【方法】銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和控制-39頁(yè)

1、1,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和控制 基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)平均值（算術(shù)平均值） 銷(xiāo)售總量 銷(xiāo)售人數(shù)命中率 286個(gè)訂單/1425次訪(fǎng)問(wèn)=0.20訂單（5次訪(fǎng)問(wèn)有一次銷(xiāo)售）,2,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和控制 基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)各部分百分比 在全部銷(xiāo)售中，每個(gè)人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大小） X先生占全部銷(xiāo)售的11.6%百分比的變化 隨著時(shí)間的變化，銷(xiāo)售情況的相對(duì)改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行

2、百分比變化的比較 X先生1981年銷(xiāo)售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差 在實(shí)際銷(xiāo)售與定額之間的差距以百分比來(lái)表示,3,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問(wèn)題缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多無(wú)法控制的變量 競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶(hù)服務(wù)，交付期,4,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售人員

3、的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問(wèn)題未將注意力集中在核心的銷(xiāo)售工作上 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的分配，銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的質(zhì)量 時(shí)間管理，工作日 促銷(xiāo)材料 著眼與未來(lái)的活動(dòng)地區(qū)差別,5,銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析一般包括公司影響力的評(píng)估 組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化問(wèn)題/機(jī)遇。識(shí)別 前三點(diǎn)指出了銷(xiāo)售計(jì)劃中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)糾正行動(dòng),6,銷(xiāo)

4、售管理,銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析一般包括效果評(píng)估 達(dá)到的銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售成本 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)工作表現(xiàn)評(píng)估 進(jìn)行過(guò)多少次的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn) 進(jìn)行過(guò)多少次的銷(xiāo)售展示 客戶(hù)支持,7,銷(xiāo)售人員的評(píng)估與控制評(píng)估銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)則一.產(chǎn)品因素A.訂單 1.所獲得的訂單數(shù) 2.平均訂單規(guī)模 3.消除的訂單數(shù)B.帳目,銷(xiāo)售管理,8,二.輸入因素A

5、.出訪(fǎng)1.出訪(fǎng)數(shù)2.有計(jì)劃的出訪(fǎng)數(shù)3.無(wú)計(jì)劃的出訪(fǎng)數(shù)B.時(shí)間與時(shí)間利用1.工作天數(shù)2.每天出訪(fǎng)數(shù)(出訪(fǎng)率)3.銷(xiāo)售時(shí)間比非銷(xiāo)售時(shí)間C.開(kāi)支1.總額2.類(lèi)型3.占銷(xiāo)售額的百分比4.占定額的百分比,9,二.輸入因素D.非銷(xiāo)售活動(dòng)1.給潛在的客戶(hù)寫(xiě)信數(shù)2.給潛在客戶(hù)打電話(huà)數(shù)3.提交正式的提案數(shù)4.安排的廣告展示活動(dòng)數(shù)5.與客戶(hù)開(kāi)會(huì)數(shù)6.對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)次數(shù)7.服務(wù)出訪(fǎng)次數(shù)8.收到客戶(hù)的抱怨數(shù)9.過(guò)

6、期的帳戶(hù)的回收數(shù),10,三.銷(xiāo)售技能 A.產(chǎn)品知識(shí) B.客戶(hù)知識(shí) 簡(jiǎn)單地說(shuō),銷(xiāo)售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷(xiāo)售工作的其它重要方面。 C.公司政策知識(shí) D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E.計(jì)劃技能 F.銷(xiāo)售技術(shù)知識(shí) G.銷(xiāo)售展示品質(zhì)四.開(kāi)支比 A.銷(xiāo)售開(kāi)支占銷(xiāo)售額的百分比 B.每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的成本,11,五.帳目發(fā)展與服務(wù)比 A.帳目滲透

7、比=售出的帳目/可得帳目的總數(shù) B.新帳轉(zhuǎn)換比=新帳數(shù)/全部帳目數(shù) C.壞帳比=原先售出的帳目/全部的帳目數(shù) D.每比帳目的 =銷(xiāo)售金額/全部帳目數(shù) E.平均定貨規(guī)模比=銷(xiāo)售金額/訂貨的總筆數(shù) F.取消訂貨比=取消訂貨數(shù)/訂貨總比數(shù),12,六.訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)及/或生產(chǎn)力 A.每天訪(fǎng)問(wèn)比=訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)/工作天數(shù) B.每個(gè)帳戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)比=訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)/帳戶(hù)數(shù) C.計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)比=計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)/全部

