某大型公司營銷策略和銷售管理項目建議書

1、,北京,營銷策略和銷售管理項目建議書,目錄,項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務協議書,,項目意義,山東XX應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當的營銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網絡的建設、經銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高XX的綜

2、合競爭能力，保證山東XX的可持續(xù)發(fā)展。 為了達到以上目的，山東XX高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助XX未來發(fā)展一臂之力。,山東XX是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經濟效益在同行業(yè)領先山東XX的主導產品,裝載機產銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，XX的制造成本是最低的山東XX拆巨資,希望做為新的經濟增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內市場國外品牌占據主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展

3、，XX未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平,,背景,問題,項目背景概述,面對挑戰(zhàn), 山東XX高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中, XX的主導產品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉速度慢的現狀？營銷公司的銷售網絡不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經銷商之間的競

4、爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠售后服務反映速度較慢,由于國內經濟是“內需拉動型”, 作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景,全行業(yè)銷售收入,億元,液壓挖掘機關鍵主機廠銷量,臺,裝載機關鍵主機廠銷量,臺,但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降,骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況,萬元,按銷量由大至小排列,除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前

5、三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，XX的利潤率在行業(yè)內是中上游水平,業(yè)內企業(yè)分析,典型公司,中聯重科山推股份安徽合力,徐工集團,廈工股份山東XX河北宣工廣西柳工,鞍山一工,主要產品,混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車,起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機,裝載車挖掘機,平地車,公司類型,1、產品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務收入與利潤同時增長,2、具有行業(yè)規(guī)模效應，生產經營穩(wěn)步增長,3、以價格為

6、代價保有市場占有率，業(yè)務收入增長，利潤卻下降,4、企業(yè)缺乏競爭基礎，主營業(yè)務收入與利潤同時下降,造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn),舉例,加入世貿組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”,工程機械行業(yè)正在經歷行業(yè)的結構性調整, 市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用, XX未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn),,,,,,,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市場份

7、額,,,,,,,,,,,,#3,#2,#1,企業(yè)實力,三個生存者,三個贏利者,臨工,,,,,,,,,,,,掙扎者，局部細分市場填補者,,,,,,,第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額,未來幾年，國內工程機械的產品市場將進一部細分，將涌現出一些新的市場,國內客戶對工程機械需求也將產生變化,根據地理條件、氣候條件、使用條件各異,生產企業(yè)要及時了解并開發(fā)出適應新變化的工程機械,現狀：表面質量差、設備漏油、資料不齊全、說明書不清楚

8、、故障率高、無故障工作時間短,低噪音、低污染、低震動,解決施工單位資金短缺設備落后，工期緊的問題,XX如果能夠掃清或部分掃清國內工程機械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢,1、生產集中度低、規(guī)模效益差,世界工程機械行業(yè)的龍頭老大——卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元我國年銷售收入超10億元的僅徐工集團一家，達60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過億元的只有65家,2、中小型常規(guī)產品過剩,僅廈門一地就有20家企業(yè)生

9、產裝載機國內的電梯、液壓挖掘機市場基本被外資和合資企業(yè)占有,3、技術水平低，開發(fā)能力弱,制造技術與裝備水平與發(fā)達國家差距10-15年，缺少自主知識產權的產品技術新品開發(fā)周期比發(fā)達國家長一倍以上，產品更新周期更長,4、市場營銷和售后服務體系不健全,銷售渠道不通暢，備件供應和售后服務跟不上不能按市場需求變化對產品的設計、生產、銷售、售后服務進行及時調整,5、管理體制和經營機制轉換不到位,國有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革,,項

10、目目標:山東臨沂工程機械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題,,1. 現有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應市場競爭的營銷模式和營銷組織體系2. 建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激勵機制,在制度上加強風險控制和防范3. 規(guī)范主要業(yè)務流程，有效控制和降低成本,為達到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種咨詢形式，體現”過程咨詢“理念。咨

11、詢的書面成果將包括以下內容,銷售策略制定,====================企業(yè)現狀診斷報告====================,基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機營銷策略產品線分析 定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機營銷策略產品建議 定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法,====================所有相關培訓資料===

