dell決勝終端終端店面銷售技巧

1、,,決勝終端,2024/3/21,ABC123,2,Agenda,成為優(yōu)秀銷售的先決條件—要做職業(yè)殺手店面的黃金位置選擇及布置終端銷售技巧　?。?西游記的四大人物分析　　　２.如何與更多的客戶達到一見鐘情？　?。?消費者心理分析及客戶購買意愿表,2024/3/21,ABC123,3,如何成為優(yōu)秀的Sales,要從銷售的心態(tài)和銷售技巧兩個方面，進行修煉。,？,做職業(yè)“殺手”,2024/3/21,ABC123,4,成為優(yōu)秀的銷售人

2、員的七大條件,1、立志成為專業(yè)的銷售人員 ——有志之人立常志，無志之人長立志2、有正直誠實的個性 ——做人的準(zhǔn)則3、有豐富的知識 4、有直面拒絕的勇氣 ?。?、審時度勢的方向感。別把斗志用錯了方向——不要跟你的客戶爭吵！6、有忠誠心——吃誰的飯賣誰的貨，這是原則！7、勤勉 （三勤主義：嘴勤、腿勤、腦勤）,2024/3/21,ABC123,5,對銷售工作注入激情 ——永遠不可能被替代的東西從心中徹底消除否定的心態(tài) 生活態(tài)度

3、要積極—必須經(jīng)常保持微笑——具有絕對的殺傷力熟悉商品的內(nèi)容——手中有槍，心中不慌制定挑戰(zhàn)的目標(biāo)——我今天要做成 20個顧客,培養(yǎng)成功的自信,2024/3/21,ABC123,6,培養(yǎng)自己成為優(yōu)秀的銷售人員,培養(yǎng)贏的必備素質(zhì)——積極的心態(tài)清理你思想的蜘蛛網(wǎng),2024/3/21,ABC123,7,清理你思想的蜘蛛網(wǎng),1、保持冷靜，問自己一些問題： 為什么會出現(xiàn)這種情況？之前能否預(yù)料？ 這些情況是否由自己所引起的?

4、 主要原因是什么？ 問題的解決關(guān)鍵是什么? 如何制定行動計劃?,2024/3/21,ABC123,8,,2、立即行動 立即行動是一句最實用的自我激勵語。偉大的心理學(xué)家和哲學(xué)家威廉.詹姆斯這樣說過：播下一個行為，你就會收獲一個習(xí)慣。播下一個習(xí)慣，就會收獲一種性格。播下一種性格，你就會收獲一種命運。,2024/3/21,ABC123,9,3、塑造贏的自我暗示 。把握好情緒正確的思考總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)撇開會影響你進步的

5、所謂的朋友加強排練（成功預(yù)演）不要害怕拒絕,2024/3/21,ABC123,10,送給銷售人員十大人生箴言,2024/3/21,ABC123,11,1、要有目標(biāo)和追求,2024/3/21,ABC123,12,2、學(xué)會和各種人愉快的相處,2024/3/21,ABC123,13,3、保持高度的自信心,2024/3/21,ABC123,14,4、經(jīng)常保持微笑,2024/3/21,ABC123,15,5、具備膽識和勇氣,2024/3/21

6、,ABC123,16,6、保持健康的身體，要經(jīng)常運動,2024/3/21,ABC123,17,7、凡事要量力而行,2024/3/21,ABC123,18,8、保持幽默感,2024/3/21,ABC123,19,9、有點成績，不要沾沾自喜,2024/3/21,ABC123,20,10、直面恐懼，勇往直前,2024/3/21,ABC123,21,經(jīng)典的銷售語錄,銷售上自我疏導(dǎo)：意念灌輸很關(guān)鍵,賣產(chǎn)品不如賣自己！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣

7、不出產(chǎn)品的銷售員！,關(guān)于銷售員：,一個頂尖的營銷員什么都能賣，因為客戶要購買的不是商品，而是對你的認(rèn)同！ ---余世維,細節(jié)反映大問題！,公司的名片、店面的地板/員工的穿著、儀表（抽煙） /宣傳單頁、海報….,職業(yè)化的工作技能就是：“像做事的樣子”---形象和狀態(tài),當(dāng)客戶的知識、經(jīng)驗和需求超過我們的供給時，他很容易的就會放棄我們！,職業(yè)化的工作形象就是：,看起來就是那一行的人！,職業(yè)化的工作態(tài)度就是：,用心把事情做好！,事情：

8、做完了VS做好了,1、客戶沒有批評，只能是說“把事情做完了”！2、表現(xiàn)在預(yù)料之外，顧客才會驚喜、難忘！,職業(yè)化的工作道德就是：,對一個品牌信譽的堅持！,最后一句話,努力是一天，不努力也是一天，為什么我們不努力呢？,店面的黃金位置選擇及店面布置,黃金法則,黃金視線區(qū),終端銷售技巧,１.西游記的四大人物分析及關(guān)聯(lián)客戶類別　　?。?如何與更多的客戶達到一見鐘情？　　３.消費者心理分析及客戶購買意愿表　?。?如何討價還價,西游記四

9、大人物分析,2024/3/21,ABC123,34,,玩世不恭、沖動、能力強、執(zhí)行力不錯…優(yōu)點：購買意向明確直接、溝通順暢缺點：自以為是念“緊箍咒”降服，你要比他專業(yè)，要時不時打擊下他,2024/3/21,ABC123,35,,有權(quán)威、羅嗦、意志堅定、不食人間煙火優(yōu)點：專一、忠誠度高缺點：城府深、不容易琢磨、真實需求不好把握非常規(guī)手段…不卑不亢?。ㄅ畠簢鴩?品牌故事）,2024/3/21,ABC123,36,,好吃懶做、機

