化肥企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略分析

1、化肥企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略分析李進平甘肅金化集團公司737000【文章摘要】近年來，我國的化肥市場越來越繁榮，化肥廠商間的競爭也日益激烈了起來，隨著國際貿(mào)易化的發(fā)展，世界的化肥廠商巨頭們紛紛進入中國市場，使得國內(nèi)的的化肥企業(yè)遭受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。所以，現(xiàn)階段擺在我國化肥企業(yè)集團面前的首要任務(wù)就是找到一條創(chuàng)新的營銷之路，制定出完善的營銷策略。本文根據(jù)對我國化肥企業(yè)現(xiàn)階段的處境以及消費者的行為進行分析后，提出幾點營銷戰(zhàn)略，并分析其優(yōu)越一I#與可行

2、性?！娟P(guān)鍵詞】化肥；營銷戰(zhàn)略；市場開拓一、現(xiàn)階段我國化肥企業(yè)的營銷模式農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)離不化肥，而中國又是一個衣業(yè)人圈，所以，化肥在中國可以說具有很蕈要的地位。但是，我國化肥市場卻并不像我ffJ所想的那樣昌盛，相反，由于這個市場相交于其它工業(yè)來說開放的時比較晚，并且就開放的程度來說，也比較低，昕以，到目前為止，化肥的市場營銷還沒有一套完整成套的營銷策略?，F(xiàn)階段我國的化肥企業(yè)中，卞要采用的營銷戰(zhàn)略有以下幾種：1代理經(jīng)銷：各地的代理商向化肥生產(chǎn)』

3、‘商購滅化肥，然后在進行銷售。這里要知道的是，代理商沒有貨物的所有權(quán)，也不用花費任何費用，只是形式代理銷售的任務(wù)，所得的報酬就是按照規(guī)定的比例從銷售額中提取。2經(jīng)銷：這種營銷模式很常見，生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商事先協(xié)定一個價格，然后進干亍交易。根據(jù)經(jīng)銷權(quán)限的別，經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商。在某地區(qū)進行市場經(jīng)銷時，總經(jīng)銷商可以獨占這一市場，禁止其他同行經(jīng)銷這種品牌的化肥。而普通經(jīng)銷商則不然，在一個地域內(nèi)，可以問時有幾家共同經(jīng)銷同一種品牌的化肥

4、產(chǎn)品。3直銷：就是化肥的生產(chǎn)廠商直接在某一地域設(shè)立銷售點，因為是直接銷售，沒有巾間環(huán)節(jié)，節(jié)省了很多費用，所以化肥的價格會大大降低。4聯(lián)銷：幾家化肥生產(chǎn)廠商合作，聯(lián)合進行銷售。這樣做的目的是生產(chǎn)廠商可以直接進入經(jīng)銷的環(huán)節(jié)，可以有更大的利潤空問。廠商聯(lián)銷后，會由廠商各方共同制定營銷策略、協(xié)商價格。5代理：廠商為了開辟某區(qū)域的市場，就會在該地區(qū)設(shè)置代理，代理的主要任務(wù)就是提高銷售額，開拓市場，因此，價格相對來說較低。二、營銷策略的問題分析1直

5、銷的優(yōu)點是廠商可以直接建立銷售點，開拓自己的市場，與消費者建立直接的信任關(guān)系。缺點是不容易把握市場，由于財力、人力等各方面的限制，』一商沒辦法去各地進行長時間的實地考察，這樣一來，就不能深入的了解市場行情。并且管理不容易及時的跟上，長期以往，就會出現(xiàn)欺上瞞下的現(xiàn)象，公司的利益會受到很大損害。2商聯(lián)銷時，最重要的就是信任度的問題。由于合作的廠商總是從自身的利益出發(fā)點進行考慮，所以，廠商之間往往會相互猜疑，小能夠互相信任對方，最后就會關(guān)系破