12、==============,特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調整,銷售管理,營銷費用使用和監(jiān)督控制辦法銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法關鍵業(yè)務流程確定銷售訂單流程配件采購流程技術管理流程品質控制流程生產管理流程產品開發(fā)流程生產調度流程基于流程的成本控制和改善建議,目錄,項目概述項目具體內容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信

13、附錄三:管理咨詢服務協議書,,本次項目主要分為兩個階段,階段一銷售策略制定,階段二銷售管理,通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內部分析，新華信管理咨詢會針對山東XX現存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計，并且優(yōu)化關鍵的業(yè)務流程。,,階段一：銷售策略的制定,,,市場預測,相關成本及貢獻毛利率分析,市場細分變量選擇,損益平衡銷量分析,制定銷售目標,價格彈性及敏感度,目標市場選擇,定價方

14、法選擇,,競爭對手市場地位分析,XX目標市場地位,與競爭對手的戰(zhàn)略聯合,市場進入模式選擇,,代理模式利弊,渠道的長度和寬度選擇,渠道價格及利潤分布,渠道與產品服務組合的匹配,,發(fā)達市場的策略,成長市場策略,衰退市場策略,新市場策略,,市場定位分析一,市場定位分析,分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的成本構成與盈利能力競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力

15、特別說明：競爭對手建議為國內國外各一家, 由新華信和XX共同協商確定,競爭對手市場地位分析,XX目標市場定位分析,與競爭對手的戰(zhàn)略聯合,市場進入模式選擇,市場定位分析二,確定XX裝載機和挖掘機的市場定位分析XX成為行業(yè)領導者或跟隨者的限制XX研發(fā)能力XX的成本構成和盈利能力XX的銷售網絡與渠道控制能力XX品牌的內在價值結合XX內外部環(huán)境的市場定位分析選擇,,市場定位分析,競爭對手市場地位分析,XX目標市場定位分析

16、,與競爭對手的戰(zhàn)略聯合,市場進入模式選擇,,市場定位分析三,在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局哪些競爭對手與XX存在優(yōu)勢互補與競爭對手互補的具體業(yè)務有哪些戰(zhàn)略聯合的形式與深度XX集團內部是否存在資源整合的可能性XX是否可以通過收購兼并擴大市場份額,,市場定位分析,競爭對手市場地位分析,XX目標市場定位分析,與競爭對手的戰(zhàn)略聯合,市場進入模式選擇,市場定位分析四,,市場進入的模式選擇市場份額最大化目標下的進入方式

17、短期利潤最大化目標下的進入方式樹立品牌目標下的進入方式新、老產品不同生命周期的市場問題,市場定位分析,競爭對手市場地位分析,XX目標市場定位分析,與競爭對手的戰(zhàn)略聯合,市場進入模式選擇,,細分市場選擇一,細分市場選擇,裝載機和挖掘機需求狀況變化分析用戶偏好的發(fā)展變化用戶購買能力的發(fā)展變化用戶消費模式的發(fā)展變化目前及未來的市場容量市場需求的地理分布,市場預測,市場細分變量選擇,制定銷售目標,目標市場選擇,細分市場

18、選擇二,建立XX細分市場決策變量體系使用那些指標劃分細分市場各個指標劃分的局限性根據不同指標組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性,細分市場選擇,市場預測,市場細分變量選擇,制定銷售目標,目標市場選擇,,細分市場選擇三,確定今后的銷售目標選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標，沒有選作銷售目標的指標作為次級銷售指標作為決策的參考確定今后總的銷售水平每一年的銷售水平目標及年增長率銷售

19、目標完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響,,細分市場選擇,市場預測,市場細分變量選擇,制定銷售目標,目標市場選擇,細分市場選擇四,根據劃定的細分市場和XX裝載機和挖掘機的銷售目標選擇要進入的目標細分市場不同細分市場的潛在利潤空間不同細分市場的容量比較哪些細分市場組合有利于實現銷售目標并使相關次級銷售指標盡量最大,細分市場選擇,市場預測,市場細分變量選擇,制定銷售目標,目標市場選擇,區(qū)域市場策略一,區(qū)域市場策略,XX裝載機和挖掘機在

