經(jīng)典商戰(zhàn)故事之一

1、《經(jīng)典案例》背景：A銀行（下稱(chēng)A行）總行某項(xiàng)軟件招標(biāo)對(duì)手：R公司銷(xiāo)售經(jīng)理1人（和A總行無(wú)接觸），技術(shù)3人；C公司銷(xiāo)售經(jīng)理1人（和A總行有多年業(yè)務(wù)往來(lái)），銷(xiāo)售2人，技術(shù)1人成本：R公司投入技術(shù)3.5人天，C公司投入技術(shù)52人天結(jié)果：R公司擊敗C公司贏得A總行訂單2015年2季度（日歷年），R公司突然接到A總行的電話通知，要求于次日去該行領(lǐng)取標(biāo)書(shū)。事出意外，公司上下都十分興奮，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)IT界的外企，R公司面對(duì)年年幾乎翻番的銷(xiāo)售指標(biāo)，亟待

2、打開(kāi)從未涉足的銀行，這個(gè)市場(chǎng)廣闊的領(lǐng)域。接到電話的遠(yuǎn)程銷(xiāo)售TS（TeleSales又稱(chēng)InsideSales）欣喜若狂，又得知1年前曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的A總行的某二位客戶(hù)EU1，EU2是該次招標(biāo)結(jié)果的最終用戶(hù)，所以積極主動(dòng)的以各種理由邀請(qǐng)二位來(lái)公司“參觀”。因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理RSM不在，所以公司中國(guó)區(qū)、大中國(guó)區(qū)的老板輪番出面，希望能在半天內(nèi)盡量多地“銷(xiāo)售公司”。出乎意料的是，在送走客戶(hù)后，中國(guó)區(qū)、大中國(guó)區(qū)的老板卻一致認(rèn)為不應(yīng)該參加此次投標(biāo)。原因如下：

3、1.招標(biāo)小組中，雖然有認(rèn)識(shí)的客戶(hù)C1，但到底有什么人參能助，更糟糕的是，據(jù)其了解，C公司的銷(xiāo)售經(jīng)理CSM和A行竟然有數(shù)年的業(yè)務(wù)來(lái)往。顯然在中國(guó)這樣一個(gè)處處靠關(guān)系的商業(yè)環(huán)境，R公司的劣勢(shì)不言而喻。不過(guò)該“關(guān)系”卻了解到A總行此次招標(biāo)的預(yù)算為budget沉思半晌，RSM向老板提出以下理由：1.至少可以借此了解到A總行的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式；2.既然之前沒(méi)有什么投入，此次投標(biāo)的成本是非常低的；3.參加投標(biāo)，意味著C公司要消耗資源，從而牽制其在其他方面