8、訪(fǎng)問(wèn)次數(shù) D.每次訪(fǎng)問(wèn)成功比=取消成交數(shù)/成交總筆數(shù),13,七.個(gè)人特點(diǎn) A.激勵(lì) B.專(zhuān)致 C.主動(dòng) D.準(zhǔn)時(shí) E.和睦 F.外貌 G.自我發(fā)展 H.決策能力,14,激 勵(lì) 銷(xiāo) 售 人 員 的 激 勵(lì) 因素市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)（PA咨詢(xún)公司） 銷(xiāo)售經(jīng)理被要求排出8個(gè)要素(除了工

9、資，獎(jiǎng)金，傭金）來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提高他們的表現(xiàn)。,銷(xiāo)售管理,15,激 勵(lì)銷(xiāo)售人員愿意和銷(xiāo)售經(jīng)理討論的主題主題 %一起分析問(wèn)題并找出解決辦法 75銷(xiāo)售目標(biāo) 70工作問(wèn)題 68提升

10、 45工作前景 45一起總結(jié)工作業(yè)績(jī) 30報(bào)酬 22個(gè)人問(wèn)題 22資料來(lái)源：Coulaux and Tobber 1999,銷(xiāo)售管理,16,激 勵(lì) 什么使你的銷(xiāo)售隊(duì)伍士

11、氣低落？對(duì)控制的反抗 銷(xiāo)售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷(xiāo)售開(kāi)支全部減少10% 不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo) 不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)（移動(dòng)目標(biāo)線(xiàn)）,銷(xiāo)售管理,17,激 勵(lì) 什么使你的銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣低落？管理價(jià)值 公司是否支持銷(xiāo)售人員？工作業(yè)績(jī)的衡量 許多公司用銷(xiāo)售額之類(lèi)的定量方法衡量工作業(yè)績(jī)，因此當(dāng)要求銷(xiāo)售

12、人員花時(shí)間在關(guān)心客戶(hù)等不可定量的活動(dòng)上時(shí)，銷(xiāo)售人員就沒(méi)有興趣。 有些銷(xiāo)售經(jīng)理不能勝任對(duì)工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，如果工作業(yè)績(jī)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對(duì)，原因可能在于市場(chǎng)而不在銷(xiāo)售人員。,銷(xiāo)售管理,18,激 勵(lì)交流 銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有明確表述他的目標(biāo)，而銷(xiāo)售人員自行其事交流是單方向的（不了解銷(xiāo)售人員在想什么？）銷(xiāo)售隊(duì)伍的地位 他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？管理缺乏自信,銷(xiāo)售管理,19,激 勵(lì)認(rèn)可他人的工作業(yè)績(jī)

13、最好的銷(xiāo)售經(jīng)理懂得表?yè)P(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績(jī)的價(jià)值 糟糕的比較 與類(lèi)似機(jī)構(gòu)相比 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較,銷(xiāo)售管理,20,激 勵(lì)工作與個(gè)性不匹配工作安全感工作業(yè)績(jī)不良者 不解雇則對(duì)他人造成不良影響 不幫他改進(jìn)等于對(duì)他獎(jiǎng)勵(lì) 不告訴他們做錯(cuò)了什么,銷(xiāo)售管理,21,激 勵(lì)什么原因使銷(xiāo)售人員工作困難與銷(xiāo)售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行 無(wú)計(jì)劃性 訪(fǎng)問(wèn)誰(shuí)？/ 何時(shí)訪(fǎng)問(wèn)？情緒起伏

14、 成功與不成功的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn) 因?yàn)檫@些困難條件，銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎(jiǎng)勵(lì)方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式將幫助銷(xiāo)售人員自我激勵(lì),銷(xiāo)售管理,22,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請(qǐng)看下列分類(lèi)。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類(lèi)型的人。,銷(xiāo)售管理,23,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。

15、 請(qǐng)看下列分類(lèi)。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類(lèi)型的人。,銷(xiāo)售管理,24,銷(xiāo)售管理,激 勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在你的單位里目前對(duì)銷(xiāo)售人員何種獎(jiǎng)勵(lì)？請(qǐng)?jiān)谙旅媪谐觥?.工作頭銜,25,銷(xiāo)售管理,激 勵(lì)2.提升機(jī)會(huì) 2.1更好的客戶(hù) 2.2高利潤(rùn)產(chǎn)品 2.3大客戶(hù) 2.4高地位客戶(hù) 2.5職位雙軌制,26,3.獎(jiǎng)勵(lì)和工作上的認(rèn)可 3.1非金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì) 專(zhuān)用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品

16、 墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰 珠寶 與高層經(jīng)理人員接見(jiàn) 個(gè)人禮品 旅游,商品,衣服 允許各行業(yè)的銷(xiāo)售人員見(jiàn)面,使他們的銷(xiāo)售技巧更加完善,銷(xiāo)售管理,27,3.2工作上的認(rèn)可保證所有的銷(xiāo)售人員都有合理的做出成績(jī)的機(jī)會(huì)經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作,但是……如果大部分銷(xiāo)售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分