20、發(fā)達市場的營銷及服務策略發(fā)達市場的用戶消費行為與消費心理特征分析發(fā)達市場的消費需求分析發(fā)達市場的銷售人員素質要求發(fā)達市場渠道特殊問題發(fā)達市場特殊定價問題,發(fā)達市場策略,成長市場策略,衰退市場策略,新市場策略,區(qū)域市場策略二,XX裝載機和挖掘機在成長市場的營銷及服務策略成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析成長市場的消費需求分析成長市場的銷售人員素質要求成長市場渠道特殊問題成長市場特殊定價問題,區(qū)域市場策略,發(fā)達市場

21、策略,成長市場策略,衰退市場策略,新市場策略,區(qū)域市場策略三,XX裝載機和挖掘機在衰退市場的營銷及服務策略衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析衰退市場的消費需求分析衰退市場的銷售人員素質要求衰退市場渠道特殊問題衰退市場特殊定價問題,區(qū)域市場策略,發(fā)達市場策略,成長市場策略,衰退市場策略,新市場策略,區(qū)域市場策略四,XX裝載機和挖掘機在新市場的營銷及服務策略新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析新市場的消費需求分析新市

22、場的銷售人員素質要求新市場渠道特殊問題新市場特殊定價問題,區(qū)域市場策略,發(fā)達市場策略,成長市場策略,衰退市場策略,新市場策略,,定價策略分析一,定價策略分析,裝載機三類系列產品和挖掘機的成本分析產品成本構成分析產品毛利率分析產品邊際貢獻分析產品組合條件下的成本和邊際貢獻,相關成本及貢獻毛利率分析,損益平衡銷量分析,價格彈性及敏感度,定價方法選擇,定價策略分析二,銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的

23、盈虧平衡點確定產品邊際貢獻為零時的銷量包含固定成本的平衡銷量分析包含變動成本的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化,,定價策略分析,相關成本及貢獻毛利率分析,損益平衡銷量分析,價格彈性及敏感度,定價方法選擇,,定價策略分析三,確定價格變動對用戶購買決策的影響什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買XX裝載機和挖掘機價格變動會使用戶對產品產生怎樣的額外要求競爭對手會對XX的價格變動產生什么反應代理商會

24、對價格變動產生什么樣的反應,,定價策略分析,相關成本及貢獻毛利率分析,損益平衡銷量分析,價格彈性及敏感度,定價方法選擇,定價策略分析四,確定適合XX裝載機和挖掘機的定價方法和定價策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協議價格或談判定價法的適用性分析細分定價法分析競爭性信息與有效定價計劃定價的步驟與策略,,定價策略分析,相關成本及貢獻毛利率分析,損益平衡銷量分析,價格彈性及敏感度,定價方法選擇,,

25、渠道策略分析一,渠道策略分析,探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷售網絡的運行成本自建銷售網絡擴張的成本組織代理商的成本自建網絡與依賴代理商網絡的風險比較XX目前資源條件對渠道建設的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長度和寬度選擇,渠道價格及利潤分布,渠道與產品服務組合的匹配,渠道策略分析二,渠道網絡的復雜程度

26、怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉，不丟失市場份額代理方式下的層級設計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數量范圍確定代理商數量范圍確定,,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長度和寬度選擇,渠道價格及利潤分布,渠道與產品服務組合的匹配,渠道策略分析,,渠道策略分析三,渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設計合理的利潤分配標準建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施,,分銷與直

27、銷的盈利分析,渠道的長度和寬度選擇,渠道價格及利潤分布,渠道與產品服務組合的匹配,渠道策略分析,渠道策略分析四,渠道選擇與產品/服務組合的關系渠道需要的產品/服務組合方案產品/服務組合作為整體的渠道政策特定的產品/服務的渠道設計,,分銷與直銷的盈利分析,渠道的長度和寬度選擇,渠道價格及利潤分布,渠道與產品服務組合的匹配,渠道策略分析,階段二：銷售管理,,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商選擇流程,與分