10、靈、見風(fēng)使舵，善于利用關(guān)系優(yōu)點：對電腦不懂不專業(yè)，貪小便宜缺點：不知足掌握好討價還價、促銷贈送,2024/3/21,ABC123,37,,老實巴交、悶優(yōu)點：聽話，說什么都信缺點：很難走進他內(nèi)心、狗頭軍師多問、多聊、讓他從內(nèi)心認(rèn)可你；搞定狗頭軍師,2024/3/21,ABC123,38,客戶狀態(tài),2024/3/21,ABC123,39,如何與更多的客戶一見鐘情呢？？？,2024/3/21,ABC123,40,很多銷售人員的現(xiàn)狀

11、,只喜歡或只能銷售給自己喜歡的客戶，要么相見恨晚，要么話不投機；----不可取和所有客戶都能聊上，但真正并不能走進客戶的內(nèi)心；---給客戶免費上課,2024/3/21,ABC123,41,溝通技巧,首先要了解你面對客戶是哪種類型？（R1-R4)了解后能夠大概了解該客戶的邏輯思路（說得直白點，就是喜歡什么樣的話）一開始溝通不要說得太死，要多留余地（多跟算命先生學(xué)學(xué)）大講中庸之道等最終確定改客戶喜歡聽哪方面的話題，就開始強攻。溝通

12、的更多應(yīng)該是產(chǎn)品之外的東西。（７：３）　　　　關(guān)健點：要跟你第一次相親或約會時的感覺要一樣。但不能羞澀。要把你最好的一面表現(xiàn)給客戶,2024/3/21,ABC123,42,切記,銷售風(fēng)格沒有好壞之分，不要一味得模仿或?qū)W習(xí)（東施效顰）說話要抑揚頓挫，沒有人會喜歡平淡如水的語氣；溝通時要注意眼神的交流，人的眼睛是會說話的，你可以從客戶的眼神里發(fā)現(xiàn)更多的信號言多必失，要多提問,2024/3/21,ABC123,43,提問技巧,你說話的

13、邏輯循序要符合你的聽眾的邏輯循序,2024/3/21,ABC123,44,不同客戶運用不同方法,,2024/3/21,ABC123,45,顧客購物的心理過程,顧客的購買心理是一種常規(guī)的、普遍的定式購物心理。一般來說，一個顧客對一件商品從注意到付款總會經(jīng)歷一個“心理斗爭”過程，這個過程就是顧客觀察、了解、比較、聯(lián)想商品功效的一系列時間。這段時間大致要經(jīng)歷如下8個階段。,觀察階段,觀察階段,引起興趣,開始聯(lián)想,提起欲望,評估商品

14、,確定信心,決定購買,用后感受,顧客是變幻莫測的,美女們說說對白馬王子的定義？那從小學(xué)----大學(xué)白馬王子的定義又是怎樣的呢？一句話，一個眼神或許都能改變顧客的初衷。上海美承銷售高端機案例。。。,2024/3/21,ABC123,47,顧客心里有杠秤,2024/3/21,ABC123,48,要把需求轉(zhuǎn)化為真正購買１.充分挖掘客戶的真需求，增加客戶的迫切感；２.弱化顧客的顧慮，特別是費用的支出，減量以天花費來跟客戶溝通,如

15、何討價還價？,,2024/3/21,ABC123,49,＋加：累計客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB 1. 產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀。 2.穩(wěn)定的品質(zhì)與升級的便利。 3. 企業(yè)品牌的形象與價值。 4. 完整與領(lǐng)先的售后服務(wù)。。。。。,－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂 1、操作上的困擾。 2、成本的高漲。 3、升級的障礙 4、服務(wù)上的不便。 ……,÷除：價差予以分化1、針對價差除使用年限/時

16、間/次數(shù)。2、針對價差除上客戶已經(jīng)接受的獨特 價值數(shù)。3、針對價差混合上述兩種的除法 ……,×乘：擴大我們“多方面的優(yōu)點” 1、現(xiàn)行促銷活動的優(yōu)惠。 2、產(chǎn)品獨特的價值。 3、領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng)。 ……,討價還價的技巧的步驟,,1、要清楚了解競爭對手的最新價格情報2、要壓低客戶殺價的價差再進行加減乘除3、不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完4、加減乘除一次不成可以調(diào)

17、整價值再次進行。,討價還價技巧的要點,案　例,2024/3/21,ABC123,52,Back Up,2024/3/21,ABC123,53,認(rèn)同：,1、客戶為什么對廠家沒有安全感？（客戶怕什么？）2、有什么辦法相信你？（找得著、會負(fù)責(zé)）不能掩飾問題的真相/不能回避/不能夸張產(chǎn)品（服務(wù)）的功能與效用/銷售后不再關(guān)心/異議處理、工作流程熟練程度等等,首先我要做：,做學(xué)者：1、要做好顧問，自己先有好創(chuàng)意！如何啟發(fā)創(chuàng)意？學(xué)習(xí)/觀摩/模

18、仿+改良/改變生活與工作方式/試驗/與他人磋商（腦力激蕩）做專家：2、如何幫客戶買東西？以誠感人者，人亦誠而應(yīng) 了解客戶“真正的問題”、“真正需求”、“真正目的”解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性建議”，而非“機械化教學(xué)” 做導(dǎo)購：3、如何吸引客戶？用自己的、鮮活的語言敘述產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價值）,小提示：,1、時刻準(zhǔn)備一套自己整理的產(chǎn)品檔案或者資料夾，隨時可用！2、定期搜集整理相關(guān)的產(chǎn)品信