助理營銷師(三級)完整電子版教材

1、1助理營銷師（三級）完整電子版助理營銷師（三級）完整電子版基礎(chǔ)基礎(chǔ)一、職業(yè)道德一、職業(yè)道德緒論：緒論：1、道德是做人的基礎(chǔ)；、道德是做人的基礎(chǔ)；2、法治與德治相結(jié)合是治國的重要方略；、法治與德治相結(jié)合是治國的重要方略；3、中華民族是一個有著傳統(tǒng)美德的民族；、中華民族是一個有著傳統(tǒng)美德的民族；4、社會主義市場經(jīng)濟呼喚社會主義職業(yè)道德。、社會主義市場經(jīng)濟呼喚社會主義職業(yè)道德。第一章第一章導(dǎo)論導(dǎo)論1、企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展具有重要價值，職業(yè)道德在

2、企業(yè)文化中占據(jù)重要地位；、企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展具有重要價值，職業(yè)道德在企業(yè)文化中占據(jù)重要地位；2、職業(yè)道德是增強企業(yè)凝聚力的手段；、職業(yè)道德是增強企業(yè)凝聚力的手段；3、職業(yè)道德可以增強企業(yè)競爭力；、職業(yè)道德可以增強企業(yè)競爭力；4、文化的功能和價值：、文化的功能和價值：自律功能、導(dǎo)向功能、整合功能、激勵功能自律功能、導(dǎo)向功能、整合功能、激勵功能第二章第二章職業(yè)道德職業(yè)道德1、從事一定的職業(yè)是人謀生的手段，是人的需求，是人全面發(fā)展最重要的條件

3、；、從事一定的職業(yè)是人謀生的手段，是人的需求，是人全面發(fā)展最重要的條件；2、職業(yè)道德是事業(yè)成功的保證；、職業(yè)道德是事業(yè)成功的保證；3、職業(yè)道德是人格的一面鏡子。、職業(yè)道德是人格的一面鏡子。第三章第三章文明禮貌文明禮貌1、文明禮貌是從業(yè)人員的基本素質(zhì)，是塑造企業(yè)形象的需要；、文明禮貌是從業(yè)人員的基本素質(zhì)，是塑造企業(yè)形象的需要；2、遵循文明禮貌職業(yè)道德規(guī)范必須作到：、遵循文明禮貌職業(yè)道德規(guī)范必須作到：儀表端莊、語言規(guī)范、舉止得體、待人熱情儀

4、表端莊、語言規(guī)范、舉止得體、待人熱情第四章第四章愛崗敬業(yè)愛崗敬業(yè)1、愛崗敬業(yè)是中華民族傳統(tǒng)美德和現(xiàn)代企業(yè)精神的重要內(nèi)容；、愛崗敬業(yè)是中華民族傳統(tǒng)美德和現(xiàn)代企業(yè)精神的重要內(nèi)容；2、愛崗敬業(yè)對職業(yè)選擇有重要意義；、愛崗敬業(yè)對職業(yè)選擇有重要意義；3、愛崗敬業(yè)的具體要求：、愛崗敬業(yè)的具體要求：樹立職業(yè)理想、強化職業(yè)責(zé)任、提高職業(yè)技能樹立職業(yè)理想、強化職業(yè)責(zé)任、提高職業(yè)技能第五章第五章誠實守信誠實守信1、市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟；、市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟；

5、2、誠實守信是為人之本，從業(yè)之要；、誠實守信是為人之本，從業(yè)之要；3、誠實守信職業(yè)道德規(guī)范，、誠實守信職業(yè)道德規(guī)范，必須忠誠所屬企業(yè)、必須維護企業(yè)信譽必須保守企業(yè)秘密必須忠誠所屬企業(yè)、必須維護企業(yè)信譽必須保守企業(yè)秘密第六章第六章辦事公道辦事公道1、辦事公道是正確處理各種關(guān)系的準則、辦事公道是正確處理各種關(guān)系的準則2、辦事公道職業(yè)道德，、辦事公道職業(yè)道德，必須堅持真理、必須公私分明、必須公平公正、必須光明磊落必須堅持真理、必須公私分明、必

6、須公平公正、必須光明磊落第七章第七章勤勞節(jié)儉勤勞節(jié)儉3提問的方式主要由開放式和封閉式兩種。開放式問句優(yōu)點是調(diào)查對象可以按自己的意見提問的方式主要由開放式和封閉式兩種。開放式問句優(yōu)點是調(diào)查對象可以按自己的意見進行回答不受任何限制，可以獲得足夠全面的答案，缺點是答案過于分散不利于統(tǒng)計，記進行回答不受任何限制，可以獲得足夠全面的答案，缺點是答案過于分散不利于統(tǒng)計，記錄時候還可能產(chǎn)生誤差。封閉式問句剛好相反，有兩項選擇、多項選擇、程序尺度、順序

