市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，市場(chǎng)已經(jīng)完全演變成為買方市場(chǎng)，各終端賣場(chǎng)促銷頻演，商場(chǎng)內(nèi)變成了促銷的海洋，你特價(jià)、我買贈(zèng)，賣場(chǎng)內(nèi)特殊陳列位置的價(jià)格更是飛漲，節(jié)日期間某些賣場(chǎng)半個(gè)月的TG可以賣到5000元以上，這個(gè)價(jià)格還要排隊(duì)，所有的這一切最終導(dǎo)致企業(yè)的促銷成本飆升。但是真正達(dá)到預(yù)期目的的又有幾家呢？促銷的花樣繁多已經(jīng)讓消費(fèi)者眼花繚亂，但又能有多少有效的促銷能在此脫穎而出呢？促銷活動(dòng)的同質(zhì)化、產(chǎn)品不促不銷等營(yíng)銷癥結(jié)嚴(yán)重的影響著我們的市場(chǎng)發(fā)展。筆者

2、結(jié)合自身在營(yíng)銷前線的多年歷練對(duì)終端促銷提出一些拙見(jiàn)，希望能拋磚引玉，共同探討在終端為王的時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)終端促銷最大效益化。我們本次探討的是狹義上的促銷，即銷售促進(jìn)（SP），顧名思義所謂的有效促銷就是促銷達(dá)到了預(yù)期的目的，銷售促進(jìn)成功的最終結(jié)果就是產(chǎn)品銷量的提升，但是產(chǎn)品銷量提升了并不一定說(shuō)明本次SP活動(dòng)就成功了，為什么這么說(shuō)呢？我們都知道通過(guò)SP活動(dòng)達(dá)成銷量提升的原因有很多，比如原有消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買、競(jìng)品用戶的搶奪、擴(kuò)大整體行業(yè)份額等等

3、，我們的促銷活動(dòng)到底是要采取那種手段達(dá)成銷量的提升呢，這就取決于我們提前設(shè)定的促銷目標(biāo)，需要我們?nèi)ゼ?xì)分促銷的環(huán)境、消費(fèi)者心理等。有考慮品牌成熟這一因素，只是因?yàn)槟承┲谭蹚S家在做買三贈(zèng)一的促銷活動(dòng)，效果很好，即進(jìn)行了模仿采取買二送一，期望能奪取市場(chǎng)份額，殊不知人家是成熟品牌，現(xiàn)在的購(gòu)買者多是固定消費(fèi)群，產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格形象已經(jīng)在消費(fèi)者心中樹(shù)立，而作為一個(gè)新的品牌，在消費(fèi)者根本不了解的情況下，跟風(fēng)開(kāi)展這樣的促銷活動(dòng)，只是變相的降價(jià)而已，根

4、本引不起消費(fèi)者關(guān)注更談不上購(gòu)買了。其次選擇促銷工具時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮消費(fèi)者心理，不同類型、層次的消費(fèi)者心理也是不同的消費(fèi)者。按照產(chǎn)品的使用我們對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行幾種分類：忠誠(chéng)品牌使用者、競(jìng)爭(zhēng)性品牌忠誠(chéng)者、游離者、價(jià)格敏感的消費(fèi)者、非使用者。比如對(duì)于忠誠(chéng)品牌使用者我們可以考慮以會(huì)員制的方式同消費(fèi)者進(jìn)行促銷，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性品牌忠誠(chéng)者我們可以以客戶體驗(yàn)的方式（試用、品嘗等等）進(jìn)行影響，象游離者類型的顧客我們可以采取提高消費(fèi)者注目度的促銷方式等等。產(chǎn)品的生