研究消費(fèi)者需求賣場(chǎng)成功營(yíng)銷前提

1、研究消費(fèi)者需求賣場(chǎng)成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)活動(dòng)的方案設(shè)置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證?；顒?dòng)該如何設(shè)置才能達(dá)到預(yù)期的效果呢7我們首先要了解活動(dòng)是為誰(shuí)而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無(wú)論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測(cè)量“工作。要做好“測(cè)量工作要弄清楚的是為誰(shuí)測(cè)量測(cè)量什么，怎么測(cè)量。一切的工作都是為了目的服務(wù)我們必須明確目的到底是什么才能整體考慮開(kāi)始計(jì)劃。各類營(yíng)銷方案的目標(biāo)

2、不盡相同有的是為了提高來(lái)客量有的是為提高客單價(jià)有的是為了提高知名度和美譽(yù)度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績(jī)有的間接創(chuàng)造業(yè)績(jī)。無(wú)論哪種目標(biāo)的營(yíng)銷方案，最終的目的都是業(yè)績(jī)。因此我們要測(cè)量的對(duì)象當(dāng)然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都有自己特定的消費(fèi)人群這就是營(yíng)銷學(xué)中定義的人群定位。大賣場(chǎng)兜售的商品是包羅萬(wàn)象的，因此消費(fèi)對(duì)象看起來(lái)不是特定的人群，是廣大受眾，但事實(shí)上賣場(chǎng)消費(fèi)的還是一部分特定客戶。準(zhǔn)確地找到了

3、這群人，了解他們的需求是營(yíng)銷工作的前提基礎(chǔ)。對(duì)消費(fèi)人群的定位首先用區(qū)域來(lái)劃分，每個(gè)賣場(chǎng)都有自己的商圈范圍，一般以賣場(chǎng)為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行人群分類按每次來(lái)店的消費(fèi)能力分類，按來(lái)店的頻次分類按來(lái)店常購(gòu)買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會(huì)員系統(tǒng)j200808I1“強(qiáng)代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對(duì)不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對(duì)來(lái)店頻次較高的進(jìn)行DM的郵寄，對(duì)來(lái)店消費(fèi)客單價(jià)較高的進(jìn)行電話拜訪對(duì)經(jīng)常購(gòu)買某品牌服飾類的人群

4、以短信的形式發(fā)布該品牌獨(dú)有的活動(dòng)信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營(yíng)銷成本達(dá)成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠(chéng)和信賴必須研究他們的需求以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為根本導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷才能事半功倍的收到績(jī)效。我們把核心的客戶分為了2類來(lái)店頻次最高的和消費(fèi)單價(jià)最高的。影響賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的通常是來(lái)店頻次較高的客戶，他們對(duì)賣場(chǎng)有較高的忠誠(chéng)度，只有針對(duì)其持續(xù)不斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛(ài)一樣。什么是影響忠

5、實(shí)客戶日用消費(fèi)的因素則成為賣場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重。賣場(chǎng)銷售的主要是日用商品客戶關(guān)心的是在保證質(zhì)量的情況下，降低自己的生活成本，所以價(jià)格成為影響其消費(fèi)的主要因素。價(jià)格營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng)，不是單純的將價(jià)格降到最低就能收到績(jī)效最大化。降低價(jià)格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營(yíng)銷。找到損益平衡點(diǎn)到底該怎樣找到這個(gè)損益平衡點(diǎn)”呢，筆者所在的賣場(chǎng)把這個(gè)課題研究的成果定義為價(jià)格策略。價(jià)格策略的宗旨是以犧牲

6、部分商品的利潤(rùn)維持賣場(chǎng)的價(jià)格形象，以獲得更多的成交量來(lái)滿足總體業(yè)績(jī)的提升。該犧牲哪些商品的利潤(rùn)才能維持賣場(chǎng)的價(jià)格形象呢7這就必須以賣場(chǎng)主要目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場(chǎng)的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購(gòu)買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤(rùn)維持便宜價(jià)格形象的商品。筆者所在的賣場(chǎng)將這部分商品稱之為媽媽商品，消費(fèi)者對(duì)這部分商品價(jià)格的敏感度是非常高的，所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來(lái)

