耐用消費品的銷售管理特點

1、耐用消費品的銷售管理特點耐用消費品的銷售管理特點市場的激烈競爭使我們的很多耐用消費品也參與到其中，而像彩電、冰箱等大件的耐用品更是競爭到了白熱化的程度，很多跨國公司在中國的市場上也感受到了前所未有的壓力，中國市場的特殊性和營銷的節(jié)奏性也越來越受到包括跨國公司在內的很多大型耐用品企業(yè)的重視，而對于把握和控制這些節(jié)奏的營銷策略和管理也以從未有過的地位被提到各個企業(yè)的重點整改目標上。對于耐用消費品來說，它與快速流轉的消費品在管理上存在著很多不

2、同的方面，首先，我們要認識其特點，耐用消費品是指那些使用壽命較長，一般可多次使用的消費品。作為耐用消費品的企業(yè)，在進行銷售管理時也應牢牢抓住耐用消費品的基本特征及消費者的購買習慣，同時又應注意與快速流轉品在銷售管理方面的區(qū)別點。本人從自己的實戰(zhàn)體會和理論總結從以下幾個方面來說明一下耐用消費品的管理特點，首先讓我們了解一下耐用消費品的基本特征：耐用消費品由于使用壽命較長，可多次使用，使得購買次數(shù)少，而消費者的購買行為和決策較慎重。耐用消費

3、品的典型適用產品如：家用電器、家具、汽車等。下面是耐用消費品的一些市場特征：了解了耐用消費品的市場表現(xiàn)特征之后，我們還要看一看消費者購買耐用消費品的習慣，耐用消費品由于其使用壽命長，價格也相對昂貴，消費者的購買行為表現(xiàn)得較為理性。其消費者消費購買習慣如下：消費者購買時選擇性大，購買決策相對復雜：消費者會仔細比較各種品牌的服務方面的的弊端，已更勝一籌的姿態(tài)進入市場，蠱惑消費者；可以通過市場調研等方式了解到市場規(guī)模、市場分割狀況、市場細分狀

4、況、消費者偏好、消費者忠誠度、消費者購買習慣等，明確市場定位和產品的區(qū)別性特征。因此無論進入市場的是全新產品，還是非全新產品，企業(yè)都應認清自身的優(yōu)劣勢進行相應的市場推廣和完善的銷售管理。產品進入區(qū)域性市場時的管理產品出于保險性或各方面條件的限制而只進入了區(qū)域性市場，由于市場規(guī)模相對較小、市場特征相對簡單，應進行大力市場拓展，宣傳產品特性，力爭在盡可能短的時間內打開市場，并獲得最先采用產品的消費者的忠誠度。產品進入區(qū)域性市場時的管理特點：

5、產品進入全國性市場時的管理產品進入全國性市場時，雖然各區(qū)域市場的市場特征相對復雜得多，而各區(qū)域地理、人文、自然條件等也有區(qū)別，可由于耐用消費品的特性與快速流轉品有顯著不同，所以并不用象快速流轉品那樣，需要采用不同策略的市場推廣。當然由于各區(qū)域經濟和消費意識的不同，應在推廣力度和資金投入方面有所不同，在市場潛力大、經濟較發(fā)達、消費意識較先進的地區(qū)，輔以強勢推廣。產品進入全國性市場時的管理特點：產品建設市場時的管理耐用消費品產品在建設市場時