6、裂，這樣，反倒會損失很多市場份額。3經(jīng)銷商從廠‘家進貨時，經(jīng)常會拖欠一筆應(yīng)付款，這筆賒欠款要等到化肥銷售出去，資金可以周轉(zhuǎn)以后才能償還給廠家。但是，由于各種原因，經(jīng)銷商往往不能及時歸還設(shè)欠款，并且大多經(jīng)銷商會同時銷售很多廠家的產(chǎn)品，這樣一來，廠家就會對經(jīng)銷商有很多的不滿；與此同時，經(jīng)銷商也會不滿意廠商給自己定的價格，認為利潤太薄。雙方矛盾就這樣產(chǎn)生，一旦矛盾被激化，就會影響化肥的銷售。4把直銷作為化肥營銷的主要策略是很不明智的，因為這種

7、代理點模式的銷售，資金投入會非常巨大，從代理點的建設(shè)到貨物的運輸，以及人力的聘請等等，都需要廠家自己掏錢，這么做的風(fēng)險極高，并且不容易控制。三、解決問題的建議i，商進行聯(lián)銷時，應(yīng)該要在合作前將以后的合作細節(jié)以及各自任務(wù)都清楚的制定出來，并簽署協(xié)議。并且，在進行重大事件的決策時，要有一個確定的決策人，不能誰都出來管一手，這會造成管理層的混亂。2廠商與經(jīng)銷商合作時，應(yīng)該預(yù)先制定賒欠款的數(shù)額以及賒欠時間，制定每年的銷售額標(biāo)準。如果超額銷售，要

8、給與經(jīng)銷商獎勵。并且要適時的站在經(jīng)銷商的角度考慮一下經(jīng)銷是會出現(xiàn)的問題，在化肥銷售的旺季時，盡量保證貨物的供給及時；給與經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，適當(dāng)?shù)奶岣呓?jīng)銷商的利潤空間。同時，經(jīng)銷商也應(yīng)該主動歸還欠款，并根據(jù)銷售經(jīng)驗，在旺季時提前向廠家訂購貨物，最好以某種品牌的化肥作為經(jīng)銷的主打品牌。這樣一來，廠商與經(jīng)銷商就建立了良好的合作氖圍。3連鎖經(jīng)營體系。這種營銷模式具有很多優(yōu)點，廠家聯(lián)合各地實力雄厚的商家進行連鎖經(jīng)營，這是種扁平化的銷售渠道，可以與

9、銷售市場直接聯(lián)系，信息的溝通也會比較及時，比較容易管理控制。通過這種模式，廠商可以迅速的占領(lǐng)市場，最重要的是，廠家也不需要投入太多的資金，并且獲得的利潤可以和廠家共同分享。4一家或者是幾個廠家聯(lián)合進行區(qū)域買斷，買斷后，就可以獲得這個地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)。這么做的好處是，買斷后，可以直接把注意力全部投人到生產(chǎn)中去，而不用花太多精力在經(jīng)營上，省時省力，并且，獲得的效益會比以往大大增加。5促銷。這種方法適用于對農(nóng)村市場的開拓。直接下到農(nóng)村，對所銷

10、售的產(chǎn)品進行宣傳介紹，這樣可以調(diào)動大家的熱情，紛紛購買，提高銷售額的同時，擴大了品牌的知曉程度。涉及到促銷的主要措施，大多為傳單、宣講，或者直接卜到田間進行示范實驗，或者采用獎勵的辦法，獎勵那些購買數(shù)量超過制定標(biāo)準的消費者等等。四、總結(jié)：由于目前的化肥品種繁多，所以，開拓市場并建立良好的口碑是非常重要的。市場就如同戰(zhàn)場一樣，講求戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合，同樣，化肥的營銷一定要有策略，不可以盲目的進行銷售。營銷重在創(chuàng)新，在制定營銷的策略時，一定要

11、了解對手的營銷方針，對化肥市場有一個大體的了解，并且要放開思想，不怕犯錯誤，結(jié)合自己對行業(yè)的了解，大膽的去發(fā)掘試探新策略，摸索新道路。隨著化肥市場的競爭日益激烈，市場的環(huán)境也變得很復(fù)雜，所以，我們要學(xué)會與他人合作，唯有合作，才能創(chuàng)造更高的效益。圃【參考文獻】1、高漢祥小企業(yè)經(jīng)營特點及戰(zhàn)略選擇[J]。山西財政稅務(wù)?？茖W(xué)學(xué)報，2003，(O1)2、李自如，李小華博弈理論與營銷創(chuàng)新[J]事業(yè)財會，2005，(O1)、李小華化肥企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究

