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文檔簡介
1、人性化的激人性化的激勵制度制度企業(yè)的成功僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的,整體人員的忠誠度常常像一只無形的手,在左右著公司的業(yè)績。而之所以產(chǎn)生忠誠度,與更合理化、人性化的分配、嘉獎制度的出臺是密切相關(guān)的。每個公司只有正視這個問題,更好地激勵員工,才不會在市場競爭中處于劣勢。作為國內(nèi)惟一經(jīng)國家三部委批準的直銷公司,安利中國的成功,固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對社會的積極回報有關(guān),更值得關(guān)注的還應當是安利有著先進的銷售人員激勵制度,由
2、此產(chǎn)生的銷售人員忠誠度使安利的全球化市場戰(zhàn)略宏偉目標得以實現(xiàn)。嘉獎——提升忠誠度安利銷售人員的嘉獎制度是對優(yōu)秀員工激勵制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊伍固若金湯,并由此提升了顧客滿意度和忠誠度,從而使員工更加明白,努力工作是為了什么?合理的獎金制度。安利公司針對銷售人員設(shè)計的獎金制度曾被美國著名的哈佛商學院收入教材。這一合理的獎金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情,同時也把安利和危害社會的
3、非法傳銷“老鼠會”區(qū)分開來,因為在這一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績上升了,收入自然提高;反之,如果抱著拉人頭的一勞永逸思想,收入就會下降,甚至為零?;t的可世襲性。當你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻達到一定程度時,就可以享受可以世襲的管理花紅;前人栽樹,后人乘涼,這是洞悉了中國人的心理。以你為本,為你著想,杜絕了你發(fā)奮圖強的后顧之憂。旅游研討會。無論是享有“購物天堂”美稱的香港,還是“歐洲之花”的巴塞羅那,都可以看見不同膚色安利
4、銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”,它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會既豐富了知識,增加了閱歷,又陶冶了情操,放松了身心。而在安利團隊旅游中享受的那份尊榮,有著獨自旅游無法體驗的快樂。每個參加過這種活動的銷售人員,回來后無不更加勤勉地工作。良好心態(tài)來自過硬的心理素質(zhì)教育這種被業(yè)內(nèi)人士稱為UPS不間斷電源的產(chǎn)品知識及銷售培訓,對于銷售人員的能力提升有著深刻的影響。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓很有特
5、色,并富有成效。它是根據(jù)中國市場銷售代表的薄弱點來制定的,首先,它要求每個安利產(chǎn)品的營業(yè)代表有展示自我的勇氣,并熟悉產(chǎn)品的性能、性價比演示及其獨有的銷售主張。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后,緊接著要增強自己與潛在用戶的溝通能力,于是便有了營業(yè)代表不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法,而且通過專業(yè)的測試工具,諸如PH試紙的酸堿度測試,使顧客對產(chǎn)品的功效認識由理論上升到實踐,為進一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品降低了難度。安利的培訓不僅僅是
6、聆聽,更多的是銷售人員的自我展示,是一種行為毅力的積累。當然,在實際的銷售工作中會遇到各式各樣的問題,譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機會,藐視你的存在,這時需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態(tài),來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓對象,在將來的具體工作中會遇到的一些問題,做了預見性分析,并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法,免除了他們在解答客戶咨詢時難以周全的尷尬。同時通過這
7、種不間斷的延續(xù)型培訓,無形當中增強了整個銷售團隊的凝聚力。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠度的今天,國內(nèi)企業(yè)往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度,只是通過建立銷售人員薪金的等級制度,讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。銷售人員究竟需要一種什么樣的激勵制度呢?安利公司認為,在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的前提下,顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度,而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員,而并非廣告。銷售代
8、表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子,銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率,尤其在一般日用消費品市場上的表現(xiàn)更為突出。國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習型組織轉(zhuǎn)變,就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗,從而提高市場占有率,以達到市場最大化的境界。這需要一個過程,在這個過程中,銷售人員應該能看到自己的明顯進步,激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學習
9、機會,顯然是不夠英明的。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關(guān)注,根據(jù)中國切實情況,安利將銷售代表的需求分為3類:生存需求,即生理及安全方面的物質(zhì)需求;關(guān)系需求,與人際關(guān)系及社會結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面,如被愛、有人需要和得到承認;成長需求與個人進步及成長有關(guān)的方面,即:尊重和自我實現(xiàn)。需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,更給了他們事業(yè)和精神上的追求。而國內(nèi)有些公司給予銷售人員的除了赤裸裸
10、的物欲就沒有什么新鮮的了。安利公司深知,原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn),專業(yè)人士指出,未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌,沒有與客戶的溝通能力,僅靠產(chǎn)品去打動顧客,市場很難做大;一個企業(yè)只具備良好的溝通能力,但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌,也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者,公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。安利有著良好的品牌形象,而溝通能力的代表是什么呢?不是天花亂墜的廣告,而是有扎實說服技
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