置業(yè)顧問銷售技巧培訓資料

1、1一、標準銷售流程一、標準銷售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。a.地段b.交通、學校、商店、醫(yī)院……c.環(huán)境（綠化……）d.房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、

2、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）談判中必須講到的：□首期介紹（地段、交通等）□房型介紹□升值保值，入市良機□比較市中心與其它地段的房子□比較高層與多層的房子談話的要領(lǐng)□語言7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%）□身體語言56%（動作手勢姿態(tài)與客戶靠近）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么

3、，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。32、關(guān)于如何發(fā)問：（1）準備１０個客戶最關(guān)心的問題，在客戶無語時或態(tài)度模糊時要選擇性的提出，注意客戶反映，即時調(diào)整內(nèi)容。（2）有效引導客戶思路，掌握交談時間及關(guān)鍵內(nèi)容，引領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題。（3）擱置、合理引申問題，在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理，在客戶不經(jīng)意的問題中引申話題

4、，增加客戶思考深度。3、解決問題的步驟：（1）發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法，客戶的問題原則上無大小之分，銷售人員應認真對待。（2）確定問題所在，是因為服務(wù)、質(zhì)量、價格或其他原因，從客戶問題中理順思路，迅速總結(jié)歸納，逐一回復。（3）提出解決問題的方法或替代方案，在公司政策范圍內(nèi)提供明確答復、解決方案或替代方案，遇到無理要求時敢于拒絕。關(guān)于價格：嚴格遵守公司的價格定位，與客戶探討此問題，強調(diào)物有所值；關(guān)于服務(wù)：讓客戶了解公司后續(xù)

5、服務(wù)的基本流程，與公司步調(diào)一致，根據(jù)客戶意見完善售后服務(wù)。（4）不能解決的問題：遇到不能解決的問題時，銷售人員需坦率表明態(tài)度，請客戶達成諒解，匯報公司業(yè)務(wù)指導，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶；客戶對銷售人員不滿，由業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售人員一起回訪客戶（二）現(xiàn)場操作要決：1、現(xiàn)場反應能力一是表述，二是揣摩，表述要鮮明生動、簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且要雙目注視對方、面帶微笑、表現(xiàn)自信而謙遜、熱情大方，切不可居高臨下，咄咄逼人，或拖泥帶水、支支吾吾。2、巧