。,案例分享——貓人2