經(jīng)典商戰(zhàn)故事之三

1、運籌帷幄運籌帷幄決勝千里決勝千里項目：A移動通信公司招標銷售：B公司客戶經(jīng)理BAMB公司銷售經(jīng)理BSM；背景：BAM常駐A市，BSM常駐C市，A公司拒絕發(fā)給B公司標書結(jié)果：一周后B公司獲得標書飛來橫禍這不是一個和競爭對手直接“打單”的例子，而是一個銷售經(jīng)理指導銷售人員的經(jīng)典范例。事情的發(fā)生是這樣的……電信設(shè)備供應商B公司在C市多年耕耘并逐漸開始收獲之際，為了取得新的增長點，經(jīng)過長期考查，決定“投資”A移動通信公司，派BAM到A市長駐。而

2、讓銷售經(jīng)理BSM繼續(xù)留在C市，保持與客戶的聯(lián)系。光陰荏苒，BAM長住A市已經(jīng)好幾個月了，每月雖然都回公司述平靜下來。BSM接著告訴BAM：“我現(xiàn)在站在白板前。你先把A移動通信公司的組織結(jié)構(gòu)告訴我，我會在白板上畫出來?！盉AM在電話中把A公司的組織結(jié)構(gòu)圖描繪了出來?！艾F(xiàn)在，你把A公司的政治結(jié)構(gòu)告訴我。”BSM知道，作為一個已有兩年經(jīng)驗的銷售人員，BAM懂得客戶的組織結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)的不同在什么地方?！艾F(xiàn)在，你把我們和客戶的關(guān)系情況告訴我?！?/p>