顧問式營銷

1、顧問式營銷顧問式營銷wo2|26十一月200510:10顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者

2、存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結(jié)點在于對顧客信息研究、反

3、饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾

4、個步驟來進(jìn)行。在每一個步驟及階段，都有相應(yīng)的注意事項，我們將在下文中為大家講解。一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)?！耙粋€滿意的顧客是企業(yè)最好的廣當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并

5、積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認(rèn)識到，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶會質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時鋪墨不均。面對這些，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題如果你自己解決不了，你要及時準(zhǔn)備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什

6、么結(jié)果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時，與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其