7、呢通常用兩類方法來(lái)解決。一是以賣場(chǎng)歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來(lái)一塊比而是根據(jù)商品的類別先進(jìn)行分類，每一類被進(jìn)行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問(wèn)卷的形式直接面對(duì)主要消費(fèi)群進(jìn)行調(diào)查如定期在賣場(chǎng)內(nèi)或者郵寄問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，直接的獲得消費(fèi)者常買關(guān)心的商品類別品牌等?？v向的研究，我們需要找到

8、消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)心的商品進(jìn)行營(yíng)銷，橫向的研究我們需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，通常早上購(gòu)物和晚上購(gòu)物的客戶的需求有差別，平時(shí)和周末購(gòu)物的客戶需求是有差別。如早上來(lái)賣場(chǎng)購(gòu)物的客戶是以購(gòu)買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)習(xí)性開(kāi)展了您賣菜我送餐的活動(dòng)即早上的某一個(gè)時(shí)間段購(gòu)物達(dá)一定消費(fèi)額的客戶可獲得一份早餐，此活動(dòng)成效是將早上購(gòu)物客戶的客單價(jià)比未做活動(dòng)前提升了10％左右。關(guān)心我們的衣食父母永遠(yuǎn)是各個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)根本你不了解他，不研究他，不引導(dǎo)他他一

9、定不會(huì)拽你，這和追女孩子是一樣的道理。寸(責(zé)編連小衛(wèi))維普資訊研究消費(fèi)者需求賣場(chǎng)成功蕾鋪前提買蒸奇制勝能否增加業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)活動(dòng)的方案設(shè)置是成功的前提，有效執(zhí)行是保證?；顒?dòng)該如何設(shè)置才能達(dá)到預(yù)期的效果呢7我們首先要了解活動(dòng)是為誰(shuí)而做參與者有著怎樣的特性，才能量體裁衣”策劃出適宜的方案。無(wú)論是量體裁衣”、還是“度身定做因地制宜首先需要做的就是“測(cè)量“工作。要做好“測(cè)量工作要弄清楚的是為誰(shuí)測(cè)量測(cè)量什么，怎么測(cè)量。一切的工作都是為了目的服務(wù)我們

10、必須明確目的到底是什么才能整體考慮開(kāi)始計(jì)劃。各類營(yíng)銷方案的目標(biāo)不盡相同有的是為了提高來(lái)客量有的是為提高客單價(jià)有的是為了提高知名度和美譽(yù)度，有的可能直接創(chuàng)造業(yè)績(jī)有的間接創(chuàng)造業(yè)績(jī)。無(wú)論哪種目標(biāo)的營(yíng)銷方案，最終的目的都是業(yè)績(jī)。因此我們要測(cè)量的對(duì)象當(dāng)然是能夠給我們創(chuàng)造業(yè)績(jī)的人，這是～群怎樣的人呢7找到我們的衣食父母每個(gè)行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都有自己特定的消費(fèi)人群這就是營(yíng)銷學(xué)中定義的人群定位。大賣場(chǎng)兜售的商品是包羅萬(wàn)象的，因此消費(fèi)對(duì)象看起來(lái)不是特定的人群，

11、是廣大受眾，但事實(shí)上賣場(chǎng)消費(fèi)的還是一部分特定客戶。準(zhǔn)確地找到了這群人，了解他們的需求是營(yíng)銷工作的前提基礎(chǔ)。對(duì)消費(fèi)人群的定位首先用區(qū)域來(lái)劃分，每個(gè)賣場(chǎng)都有自己的商圈范圍，一般以賣場(chǎng)為核心的3公里的小區(qū)居民為主要客群。針對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行人群分類按每次來(lái)店的消費(fèi)能力分類，按來(lái)店的頻次分類按來(lái)店常購(gòu)買的商品類別分類等。分類的依據(jù)通常為會(huì)員系統(tǒng)j200808I1“強(qiáng)代曩胃數(shù)據(jù)記錄針對(duì)不同的人群采用不同的宣傳方式。如針對(duì)來(lái)店頻次較高的進(jìn)行DM的郵寄，