28、銷商的戰(zhàn)略協作關系,,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經營,直銷模式分析,零售終端價格控制,,銷售隊伍的組織形式,銷售隊伍的考核,銷售隊伍激勵機制,銷售表格報告系統,,現有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷售費用使用和控制,,分銷商管理一,找出分銷商的盈利模式分銷商的利潤構成分析利差、返點、供應零配件 相關政策的調整,分銷商管理,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商選擇流程,與分銷商

29、的戰(zhàn)略協作關系,分銷商管理二,分銷商的地域劃分分銷商實力與銷售地域大小的關系分銷商地域重疊性調整在具體銷售區(qū)域設立代理商、分銷商還是設立分公司違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法,,分銷商管理,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商選擇流程,與分銷商的戰(zhàn)略協作關系,,分銷商管理三,選擇分銷商的依據及流程分銷商選擇流程選擇分銷商的依據資金實力、網絡關系等,,分銷商管理,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商

30、選擇流程,與分銷商的戰(zhàn)略協作關系,分銷商管理四,與分銷商的戰(zhàn)略協作關系探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體”雙方協調行動，共同降低庫存如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋,,分銷商管理,分銷商盈利模式,分銷商銷售區(qū)域劃分,分銷商選擇流程,與分銷商的戰(zhàn)略協作關系,零售終端管理一,探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性XX推行“四位一體”模式的要素分析銷售計劃的制

31、定對“四位一體”的支持服務體系對“四位一體”的支持維修與銷售對利潤影響的關系配件供應及質量對“四位一體”的支持,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經營,直銷模式分析,零售終端價格控制,零售終端管理,零售終端管理二,XX在推行專賣店和連鎖經營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關系推行的目的:銷量,品牌,示范,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經營,直銷模式分析,零售終端價格控制,

32、零售終端管理,零售終端管理三,其他XX可以借鑒的直銷模式與方法終端選址方法與銷售業(yè)績終端店面布置原則終端商品陳列方法終端管理對品牌的直接影響,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經營,直銷模式分析,零售終端價格控制,零售終端管理,零售終端管理四,XX終端價格控制終端產品與服務的搭售管理終端整車產品與零配件的搭售管理不同銷售終端價格差別控制終端沖突的協調,零售終端管理,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經營,直銷模式分析,零

33、售終端價格控制,銷售隊伍管理一,銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結構圖銷售公司崗位、部門職責關鍵銷售人員的職位說明書,銷售隊伍管理,銷售隊伍的組織形式,銷售隊伍的考核,銷售隊伍激勵機制,銷售表格報告系統,銷售隊伍管理二,建立XX銷售管理人員(銷售經理)的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權重確定建立XX銷售人員的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權重確定,銷售隊伍管

34、理,銷售隊伍的組織形式,銷售隊伍的考核,銷售隊伍激勵機制,銷售表格報告系統,銷售隊伍管理三,建立XX銷售管理人員(銷售經理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立XX銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤,銷售隊伍管理,銷售隊伍的組織形式,銷售隊伍的考核,銷售隊伍激勵機制,銷售表格報告系統,銷售隊伍管理四,銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關鍵流程設計

35、階段也會涉及建立銷售業(yè)務報告系統設計客戶（包括代理商）資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告,銷售隊伍管理,銷售隊伍的組織形式,銷售隊伍的考核,銷售隊伍激勵機制,銷售表格報告系統,營銷風險防范一,現有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關于信用政策和方案建議,營銷風險防范,現有信用政策分析,渠道信用政策,信用

36、管理和控制,銷售費用使用和控制,營銷風險防范二,渠道的信用政策方案渠道應收帳款管理根據客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的成本與應收帳款周轉收益的比較客戶營運資金融資的資本成本確定不同信用等級的信用額度調整信用等級的依據和調整范圍,營銷風險防范,現有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷售費用使用和控制,營銷風險防范三,建立XX信用管理機制確定信用等級的依據確定引起的財務資本成本變化的因素調

