銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料：什么是銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷(xiāo)售技巧？什么是銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的

2、體現(xiàn)也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程宗旨是動(dòng)之以情曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶(hù)心理產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)社會(huì)常識(shí)表達(dá)能力溝通能力的掌控運(yùn)用.常用的銷(xiāo)售技巧有引導(dǎo)成交法假設(shè)成交法關(guān)鍵按鈕成交法富蘭克林對(duì)比法門(mén)把成交法軟硬兼引施法總之做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程其宗旨是動(dòng)之以情曉之以理誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品

3、，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。什么是現(xiàn)代銷(xiāo)售？什么是現(xiàn)代銷(xiāo)售？現(xiàn)代銷(xiāo)售理念認(rèn)為：銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。成功電話(huà)銷(xiāo)售的成功電話(huà)銷(xiāo)售的5絕招絕招在你拔打電話(huà)給一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人推銷(xiāo)你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話(huà)不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話(huà)技巧，克服恐懼，是你責(zé)無(wú)旁貸的事。著名銷(xiāo)售專(zhuān)家法蘭西斯指出：銷(xiāo)售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：1.建立好

4、的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎“作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)：“現(xiàn)在是不是方便“事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話(huà)了。2.直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品“：或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查“，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)

5、電話(huà)，我想你不會(huì)掛電話(huà)吧“根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。3.說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功“等客套話(huà)。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)：“類(lèi)似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新安全軟

6、件的費(fèi)用。“這些對(duì)你的新顧客而言，可能是很重要的。4.找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。5.確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明?！爱?dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握

7、電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到成功這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于他們的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)A公司說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO?！盋SI，F(xiàn)DXNCO這幾個(gè)字母搞得人一頭霧水，A公司的人只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”A公司要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，人家也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使人一頭霧水，而且人家也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也

8、搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，去其他家買(mǎi)吧!所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。(2)用講故事的方式來(lái)介紹大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。某調(diào)研公司的工作人員來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得調(diào)研人員立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)

9、量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的?！?3)要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的

10、錢(qián)包呀!而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。有一次一位太太和先生去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)這位太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，她先生連拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺保痪湓?huà)就使得這位太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà)，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但

11、聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。(4)用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次在做咨詢(xún)的時(shí)候，客人對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)

12、有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！弊詈?，客戶(hù)選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人?？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