面對面顧問式銷售總結

1、面對面顧問式銷售總結一、銷售的兩種類型一、銷售的兩種類型告知型告知型顧問型（醫(yī)生）顧問型（醫(yī)生）不管你有沒有需求，只負責告知不管你有沒有需求，只負責告知詢問、診斷、開處方詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以銷售人員的身份出現(xiàn)以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產品為目的以賣你產品為目的來協(xié)助你解決問題為目的來協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產品、服務我要賣你產品、服務是你要買我有是你要買我有說明解釋為主說明解釋為主建立

2、信賴引導為主建立信賴引導為主量大尋找人代替說服人量大尋找人代替說服人成交率高重點突破成交率高重點突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變?yōu)轭檰栃弯N售。升，必須從告知型銷售轉變?yōu)轭檰栃弯N售。二、銷售原理及銷售關鍵二、銷售原理及銷售關鍵銷的是什么銷的是什么——自己自己銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受

3、你就不會給你機會，就很難達成銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。以一定要讓自己看起來像個好產品。售的是什么售的是什么——觀念觀念所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧所有的人都有已經形成的價值觀

4、，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值?？偷膬r值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。買的是什么買的是什么——感覺感覺顧客買的并不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的顧客買的并不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。綜合體，感受越好

5、，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。賣的是什么賣的是什么——好處好處好處！買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它好處！買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。動力源：動力源：任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。任

6、何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。說服三要素：說服三要素：什么人在說？什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。業(yè)的專家，讓顧客相信。說什么內容？說什么內容？要做好充分的準備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的效要做好充分的準備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的效果。果。怎么說？怎么說？表達方式在溝

7、通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標。表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標。溝通雙方：溝通雙方：多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問（自己說占多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%20~30%）；對方說（對方說）；對方說（對方說占70~80%70~80%）。）。問話問話——所有溝通銷售關鍵所有溝通銷售關鍵四種問話模式四種問話模式1、開放式：、開放式：不局限問題的內容和答案，

8、可以從多角度、多方式回答。用在整個銷不局限問題的內容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。近與顧客的距離。2、約束式：、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢話的話的問題，而且答案是正

9、面的，通過這種不斷的細節(jié)的認同積累在一起就達成了整體的問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節(jié)的認同積累在一起就達成了整體的認同。認同。例如：例如：您看抗震是不是非常的好？您看抗震是不是非常的好？您看糾錯是不是非常的好？您看糾錯是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？您聽低音是不是非常的震憾？您聽高音是不是非常的亮麗？您聽高音是不是非常的亮麗？3、選擇式：、選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關鍵。提供二選一的答用在整個