37、整信用標準的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設計合同的起草、審議、復議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機制,營銷風險防范,現有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷售費用使用和控制,營銷風險防范四,營銷費用使用的經濟性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費用結構比例建議裝載機和挖掘機營銷費用的共享性裝載機和挖掘機營銷費用使用重點營銷費用的流程安排營銷費用使用后的效果分析營銷費用使用重點問題防范,營銷風險防范,現有信用政策

38、分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷售費用使用和控制,關鍵業(yè)務流程一,業(yè)務流程描述方法培訓業(yè)務流程描述劃分業(yè)務流程，確定業(yè)務流程清單對流程重要性進行排序業(yè)務流程現存問題分析和管理診斷,關鍵業(yè)務流程,業(yè)務流程現狀分析,核心流程識別,銷售流程優(yōu)化,目標流程設計,關鍵業(yè)務流程二,現有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務流程和山東XX高層和營銷部門討論，核心業(yè)務流程的范圍和診斷儀件分析并量化現有流程核心業(yè)務流程各項活動的

39、工作時間核心業(yè)務流程各項活動間的通過時間核心業(yè)務流程各項任務轉手次數核心業(yè)務流程問題分析,關鍵業(yè)務流程,業(yè)務流程現狀分析,核心流程識別,銷售流程優(yōu)化,目標流程設計,關鍵業(yè)務流程三,銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設計銷售流程診斷方案銷售流程關鍵流程圖設計,關鍵業(yè)務流程,業(yè)務流程現狀分析,核心流程識別,銷售流程優(yōu)化,目標流程設計,關鍵業(yè)務流程四,明確業(yè)務流程優(yōu)化設計要點標桿瞄準最佳實務確定總體目標業(yè)務流程目標業(yè)務流程優(yōu)化

40、設計清除無效的及非增值性的業(yè)務活動簡化所有過于復雜的環(huán)節(jié)集成功能，理順流程運用先進的信息技術, 加速流程運轉, 提高流程運行質量目標業(yè)務流程討論,關鍵業(yè)務流程,業(yè)務流程現狀分析,核心流程識別,銷售流程優(yōu)化,目標流程設計,舉例——地區(qū)代理商的選擇及確定,初選,調查,與經銷商接洽談判,確定經銷商,收集市場經銷商資料了解經銷商行業(yè)內的經營情況及銷售能力和口碑初步選擇待發(fā)展和拜訪的經銷商,詳細研究經銷商情況,包括:銷售網絡

41、銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務能力,選擇合適的經銷商準備詳細的經銷商資料介紹中天高科的銷售政策、經銷商管理方法與經銷商談判,根據公司的審批流程報上級主管或經理綜合比較與經銷商談判結果確定合適的經銷商,舉例——地區(qū)代理商日常管理,更新檔案,定期評估,政策執(zhí)行,經銷商扶持,經銷商拜訪,及時更新經銷商檔案建立完整的經銷商檔案,信用評估是否擾亂價格網絡開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性,扣點返利促銷

42、小姐支持業(yè)務員支持,與經銷商共同參加零售終端談判幫助經銷商發(fā)展下級網絡服務支持宣傳支持信用支持,銷售人員定期拜訪經銷商定期與經銷商一同拜訪潛在的客戶,投訴處理,渠道暢通及時落實到人,舉例——代理商的激勵一:銷售業(yè)績獎勵,,,,,,,,,,,,,,進貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺階的指標由公司銷售管理部結合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核

43、同上,舉例——代理商的激勵二:市場信譽獎勵,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,序號,考核項目,標準,評分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,價格管理(現階段可以暫緩考慮),l,,必須按照公司規(guī)定,的批發(fā)和零售價格,l,,每發(fā)現一次扣10分,l,,累計三次否決全部得分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2,渠道管理,l,,嚴格按照合同中規(guī),定的銷售區(qū)域銷售,產品,

44、l,,分銷商必須在規(guī)定,區(qū)域內進行批發(fā),供貨前必須得到公司,的認可,l,,零售商必須在規(guī)定,的零售區(qū)域內零售,不得進行批發(fā)業(yè)務,l,,每發(fā)現一次竄貨,扣10分,,,所竄的貨計,入被竄地區(qū)的銷售額,l,,累計三次竄貨,,,取消,年終返利,,,公司有權,作降級處理或取消,經銷商資格,,,并否決,全部得分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3,促銷配合,l,,積極配合公司的促,銷宣傳,,,并提供必要,的物質人力支持,l,,每季度至少自