12、[J]工商管理，20034、宋俊岳，張原企業(yè)競爭力分析與經(jīng)營戰(zhàn)略選擇[J]北京建筑工程學(xué)院學(xué)報，2000，(02)MoDERNBusINEss貝代商業(yè)睦化肥企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略分析李進平甘肅金化集團公司737000【文章摘要】近年來，我國的化肥市場越來越繁榮，化肥廠商間的競爭也日益激烈了起來，隨著國際貿(mào)易化的發(fā)展，世界的化肥廠商巨頭們紛紛進入中國市場，使得國內(nèi)的的化肥企業(yè)遭受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。所以，現(xiàn)階段擺在我國化肥企業(yè)集團面前的首要任務(wù)就

13、是找到一條創(chuàng)新的營銷之路，制定出完善的營銷策略。本文根據(jù)對我國化肥企業(yè)現(xiàn)階段的處境以及消費者的行為進行分析后，提出幾點營銷戰(zhàn)略，并分析其優(yōu)越一I#與可行性?！娟P(guān)鍵詞】化肥；營銷戰(zhàn)略；市場開拓一、現(xiàn)階段我國化肥企業(yè)的營銷模式農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)離不化肥，而中國又是一個衣業(yè)人圈，所以，化肥在中國可以說具有很蕈要的地位。但是，我國化肥市場卻并不像我ffJ所想的那樣昌盛，相反，由于這個市場相交于其它工業(yè)來說開放的時比較晚，并且就開放的程度來說，也比較低，

14、昕以，到目前為止，化肥的市場營銷還沒有一套完整成套的營銷策略?，F(xiàn)階段我國的化肥企業(yè)中，卞要采用的營銷戰(zhàn)略有以下幾種：1代理經(jīng)銷：各地的代理商向化肥生產(chǎn)』‘商購滅化肥，然后在進行銷售。這里要知道的是，代理商沒有貨物的所有權(quán)，也不用花費任何費用，只是形式代理銷售的任務(wù)，所得的報酬就是按照規(guī)定的比例從銷售額中提取。2經(jīng)銷：這種營銷模式很常見，生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商事先協(xié)定一個價格，然后進干亍交易。根據(jù)經(jīng)銷權(quán)限的別，經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商。在

15、某地區(qū)進行市場經(jīng)銷時，總經(jīng)銷商可以獨占這一市場，禁止其他同行經(jīng)銷這種品牌的化肥。而普通經(jīng)銷商則不然，在一個地域內(nèi)，可以問時有幾家共同經(jīng)銷同一種品牌的化肥產(chǎn)品。3直銷：就是化肥的生產(chǎn)廠商直接在某一地域設(shè)立銷售點，因為是直接銷售，沒有巾間環(huán)節(jié)，節(jié)省了很多費用，所以化肥的價格會大大降低。4聯(lián)銷：幾家化肥生產(chǎn)廠商合作，聯(lián)合進行銷售。這樣做的目的是生產(chǎn)廠商可以直接進入經(jīng)銷的環(huán)節(jié)，可以有更大的利潤空問。廠商聯(lián)銷后，會由廠商各方共同制定營銷策略、協(xié)商

16、價格。5代理：廠商為了開辟某區(qū)域的市場，就會在該地區(qū)設(shè)置代理，代理的主要任務(wù)就是提高銷售額，開拓市場，因此，價格相對來說較低。二、營銷策略的問題分析1直銷的優(yōu)點是廠商可以直接建立銷售點，開拓自己的市場，與消費者建立直接的信任關(guān)系。缺點是不容易把握市場，由于財力、人力等各方面的限制，』一商沒辦法去各地進行長時間的實地考察，這樣一來，就不能深入的了解市場行情。并且管理不容易及時的跟上，長期以往，就會出現(xiàn)欺上瞞下的現(xiàn)象，公司的利益會受到很大損

