市場營銷基礎(chǔ)知識和基本技巧

1、市場營銷基礎(chǔ)知識和基本技巧市場營銷基礎(chǔ)知識和基本技巧一、市場營銷的基本要素一、市場營銷的基本要素（一）（一）市場營銷人員的職責(zé)市場營銷人員的職責(zé)客戶開拓與爭取訂單，是業(yè)務(wù)人員的兩大主要任務(wù)。不管是新商務(wù)代表或是原有的商務(wù)代表，對于市場的開拓、與客戶商談到拿到訂單，都必須下很大的功夫，即使再優(yōu)秀的商務(wù)代表如果不去多跑企業(yè)，積累一定數(shù)量的潛在客戶群體，都不可能拿到訂單，也就無法去拓展市場。因為客戶拜訪量與成交量是成正比的。具備市場開拓的知識

2、及技巧：當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事商務(wù)代表的工作，不要希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，商務(wù)代表對于客戶來源必須擬定出一套系統(tǒng)的開發(fā)計劃，要明確知道你的潛在客戶的主要來源，利用各種有利方法和關(guān)系進(jìn)行客戶群的收集，并將客戶分級統(tǒng)籌管理，再做有針對性的拜訪溝通。（二）素質(zhì)要求和工作要點（二）素質(zhì)要求和工作要點⑴敏捷：面對千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)、隨機應(yīng)變的能力。⑵深謀遠(yuǎn)慮：作為商務(wù)代表事事都要考慮周全，客戶往往只向你提出一些小小的問題、要求或建

3、議，你就必須全盤為客戶考慮周全，好的商務(wù)代表會讓客戶感覺到你在幫他忙，為他著想?yún)f(xié)助他解決問題。⑶積極性：商務(wù)代表的工作務(wù)必具有積極性、主動性，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的關(guān)鍵。俗話說：“滴水穿石”、“精誠所至、金石為開”，商務(wù)代表后天的勤勞、努力、積極性都可以彌補自身的不足。⑷勇氣：做業(yè)務(wù)工作需要有極大的勇氣，要敢于面對客戶，敢于在陌生環(huán)境、陌生人面前說話，不要怕失敗，從失敗中找出原因，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗，克服困

4、難，提高自信心。（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點（三）業(yè)務(wù)工作應(yīng)特別注意的要點⑴有計劃定期地走訪客戶。作為商務(wù)代表在拜訪客戶前要先擬定計劃，合理安排時間，在走訪客戶后，一定要把每天洽談的情況詳細(xì)記記錄在案，每周做總結(jié)，便于安排以后如何回訪。⑵對工作及個人都要有信心。萬事開頭難，堅持就是勝利。一般商務(wù)代表⒀商務(wù)代表不要忘記自己既要為客戶著想，同時也是公司的代表。在替客戶多考慮的同時，不能為了把業(yè)務(wù)做成，出賣自己公司的利益。二、我公司市場營銷

5、策劃工作的注意事項二、我公司市場營銷策劃工作的注意事項（1）、市場調(diào)研、市場調(diào)研1、調(diào)研對象：對擬立項的項目進(jìn)行調(diào)研。2、調(diào)研時間：每年進(jìn)行2次集中調(diào)研，分別在年初和年中的立項項目進(jìn)行調(diào)研，在立項會議3個月前展開調(diào)研。3、調(diào)研流程:市場部結(jié)合前線銷售感知的市場信息，國家宏觀產(chǎn)業(yè)調(diào)控方向，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)協(xié)會信息及管理層感知的知識信息進(jìn)行分析，擬定調(diào)研方向，依據(jù)4C原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)

6、和Communication(溝通)，按照SWOTS(Strength:優(yōu)勢；W:Weakness，劣勢；O:Opptunity，機會；T:Trap陷阱；S：Strategy策略）的方式逐一分析每個擬立項項目。揀選市場價值大，與公司資源匹配高，符合公司戰(zhàn)略方向，及項目成本預(yù)算接受度高的項目，如進(jìn)口產(chǎn)品國產(chǎn)化；民用的生產(chǎn)機器；單位價值高的產(chǎn)品；有技術(shù)門檻的產(chǎn)品等等。按照FAB（F：Feature，特性；A：Advantage，優(yōu)勢；B：B

7、enefit，好處或利益）的分析方法，把產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢A：Advantage（這是公司從自己的角度看待產(chǎn)品）無縫地轉(zhuǎn)化成對客戶的好處或利益B：Benefit（這是從客戶的角度看待公司的產(chǎn)品或方案），切實完成從A到B的嚴(yán)格推導(dǎo)，真正做到以市場為導(dǎo)向。并形成書面的《項目調(diào)研報告》，市場部向董事會提交以作立項調(diào)研之用。4、調(diào)研方式：采用實地考察、面談、問卷、抽樣調(diào)查在內(nèi)的各種調(diào)研方式開展調(diào)查研究。5、調(diào)研成果的作用5.1、作為項目立項的市場