二手房中介談單技巧及逼定課件

1、逼定技巧,主講：吳昊,課程綱要,逼定的界定客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)常用逼定方法客戶分類及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù),一、逼定的界定,逼定的界定,思考：進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？,逼定的界定,進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是： 1.客戶確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)意向； 2.有能滿足客戶需求的房源； 3.優(yōu)惠價(jià)格的空間逼定之前你需要做： 1.判斷客戶的意向和需求； 2.判斷客戶類型； 3.制定解決方案。,二、客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、,客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-語(yǔ)言信號(hào),顧客問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.詳細(xì)了解售后服務(wù).對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定。詢問(wèn)優(yōu)劣程度。對(duì)現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置、配套、面積接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn)對(duì)商品提出某些異議.,客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-表情及肢體語(yǔ)言信號(hào),顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什

3、么。開(kāi)始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。,客戶心理分析,一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 當(dāng)客戶在購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下的共同的心理特征：,客戶心

4、理分析,求實(shí)用：使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等， 如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等低價(jià)位：購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一求方便：房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一 如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等求新穎、美觀：主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等,客戶心理分析,追求建筑的文化品位：萬(wàn)科的第五園外體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)的是運(yùn)

5、動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化求保值、增值：投機(jī)、投資獲利：,抓住了客戶的心理需求，展開(kāi)以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開(kāi)了銷售行為的第一道門(mén)。,把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次,“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價(jià)錢(qián)也很公道，可他就是不買(mǎi)！”這樣的情況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但怎樣去解決這種問(wèn)題呢？　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種，理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，　切實(shí)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要置業(yè)顧問(wèn)養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣

6、，掌握了這一點(diǎn)，你的技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即是甚于自身需購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式?！∥覀兊淖龇?---觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求　特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。,理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)行為，這種對(duì)不同商品的某種性

7、能特別的關(guān)注成為某種目的決定購(gòu)買(mǎi)，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。,感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),三、逼定的常用方法,1.感情聯(lián)絡(luò)法,通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買(mǎi)賣雙方買(mǎi)矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。,2.誘之以利法,通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買(mǎi)商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。,3.以攻為守法,當(dāng)估計(jì)顧

8、客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。,4.當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法,利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣氛令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買(mǎi)。,5.引而不發(fā)法,在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)的好處，而達(dá)到成交。,6.動(dòng)之以誠(chéng)法,抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。,7.助客權(quán)衡法,積極介入幫助客戶將某些明

9、確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利大于弊，引起購(gòu)買(mǎi)欲望。,8.得失心理法,利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢(qián)，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。,9.期限抑制法,銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。,10.欲擒故縱法,針對(duì)買(mǎi)賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出

10、相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。,11.激將促銷法,當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。,四、客戶分類及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù),客戶分類及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù)（一）,由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為1