45、行組,織二次公司產品的,促銷活動,l,,每少開展一次促銷,活動扣除五分,l,,累計最高扣除分為,30,分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4,服務,l,,送貨及時,l,,服務投訴,l,,每次扣,5,分,l,,公司收到下級經銷,商投訴或零售終端,投訴一次,,,扣,5,分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,舉例——代理商的激勵三:網絡開發(fā)獎勵,對于積極協助公司開發(fā)市場的經銷商

46、,設立網絡開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分銷商和二級經銷商,具體方法如下:(注:具體開放數量和獎勵金額由公司銷售管理部結合地區(qū)實際情況確定),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,舉例——營銷預算的形成與費用的控制,同意,申請,否,預算內,預算外,信息分析,市場資訊,銷售預測,營銷計劃,預算形成,修正,上級審批,預算成立,銷售公司,大區(qū)公司,合理,銷售財務部,公司財務部,審批,終止,終止,數據庫,去年銷售情況,使用,,,,,22%,4%,

47、9%,65%,促銷活動,公關活動,人員推銷,廣告,快速消費品的各種營銷費用比例的經驗值,舉例——銷售人員激勵—績效考評,C 銷售人員的能力,A銷售人員的業(yè)績,人際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務,銷售量回款銷售單價銷售費用,＋,B 主要工作職責履行情況,安全質量領導*績效管理*財務管理和盈利性團隊協作培訓和發(fā)展*實施業(yè)務開拓發(fā)現并滿足客戶需求項目過程管理技術實施能

48、力,＋,*: 僅對銷售經理,舉例——銷售人員激勵—薪酬方案,銷售人員薪酬,=,按績效考核評分核算的月薪,+,按績效考核單項指標計算的獎懲,+,由進銷差價產生的獎金,銷售人員實行年薪制月薪基數＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪,單項指標按月考核根據單項指標完成情況計算獎金或者罰款,完成銷售任務的情況下可以提取進銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同,舉例——營銷表格設計—分銷商年度評估表,

49、舉例——營銷表格設計—費用預算,,,,,假設：營銷費用占預期銷售,額的比例=,合計,目標區(qū)域是,云南,天津,山東,廣東,福建,四川,上海,北京,目標區(qū)域的權重分別為,(,根,據市場潛力和公司戰(zhàn)略,),2,1.7,1.8,4,3,1.2,0.8,1,預期銷售額（萬元）,4500,1600,1800,574,200,150,98,78,9000,未加權的營銷費用預算,450,160,180,57.4,20,15,9.8,7.8,900,加權

50、后的營銷費用預算,360,160,198,143.5,36,25.5,39.2,23.4,986,加權后的營銷費用預算占總,預算的百分比,37%,16%,20%,15%,4%,3%,4%,2%,100%,實際的營銷費用預算,328.73,146.10,180.80,131.04,32.87,23.29,35.80,21.37,900,10%,非重點銷售區(qū),(0.8 - 1.2),重點銷售,(1.5 - 2.5),重點開發(fā),(2.5 -

51、4),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,上圖為示意圖, 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責,目錄,項目概述項目具體內容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務協議書,,新華信和山東XX的充分溝通是項目成功的關鍵，體系在六個方面：,基礎數據的真實性要求 基本事實的準確性要求 項目涉及的

52、廣泛性要求 項目內容的具體性要求 項目期限的緊迫性要求 項目容量的充實性要求,本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民/張江燕的直接領導下進行。新華信將派出4名經驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。項目小組將充分利用新華信以往的項目經驗、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質量完成。新華信項目組將得到內部支持人員的協助，以提高專業(yè)顧問的工作效率,保證項目的高質量,項目小組構成,總體項目把握在各階段討論主要

