XA公司銷售模式轉(zhuǎn)型的研究.pdf

1、作為天然氣能源供應(yīng)商的XA公司，由于依靠資源的銷售模式受到競爭挑戰(zhàn)，和客戶越來越希望集中精力于主業(yè)的愿望，XA公司依據(jù)自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，提出了為企業(yè)級(jí)用戶提供清潔能源整體解決方案的戰(zhàn)略，即集合方案咨詢、技術(shù)服務(wù)及能源供應(yīng)為一體，正積極探索從“資源導(dǎo)向型”向“客戶需求導(dǎo)向型”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。然而，XA公司傳統(tǒng)能源分銷模式下的銷售運(yùn)營管理現(xiàn)狀將難以適應(yīng)未來能源服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，因此本文提出了XA公司銷售模式轉(zhuǎn)型的研究。
　　本文試圖通過對(duì)能源

2、服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)的分析，對(duì)相關(guān)企業(yè)如安然、IBM、達(dá)爾凱、霍尼韋爾等公司在銷售管理實(shí)踐的研究，以及對(duì)XA公司銷售運(yùn)營現(xiàn)狀的調(diào)研，然后提出符合XA公司實(shí)際情況且具有前瞻性的銷售運(yùn)營管理方案。該方案需要考慮既不影響XA公司傳統(tǒng)能源分銷模式，也能夠滿足能源服務(wù)模式，因此，本文分別從銷售組織、銷售流程以及銷售管理等銷售運(yùn)營管理相關(guān)方面提出關(guān)鍵轉(zhuǎn)型要點(diǎn)的設(shè)計(jì)。首先，考慮能源服務(wù)與能源分銷的客戶需求差異，根據(jù)市場特點(diǎn)規(guī)劃跨板塊的銷售組織結(jié)構(gòu)，并為了提升