12、對(duì)來(lái)店消費(fèi)客單價(jià)較高的進(jìn)行電話拜訪對(duì)經(jīng)常購(gòu)買某品牌服飾類的人群以短信的形式發(fā)布該品牌獨(dú)有的活動(dòng)信息等。這樣有的放矢可以更好的控制營(yíng)銷成本達(dá)成最大化的宣傳效果。研究我們的衣食父母找到了我們的衣食父母，要想獲得他們的忠誠(chéng)和信賴必須研究他們的需求以消費(fèi)者的消費(fèi)需求為根本導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷才能事半功倍的收到績(jī)效。我們把核心的客戶分為了2類來(lái)店頻次最高的和消費(fèi)單價(jià)最高的。影響賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的通常是來(lái)店頻次較高的客戶，他們對(duì)賣場(chǎng)有較高的忠誠(chéng)度，只有針對(duì)其持續(xù)不

13、斷的提高吸引力，才能維持這種青睞，就如談戀愛(ài)一樣。什么是影響忠實(shí)客戶日用消費(fèi)的因素則成為賣場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重。賣場(chǎng)銷售的主要是日用商品客戶關(guān)心的是在保證質(zhì)量的情況下，降低自己的生活成本，所以價(jià)格成為影響其消費(fèi)的主要因素。價(jià)格營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng)，不是單純的將價(jià)格降到最低就能收到績(jī)效最大化。降低價(jià)格意味著犧牲毛利。薄利多銷獲得的收益必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于與正常銷售獲得的收益才是成功的營(yíng)銷。找到損益平衡點(diǎn)到底該怎樣找到這個(gè)損益平衡點(diǎn)”呢，筆者所在的

14、賣場(chǎng)把這個(gè)課題研究的成果定義為價(jià)格策略。價(jià)格策略的宗旨是以犧牲部分商品的利潤(rùn)維持賣場(chǎng)的價(jià)格形象，以獲得更多的成交量來(lái)滿足總體業(yè)績(jī)的提升。該犧牲哪些商品的利潤(rùn)才能維持賣場(chǎng)的價(jià)格形象呢7這就必須以賣場(chǎng)主要目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)性■黃靜彭艷為依據(jù)。如百貨和超市大賣場(chǎng)的主要客群是家庭主婦她們?nèi)粘Ｉ钏璧慕?jīng)常購(gòu)買的商品則自然成為需要犧牲部分利潤(rùn)維持便宜價(jià)格形象的商品。筆者所在的賣場(chǎng)將這部分商品稱之為媽媽商品，消費(fèi)者對(duì)這部分商品價(jià)格的敏感度是非常高的，

15、所以也稱之為敏感性商品。怎么從紛繁的商品中將這部分商品挑選出來(lái)呢通常用兩類方法來(lái)解決。一是以賣場(chǎng)歷史的銷售數(shù)據(jù)記錄為依據(jù)即制定暢銷商品排行榜銷量多的商品自然成為敏感度最高的商品。值得注意的是商品銷量排行的制定也必須有遵循客觀的規(guī)律，即并不是一股腦把所有的商品拿來(lái)一塊比而是根據(jù)商品的類別先進(jìn)行分類，每一類被進(jìn)行比較排行如酒的銷量是不能跟醬油比較。第一種方式是以問(wèn)卷的形式直接面對(duì)主要消費(fèi)群進(jìn)行調(diào)查如定期在賣場(chǎng)內(nèi)或者郵寄問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，直接

16、的獲得消費(fèi)者常買關(guān)心的商品類別品牌等?？v向的研究，我們需要找到消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)心的商品進(jìn)行營(yíng)銷，橫向的研究我們需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，通常早上購(gòu)物和晚上購(gòu)物的客戶的需求有差別，平時(shí)和周末購(gòu)物的客戶需求是有差別。如早上來(lái)賣場(chǎng)購(gòu)物的客戶是以購(gòu)買新鮮的瓜果蔬菜為主筆者所在的賣場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)習(xí)性開(kāi)展了您賣菜我送餐的活動(dòng)即早上的某一個(gè)時(shí)間段購(gòu)物達(dá)一定消費(fèi)額的客戶可獲得一份早餐，此活動(dòng)成效是將早上購(gòu)物客戶的客單價(jià)比未做活動(dòng)前提升了10％左右。關(guān)心我們的衣