經(jīng)典商戰(zhàn)故事之四_第1頁
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文檔簡介

1、哀兵必勝哀兵必勝項目:A電信公司下屬的信息產(chǎn)業(yè)公司(下稱ISP)選購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品背景:ICP已通知C公司簽訂合同結(jié)果:一周后B公司反敗為勝人物表:B公司銷售BAM,銷售經(jīng)理BSMISP一把手領(lǐng)導(dǎo)張ISP二把手,主管建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)劉ISP選購小組成員小李I(lǐng)SP主管領(lǐng)導(dǎo)A電信公司副總王總晴天霹靂很久很久以前(相對于因特網(wǎng)在中國的歷史),有一個隸屬于A電信公司的信息產(chǎn)業(yè)公司(ISP)要建一個因特網(wǎng)項目。由于和A電信公司有長期的合作關(guān)系,C公司率先知道了

2、這個機(jī)會,并且開始了常規(guī)的業(yè)務(wù)聯(lián)系--技術(shù)講座、搞清決策機(jī)制和培養(yǎng)客戶關(guān)系。B公司雖然在金融業(yè)有很大的市場份額,但卻是電信領(lǐng)域的新來者,所以得到這個銷售線索比較晚。因為該公司開拓電信市場的第4人——銷售經(jīng)理BSM剛剛打入了A電信公司的某個項目(前3位都以不同的方式犧牲了),所以主打的銷售BAM作為第5人也和整個公司一樣沉浸在勝利的喜悅之中。盡管慢了一點(diǎn),BAM還是通過老關(guān)系——ISP的選購小組成員ISP小李、以及ISP的一把手領(lǐng)導(dǎo)張的共

3、同朋友——和ISP建立了聯(lián)系。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手,主管建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)劉會過面,雙方會談融洽,所以B公司感覺整個局面是很樂觀的。安排完技術(shù)講座后,BAM平均兩三天通過答應(yīng)盡力幫忙去做工作。局面已經(jīng)比較清楚了,小李和領(lǐng)導(dǎo)張都是BAM的老關(guān)系打過招呼的,他們不可能主動幫助C公司。所以,正如小李暗示的那樣,問題一定出在領(lǐng)導(dǎo)劉身上。而他要頂著領(lǐng)導(dǎo)張做這個決定,一定是有上層的暗示或壓力。所以BAM只有利用和王總建立的初步聯(lián)系才能攻克

4、這道關(guān)卡。第二天早上6點(diǎn),BAM坐第一班長途車前往客戶所在的城市。車程有4個小時,途中BAM再次致電領(lǐng)導(dǎo)張和小李,告之自己會在中午趕到,希望能再給公司和自己一次機(jī)會。對方的反映是:“來了再說吧?!盉AM感覺如果能巧妙處理各方的關(guān)系,整個局面仍有轉(zhuǎn)機(jī)。等BAM趕到ISP辦公室,大部分人都去吃午飯了,巧的是正好碰上領(lǐng)導(dǎo)劉,對方略顯尷尬地笑了一下:“來了?!盉AM也笑了,“再不來,我就死翹翹了?!鳖I(lǐng)導(dǎo)劉問:“沒吃午飯吧,就在我們這里要份工作餐

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