53、建議及方案每月一次討論項目進程組織內部溝通清除項目進程中遇到的障礙決策,每月按項目安排訪談安排根據需要安排隨機溝通,主要責任,溝通時間,人員安排,山東XX高層領導新華信合伙人,具體制定工作計劃領導項目進展日常工作的協調內部溝通,至少每周一次訪談安排根據需要隨時溝通非正式溝通,山東XX公司部門經理新華信項目經理,收集數據資料數據分析相關人員訪談提出建議及方案制作相關報告文件,訪談安排根據項目需要隨時溝通,

54、山東XX公司各級管理人員/業(yè)務人員新華信咨詢顧問,項目經理,項目成員3人,項目指導委員會,項目的組織安排,項目時間進度安排,項目共十周，分三個階段完成, 在充分溝通的基礎上, 安排四次正式匯報,并且根據項目進展情況,安排培訓。,,,營銷策略市場定位細分市場區(qū)域市場定價策略渠道策略,,,,,項目啟動會,第一次中期匯報,第二次中期匯報,最終匯報,注：項目正式啟動后，經雙方協商后，不排除對每階段的內容進行順序調整,關鍵會議,第一階

55、段,第二階段,營銷管理制度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范關鍵業(yè)務流程識別業(yè)務流程優(yōu)化方案,,附錄一：新華信主要顧問簡歷,北京新華信管理咨詢有限公司董事長北京大學光華管理學院客座研究員清華大學經管學院總裁班客座教授美國哈佛大學商學院EMBA南京工學院計算機科學系學士中國企業(yè)聯合會培訓工作委員會委員北京市咨詢協會常務理事1988年－1992年，國家對外經濟貿易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華

56、信具有八年經營管理和咨詢經驗，主持的管理咨詢項目包括但不限于：－中國最大的汽車生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的摩托車生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的電視機生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的中央空調生產商的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的空調生產商之一的戰(zhàn)略咨詢,新華信管理咨詢公司合伙人----趙民,－中國最大的洗衣機生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的冰箱生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的小家電生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的白酒生產商之

57、一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的啤酒生產商之一的發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的建筑傳輸設備生產商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的民營通訊設備商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的復合肥生產商之一戰(zhàn)略咨詢－廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的移動通訊公司之一中國市場競爭戰(zhàn)略咨詢－美國最大的娛樂上市公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的環(huán)保科技公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的航空電子科技公司之一中國區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略咨詢－美國最大的鑄造

58、公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的電腦公司之一購并戰(zhàn)略咨詢,新華信管理咨詢公司合伙人----趙民（續(xù)）,新華信管理咨詢公司合伙人----高曉春,美國芝加哥大學商學院，MBA美國伊利諾伊大學，工學博士 上海交通大學機械工程系，學士 2000年 — 2001年：北京維欣風險投資有限公司，總裁和合伙創(chuàng)始人 1999年 — 2000年：Navigant Consulting，管理咨詢顧問 1996年 — 1999年：美國Kraf

59、t Foods (卡夫)，芝加哥總部IT項目經理 1995年 — 1996年：美國WEB Tool Manufacturing公司，工程部經理 1994年 — 1995年：美國Sellstrom Manufacturing公司，工程部經理 1992年 — 1994年：美國Lakewood Engineering & Mfg.，項目工程師 美國財富雜志100強公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略美國硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產品發(fā)展

60、和組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥公司之一新產品發(fā)展戰(zhàn)略,教育背景,工作經歷,美國項目經驗,新加坡國立大學管理學院,MBA 首都經濟貿易大學,經濟學學士,新華信管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經理 中國國際航空公司人力資源主管 北京外航服務公司客運部營銷經理,項目經驗,教育背景,工作經歷,新華信管理咨詢公司合伙人----張江燕,某著上市公司業(yè)務單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢某著名酒類上市公司發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合資白色家電

61、企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售隊伍管理咨詢某著名交通運輸工具類上市公司營銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢某香港上市企業(yè)業(yè)務單元銷售隊伍績效管理體系咨詢某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓項目國內最大的體育用品公司人力資源體系咨詢某省電力建設企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢山東著名房地產開發(fā)公司組織結構和績效薪酬咨詢,MBA，北京大學 國際貿易學士，中山大學,新華信公司管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經理 中國科學器材進出口總公司展覽部經理北京賽