17、害。2商聯(lián)銷時，最重要的就是信任度的問題。由于合作的廠商總是從自身的利益出發(fā)點進行考慮，所以，廠商之間往往會相互猜疑，小能夠互相信任對方，最后就會關(guān)系破裂，這樣，反倒會損失很多市場份額。3經(jīng)銷商從廠‘家進貨時，經(jīng)常會拖欠一筆應(yīng)付款，這筆賒欠款要等到化肥銷售出去，資金可以周轉(zhuǎn)以后才能償還給廠家。但是，由于各種原因，經(jīng)銷商往往不能及時歸還設(shè)欠款，并且大多經(jīng)銷商會同時銷售很多廠家的產(chǎn)品，這樣一來，廠家就會對經(jīng)銷商有很多的不滿；與此同時，經(jīng)銷商

18、也會不滿意廠商給自己定的價格，認為利潤太薄。雙方矛盾就這樣產(chǎn)生，一旦矛盾被激化，就會影響化肥的銷售。4把直銷作為化肥營銷的主要策略是很不明智的，因為這種代理點模式的銷售，資金投入會非常巨大，從代理點的建設(shè)到貨物的運輸，以及人力的聘請等等，都需要廠家自己掏錢，這么做的風(fēng)險極高，并且不容易控制。三、解決問題的建議i，商進行聯(lián)銷時，應(yīng)該要在合作前將以后的合作細節(jié)以及各自任務(wù)都清楚的制定出來，并簽署協(xié)議。并且，在進行重大事件的決策時，要有一個確

19、定的決策人，不能誰都出來管一手，這會造成管理層的混亂。2廠商與經(jīng)銷商合作時，應(yīng)該預(yù)先制定賒欠款的數(shù)額以及賒欠時間，制定每年的銷售額標(biāo)準。如果超額銷售，要給與經(jīng)銷商獎勵。并且要適時的站在經(jīng)銷商的角度考慮一下經(jīng)銷是會出現(xiàn)的問題，在化肥銷售的旺季時，盡量保證貨物的供給及時；給與經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，適當(dāng)?shù)奶岣呓?jīng)銷商的利潤空間。同時，經(jīng)銷商也應(yīng)該主動歸還欠款，并根據(jù)銷售經(jīng)驗，在旺季時提前向廠家訂購貨物，最好以某種品牌的化肥作為經(jīng)銷的主打品牌。這樣一

20、來，廠商與經(jīng)銷商就建立了良好的合作氖圍。3連鎖經(jīng)營體系。這種營銷模式具有很多優(yōu)點，廠家聯(lián)合各地實力雄厚的商家進行連鎖經(jīng)營，這是種扁平化的銷售渠道，可以與銷售市場直接聯(lián)系，信息的溝通也會比較及時，比較容易管理控制。通過這種模式，廠商可以迅速的占領(lǐng)市場，最重要的是，廠家也不需要投入太多的資金，并且獲得的利潤可以和廠家共同分享。4一家或者是幾個廠家聯(lián)合進行區(qū)域買斷，買斷后，就可以獲得這個地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)。這么做的好處是，買斷后，可以直接把注意

21、力全部投人到生產(chǎn)中去，而不用花太多精力在經(jīng)營上，省時省力，并且，獲得的效益會比以往大大增加。5促銷。這種方法適用于對農(nóng)村市場的開拓。直接下到農(nóng)村，對所銷售的產(chǎn)品進行宣傳介紹，這樣可以調(diào)動大家的熱情，紛紛購買，提高銷售額的同時，擴大了品牌的知曉程度。涉及到促銷的主要措施，大多為傳單、宣講，或者直接卜到田間進行示范實驗，或者采用獎勵的辦法，獎勵那些購買數(shù)量超過制定標(biāo)準的消費者等等。四、總結(jié)：由于目前的化肥品種繁多，所以，開拓市場并建立良好的

22、口碑是非常重要的。市場就如同戰(zhàn)場一樣，講求戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合，同樣，化肥的營銷一定要有策略，不可以盲目的進行銷售。營銷重在創(chuàng)新，在制定營銷的策略時，一定要了解對手的營銷方針，對化肥市場有一個大體的了解，并且要放開思想，不怕犯錯誤，結(jié)合自己對行業(yè)的了解，大膽的去發(fā)掘試探新策略，摸索新道路。隨著化肥市場的競爭日益激烈，市場的環(huán)境也變得很復(fù)雜，所以，我們要學(xué)會與他人合作，唯有合作，才能創(chuàng)造更高的效益。圃【參考文獻】1、高漢祥小企業(yè)經(jīng)營特點及戰(zhàn)略