日化企業(yè)銷售人員的績效評價體系研究.pdf

1、績效評價對企業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：績效評價是企業(yè)人力資源合理配置的前提；績效評價是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的組織保證。 銷售對于一個企業(yè)來說，是生死攸關(guān)的一個環(huán)節(jié)，而銷售人員則是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的主力軍，因此對銷售人員能否正確實施績效評價至關(guān)重要。目前我國日化企業(yè)對銷售人員的績效評價普遍存在著諸多問題，如：指標(biāo)設(shè)計不科學(xué)、體系不完善等，致使績效評價對銷售人員起不到應(yīng)有的激勵作用，評價結(jié)果的準(zhǔn)確度不高，不能為企業(yè)

2、的決策和員工行為的改進(jìn)提供準(zhǔn)確的依據(jù)，績效評價的作用不能充分的體現(xiàn)。正是基于以上原因，才有了本文的研究。 本文共分五個部分，第一章闡述了研究背景、意義、目的，并對研究方法進(jìn)行了簡要介紹；第二章對相關(guān)歷史文獻(xiàn)及國內(nèi)外對這一專題的最新研究動向進(jìn)行了綜述；第三章在詳細(xì)分析了日化行業(yè)特性和銷售人員特性的基礎(chǔ)上，指出了日化企業(yè)銷售人員績效評價的難點和存在的主要問題；第四章結(jié)合具體案例設(shè)計出了日化企業(yè)銷售人員績效評價指標(biāo)體系；第五章對績效評

3、價的運作系統(tǒng)進(jìn)行了設(shè)計；第六章指出了績效評價順利實施的保障措施。 本文綜合運用了歸納法、演繹法這兩種最基本的思維模式，采用規(guī)范研究和實證研究相結(jié)合、定性研究和定量研究相結(jié)合的方法。 本文的創(chuàng)新點主要體現(xiàn)在兩個方面：針對日化行業(yè)設(shè)計出了銷售人員的任務(wù)績效分為老品銷售額、新品銷售額、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率三個指標(biāo)；對考核主體和各個考核主體打分的權(quán)重進(jìn)行了探索性的設(shè)計。 本文研究設(shè)計出來的銷售人員績效評價體系及其在具體實施中的