17、散了。 銷(xiāo)售量 最多的新客戶(hù) 銷(xiāo)售增長(zhǎng),銷(xiāo)售管理,28,4.銷(xiāo)售會(huì)議 最常用的激勵(lì)工具 4.1主要目的 交流 管理-員工 員工-員工 銷(xiāo)售-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 由來(lái):全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力,銷(xiāo)售管理,29,4.2銷(xiāo)售會(huì)

18、議的其它功能 培訓(xùn) 發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷(xiāo)售缺陷 通報(bào)供銷(xiāo)活動(dòng)的情況 解釋政策變化 改善管理銷(xiāo)售人員之間的關(guān)系,銷(xiāo)售管理,30,銷(xiāo)售管理,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽,5.2 目標(biāo) 指定的\對(duì)每一個(gè)人\書(shū)面的5.3 時(shí)間跨度 較短:以保持熱情 但要足夠長(zhǎng),以便在

19、整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次5.4對(duì)外幫助 許多公司利用此來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售競(jìng)賽,31,銷(xiāo)售管理,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽 以激勵(lì)銷(xiāo)售人員取得短期目標(biāo) 應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.1預(yù)算 基于估計(jì)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)(即:超過(guò)通常期望的銷(xiāo)售增長(zhǎng)),大獎(jiǎng)會(huì)計(jì)們可能不喜歡,但競(jìng)賽需要一些給人留下深刻印象的贏家,以把信息帶回去,32,銷(xiāo)售競(jìng)賽(續(xù)) 5.6如何使用競(jìng)賽方式 增加銷(xiāo)售

20、 尋求新客戶(hù) 增加每次訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售量 特定產(chǎn)品的促銷(xiāo) 克服季節(jié)性的銷(xiāo)售蕭條 推出新產(chǎn)品 減緩銷(xiāo)售滑坡,33,銷(xiāo)售競(jìng)賽(續(xù)) 5.6如何使用競(jìng)賽方式 向老客戶(hù)開(kāi)展新業(yè)務(wù) 發(fā)展新的銷(xiāo)售技巧 改善庫(kù)存情況 改善面相客戶(hù)的銷(xiāo)售服務(wù) 創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示 降低銷(xiāo)售成本

21、 減少銷(xiāo)售時(shí)間 改善銷(xiāo)售報(bào)告,34,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)） 5.7獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)公司：國(guó)際銷(xiāo)售會(huì)議 詢(xún)問(wèn)計(jì)算系統(tǒng)”旅游獎(jiǎng)賞，通過(guò)獲得銷(xiāo)售額取得。 銷(xiāo)售額越高，假期越長(zhǎng)（或者可進(jìn)行2次旅游）,35,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）,5.8推動(dòng)競(jìng)賽在開(kāi)始時(shí)和過(guò)程推動(dòng)如果競(jìng)賽是一個(gè)驚喜，效果最好定期進(jìn)行報(bào)告在地區(qū)會(huì)議上宣布競(jìng)賽 ?帶有獎(jiǎng)品照片的小冊(cè)子 ?每種獎(jiǎng)

22、品的樣品供參觀 ?“如何獲得”介紹 ?去年獲獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)表簡(jiǎn)短講話(huà) ?業(yè)績(jī)優(yōu)秀者聲稱(chēng)他們將獲何種獎(jiǎng)品 ?強(qiáng)調(diào)對(duì)于銷(xiāo)售人員的收入增加，而不上對(duì)于公司來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售的增加,36,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）5.9銷(xiāo)售評(píng)估是否達(dá)到組織目標(biāo)是否達(dá)到了個(gè)人目標(biāo)是否修復(fù)管理缺陷是否起到激勵(lì)作用將錢(qián)花在其它的地方（如：獎(jiǎng)勵(lì)最佳銷(xiāo)售人員）是否更好,37,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）5.10對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)賽的批評(píng) 難以停止銷(xiāo)售競(jìng)賽 人們習(xí)慣于額外獎(jiǎng)勵(lì)

23、 一旦沒(méi)有，就不愿意工作 收效可能被夸大 賽前和賽后銷(xiāo)售比較 造成競(jìng)賽效果的假象 有些客戶(hù)可能增加采購(gòu)，使賽后銷(xiāo)售下降,38,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）5.10對(duì)銷(xiāo)售競(jìng)賽的批評(píng)可能對(duì)士氣帶來(lái)負(fù)面影響 競(jìng)賽失敗者 如果相互競(jìng)爭(zhēng)，而不是定額進(jìn)行挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售人員就可能停止相互的支持,39,5.銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）花費(fèi)時(shí)間 銷(xiāo)售人員將會(huì)無(wú)視非銷(xiāo)售活動(dòng) 管理人員也可能如此！ 做本質(zhì)工作須額外獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 銷(xiāo)售