孔文旭-項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技

1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理【課程背景】【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期二、客戶(hù)心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化三、參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程，決定了我們的銷(xiāo)售策略以及銷(xiāo)售動(dòng)作?！俄?xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技

2、巧》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷(xiāo)售的成功率。【課程對(duì)象】【課程對(duì)象】工業(yè)品企業(yè)：銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)者、銷(xiāo)售精英【課程價(jià)值】【課程價(jià)值】1.了解項(xiàng)目型銷(xiāo)售的模式與特征2.掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部3.提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售的攻單技巧——葵花寶典4.改善項(xiàng)目型

3、銷(xiāo)售的工作流程質(zhì)量和管理方法?！菊n程內(nèi)容】【課程內(nèi)容】一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的普遍困惑項(xiàng)目型銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的項(xiàng)目型銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因2.項(xiàng)目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系4.由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程5.建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑2.對(duì)

4、客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議3.客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展4.客戶(hù)信息收集案例：線(xiàn)人搞定了，單子咋還是飛了？案例：線(xiàn)人搞定了，單子咋還是飛了？天龍四部：技術(shù)交流天龍四部：技術(shù)交流1.方案演示與技術(shù)交流的目的2.產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備3.方案演示與技術(shù)交流的原則4.技術(shù)交流的注意事項(xiàng)天龍五部：方案設(shè)計(jì)天龍五部：方案設(shè)計(jì)1.方案設(shè)計(jì)的原則2.方案設(shè)計(jì)壁壘策略天龍六部：高層公關(guān)天龍六部：高層公關(guān)1.高層公關(guān)的目的2.高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧天龍七部：商務(wù)