62、迪網信息技術有限公司,某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢 玩具市場進入戰(zhàn)略咨詢 某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢 某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目 某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢 某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢 某摩托車公司營銷制度設計體系咨詢,項目經驗,教育背景,工作經歷,新華信管理咨詢公司合伙人----許朝輝,新華信管理咨詢公司咨詢顧問----李強,金融學碩士，北京大學 國際經濟學士，南開大學,新華信管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問 漢

63、普管理咨詢咨詢顧問德勤咨詢（上海）有限公司北京分公司 管理咨詢顧問,某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務流程重組 某通訊公司業(yè)務流程重組 某醫(yī)藥公司業(yè)務流程重組 某銀行業(yè)務流程重組與IT總體規(guī)劃 某鋼鐵公司業(yè)務流程重組與ERP實施 某電力公司企業(yè)管理咨詢及管理信息系統規(guī)劃與實施 某合資公司財務管理咨詢 某香港公司財務管理咨詢,教育背景,工作經歷,項目經驗,MBA，清華大學 熱能動力機械本科，西北工業(yè)大學,新華信公司管理咨詢咨詢顧

64、問成都飛機工業(yè)公司助理工程師成都中德合資魏德米勒電連接有限公司,中國最大的移動通信運營商戰(zhàn)略咨詢 某著名汽車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢某手機公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢某IT公司信用管理咨詢某摩托車公司采購流程咨詢某汽車公司采購流程咨詢,項目經驗,教育背景,工作經歷,新華信管理咨詢公司咨詢顧問----陳健,管理碩士，上海復旦大學經濟學學士，上海復旦大學,某著名家電企業(yè)營銷管理咨詢 某家電公司售后服務體系咨詢某家電公司競爭戰(zhàn)略咨詢某家

65、電公司人力資源測評咨詢玩具批發(fā)市場進入戰(zhàn)略咨詢某涂料公司營銷系統人力資源咨詢某手機公司營銷渠道戰(zhàn)略咨詢某白酒公司酒營銷戰(zhàn)略某國際家電公司產品戰(zhàn)略咨詢某摩托車管理體系咨詢,新華信公司管理咨詢咨詢顧問法國布依格公司上海辦事處經理,項目經驗,教育背景,工作經歷,新華信管理咨詢公司咨詢顧問----孟楠,MBA，清華大學 工學學士，哈爾濱工業(yè)大學,工作經歷,,新華信公司管理咨詢咨詢顧問中國網絡評價中心，產業(yè)分析深圳市中興通訊股

66、份有限公司，市場中心，宣傳部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠 人事勞動部,項目經驗,教育背景,某民營體育用品公司人力資源咨詢某民營集團管理體系咨詢 某上市交通運輸工具組織結構咨詢某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢某汽車公司配套體系咨詢,新華信管理咨詢公司咨詢顧問----林海峰,新華信管理咨詢公司咨詢顧問--樊曉熙,教育背景,工作經歷,項目經驗,中國人民大學 MBA,上海交通大學 工學士,新華

67、信公司管理咨詢咨詢顧問國家電力公司人力資源部中國電力企業(yè)聯合會 多種經營部北京電聯實業(yè)開發(fā)總公司,某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢某連鎖經營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經營企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢可口可樂公司銷售系統專業(yè)研究電力系統多元化戰(zhàn)略研究制定,新華信管理咨詢公司咨詢顧問----裴世永,教育背景,工作經歷,項目經驗,MBA, 清華大學工學學士，華僑大學,新華信公司管理咨詢咨詢顧問

68、北京中關村科技投資公司，高級經理化學工業(yè)部，主任科員,中國著名運輸集團發(fā)展戰(zhàn)略咨詢西南某著名民營企業(yè)集團發(fā)展戰(zhàn)略咨詢河北某上市公司十年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃某產業(yè)投資基金投資方案策劃,教育背景,工作經歷,項目經驗,美國亞利桑那州立大學，工商管理/信息管理碩士雙碩士 上海交通大學工學士,Infinity Solutions LLC.,企業(yè)管理咨詢顧問 American Express Company, 系統分析師Intern