7、錄時候還可能產(chǎn)生誤差。封閉式問句剛好相反，有兩項選擇、多項選擇、程序尺度、順序法、回想法等形式。法、回想法等形式。問題順序設(shè)計要注意如下幾點：問題順序設(shè)計要注意如下幾點：1、問題的安排應(yīng)具有邏輯性；、問題的安排應(yīng)具有邏輯性；2、問題的安排應(yīng)先易后難；、問題的安排應(yīng)先易后難；3、能引起被調(diào)查者興趣的問題、能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面；放在前面；4開放性問題放在后面。開放性問題放在后面。市場調(diào)查按調(diào)查對象范圍大小可以分為全面調(diào)查和抽樣調(diào)

8、查。抽樣調(diào)查分為兩大類：一市場調(diào)查按調(diào)查對象范圍大小可以分為全面調(diào)查和抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查分為兩大類：一是隨機抽樣，是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。隨機抽樣有簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣四二是非隨機抽樣。隨機抽樣有簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣四種形式。非隨機抽樣有任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣三種形式。種形式。非隨機抽樣有任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣三種形式。消費者購買決策過程的參與者：發(fā)起者

9、、影響者、決策者、購買者、使用者、消費者購消費者購買決策過程的參與者：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者、消費者購買決策過程：確認需要→收集信息→評價方案→購買決策→購買行為。買決策過程：確認需要→收集信息→評價方案→購買決策→購買行為。信息來源主要有：信息來源主要有：1、個人來源指家庭成員、朋友、鄰居、熟人；、個人來源指家庭成員、朋友、鄰居、熟人；2、商業(yè)來源指廣告、推銷員、經(jīng)銷商、商品展示會等；、商業(yè)來源指廣告、推銷員、經(jīng)銷商、

10、商品展示會等；3、大眾來源指大眾傳媒、消費評估組織；、大眾來源指大眾傳媒、消費評估組織；4、經(jīng)驗來源指消費者自己的經(jīng)驗、經(jīng)驗來源指消費者自己的經(jīng)驗消費者被問到如何考慮某一產(chǎn)品屬性時候理科想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。消費者被問到如何考慮某一產(chǎn)品屬性時候理科想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。消費者的購買決策原則通常有如下幾種：最大滿意原則、相對滿意原則、遺憾最小原消費者的購買決策原則通常有如下幾種：最大滿意原則、相對滿意原則、遺憾最小原則

11、、預(yù)期－滿意原則。則、預(yù)期－滿意原則。產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者產(chǎn)業(yè)購買決策的影響因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素、購買者自身因產(chǎn)業(yè)購買決策的影響因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素、購買者自身因素營銷策劃營銷策劃銷售計劃的內(nèi)容：進行銷售預(yù)測－確定銷售目標－分配銷售配額－編制銷售預(yù)算－制定銷售計劃的內(nèi)容：進行銷售預(yù)測

12、－確定銷售目標－分配銷售配額－編制銷售預(yù)算－制定實施計劃。實施計劃。編制銷售計劃的步驟：編制銷售計劃的步驟：1、分析營銷現(xiàn)狀；、分析營銷現(xiàn)狀；2、確定銷售目標；、確定銷售目標；3、制定銷售策略；、制定銷售策略；4、評價和選定銷售策略；、評價和選定銷售策略；5、綜、綜合編制銷售計劃；合編制銷售計劃；6、對計劃加以具體說明；、對計劃加以具體說明；7、執(zhí)行計劃；、執(zhí)行計劃；8、檢查效率，進行控制。、檢查效率，進行控制。分配銷售配額的原則：公平

13、性、可行性、靈活性、可控性、易于理解銷售配額的四大類分配銷售配額的原則：公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解銷售配額的四大類型：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額銷售量配額是最長用最重要的配型：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額銷售量配額是最長用最重要的配額，一般用銷售額表示。銷售經(jīng)理在設(shè)置配額時候要注意如下因素：額，一般用銷售額表示。銷售經(jīng)理在設(shè)置配額時候要注意如下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況、競爭者的地位、現(xiàn)有市

14、場占有率、市場涵蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過去的區(qū)域內(nèi)總的市場狀況、競爭者的地位、現(xiàn)有市場占有率、市場涵蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過去的業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟條件。業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟條件。財務(wù)配額對銷售人員的要求為企業(yè)更重視利潤而不是更多的銷售量。常有費用配額、毛財務(wù)配額對銷售人員的要求為企業(yè)更重視利潤而不是更多的銷售量。常有費用配額、毛利配額、利潤配額三種。利配額、利潤配額三種。銷售活動配額：主要包括日常性拜訪

15、、吸引新客戶獲得新客戶的訂單、產(chǎn)品展示、宣傳銷售活動配額：主要包括日常性拜訪、吸引新客戶獲得新客戶的訂單、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動、為消費者提供服務(wù)幫助和建議、培養(yǎng)新的銷售人員。企業(yè)及產(chǎn)品的活動、為消費者提供服務(wù)幫助和建議、培養(yǎng)新的銷售人員。確定銷售配額具體方法：產(chǎn)品類別分配法、地域分配法、部門分配法、銷售員分配法、確定銷售配額具體方法：產(chǎn)品類別分配法、地域分配法、部門分配法、銷售員分配法、客戶分配法、月別分配法?？蛻舴峙浞?、月別